09.10.2017

Warum Gründer Investoren-Meetings versemmeln

Gastkommentator Florian Kandler, der Gründer und Startup Mentor, erklärt, was Business Angels und Venture Capitalists in Meetings hören wollen und was sie von einem Investment überzeugen kann.
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Du willst Investorengeld für dein Startup. Und du schaffst es, einen Gesprächstermin bei einem Business Angel oder Venture Capitalist zu bekommen. Dieser endet jedoch mit einer Absage. Oder, noch häufiger, mit einem „naja, schauen wir mal – halte uns am Laufenden“. Du hast soeben dein Meeting versemmelt. Und die Chance auf ein Investment von diesem Investor auf nahezu null reduziert. „Was hätte ich anders machen können“, ist eine der häufigsten Fragen, die mir Mentees stellen – und die ich mir selbst oft gestellt habe, als ich vor Jahren das erste Mal auf Investorensuche war. Hier einige Tipps, die ich aus eigener Erfahrung, Mentoring und Gesprächen mit zahlreichen Investoren gelernt habe.

Die meisten Investorenmeetings gehen in die Hose, weil Gründer ein paar wichtige Dinge nicht kennen, die ihnen verraten wie Investoren denken und ticken. Kennst du diese, kannst du dein Meeting entsprechend anpassen. Hier meine top Tipps, zu denen ich diesen Dienstag ein Webinar halten werde – mit Promo Code BK4FRIENDS seid ihr gratis dabei.

Was Investoren hören wollen – bzw. müssen

Um einen Termin beim Investor zu bekommen hast du es erfolgreich geschafft seine Neugierde zu wecken. Er will jetzt mehr wissen und prüfen, ob sich ein Investment finanziell lohnen könnte.

Erfahrene Investoren wollen im ersten Termin daher vor allem folgende Themen für sich beantworten:

  • Verstehen, was die Firma für welche Zielgruppe konkret macht (oder machen will). Klingt lustig, ist aber immer noch eine der größten Frustrationen von Investoren, wenn sie das Gefühl haben nach 30 Minuten noch immer nicht vom Gründer klar gehört zu haben, um was es eigentlich geht
  • Verstehen, wie groß der Markt für diese Lösung ist. Denn: nur wenn der Markt groß genug ist, hat das Startup überhaupt das theoretische Potenzial, groß zu werden. Wichtig: mit „groß“ ist wirklich GROSS gemeint – wer versteht, wie das Geschäftsmodell von Investoren funktioniert, ist hier klar im Vorteil. 
  • Vertrauen, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist. Denn: nur wenn das Modell das Potenzial hat, auch profitabel in den großen Markt hineinzuwachsen, kann aus dem Startup die für Investoren notwendige große, wertvolle Firma werden.
  • Hören, was genau der aktuelle Plan für die nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Wofür genau würde das Geld verwendet werden, und wie wird auf den nächsten Meilenstein hingearbeitet. Als Gründer musst du verstehen, was die klassischen, sinnvollen Meilensteine eines Lean Startups sind, von denen sich klar ableitet, worauf du in der aktuellen Phase fokussieren solltest. Und auch, wieviel Geld Investoren in dieser Phase typischerweise zahlen.
  • Vertrauen, dass du und dein Team das erfolgreich am harten Markt umsetzen könnt. Je früher die Phase deines Startups, desto mehr werden Investoren auf das Team achten. Denn, in dieser Frühphase gibt es kaum noch Fakten, aber viele Annahmen und Pläne. Und ob diese Annahmen fundiert sind, und ob die Pläne professionell umgesetzt werden – das hängt schlussendlich von dir und deinem Team ab.

Konzentriere dich in deiner Präsentation und dem Gespräch im ersten Termin mit dem Investor auf diese Punkte! Natürlich können Detailfragen aufkommen oder andere Themen angeschnitten werden. Unter Umständen gibt es auch Spezialthemen für deine Branche, wie Patente oder Zulassungen. Oder Investoren, die sehr Produktverliebt sind, sofort mit dem Prototypen herumspielen wollen. Das ist alles gut und normal.

Dein Ziel muss es aber sein, dass der Investor am Ende des ersten Meetings klare Antworten auf die oben genannten Punkte hat. Und dass er diese auch aufgenommen, verinnerlicht und akzeptiert hat. Es ist deine Aufgabe, das sicherzustellen. Baue deine Präsentation und führe das Gespräch entsprechend.

