09.10.2017

Warum Gründer Investoren-Meetings versemmeln

Gastkommentator Florian Kandler, der Gründer und Startup Mentor, erklärt, was Business Angels und Venture Capitalists in Meetings hören wollen und was sie von einem Investment überzeugen kann.

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Du willst Investorengeld für dein Startup. Und du schaffst es, einen Gesprächstermin bei einem Business Angel oder Venture Capitalist zu bekommen. Dieser endet jedoch mit einer Absage. Oder, noch häufiger, mit einem „naja, schauen wir mal – halte uns am Laufenden“. Du hast soeben dein Meeting versemmelt. Und die Chance auf ein Investment von diesem Investor auf nahezu null reduziert. „Was hätte ich anders machen können“, ist eine der häufigsten Fragen, die mir Mentees stellen – und die ich mir selbst oft gestellt habe, als ich vor Jahren das erste Mal auf Investorensuche war. Hier einige Tipps, die ich aus eigener Erfahrung, Mentoring und Gesprächen mit zahlreichen Investoren gelernt habe.

Die meisten Investorenmeetings gehen in die Hose, weil Gründer ein paar wichtige Dinge nicht kennen, die ihnen verraten wie Investoren denken und ticken. Kennst du diese, kannst du dein Meeting entsprechend anpassen. Hier meine top Tipps, zu denen ich diesen Dienstag ein Webinar halten werde – mit Promo Code BK4FRIENDS seid ihr gratis dabei.

Was Investoren hören wollen – bzw. müssen

Um einen Termin beim Investor zu bekommen hast du es erfolgreich geschafft seine Neugierde zu wecken. Er will jetzt mehr wissen und prüfen, ob sich ein Investment finanziell lohnen könnte.

Erfahrene Investoren wollen im ersten Termin daher vor allem folgende Themen für sich beantworten:

Verstehen, was die Firma für welche Zielgruppe konkret macht (oder machen will). Klingt lustig, ist aber immer noch eine der größten Frustrationen von Investoren, wenn sie das Gefühl haben nach 30 Minuten noch immer nicht vom Gründer klar gehört zu haben, um was es eigentlich geht
Verstehen, wie groß der Markt für diese Lösung ist. Denn: nur wenn der Markt groß genug ist, hat das Startup überhaupt das theoretische Potenzial, groß zu werden. Wichtig: mit „groß“ ist wirklich GROSS gemeint – wer versteht, wie das Geschäftsmodell von Investoren funktioniert, ist hier klar im Vorteil.
Vertrauen, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist. Denn: nur wenn das Modell das Potenzial hat, auch profitabel in den großen Markt hineinzuwachsen, kann aus dem Startup die für Investoren notwendige große, wertvolle Firma werden.
Hören, was genau der aktuelle Plan für die nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Wofür genau würde das Geld verwendet werden, und wie wird auf den nächsten Meilenstein hingearbeitet. Als Gründer musst du verstehen, was die klassischen, sinnvollen Meilensteine eines Lean Startups sind, von denen sich klar ableitet, worauf du in der aktuellen Phase fokussieren solltest. Und auch, wieviel Geld Investoren in dieser Phase typischerweise zahlen.
Vertrauen, dass du und dein Team das erfolgreich am harten Markt umsetzen könnt. Je früher die Phase deines Startups, desto mehr werden Investoren auf das Team achten. Denn, in dieser Frühphase gibt es kaum noch Fakten, aber viele Annahmen und Pläne. Und ob diese Annahmen fundiert sind, und ob die Pläne professionell umgesetzt werden – das hängt schlussendlich von dir und deinem Team ab.

Konzentriere dich in deiner Präsentation und dem Gespräch im ersten Termin mit dem Investor auf diese Punkte! Natürlich können Detailfragen aufkommen oder andere Themen angeschnitten werden. Unter Umständen gibt es auch Spezialthemen für deine Branche, wie Patente oder Zulassungen. Oder Investoren, die sehr Produktverliebt sind, sofort mit dem Prototypen herumspielen wollen. Das ist alles gut und normal.

Dein Ziel muss es aber sein, dass der Investor am Ende des ersten Meetings klare Antworten auf die oben genannten Punkte hat. Und dass er diese auch aufgenommen, verinnerlicht und akzeptiert hat. Es ist deine Aufgabe, das sicherzustellen. Baue deine Präsentation und führe das Gespräch entsprechend.

