Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

31.05.2022

VitraCash-Gründer nennt 2m2m-Juroren „eine Frechheit“

Die Founder fühlten sich während dem Auftritt bei 2 Minuten 2 Millionen von oben herab behandelt, nennen das unprofessionell und öffnen damit ein Thema, das immer wieder in der Versenkung verschwindet. Und vom großen Bruder namens "Umsatz" gepeinigt wird: die Firmenbewertung.

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✨ AI Kontextualisierung

Firmenbewertung, Umsatz und Investoren. Eine Triade, die hierorts – nicht bloß in TV-Sendungen – für Diskurse sorgt. Wie legt man eine Bewertung fest? Ist immer der Umsatz der entscheidende Faktor? Wie sieht es mit dem Markt aus, wie mit Skalierungspotential? Was ist mit bereits eingestiegenen Kapitalgebern? Darf man als Startup Umsatzentwicklungen ignorieren oder ist man ihre Geisel? Ein Thema, das die Startup-Szene bewegt. Und mancherorts im Austausch mit Investoren negative Ausmaße annehmen kann. Wie bei VitraCash.

Koray Koska und Florian Winkler, Gründer dieses FinTechs, betraten mit einer 16 Millionen Euro Bewertung die „2 Minuten 2 Millionen“-Bühne. Sie boten 1,25 Prozent für 200.000 Euro an. Während die Gesamterfahrung für die beiden Founder des in Großbritannien sitzenden FinTechs durchaus positiv war – professionelle und nette Puls 4-Crew, wie sie sagen – waren sie von der Art schockiert, wie sie von den TV-Investoren behandelt wurden. Und möchten dies zum Thema machen.

VitraCash-Gründer geschockt

„Wir bekamen über ein Jahr im Voraus die Zusage für den Auftritt“ erzählt Koska. „Als wir im Studio ankamen, mussten wir einen Corona-Test machen und wie üblich auf der Couch ein paar Fragen beantworten. Der ganze Raum war voll mit viel Bühnenmaterial von allen teilnehmenden Startups. Alles, wie man es von den Folgen kennt. Wir haben die Investoren bereits zu Mittag in einem nahen Restaurant gesehen. Was dann aber nach dem Pitch folgte, war eine Frechheit, die uns doch schockiert hat.“

VitraCash befand sich zur Zeit der Aufnahme auf der Suche nach einem Funding und hatte auch den österreichischen Markt im Hinterkopf. Neben einer erfolgreichen Crowdfunding-Kampagne konnte man eigenen Angaben nach bis dato ein siebenstelliges Investment zu einer Bewertung von 16 Millionen Euro lukrieren. Investoren waren Zinal Growth, mit dem Checkout-Gründer Guillaume Pousaz als CEO, und CrowdCube.

Keine Augenhöhe

„Zinal Growth ist einer der bekanntesten Investoren in der Londoner FinTech-Szene, die auch unsere Bewertung festgelegt haben“, führt Koska aus. „Ich habe mit sehr vielen Investoren Kontakt gehabt. Sie waren nie arrogant, stets nett, man bekam immer Feedback und eine ehrliche Meinung. Nicht jeder fand unsere Idee gut oder glaubte daran, aber sie waren nie unhöflich. Wohingegen wir in der Show von oben herab behandelt wurden. Wie ein Lehrer, der sauer ist und Respekt von seinen Schülern einfordert. Das hat sehr irritierend gewirkt. Von Augenhöhe keine Rede.“

Konkret störten den Gründer ständig wiederkehrende rhetorische Fragen – von den es seinen Angaben nach ein Teil gar nicht in die TV-Fassung geschafft habe. Alexander Schütz etwa hätte gleich zu Pitch-Ende zynisch angemerkt, was sie (Anm. die Investoren) mit 1,25 Prozent überhaupt anfangen sollten. „Wir haben nichts falsch gemacht oder waren frech. Dennoch hat man uns damit bombardiert“, erinnert sich Koska.

Redundanz und mangelnde Professionalität

Versuche zu erklären, wie die 16-Millionen Euro Bewertung zustande kam, ließ vor allem Philipp Maderthaner nicht gelten. „Er hat uns ständig unterbrochen und wollte unserem Gefühl nach gar keine Antwort hören. Sondern nur anbringen, dass wir unsere aufgerufene Bewertung nicht wert wären“, sagt der Gründer. Koska möchte nicht wie ein schlechter Verlierer klingen, sondern das Verhalten der Investoren in einer „großartigen Show mit einem professionellen TV-Team“ als unprofessionell zur Disposition stellen.

„Es ist total in Ordnung, dass sie nicht an einem Deal interessiert waren. Aber die Art, wie sie sich präsentiert, und immer wieder redundante Fragen gestellt haben, hat mich mehr mitgenommen, als ich erwartet habe“, sagt Koska.

Der TV-Ausschnitt, den er bereits vorab gesehen hat, zeige ja nicht das ganze Ausmaß seiner Irritation, sondern nur einen Teil. Eine Anfrage des brutkasten, was an der validierten Bewertung des Startups nicht gepasst habe, blieb bisher ohne Antwort.

Startup, wie hälst du’s mit dem Umsatz?