Dein Oberstes Ziel des ersten Meetings

Du kannst und willst im ersten Meeting nicht über alles im Detail sprechen. Dazu fehlt die Zeit (und bitte nein: Keine 3-Stunden-Meetings! 30-60 Minuten sollten das Ziel sein), die menschlich mögliche Aufmerksamkeitsspanne. Und: du verwässerst die wichtigsten Punkte (siehe voriger Absatz).

Daher ist dein oberstes Ziel im ersten Meeting: das zweite Meeting zu bekommen!

Viele Gründer, die zum ersten Mal auf Investorensuche gehen meinen, sie können am Ende des ersten Meetings eine Zusage für ein Investment bekommen. So funktionieren Investoren jedoch nicht. Nicht einmal Business Angels entscheiden so schnell – und sollten sie doch zu der schnelleren Sorge gehören, gibt es gute Gründe warum du nicht sofort zusagen solltest!

Wichtig ist hier wieder zu verstehen, wie Investoren arbeiten. Professionelle Investoren treffen sich nicht mit jedem Gründer – dazu fehlt ihnen einfach die Zeit. Daher ist es ein Erfolg, wenn du das erste Meeting bekommen hast. Im ersten Meeting wird dann abgeklärt: lohnt es sich, weitere Zeit mit diesem Startup zu verbringen. Daher auch der Fokus auf die wichtigsten Punkte (siehe vorheriger Absatz).

Vom ersten zum zweiten Meeting zu kommen ist bei vielen Investoren ähnlich schwierig wie überhaupt einen ersten Termin zu bekommen. Bei manchen sogar noch schwieriger.

Behalte immer dein Ziel im Auge: das nächste Meeting zu bekommen. Als aktiver Verhandlungs-Stratege gehe wie folgt vor: dosiere dazu die Informationen richtig, sodass noch Spannung und Lust auf ein weiteres Gespräch bleibt. Sobald du das gesteigerte Interesse auf der anderen Tischseite erkennst, versuche es in einen nächsten Termin zu konvertieren.

Bleib immer auf Augenhöhe

Mein dritter Punkt, den ich nicht oft genug nennen kann ist: auf Augenhöhe mit dem Investor zu bleiben. Speziell junge Gründer und Gründer, die zum ersten Mal auf Investoren treffen fallen oft in eine Bittsteller-Rolle: „du hast das Geld; ich ein paar Folien. Lass mich pitchen!“

Das ist falsch. Und bewirkt unterbewusst (und zum Teil bewusst) beim Investor ein gesunkenes Interesse. Du signalisierst Schwäche. Du signalisierst, dass du wenige Alternativen hast. Und der Investor stellt sich die Frage, ob du genauso weich mit Geschäftspartnern, Kunden und Konkurrenten umgehen wirst.

Auch wenn du nervös bist und diese Situationen nicht deine Stärke sind, kannst du dir ein paar Methoden aneignen, um mehr Souveränität zu zeigen und möglichst auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu kann man ganze Workshop-Tage machen – aber hier ein paar Strategien, die du sofort umsetzen kannst:

  • Eröffne aktiv das Meeting: mach vielleicht kurzen, charmanten Smalltalk, aber lass es dir auf keinen Fall nehmen, dass du das Meeting eröffnest und somit nicht nur zeigst, dass du den Takt vorgeben kannst, sondern auch warum du hier bist, und dass du nicht gekommen bist um zu betteln. Hier ein Vorschlag: „Ich freue mich, dass wir beide Zeit gefunden haben heute zu sprechen. Du/Deine VC-Firma wurde mir schon mehrmals empfohlen und ich bin heute hier, weil ich weiß, dass ihr eine von ein paar Firmen seid, die sich in dem Bereich meines Startups auskennen und engagieren. Ich habe dazu auch noch ein paar Fragen, die ich dir heute stellen möchte. Aber lass mich zuerst beginnen dir einen Überblick zu geben, was wir bereits erreicht habe, wo wir stehen, und wo wir hinwollen. Wir haben 1 Stunden für den Termin veranschlagt. Schauen wir, ob wir am Ende beide der Meinung sind, dass wir in einem Folgetermin weitere Details klären sollten. Wollen wir’s so angehen?“
  • Mache klar, warum du hier bist. Und damit meine ich nicht das Geld! In meinem Beispiel für eine Gesprächseröffnung hast du es schon gesehen. Und du solltest tatsächlich für jeden Investoren-Termin wissen, warum du deine Zeit investierst, dort zu sein. Mach deine Hausaufgaben, Google, lies die Website des Investors, lies die Blogs und Social Media Seiten der handelnden Investoren. Hör dich um.  Und verwende die Gründe warum du meinst, der Investor könnte zu dir passen – und zur Erinnerung am Abschluss nochmal.
  • Stelle deine Fragen. Lass das Meeting nicht zum Verhör werden, wo nur der Investor die Fragen stellt, und du antwortest. Bereite auch selbst eine Liste smarter Fragen vor. Damit wird klar, dass sich auch der Investor dir gegenüber validieren muss, und dass du nicht jeden Wald-und-Wiesen VC in deine Firma reinholen wirst. Und, wenn die Fragen wirklich schlau sind, zeigt es, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst, was bei der Investorenauswahl und im Fundraising-Prozess wichtig ist.