Dein Oberstes Ziel des ersten Meetings

Du kannst und willst im ersten Meeting nicht über alles im Detail sprechen. Dazu fehlt die Zeit (und bitte nein: Keine 3-Stunden-Meetings! 30-60 Minuten sollten das Ziel sein), die menschlich mögliche Aufmerksamkeitsspanne. Und: du verwässerst die wichtigsten Punkte (siehe voriger Absatz).

Daher ist dein oberstes Ziel im ersten Meeting: das zweite Meeting zu bekommen!

Viele Gründer, die zum ersten Mal auf Investorensuche gehen meinen, sie können am Ende des ersten Meetings eine Zusage für ein Investment bekommen. So funktionieren Investoren jedoch nicht. Nicht einmal Business Angels entscheiden so schnell – und sollten sie doch zu der schnelleren Sorge gehören, gibt es gute Gründe warum du nicht sofort zusagen solltest!

Wichtig ist hier wieder zu verstehen, wie Investoren arbeiten. Professionelle Investoren treffen sich nicht mit jedem Gründer – dazu fehlt ihnen einfach die Zeit. Daher ist es ein Erfolg, wenn du das erste Meeting bekommen hast. Im ersten Meeting wird dann abgeklärt: lohnt es sich, weitere Zeit mit diesem Startup zu verbringen. Daher auch der Fokus auf die wichtigsten Punkte (siehe vorheriger Absatz).

Vom ersten zum zweiten Meeting zu kommen ist bei vielen Investoren ähnlich schwierig wie überhaupt einen ersten Termin zu bekommen. Bei manchen sogar noch schwieriger.

Behalte immer dein Ziel im Auge: das nächste Meeting zu bekommen. Als aktiver Verhandlungs-Stratege gehe wie folgt vor: dosiere dazu die Informationen richtig, sodass noch Spannung und Lust auf ein weiteres Gespräch bleibt. Sobald du das gesteigerte Interesse auf der anderen Tischseite erkennst, versuche es in einen nächsten Termin zu konvertieren.

Bleib immer auf Augenhöhe

Mein dritter Punkt, den ich nicht oft genug nennen kann ist: auf Augenhöhe mit dem Investor zu bleiben. Speziell junge Gründer und Gründer, die zum ersten Mal auf Investoren treffen fallen oft in eine Bittsteller-Rolle: „du hast das Geld; ich ein paar Folien. Lass mich pitchen!“

Das ist falsch. Und bewirkt unterbewusst (und zum Teil bewusst) beim Investor ein gesunkenes Interesse. Du signalisierst Schwäche. Du signalisierst, dass du wenige Alternativen hast. Und der Investor stellt sich die Frage, ob du genauso weich mit Geschäftspartnern, Kunden und Konkurrenten umgehen wirst.

Auch wenn du nervös bist und diese Situationen nicht deine Stärke sind, kannst du dir ein paar Methoden aneignen, um mehr Souveränität zu zeigen und möglichst auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu kann man ganze Workshop-Tage machen – aber hier ein paar Strategien, die du sofort umsetzen kannst:

Eröffne aktiv das Meeting: mach vielleicht kurzen, charmanten Smalltalk, aber lass es dir auf keinen Fall nehmen, dass du das Meeting eröffnest und somit nicht nur zeigst, dass du den Takt vorgeben kannst, sondern auch warum du hier bist, und dass du nicht gekommen bist um zu betteln. Hier ein Vorschlag: „Ich freue mich, dass wir beide Zeit gefunden haben heute zu sprechen. Du/Deine VC-Firma wurde mir schon mehrmals empfohlen und ich bin heute hier, weil ich weiß, dass ihr eine von ein paar Firmen seid, die sich in dem Bereich meines Startups auskennen und engagieren. Ich habe dazu auch noch ein paar Fragen, die ich dir heute stellen möchte. Aber lass mich zuerst beginnen dir einen Überblick zu geben, was wir bereits erreicht habe, wo wir stehen, und wo wir hinwollen. Wir haben 1 Stunden für den Termin veranschlagt. Schauen wir, ob wir am Ende beide der Meinung sind, dass wir in einem Folgetermin weitere Details klären sollten. Wollen wir’s so angehen?“
Mache klar, warum du hier bist. Und damit meine ich nicht das Geld! In meinem Beispiel für eine Gesprächseröffnung hast du es schon gesehen. Und du solltest tatsächlich für jeden Investoren-Termin wissen, warum du deine Zeit investierst, dort zu sein. Mach deine Hausaufgaben, Google, lies die Website des Investors, lies die Blogs und Social Media Seiten der handelnden Investoren. Hör dich um. Und verwende die Gründe warum du meinst, der Investor könnte zu dir passen – und zur Erinnerung am Abschluss nochmal.
Stelle deine Fragen. Lass das Meeting nicht zum Verhör werden, wo nur der Investor die Fragen stellt, und du antwortest. Bereite auch selbst eine Liste smarter Fragen vor. Damit wird klar, dass sich auch der Investor dir gegenüber validieren muss, und dass du nicht jeden Wald-und-Wiesen VC in deine Firma reinholen wirst. Und, wenn die Fragen wirklich schlau sind, zeigt es, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst, was bei der Investorenauswahl und im Fundraising-Prozess wichtig ist.

