16.10.2025
CORPORATE VENTURING

Venture Clienting: Vom schnellen Pilot zum Investment-Case

Im Gastbeitrag im Rahmen der Serie "Corporate Venturing" erläutert Lisa Kratochwill, Leiterin des VERBUND X Accelerators, wie Venture Clienting und Corporate Venture Capital zusammenspielen können.
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Lisa Kratochwill leitet den VERBUND X Accelerator | Foto: EAP.AT
Lisa Kratochwill leitet den VERBUND X Accelerator | Foto: EAP.AT

Die brutkasten-Serie „Corporate Venturing“ is powered by AKELA, Raiffeisen Bank International AG, UNIQA Insurance GroupMavie NextVERBUND, whataventure — New business. Powered by entrepreneurs. und Wien Energie GmbH.


Als ich vor einem Jahr den VERBUND X Accelerator (VXA) übernommen habe, war mir der Begriff „Venture Clienting“ noch völlig fremd. Mir war nicht bewusst, dass genau das, was wir tun, bereits einen Namen und eine wachsende internationale Community hat. Was ich damals schnell gelernt habe: unabhängig von der Branche – die Logik ist immer dieselbe. Es geht darum, echte Probleme zu identifizieren, Startups mit passenden Lösungen zu finden und diese schnell zu testen. Heute weiß ich: Venture Clienting ist weit mehr als ein Buzzword. Es ist eines der wirkungsvollsten Instrumente, um die Innovationen von Startups systematisch in eine Organisation zu bringen – und zwar mit messbarem Effekt.

Mehr als ein Trend

Laut dem aktuellen State of Venture Client Report haben bereits 40 Prozent der befragten Unternehmen dedizierte Venture-Client-Einheiten aufgebaut. Unternehmen mit solchen Strukturen schaffen es in mehr als der Hälfte der Fälle, innerhalb von zwölf Wochen die erste Bestellung auszustellen – ein Tempo, das klassische Beschaffungsprozesse selten erreichen. Und das ist auch der vielleicht wichtigste Vorteil von Venture Clienting: die Geschwindigkeit. Möglich wird das durch standardisierte Dokumente, beschleunigte Beschaffungsprozesse und kleine Pilotbudgets, die schnelle Entscheidungen erlauben. Diese Geschwindigkeit macht einen Unterschied – nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für die Startups.

So können Startup-Lösungen dazu beitragen, Kosten zu senken, neue Erlöse zu ermöglichen oder bestehende Prozesse effizienter zu machen. Manchmal geht es auch „nur“ darum, Hypothesen zu testen – also in kurzer Zeit herauszufinden, ob eine Lösung funktioniert oder ob interne Strukturen angepasst werden müssen. In beiden Fällen liefert Venture Clienting echte Ergebnisse: entweder einen skalierbaren Mehrwert oder eine schnelle, günstige Erkenntnis.

Mehr als ein Instrument

Wer sich mit Venture Clienting beschäftigt, landet automatisch auch bei anderen Innovationsinstrumenten wie Venture Building oder Corporate Venture Capital (CVC). Dabei gibt es hier kein „besser“ oder „schlechter“. Es sind unterschiedliche Instrumente mit unterschiedlichen Zielsetzungen – und entsprechend unterschiedlich einzusetzen.

Bei VERBUND sehen wir Venture Clienting nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu anderen Instrumenten wie Corporate Venture Capital (CVC). Mit dem VERBUND X Accelerator betreiben wir eine klassische Venture-Clienting-Unit. Gleichzeitig investieren wir mit VERBUND Ventures auch in Startups. Und gerade die Kombination zeigt ihren Wert: Wenn eine Business Unit ein Produkt erfolgreich pilotiert und den Mehrwert erkennt, dann ist das eine perfekte Due Diligence für ein Investment. Für das Startup bedeutet das bewiesene Marktfähigkeit, für das Unternehmen eine validierte Lösung – und für das Investmentteam eine deutlich sicherere Entscheidung.

Ein Beispiel aus der Praxis

Das VERBUND-Projekt mit Ogre AI ist ein gutes Beispiel. Gesucht war eine Lösung, um die Vorhersagen des Lademanagements von E-Ladesäulen zu verbessern und dadurch Ausgleichsenergiekosten zu reduzieren. Das erste Pilotprojekt – bei uns nennen wir es lieber „Proof of Value“ als „Proof of Concept“, weil es oft nicht um die Machbarkeit einer Technologie geht, sondern um ihren konkreten Nutzen – war sehr vielversprechend.