Was sind smarte Fragen? Und mehr Details zu den anderen Punkte, sowie weitere, wichtige Strategien, damit deine initialen Investoren-Meetings ein Erfolg werden, bespreche ich in einem Live Online Training diesen Dienstag; inklusive Q&A, wo ich Fragen der Teilnehmer beantworte.

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Andreas Buchta-Kadanka, stellvertretender Sektionsleiter in der Sektion III - öffentlicher Dienst und Verwaltungsinnovation, Leitung der Gruppe III/C (c) BMKÖS 2024

Sie ist ein Trainingslager für Innovation. Sie steht für Wertschätzung und Anerkennung und hebt die Arbeit von Innovator:innen ins Rampenlicht. Und sie zeigt, wie gut sich Innovation hands-on umsetzen lässt. Die Rede ist von der Innovate 2024 – der jährlich stattfindenden Innovationskonferenz des öffentlichen Sektors.

Am 28. November 2024 dreht sich auf der Konferenz für Verwaltungsinnovation alles um die nächste Generation: “nextGen – Wer gestaltet die Zukunft der Verwaltung?” ist das Motto, unter dem diskutiert, gebrainstormed, vernetzt und gemeinsam gestaltet wird.

Im Vorfeld dazu haben wir mit Andreas Buchta-Kadanka gesprochen – tätig in der Sektion III – öffentlicher Dienst und Verwaltungsinnovation, Leitung der Gruppe III/C, die sich unter anderem mit dem wirkungsorientierten und innovativen Verwaltungsmanagement befasst.

Im Interview mit brutkasten erwähnt er einige Aspekte, warum die “nextGen” in das Rampenlicht der Verwaltungsinnovation gehört und wie es jungen Menschen gelingen kann, den öffentlichen Sektor zu transformieren.


brutkasten: Sehr geehrter Herr Buchta-Kadanka, letztes Jahr hat die Verwaltungsinnovation ihr 100-jähriges Jubiläum gefeiert. Mit welchen Erkenntnissen startet die Verwaltung nun in das nächste Jahrhundert?

Andreas Buchta-Kadanka: Ich glaube, die vielleicht charakteristischste Entwicklung der letzten 100 Jahre war der Wandel von einem Durchsetzen der Obrigkeit hin zu einer immer stärker bürgerzentrierten Verwaltung. Der Dienstleistungsgedanke hat sich sehr stark durchgesetzt. Die Verwaltung ist Dienstleister der Bevölkerung. Und die Bevölkerung nimmt das Verwaltungshandeln nicht einfach hin, sondern verdient Transparenz, Erklärung und das proaktive Beseitigen von Widersprüchen. Diese Entwicklung ist eine entscheidende in unserer Geschichte.

Welche Herausforderungen muss sich die Verwaltung angesichts dessen stellen?

Ich glaube, eine wesentliche Challenge für die Verwaltung und das Regieren generell ist die schnellere Taktzahl, die höhere Geschwindigkeit unseres Apparates. Das beginnt schon bei der Erwartungshaltung von Bürger:innen: Wir versuchen, Transparenz und Schnelligkeit so gut es geht in unser Handeln zu integrieren. Das optimieren wir auch kontinuierlich, wie internationales Benchmarking zeigt.

Das heißt: Je schneller die Verwaltung reagiert, desto besser?

