16.10.2025
CORPORATE VENTURING

Venture Clienting: Vom schnellen Pilot zum Investment-Case

Im Gastbeitrag im Rahmen der Serie "Corporate Venturing" erläutert Lisa Kratochwill, Leiterin des VERBUND X Accelerators, wie Venture Clienting und Corporate Venture Capital zusammenspielen können.
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Lisa Kratochwill leitet den VERBUND X Accelerator | Foto: EAP.AT
Lisa Kratochwill leitet den VERBUND X Accelerator | Foto: EAP.AT

Die brutkasten-Serie „Corporate Venturing“ is powered by AKELA, Raiffeisen Bank International AG, UNIQA Insurance GroupMavie NextVERBUND, whataventure — New business. Powered by entrepreneurs. und Wien Energie GmbH.


Als ich vor einem Jahr den VERBUND X Accelerator (VXA) übernommen habe, war mir der Begriff „Venture Clienting“ noch völlig fremd. Mir war nicht bewusst, dass genau das, was wir tun, bereits einen Namen und eine wachsende internationale Community hat. Was ich damals schnell gelernt habe: unabhängig von der Branche – die Logik ist immer dieselbe. Es geht darum, echte Probleme zu identifizieren, Startups mit passenden Lösungen zu finden und diese schnell zu testen. Heute weiß ich: Venture Clienting ist weit mehr als ein Buzzword. Es ist eines der wirkungsvollsten Instrumente, um die Innovationen von Startups systematisch in eine Organisation zu bringen – und zwar mit messbarem Effekt.

Mehr als ein Trend

Laut dem aktuellen State of Venture Client Report haben bereits 40 Prozent der befragten Unternehmen dedizierte Venture-Client-Einheiten aufgebaut. Unternehmen mit solchen Strukturen schaffen es in mehr als der Hälfte der Fälle, innerhalb von zwölf Wochen die erste Bestellung auszustellen – ein Tempo, das klassische Beschaffungsprozesse selten erreichen. Und das ist auch der vielleicht wichtigste Vorteil von Venture Clienting: die Geschwindigkeit. Möglich wird das durch standardisierte Dokumente, beschleunigte Beschaffungsprozesse und kleine Pilotbudgets, die schnelle Entscheidungen erlauben. Diese Geschwindigkeit macht einen Unterschied – nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für die Startups.

So können Startup-Lösungen dazu beitragen, Kosten zu senken, neue Erlöse zu ermöglichen oder bestehende Prozesse effizienter zu machen. Manchmal geht es auch „nur“ darum, Hypothesen zu testen – also in kurzer Zeit herauszufinden, ob eine Lösung funktioniert oder ob interne Strukturen angepasst werden müssen. In beiden Fällen liefert Venture Clienting echte Ergebnisse: entweder einen skalierbaren Mehrwert oder eine schnelle, günstige Erkenntnis.

Mehr als ein Instrument

Wer sich mit Venture Clienting beschäftigt, landet automatisch auch bei anderen Innovationsinstrumenten wie Venture Building oder Corporate Venture Capital (CVC). Dabei gibt es hier kein „besser“ oder „schlechter“. Es sind unterschiedliche Instrumente mit unterschiedlichen Zielsetzungen – und entsprechend unterschiedlich einzusetzen.

Bei VERBUND sehen wir Venture Clienting nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu anderen Instrumenten wie Corporate Venture Capital (CVC). Mit dem VERBUND X Accelerator betreiben wir eine klassische Venture-Clienting-Unit. Gleichzeitig investieren wir mit VERBUND Ventures auch in Startups. Und gerade die Kombination zeigt ihren Wert: Wenn eine Business Unit ein Produkt erfolgreich pilotiert und den Mehrwert erkennt, dann ist das eine perfekte Due Diligence für ein Investment. Für das Startup bedeutet das bewiesene Marktfähigkeit, für das Unternehmen eine validierte Lösung – und für das Investmentteam eine deutlich sicherere Entscheidung.

Ein Beispiel aus der Praxis

Das VERBUND-Projekt mit Ogre AI ist ein gutes Beispiel. Gesucht war eine Lösung, um die Vorhersagen des Lademanagements von E-Ladesäulen zu verbessern und dadurch Ausgleichsenergiekosten zu reduzieren. Das erste Pilotprojekt – bei uns nennen wir es lieber „Proof of Value“ als „Proof of Concept“, weil es oft nicht um die Machbarkeit einer Technologie geht, sondern um ihren konkreten Nutzen – war sehr vielversprechend.

Die logische Folge: eine Beteiligung durch VERBUND Ventures, gepaart mit einem Anschlussauftrag und einer Skalierung durch die Business Unit. Genau hier zeigt sich die Stärke des Modells: Pilot, Partnerschaft und Investment greifen ineinander.

Was Venture Clienting braucht

Auch wenn Venture Clienting mittlerweile fest in den Innovationsaktivitäten vieler Unternehmen verankert ist, bedeutet das nicht automatisch, dass alle diese Initiativen erfolgreich sind. Aus meinen Erfahrungen im letzten Jahr lassen sich ein paar Faktoren festhalten, die den Unterschied machen:

  • Es braucht ein echtes Problem, das gelöst wird.
  • Es braucht eine Person im Unternehmen, die Verantwortung übernimmt.
  • Es braucht das Commitment von der Führungsebene, Projekte zu unterstützen.
  • Es braucht klar definierte KPIs, um aus einem Pilot eine langfristige Partnerschaft zu machen.
  • Und es braucht eine Übersetzungsfunktion – eine Venture-Clienting-Unit wie unseren VERBUND X Accelerator, die zwischen Startup-Dynamik und Corporate-Strukturen vermittelt. Denn Vorstellungen von Geschwindigkeit, rechtlichen Prozessen oder Beschaffung unterscheiden sich massiv. Ohne diese Brücke ist das Risiko hoch, dass gute Ansätze im Sand verlaufen.

Fazit

Wenn all diese Elemente zusammenkommen, ist Venture Clienting nicht nur ein Innovationsvehikel, sondern auch ein starkes Dealflow-Instrument. Es eröffnet kontinuierlich Zugang zu qualifizierten Startups, liefert belastbare Signale über deren Potenzial und ebnet so auch den Weg für Investitionen.

Darum sollte die Frage nicht lauten: Venture Clienting oder CVC? Sondern: Wie setzen wir Venture Clienting und CVC sinnvoll zusammen ein? Denn die größte Wirkung entsteht genau an dieser Schnittstelle – wenn Pilotprojekte echten Wert zeigen, Startups wachsen können und Investitionen auf solider Evidenz basieren.

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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