Die logische Folge: eine Beteiligung durch VERBUND Ventures, gepaart mit einem Anschlussauftrag und einer Skalierung durch die Business Unit. Genau hier zeigt sich die Stärke des Modells: Pilot, Partnerschaft und Investment greifen ineinander.

Was Venture Clienting braucht

Auch wenn Venture Clienting mittlerweile fest in den Innovationsaktivitäten vieler Unternehmen verankert ist, bedeutet das nicht automatisch, dass alle diese Initiativen erfolgreich sind. Aus meinen Erfahrungen im letzten Jahr lassen sich ein paar Faktoren festhalten, die den Unterschied machen:

  • Es braucht ein echtes Problem, das gelöst wird.
  • Es braucht eine Person im Unternehmen, die Verantwortung übernimmt.
  • Es braucht das Commitment von der Führungsebene, Projekte zu unterstützen.
  • Es braucht klar definierte KPIs, um aus einem Pilot eine langfristige Partnerschaft zu machen.
  • Und es braucht eine Übersetzungsfunktion – eine Venture-Clienting-Unit wie unseren VERBUND X Accelerator, die zwischen Startup-Dynamik und Corporate-Strukturen vermittelt. Denn Vorstellungen von Geschwindigkeit, rechtlichen Prozessen oder Beschaffung unterscheiden sich massiv. Ohne diese Brücke ist das Risiko hoch, dass gute Ansätze im Sand verlaufen.

Fazit

Wenn all diese Elemente zusammenkommen, ist Venture Clienting nicht nur ein Innovationsvehikel, sondern auch ein starkes Dealflow-Instrument. Es eröffnet kontinuierlich Zugang zu qualifizierten Startups, liefert belastbare Signale über deren Potenzial und ebnet so auch den Weg für Investitionen.

Darum sollte die Frage nicht lauten: Venture Clienting oder CVC? Sondern: Wie setzen wir Venture Clienting und CVC sinnvoll zusammen ein? Denn die größte Wirkung entsteht genau an dieser Schnittstelle – wenn Pilotprojekte echten Wert zeigen, Startups wachsen können und Investitionen auf solider Evidenz basieren.

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vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten
vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten

„No Hype KI“ wird unterstützt von ACPEYITSVKEBA GroupLenovoMicrosoftONTEC AI und der Universität Graz.


„Die Vorstellung, dass man dank KI seine Hausaufgaben nicht machen muss, ist grundfalsch. Ganz im Gegenteil: Gerade hier ist es essenziell, bei der Datenqualität und der gesamten IT-Architektur eine saubere Basis zu schaffen“, konstatiert Rainer Kalkbrener, CEO von ACP, im Staffelfinale der brutkasten-Serie “No Hype KI”.

Mit diesem Befund ist er in der Expertenrunde nicht alleine. Der Fokus verschiebt sich von theoretischen Machbarkeiten hin zu den harten Bedingungen für echten Business Value, so der Tenor.

Österreichs Status quo und der Weg aus der Sandbox

Hermann Erlach, General Manager Austria bei Microsoft, weist auf ein aktuelles Studienergebnis hin: Österreich befindet sich bei der KI-Nutzung weltweit in den Top 20. Während Konsument:innen die Technologie im privaten Alltag bereits intensiv nutzen würden, zeige sich im Unternehmensbereich – insbesondere im Mittelstand – jedoch noch Aufholbedarf bei der Adaption. Für Patrick Ratheiser, Director & Head of AI bei EY, ist dabei klar: Der wahre geschäftliche Mehrwert liege oft nicht in hochgradig gehypten Vorzeigeprojekten. “Es sind oft die unscheinbaren Machine-Learning-Lösungen und Prozessautomatisierungen, die den Unternehmen wirklich helfen”, sagt er.

Dennoch stecken derzeit viele Initiativen noch in isolierten Experimentierphasen fest. Sulejman Ganibegovic, CEO KEBA Digital, fordert daher mehr Risikobereitschaft, um Projekte aus der geschützten Laborumgebung in den produktiven Betrieb zu überführen. Sein Appell an die Entscheidungsträger:innen: „Lieber ist man einmal mutig und wagt den Schritt aus der geschützten Laborumgebung, anstatt sich zweimal feige davor zu drücken, endlich etwas Produktives umzusetzen“. Man müsse akzeptieren, dass auch eine KI-Lösung, die nicht zu 100 Prozent fehlerfrei funktioniert, bereits einen enormen Mehrwert liefern kann.