Jein. Ich würde sagen, so korrekt und schnell wie möglich. Grundsätzlich besteht die mediale Erwartungshaltung, dass zu verwaltungspolitischen Themen sehr schnell Stellung genommen wird. Sei es durch Politiker:innen oder durch die Verwaltung selbst. Diese Schnelligkeit ist zumindest meiner Meinung nach eine der größten Herausforderungen: Schnell und korrekt reagieren und bei all der Schnelligkeit Qualität zu sichern. Gerade dafür wollen wir auf innovative Lösungen der nextGen setzen.

Inwiefern könnte diese Umsetzung aussehen?

Konkret geht es darum, abzuwägen: Wie schnell müssen wir sein, was wollen wir transformieren oder digitalisieren und wie machen wir das richtig. Wir wollen schlechte Prozesse nicht einfach digital machen, sondern digitalisieren und optimieren. Wir wollen “Arbeit” anders denken und technologische Vorteile mitnehmen.

Inwiefern glauben Sie, dass Ihnen die diesjährige Innovate Antworten auf diese Fragen liefert?

Ganz klar ist es der Austausch und die Inspiration voneinander. Das physische Zusammenbringen von Innovator:innen aus Wirtschaft, Wissenschaft, der Zivilgesellschaft und Verwaltung. Das Lernen voneinander, das Bilden eines Netzwerkes. Das sind Dinge, die man nicht rein online oder bilateral macht. Dafür braucht es Veranstaltungen wie die Innovate.

Wie passieren Fortschritt und Innovation?

Ich bin davon überzeugt, Innovation passiert vor allem aufgrund des informellen Austausches. Netzwerken ist etwas Persönliches. Inspiration und das Diskutieren darüber, was funktioniert und was nicht, das hat eine ganz starke zwischenmenschliche Komponente. Und diese Art von Innovation braucht keinen Frontalvortrag und keine Jubelbroschüre, sondern persönlichen Austausch.

Der persönliche Austausch soll dieses Jahr ja vor allem mit der nextGen – also der nächsten Generation – passieren. Was will die diesjährige Innovate damit bewirken?

Für uns ist das ein sehr naheliegendes Thema. Wir stehen vor massiven demografischen Umwälzungen. In den nächsten 13 Jahren werden 44 Prozent des Personals in der Verwaltung in Pension gehen. Fachkräfte am Arbeitsmarkt sind ja ohnehin schon gefragt. Es besteht bei uns großer Rekrutierungsbedarf.

Inwiefern könnte die Verwaltung mit der Pensionswelle umgehen?

Indem wir weiterhin ein attraktiver Arbeitgeber sind und unsere Stellung kontinuierlich verbessern. Auf der Nachfrageseite, aber auch für unser bestehendes Personal. Wir wollen für den Bund begeistern und personalwirtschaftliche Themen sehr stark mit dem Innovationsaspekt verbinden. Wir schauen stark darauf, Innovation nicht nur in klassischen personellen Disziplinen wie Bezahlung, Arbeitszeit und New Work zu verankern. Wir stellen als Arbeitgeber auch sicher, unser Personal aktiv in den Innovationsprozess einzubinden und generationenübergreifende Bedürfnisse zu erfüllen. Und dafür bietet die Innovate eine hervorragende Bühne.

Das heißt, auf der Innovate können Teilnehmende die Verwaltung aktiv mitgestalten?

Ganz richtig. Innovation heißt, wir sind für alle Ideen offen und wollen das auch im Personalkontext fördern. Bei der diesjährigen Innovate geht es deshalb primär um das Thema demografischer Wandel, Wissensmanagement, Recruiting und Führung. Unser Schwerpunkt ist die nextGen – und wir befassen uns intensiv damit, wie man altes Wissen sichern, weitergeben und mit den gegenwärtig verfügbaren Mitteln (Stand der Technik) aufbereiten kann.

Das klingt nach einem sehr universellen Thema.

In der Tat. Wir decken damit nicht nur die Bedürfnisse der Verwaltungscommunity, sondern auch jene der Wissenschaft, Wirtschaft und Zivilgesellschaft. Wir wissen, dass Wissenstransfer und Modernisierung nicht nur Herausforderungen in unserem Feld sind, sondern sektorenübergreifend stattfinden müssen.

Welche Themenbereiche rücken zukünftig noch weiter ins Zentrum?

Ein ganz wichtiges Thema, mit dem wir uns dieses Jahr auch befassen, ist die Sinnhaftigkeit im Arbeiten. Diese Komponente ist gerade für die nextGen besonders wichtig. Junge Menschen wollen in ihrem Wirken die Möglichkeit haben, einen nachhaltigen Beitrag für Österreich und die Gesellschaft leisten zu können- und das tun sie bei der Verwaltung.