Man habe, so Koska, das Gefühl, wenn man nicht hohe Umsätze mache, werde man in Österreich von manchen Investoren gar nicht angesehen. Oder wie ein kleines Kind behandelt.

„Ich selbst bin ja Österreicher und lebe in London. Und habe nicht allzu viel mit der lokalen Startup-Szene hier zu tun. Was mir aber aufgefallen ist und ich sehr schade finde, ist, dass es in Österreich sehr schwer ist, es weit zu bringen. Einblicke von Freunden und dieses Erlebnis in der Show geben einem das Gefühl, dass man hier Millionen verdienen muss, um ernst genommen zu werden. In Großbritannien oder Deutschland stehen Kapitalgeber auch mal hinter einem Konzept oder einer Idee. Das fehlt in Österreich so stark. Und solche Investoren machen das noch schlimmer.“

Mit dieser verheerenden Kritik scheint der VitraCash-Gründer einen Punkt getroffen zu haben, den der brutkasten hier bereits 2020 angeschnitten hat. So kommt es immer wieder vor, dass vor allem Technologie-Startups über ähnliche Erfahrungen berichten, wenn sie sich selbst oder durch Kapitalrunden – auch ohne passenden Umsatzfaktor – hoch bewerten.

Investor muss Branche verstehen

Die auf KI gestützte Lernapp Studyly – ebenfalls einstiger Teilnehmer mit „hoher“ Bewertung, welche mittlerweile den Sprung in den deutschen Markt geschafft hat, sieht vor allem in der Pitch-Kürze ein Problem.

„Innerhalb von zwei Minuten ist es sehr schwierig, alle Facetten eines Tech-Produkts zu beleuchten – deshalb werden bei tiefgreifenden Analysen andere Metriken auch immer wichtiger. Welche KI-Technologien etwa zum Einsatz kommen, kann erst nach einer eingehenden Prüfung beurteilt werden“, sagt Gründer Leon Frischauf.“ Man muss einen Investor finden, der die eigene Vision des Startups teilt. Und die Technologie auch versteht.“

Christof Straub: „Auf lange Sicht größere Risikobereitschaft wünschenswert“

Ein anderes Startup, das ebenso mit einer hohen Bewertung in die Sendung gegangen ist, war Global Rockstar vom ehemaligen Papermoon-Sänger Christof Straub. Auch da rief man mit zwölf Millionen Euro eine hohe Bewertung aus, bekam ebenfalls kein Investment, trennte sich aber in Freundlichkeit von den Investoren.

Aktuell führt das Musik-Startup eine Investitionsrunde im zweistelligen Millionenbereich durch, um weitere Expansionsschritte zu setzen. Insbesondere geht es dabei um Akquise von Songrechten und Superstars, Wachstum durch Marketing, Ausbau des Teams und Internationalisierung durch zusätzliche Büros zu den bereits bestehenden in Wien und London. Etwa nun auch in Paris, Berlin, Stockholm und New York. Dazu gehöre auch ein weit fortgeschrittener Plan für ein Joint Venture in Indien in Kooperation mit Größen der Bollywood-Industrie.

„Österreich hat eine durchaus interessante Investorenszene, die auch das Potential von web3-Unternehmen, wie unserem, erkannt haben. Tatsächlich würde man sich auf lange Sicht eine noch größere Risikobereitschaft erhoffen, wie sie in den USA gang und gäbe ist, und wie man sieht auch zu den größten Erfolgen führt. Wir bei Global Rockstar aber können uns glücklich schätzen. Unsere großartigen Investoren bilden mit uns eine richtige Global Rockstar-Familie“, sagt Straub, der zustimmt, dass generell in Europa die Investitionskultur Großteils dahin tendiert, sich die Umsätze anzusehen und die Bewertung darauf beruht.

Wachstum für Startups wichtiger als Umsatz?

„In den USA beispielsweise ist das ganz anders, da können Startups mit einem tollen Konzept und dem Nachweis eines großartigen Teams und eines sehr guten Plans auch auf Basis von Dokumenten zweistellige Millionenbeträge für ihr Anfangsfunding aufstellen – ohne jeglichen Proof of Concept und ohne jegliche Umsätze nachzuweisen“, sagt er. Und führt zugleich einen anderen wesentlichen Faktor an, der hier öfter mal stiefmütterlich behandelt wird: Wachstumspotential.

Straub dazu: „Unsere Erfahrung war, dass der Nachweis des Wachstums ein wichtiger ist – Wachstum in Userzahlen, Wachstum in Umsätzen. Das Wachstum ist unserer Erfahrung nach wichtiger, als die Zahl, die am Ende des Jahres steht. Gerade im Bereich, in dem wir uns befinden – innovatives Musiklabel, Verlag und eine Plattform für Music NFTs – wird das Wachstum des Marktes für die nächsten Jahre als enorm eingestuft. Das alles ist zu berücksichtigen.“

Für Koska war die Ablehnung der Investoren kein Problem, wie er sagt: „Wir als VitraCash bekommen viele ‚Neins‘, das ist nicht der Untergang der Welt. Gespräche aber müssen auf Augenhöhe stattfinden.“

LinktippZum FinTech LinktippGlobal Rockstar LinktippStudyly

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Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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