Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

30.01.2023

VERBUND X Ventures: „Uns geht es nicht um die Anzahl, sondern um die Wirkung“

Mit VERBUND X Ventures betreibt Österreichs größter Energieanbieter VERBUND seit kurzem einen Corporate VC. Wir sprachen mit Managing Director Franz Zöchbauer über die Hintergründe und Ziele.

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In der Startup- und Scaleup-Finanzierung nimmt Corporate Venturing eine immer wichtigere Rolle ein. Seit kurzem baut auch Österreichs größter Energieanbieter VERBUND mit VERBUND X Ventures einen Corporate VC auf. Und dieser weist im Vergleich zu anderen einige Besonderheiten auf. Mit Managing Director Franz Zöchbauer sprachen wir über die Hintergründe und Ziele, das schwierige Marktumfeld und eine außergewöhnliche Corporate Startup-Strategie.

Warum hat VERBUND einen eigenen Corporate VC gestartet? Was war die Motivation dahinter? Was sind die Ziele?

Man muss sich dazu die aktuelle Situation am Energiemarkt vor Augen führen. Die Transformation des Energiesystems ist momentan von einer außerordentlichen Dynamik geprägt. Es gibt kaum einen anderen Wirtschaftsbereich, der gleichzeitig mit so viel Veränderung und Verantwortung konfrontiert ist, wie der Energiebereich. Im vergangenen Jahr ist diese Dynamik noch intensiver geworden. Die Zielsetzungen der Europäischen Union und der österreichischen Bundesregierung bis 2030 bzw. 2040 hätten bereits ausgereicht, um eine enorme Beschleunigung der Energiewende zu benötigen. Mit dem Krieg in der Ukraine und der Energiekrise wurde das nochmal angeschoben und hat eine neue Dimension erreicht.

Innovationen müssen nicht in zehn, 15 oder 20 Jahren auf die Straße gebracht werden, sondern bereits jetzt.

VERBUND leistet bereits jetzt einen großen Beitrag zum Gelingen der Energiewende. Wir merken aber, dass im Innovationsbereich viel mehr Speed und Skalierung erforderlich ist. Innovationen müssen nicht in zehn, 15 oder 20 Jahren auf die Straße gebracht werden, sondern bereits jetzt. Daher haben wir uns entschlossen, VERBUND X Ventures als neues Inovationsinstrument zu gründen. Das ist für uns auch ein logischer nächster Schritt. Es gibt bereits den VERBUND X Accelerator, den wir 2019 gegründet haben. Damit haben wir in den letzten Jahren mehr als 2000 Startups gesehen. Wir haben mit vielen davon Pilotprojekte und Kooperationen gestartet. Jetzt möchten wir unseren Impact noch weiter steigern. Wir wollen auch Finanzierungen anbieten, um gemeinsam mit schnell wachsenden Startups die Probleme der Energiewende besser lösen zu können.

Du hast das komplexe Marktumfeld angesprochen. Was hat das für einen Einfluss auf VERBUND X Ventures?

Sowohl am Energiemarkt als auch am Kapitalmarkt sind die Rahmenbedingungen aktuell sehr herausfordernd. Die Herausforderungen ,vor denen wir stehen, sind uns bewusst. Wir kennen die Technologien, um die Energiewende erfolgreich auf den Boden zu bringen und auch die Höhe der notwendigen Investitionen. Es ist eher eine Frage der systematischen Implementierung mit Geschwindigkeit und Skalierung. Und das sollten wir mit großem Optimismus angehen.

In den vergangenen Jahren ist bereits extrem viel passiert in der Frage, wie Innovation für die Energiewende auf die Straße gebracht werden kann. 80 Prozent der weltweiten Investitionen im Energiesektor fließen in erneuerbare Energien, Netze und Speicher. Vor gerade einmal zehn Jahren wurde noch primär in fossile Energien investiert. Auch in der E-Mobilität ist die Entwicklung unübersehbar. Hier wird es besonders spannend, wenn wir nicht in Monaten oder Jahren, sondern in Dekaden denken. 2012 wurden weltweit 120.000 E-Fahrzeuge verkauft. Jetzt sind es vergleichbar viele pro Woche. Auch im Venture Capital-Bereich sehen wir, dass extrem viel Kapital in ClimateTech fließt – nicht nur in den USA, sondern auch in Europa.