KI als unbestechlicher Spiegel der Datenqualität

Dass dieser Weg in die erfolgreiche Produktivität zwingend über saubere Datenstrukturen führt, ist breiter Konsens in der Runde. Kalkbrener warnt, dass die KI durch ihre weitreichenden Suchkapazitäten “schonungslos die Schwächen von bestehenden Systemen aufdeckt”. Denn ohne eine funktionierende Data-Governance, so der ACP-Chef “führt das am Anfang oft zu bösen Überraschungen, wenn plötzlich intern sensible Dokumente wie Gehaltslisten oder Passwort-Dateien dank KI für weite Teile der Belegschaft auffindbar werden.”

Auch Ratheiser betont, dass der bloße Import von unstrukturierten Firmendaten in ein KI-Sprachmodell keine Wunder bewirke: „Die Arbeit, die wir seit 20 Jahren bei der Datenqualität und beim Aufräumen versäumt haben, kann jetzt nicht einfach die KI für uns lösen“.

Regulierung: Innovationsbremse oder Türöffner?

Neben der internen Datenorganisation bestimmt auch der externe Rahmen maßgeblich, wie schnell KI im Unternehmensalltag ankommt. Ein differenziertes Bild zeichnen die Experten daher bei der Debatte um den europäischen AI Act. Für Ratheiser stellt das risikobasierte Regelwerk eine notwendige Basis dar, um den breiten Rollout von Use-Cases sicher skalierbar zu machen. “Ohne klare Policies und Governance sind autonome KI-Agenten im Unternehmen auf Dauer nicht steuerbar”, so der EY-Experte. Ähnlich pragmatisch sieht das Ganibegovic aus Sicht der Industrie. Er argumentiert, dass verbindliche Spielregeln gerade bei kritischen B2B-Infrastrukturen als Türöffner fungieren: „Wenn man KI in sensiblen Bereichen einsetzen möchte, braucht es einen Rahmen, der Vertrauen schafft. Klare Gesetze untermauern dieses Vertrauen und bringen Kunden dazu, sich für neue Anwendungen zu öffnen“.

Kalkbrener hingegen äußert sich deutlich kritischer. Er warnt, dass Regulatorien oft innovationsfeindlich seien und die Geschwindigkeit im Markt drosseln würden. “Man darf nicht den Fehler machen, aus Angst vor Regulierungen alle potenziellen Probleme schon im Vorfeld lösen zu wollen”, so der CEO. Europa verliere sonst in der globalen Wirtschaft an Wettbewerbsfähigkeit.

Der kulturelle Wandel: Menschen als „Manager von Agenten“

Letztlich entfalten aber weder saubere Daten noch die besten regulatorischen Rahmenbedingungen ihre Wirkung, wenn die Belegschaft nicht mitzieht – ein Befund, der sich übrigens wie ein roter Faden durch die gesamte “No Hype KI”-Staffel zog. Die massiven Auswirkungen auf die Unternehmenskultur bilden laut den Experten den entscheidenden Hebel für die Zukunft. Erlach prognostiziert den Aufstieg sogenannter „Frontier Firms“, die KI ganz selbstverständlich neben Kapital und menschlicher Arbeitskraft als elementaren Produktionsfaktor begreifen. Der organisatorische Durchbruch gelinge dann, „wenn jeder im Unternehmen beginnt, als Manager von Agenten zu agieren und den eigenen Job mithilfe von KI zu optimieren“. Mitarbeiter:innen, die diese Tools aktiv nutzen, würden vom Management als hochproduktiv wahrgenommen, während Verweigerer an Leistungsfähigkeit dramatisch zurückfielen.

Dass dieser Wandel die Teams bereits spürbar verändert, bestätigt Ganibegovic aus der Praxis: Wenn man ein AI-natives Team mit KI-Tools ausstatte, forme man quasi ein Team von „Avengers“ mit enormer Schlagkraft, das traditionelle Entwicklungszyklen im Softwarebereich massiv verkürzen könne. Um diesen Zustand jedoch flächendeckend zu erreichen, sei ein gezieltes Befähigen der Belegschaft notwendig, meint Ratheiser. Unternehmen müssten aktiv in den Aufbau von KI-Kompetenzen (Literacy) investieren, um Berührungsängste zu minimieren und den produktiven Umgang mit den neuen Werkzeugen strategisch im Arbeitsalltag zu verankern.

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