Wo braucht es besonderen Innovationsbedarf?

Kompetenzen und Skills ständig ändern. Wir wissen, Kompetenzorientierung ist auch auf europäischer Ebene ein großes Thema. Da gilt es, heute schon die Kompetenzfelder von morgen ausfindig zu machen und Entwicklungen bestmöglich zu antizipieren. Denn wenn wir jetzt falsch ausbilden oder schlecht rekrutieren, sind wir auch schlecht für die Zukunft aufgestellt.

So ganz Hals über Kopf darf man sich allerdings nicht ins Wasser stürzen. Gerade in der Verwaltung ist es uns sehr wichtig, das Vertrauen der Bürger:innen zu halten und nicht durch zu riskante Neuerung zu verspielen. Sei es in puncto Datenschutz, Rechtsstaatlichkeit, Rechtssicherheit, Fairness oder Gleichbehandlung. Wenn man in diesen Bereichen schlechte Produkte produziert, kann das Vertrauen der Bevölkerung erodieren.

Das heißt, lieber langsam und sicher als zu schnell und zu riskant?

Das Vertrauen in Institutionen ist ein derzeit sehr wichtiges Thema. Insofern muss man sich bei innovativen Prozessen als Staat schon etwas vorsichtiger und mit klaren Guidelines – auch aus ethischer Sicht – bewegen. Als konkretes Beispiel der Einsatz von KI: Wenn ich auf meiner Spotify-Playlist einen unpassenden Vorschlag erhalte, ist das etwas anderes, als wenn das bei einem Gerichtsurteil der Fall wäre – das hat eine ganz andere Dramatik.

Welche Highlights bietet die Innovate dieses Jahr?

Die Innovate soll ja nicht nur so heißen, sondern auch so sein, dass wir nicht nur Vorträge halten, sondern auch ein gestaltendes Element einbringen. Wir haben dafür heuer ein neues Format: Den sogenannten Innovate Sprint, einen interaktiven Workshop, der sich mit dem Thema nexGen & Verwaltung befasst.

Und beim Innovate Sprint können Teilnehmende aktiv “mit sprinten”?

Genau. Der Innovate Sprint ist ein Workshop-Format, bei dem Teilnehmer:innen in interdisziplinäre Teams aufgeteilt werden. So kommen viele unterschiedliche Hintergründe und Perspektiven zusammen. Die Teams entwickeln dann je eine Idee, die mit künstlicher Intelligenz visualisiert wird. Über die beste Idee wird dann im Zuge der Innovate und mit unserer Verwaltungs-Community abgestimmt und der Sieger wird prämiert.

Was bekommen die Sieger:innen des Innovate Sprint?

Die Siegergruppe wird die Möglichkeit haben, mit uns nächstes Jahr zum Creative Bureaucracy Festival nach Berlin zu fahren. Das ist eines der weltweit größten Veranstaltungen im Bereich der Verwaltungsinnovation.

Das klingt nach einem tollen Siegerpreis! Und nach einem großen Mehrwert für die Verwaltung Österreichs.

Die Teilnehmer:innen der Innovate Sprint können mit ihren Ideen Einiges bewirken. Wichtig ist uns dabei auch, dass wir als wertbasierte Verwaltung das Vertrauen in staatliche Strukturen aufrechterhalten. Das ist eine unserer Kernfunktionen.

Warum ist gerade die Innovate der richtige Ort, um diesen gemeinsamen Fortschritt zu erzielen?

Die Innovate ist wie ein Trainingslager: Natürlich kann ich meinen Sport alleine betreiben und ich kann darin alleine besser werden. Aber ich finde, es ist das Mindeste, einmal im Jahr gemeinsam zu “trainieren”, sich auszutauschen und sich gemeinsam auf zukünftige Challenges vorzubereiten.

Die Innovate ist also quasi ein Trainingslager für die Zukunft der Verwaltung?

Nicht nur: Die Innovate stellt alle, die über das Jahr an Innovation, Sicherheit und digitalem Fortschritt arbeiten, ins Rampenlicht. Die Innovate ist auch ein Stück weit ein Dankeschön für all die Arbeit, die geleistet wird. Und sie zeigt, dass tolle Konferenzen nicht nur etwas für die Privatwirtschaft sind, sondern dass es innovatives Denken und gemeinsames Schaffen auch im Bundeskontext gibt.

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