Was sind smarte Fragen? Und mehr Details zu den anderen Punkte, sowie weitere, wichtige Strategien, damit deine initialen Investoren-Meetings ein Erfolg werden, bespreche ich in einem Live Online Training diesen Dienstag; inklusive Q&A, wo ich Fragen der Teilnehmer beantworte.

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Man könnte Flightkeys wohl zu den “Hidden Champions” der österreichischen Wirtschaft zählen: Das 2015 gegründete Unternehmen mit Sitz in Wien entwickelt Software, mit der Fluglinien ihre Flugpläne in Echtzeit optimieren können. Flightkeys ist nach eigenen Angaben dabei Marktführer in den USA, zählt aber ebenso renommierte Airlines aus Europa und anderen Kontinenten zu seinen Kunden. Das Tochterunternehmen Spacekeys wiederum ist Weltmarktführer bei der Berechnung zu Satellitenkonstellationen. Mit Skykeys gibt es noch ein weiteres Tochterunternehmen, das Software für Piloten für den Einsatz direkt im Cockpit entwickelt.

Flightkeys hat 110 Mitarbeiter:innen und optimiert täglich rund 380.000 Flugpläne. Durch diese Anpassungen können nach Angaben des Unternehmens bis zu acht Prozent des jeweiligen Treibstoffverbrauchs eingespart werden.

B&C Innovation Investments steigt nach acht Jahren aus

Größter Anteilseigner mit über 18 Prozent war bisher die B&C Innovation Investments, der Investment-Arm der B&C-Gruppe, die wiederum Mehrheitseigentümerin der österreichischen Industriekonzerne AMAG, Lenzing und Semperit ist. Diese verkündete nun aber ihren Ausstieg. Man habe sich mit dem Flightkeys-Gründerteam sowie dem globalen Softwareinvestor Insight Partners “auf die Übertragung eines signifikanten Anteils” geeinigt, heißt es in einer Aussendung.

Die B&C Innovation Investments steigt im Zuge des Deals vollständig bei Flightkeys aus. Eingestiegen war man 2016, seither habe sich der Wert der Anteile “um das rund Fünfzigfache gesteigert”, wie das Unternehmen schreibt. Das Closing steht noch unter dem Vorbehalt der notwendigen aufsichtsrechtlichen Genehmigungen. Auch nach dem Deal hält das siebenköpfige Gründerteam von Flightkeys die Mehrheit der Anteile.

Neuer Investor verwaltet 80 Mrd. US-Dollar

Der neue Anteilseigner Insight Partners ist ein globaler Softwareinvestor, der auf Startups und Scaleups im Software-Bereich spezialisiert ist. Das Unternehmen verwaltet Gelder in der Höhe von 80 Mrd. US-Dollar. Nach eigenen Angaben hat es in mehr als 800 Unternehmen investiert, 55 Portfolio-Unternehmen gingen später an die Börse.

Flightkeys-Co-Founder Christoph Prinz kommentiert den Deal folgendermaßen: “Mit der neuen Partnerschaft wird Flightkeys, wie bisher, auf organisches und nachhaltiges Wachstum setzen und die Marktposition bei der Kostenoptimierung des Flugbetriebes für Airlines weltweit weiter ausbauen. Der Firmensitz wird auch in Zukunft in Wien angesiedelt sein, wodurch die zukünftige Wertschöpfung durch dieses Hightech-Unternehmen in Österreich verbleibt.”