Stichwort Venture Capital. Auch in diesem Bereich war das Marktumfeld zuletzt herausfordernd.

Die aktuelle Situation auf den Finanzmärkten macht Finanzierungen für Startups schwieriger. Gerade in diesen Zeiten ist es wichtig, dass Corporate Venture-Einheiten einen Teil auffangen und gute Startups mit innovativen Geschäftsmodellen weiterbringen. Blackrock CEO Larry Fink meint, die nächsten 1000 Unicorns werden im ClimateTech-Bereich sein. Hier gibt es eine extrem starke Dynamik. Hier wird extrem viel passieren.

Für uns bei VERBUND ist es auch eine Art „Frühwarnsystem“: Wo entstehen die neuen Dynamiken? Wo entstehen die rasch wachsenden Unternehmen? Wie können wir diese unterstützen? Und wie können wir damit die Energiewende beschleunigen? Unser VERBUND-Motto, „Wir sind die Kraft der Wende“, wollen wir nun noch viel breiter im Innovations- und Venture-Bereich verwirklichen.

Bringen sich die Teilnehmer-Startups des VERBUND X Accelerators in eine besonders gute Position für ein Investment durch VERBUND X Ventures?

Selbstverständlich! Das sind Startups, die wir bereits kennen. Die werden wir natürlich auch in Bezug auf mögliche Finanzierungsrunden sehr gut prüfen. Wenn man bereits Pilotprojekte oder Proof of Concepts mit ihnen umgesetzt hat, weiß man, welche Kraft und welche Kompetenz sie haben. Aus der Brille von VERBUND X Ventures schauen wir dann nicht mehr nur auf die Kooperationsmöglichkeiten, sondern auch auf das Geschäftsmodell, die Vision und das Wachstumsszenario.

Wie viel Kapital steht bei VERBUND X Ventures für Startup-Investments bereit?

Im Gegensatz zu klassischen VCs oder auch manchen andern Corporate VCs haben wir keine fixe Fondslaufzeit und kein Gesamtvolumen. Wir sind in einer Evergreen-Struktur organisiert. Es gibt Budgetmittel, die wir für Investments abrufen können. Das hat auch den Vorteil, dass wir nicht gezwungen sind, zu einem bestimmten Zeitpunkt wieder zu verkaufen, wie es bei Fonds ja üblich ist. Damit können wir die Startups bestmöglich auf ihrer Wachstumsreise begleiten.

Und ist eine übliche Investmenthöhe definiert worden, oder wird auch das flexibel gestaltet?

Da haben wir unsere Investment-These schon gut durchdekliniert. Wir zielen auf Investments von der Seed-Stage bis Late Series A ab. Die Ticketgröße ist mit 250.000 bis maximal fünf Millionen Euro für ein Erstinvestment definiert. Unser Ziel ist dabei, nicht nur Erstinvestments zu tätigen, sondern die Startups dann auch längerfristig zu begleiten und Follow-up-Investments durchführen zu können.

Was sind die Branchen, in denen gesucht wird? Geht es nur um Energiestartups oder auch um andere Bereiche?

Es geht primär um den Energiesektor. Denn VERBUND X Ventures ist auch ein Instrument, um einen Beitrag zur Erfüllung der Zielsetzungen von VERBUND als Energiekonzern zu leisten. Wir suchen also nach Startups im Energie- und ClimateTech-Umfeld. Einen besonderen Fokus legen wir auf Themen wie dezentrales Energiesystem, E-Mobilität und Digitalisierung im Energiesektor. Diesen Scope haben wir bewusst etwas breiter gelassen, um einen möglichst guten Dealflow zu generieren.

