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Mit L’Amie haben Sie die erste reine Online-Versicherung in Österreich gestartet. Einen Außendienst gibt es nicht – wird im Privatkundenbereich der klassische Makler aussterben?
Christian Pedak: Heute ist Online-Banking weit verbreitet und trotzdem gibt es noch viele Filialen. Das eine wird das andere auch in der Versicherungsbranche gut ergänzen. Es wird immer Situationen geben, in denen man lieber mit einem Vertriebsmitarbeiter redet. Dass es zu einer Veränderung des Marktes kommen wird, sieht man aber auch in anderen Ländern.
Zur Person: Christian Pedak, 41, ist Jurist und Absolvent der London School of Economics. Er ist Geschäftsführer des Versicherungsmakler-Unternehmens Integral und Gründer der Online-Versicherung L’Amie.
Mit dem Tool Schadenshelfer helfen Sie Kunden dabei, Ungerechtigkeiten in Schadensfällen aufzudecken – machen Sie sich damit die Branche zum Feind?
Man kann es nicht immer jedem Recht machen. Wenn wir es uns aussuchen können, stehen wir aber immer auf der Seite der Kunden. Auch wenn wir aus der Maklerwelt kommen, die Kunden sind unsere Auftraggeber. Nachdem wir jeden Tag die Leidensgeschichten unserer Kunden hören und sehen, was da alles schlecht läuft in der Industrie, haben wir uns entschlossen, Kunden mit dem Schadenshelfer zu helfen. Meistens ist so ein Schadensfall auch mit einem persönlichen, emotionalen Stress verbunden. Es ist doppelt ärgerlich, wenn man dann noch eine lapidare oder gar ungerechtfertigte Schadensablehnung bekommt. Manchmal kommt dabei natürlich auch heraus, dass der Versicherer Recht hat. Unsere Experten schauen sich die Verträge genau an und geben dem Kunden einige Tipps für den Umgang mit seinem Versicherer.
Wie ist die Idee zu L’Amie entstanden? Was ist Ihre Geschichte?
Das klassische Maklerunternehmen Integral, ein Familienunternehmen, gibt es seit den 80er-Jahren. Der Maklermarkt hat seine eigenen Herausforderungen und nachdem wir die Produkte und die Versicherungsmathematik immer weiterentwickelt haben, wollten wir noch einen Schritt weiter in die Versicherungswelt gehen.
Wie ist Ihr Team aufgestellt?
L’Amie-Mitarbeiter und Interal-Mitarbeiter sind quasi eine Personalunion. Unsere Mitarbeiter kommen aus dem Bankenbereich. Unser Finanzvorstand hat in Wien als Fondsmanager gearbeitet und mathematische Physik studiert. Er ist ein absoluter Zahlenmensch aber mit einem guten Bezug zur realen Welt. Unser IT-Vorstand kommt von einem großen börsennotierten Unternehmen. Mein Bruder ist mit mir gemeinsam im Vorstand der L’Amie und kommt von der Großkanzlei Wolff-Theiss. Unser Marketingleiter wiederum war zuvor bei einem großen Mobilfunker tätig, einer Branche die durch hohe Wettbewerbsintensität geprägt ist. Wir haben uns wirklich schlaue Köpfe gesucht.
Wie kam es zu der Kooperation mit dem britischen Versicherungsmarkt Lloyd’s?
Ich hab in London an der LSE (London School of Economics, Anm.) studiert und bin schon damals in den Kontakt mit Lloyd’s gekommen. Dort habe ich von Anfang an schwierige Themen lösen können, wie man sie in Österreich damals gar nicht in die Hände bekommen hätte. Das war gleichzeitig mein Weg in die Versicherungswelt und zu Lloyd’s.
Wie ist das Verhältnis von Lloyd’s und L’Amie – bei wem schließe ich die Versicherung genau ab?
Lloyd’s ist der Risikoträger und wir zeichnen die Risken im Auftrag von Lloyd’s.
Gibt es internationale Vorbilder für L’Amie?
In Deutschland gibt es mittlerweile sieben namhafte Anbieter von Online-Versicherungen. Entstanden ist der Geschäftszweig aber in Großbritannien, wo auch unsere Vorbilder liegen. Wir sind aber auch von unseren eigenen Visionen getrieben, da wir tagtäglich sehen, was in der Branche nicht funktioniert.
Was wäre das konkret?
Vertriebsmitarbeiter sind oft provisionsorientiert und weniger zielgerichtet und objektiv. Oft ist die angebotene Lösung dann auch nicht zielgerichtet. Davon halten wir uns fern. In dem Industriekunden-Bereich, aus dem wir kommen, würden wir auch sofort einen wesentlichen Teil unserer Kunden verlieren. Man muss aber sicher auch zwischen sehr spezialisierten Maklern und Vertriebskanälen mit sehr breitem Fokus unterscheiden.
Die Versicherungsbranche ist ein sehr heikler Bereich, wie kann man online das Vertrauen der Kunden gewinnen?
Vertriebsmitarbeiter werden im Verkaufsgespräch nicht immer gleich alle negativen Bereiche ansprechen. Online ist die Beratung immer objektiv und der Ausschluss ist transparent. Das Medium Internet sorgt dafür, dass man Kunden eine objektive und immer gleich bleibende Beratung garantieren kann.
Steht man als Versicherungsstartup in Österreich vor besonderen Hürden?
Wenn Sie Marktteilnehmer aus dem Versicherungsbereich zu Online-Lösungen befragen, kommt meistens die Antwort: „das brauchen wir nicht“. Wir sehen ja in unseren Nachbarländern, dass sich der Markt in eine ganz andere Richtung bewegt. Ich glaube nicht, dass die Internetgewohnheiten der Österreicher da so unterschiedlich sind.
Woher denken Sie kommt die Sichtweise, dass Online bei Versicherungen keine Relevanz hat?
Ich denke, da ist ein Stück Bequemlichkeit dabei. Es funktioniert ja gut für die Versicherungen – in Österreich haben sie fantastische Ergebnisse. Es gibt keine Probleme bei der Profitabilität. Das ist eben gemütlich, da kann man am status-quo festhalten.
Fühlen sich die Altvorderen der Branche bedroht durch Online-Angebote und Startups?
Ich habe auch lange Zeit im Vertrieb gearbeitet. Damals kamen die ersten Online-Angebote auf und bei den ersten Berichten dachten wir alle, wir haben morgen keinen Job mehr. Jetzt ist es zehn Jahre später und Online-Versicherungen sind noch immer eine Nische. Natürlich wird sich der Markt verändern und es werden manche Strukturen verschwinden. Auch im Bankenbereich haben wir noch nicht das Jahr der Arbeitslosen ausgerufen und dort kommt die „Bedrohung“ derzeit von zwei Seiten: es gibt das Online-Banking und wenn Sie heute ein Foyer betreten, stehen dort mehr Automaten als Mitarbeiter. Die Kompetenzen und Aufgabenbereiche haben sich verschoben und das wird auch im Versicherungsbereich passieren.
Haben Sie aus Ihrer Gründer-Erfahrung Tipps für junge Gründer in Österreich?
Man braucht eine Vision und Freude und Energie bei der Umsetzung der Vision – am besten gelingen die Sachen, die einem Spaß machen. Dann ist auch für die notwendige Durchsetzungskraft und Qualität gesorgt. Drittens braucht man sehr viel Sitzfleisch – auch dafür braucht man die Begeisterung und die Emotion.