VERBUND gründet auch eigene Corporate Startups. Diese sind ebenfalls VERBUND X Ventures untergeordnet. Warum diese Kombination und was ist die Zielsetzung?

Genau, VERBUND X Ventures investiert nicht nur in externe Startups, sondern will mit Investitionen in „Corporate Startups“ auch innovative Geschäftsideen, die aus dem Unternehmen kommen, beim Wachstum und den Markteintritt unterstützen und so die Energiewende beschleunigen. Hierzu ist das passende Governance-Umfeld notwendig, um als Enabler für schnelle Entscheidungsfindungsprozesse zu Venture Building und Startup Engagement zu agieren, aber auch den Rahmen bieten, um neue Geschäftsideen abseits des VERBUND Kerngeschäfts mit der notwendigen Geschwindigkeit umzusetzen. Es soll also ein Beitrag sein, Skalierung neu zu denken, Themen rascher auf die Straße zu bekommen und das ganze Unternehmen zu transformieren, indem wir Dinge auch kulturell anders machen.

Kommt auch für ein Corporate Startup des VERBUND ein Exit infrage?

Genau. Unser erstes Corporate Startups etwa ist zu Beginn in 100 Prozent-Besitz des VERBUNDS. Aber wir wissen, um es längerfristig wie ein Startup führen zu können, würde VERBUND sich auch von der Mehrheit trennen und andere Investoren hereinholen. Dieser Ansatz ist vielleicht ungewöhnlich. Aber wir haben schon bei der Gründung des VERBUND X Accelerators beschlossen, dass wir das nicht alleine, sondern gemeinsam mit anderen Corporate Partnern machen wollen. Dort hatten wir gleich von Beginn an andere führende österreichische Unternehmen und Ecosystem-Partner wie Speedinvest dabei.

„VERBUND würde sich auch von der Mehrheit trennen und andere Investoren hereinholen.

Ähnlich ist es bei VERBUND X Ventures. Wir wollen bevorzugt nicht alleiniger Investor, sondern lieber Co-Investor sein. Und wenn wir denken, andere Investoren sind sinnvoll, um die besten Voraussetzungen für das Startup oder Corporate Startup zu schaffen, damit es erfolgreich am Markt skalieren kann, dann versuchen wir, diese hereinzuholen.

Eines eurer Corporate Startups ist bereits bekannt: HalloSonne. Worum geht es da?

Mit HalloSonne wollen wir einen Beitrag leisten, die dezentrale Energiewende in Österreich zu beschleunigen. Es geht dabei um ein Geschäftsmodell, das nicht unbekannt ist, das wir im VERBUND auch in einer Business Unit haben: Miet-PV, also eine Möglichkeit für Hausbesitzer:innen, möglichst unkompliziert Photovoltaik-Anlagen zu bekommen.

Dieses Geschäftsmodell wollen wir mit HalloSonne skalieren. Denn wir haben im europäischen Umfeld gesehen, dass es eine Menge Startups in dem Bereich gibt, die momentan rasch skalieren und teilweise innerhalb kürzester Zeit Milliardenbewertungen erreichen. Unser Ziel ist es, mit HalloSonne ein ähnlich schnell wachsendes Startup im dezentralen PV-Bereich aufzubauen. Wir wollen ein sehr einfaches Full-Service-Paket für die Kund:innen bieten und gleichzeitig den Installationsbetrieben ein Angebot machen, mit dem sie die dezentrale Energiewende in den Regionen ermöglichen können.

VERBUND X Ventures ist noch jung. Es wurde noch kein Investment publik gemacht. Was können wir für dieses Jahr erwarten?

Die erste Zielsetzung ist, unser eigenes Startup in die Skalierung zu bringen. Die zweite ist es, ein kleines, fokussiertes Portfolio aufzubauen. Wir wollen zu Beginn bewusst nur einige wenige Investments tätigen, um den Startups dann auch die nötige Unterstützung bei ihrem weiteren Wachstum bieten zu können. Uns geht es nicht um die Anzahl, sondern um die Wirkung. Wir wollen einen Impuls setzen, die Energiewende zu beschleunigen.

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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