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Eine App, die Studien-Interessierte mit Studiengängen auf der ganzen Welt matcht, kombiniert mit persönlicher Beratung zur Bewerbung – das war das Produkt des Wiener Startups Unispotter. Vor einigen Monaten musste dieses endgültig schließen. Dem voran ging eine außergewöhnliche Entwicklung, wie Co-Founder Christoph Trost erzählt.
Ein überraschend großer Markt
Schon 2018 erklärte der damalige CMO Peter Andrew dem brutkasten im Zuge eines Berichts über eine Partnerschaft des Startups mit 256 US-Unis: „Unsere App steht zwar Kunden auf der ganzen Welt offen. Unsere Zielmärkte bleiben aber im Moment der DACH-Raum und Indien“. Wieso Indien? Der Artikel fiel in eine Zeit der Transition für das Startup, wie Trost rückblickend erklärt: „Nachdem wir in den ersten Jahren nach der Gründung in Österreich und Deutschland aktiv waren, haben wir nach England expandiert. Dort sind wir in einen Markt hereingekommen, über dessen Größe und Funktionsweise wir uns davor nicht bewusst gewesen waren: den Agenten-Markt für internationale Studenten“.
In Österreich und generell in Festland-Europa weitgehend unbekannt, spiele das System vor allem in Asien und Südamerika die zentrale Rolle bei der Vermittlung von Studierenden an internationale Universitäten, erklärt der Gründer. „Die Agenten arbeiten komplett offline. Man geht ins Büro und wird durch den kompletten Bewerbungsprozess geführt. Es gibt einige größere Agenturen, aber die meisten sind Einzel-Player“. Eine Universität arbeite üblicherweise mit 200 bis 300 Agenten zusammen, die auf Kommissionsbasis von den Unis bezahlt werden – etwa 2000 bis 3000 Euro pro Student bzw. 10 bis 20 Prozent der Studiengebühren. Insgesamt würden diese Kommissionen weltweit jährlich rund vier Milliarden Euro betragen.
Nicht nur in der Digitalisierung dieses komplett analogen Markts habe man mit Unispotter eine große Chance gesehen, erzählt Trost: „Die Agenten arbeiten auf Studentenseite oft intransparent. Sie vermitteln die Studierenden oft dorthin, wo die Kommission am höchsten ist und nicht dort, wo das Matching am besten wäre. Es gibt also ein krasses Problem auf beiden Seiten und noch keine digitale Lösung“. Nachdem man diesen Markt kennengelernt habe, habe man den Fokus des Startups geändert. Im Londoner Emerge Accelerator sei man in diesem Weg zusätzlich bestärkt worden.
Startup-Selbstfindung für Unispotter in Indien
Dann habe man sich schnell auf Indien als Markt auf Studierendenseite festgelegt. „Nicht nur gibt es dort extrem viele Studierende, die nach Europa oder Nordamerika gehen. Auch schritt und schreitet die Digitalisierung dort extrem schnell voran, und die Smartphone-Penetration stieg etwa zu dem Zeitpunkt gerade massiv“, erklärt Trost. Zunächst habe man sich zwei Wochen lang direkt in Indien ein Bild gemacht, um den Markt besser zu verstehen. „Wir haben dabei sehr viel gelernt und waren überzeugt, es digital viel besser machen zu können. Wir haben dann 2018 in Indien viel ausprobiert. Wir haben uns mit digitalem Marketing auf große Städte fokussiert“, erzählt der Gründer. In der Zeit habe man unter anderem über die Außenwirtschaft Austria viele nützliche Kontakte aufgebaut.
Doch der Plan ging noch nicht ganz auf. „Wir haben die Studierenden damit zwar gut in die App gebracht, aber wirklich Vertrauen aufzubauen hat nicht so gut funktioniert“, so Trost. Rund um den Jahreswechsel 2018/2019 und viele weitere Erkenntnisse über den Markt später sei man dann im Team übereingekommen, die Strategie ein weiteres Mal ändern zu müssen. „Wir haben dann beschlossen, auf eine einzelne ‚kleine‘ Stadt mit zwei Millionen Einwohnern zu fokussieren. Wir haben dort drei erfahrene Bildungsberaterinnen angestellt, haben viel Online- und Offline-Marketing betrieben. Am wichtigsten war es dabei, Vertrauen aufzubauen. Weil die Entscheidung über die Bildung trifft in Indien oft die ganze Familie“.
Für all das habe man Geld aus einer Seed-Investmentrunde aus 2018 nutzen können. Und schließlich habe es auch
erste Erfolgserlebnisse gegeben. „Wir haben eine Pipeline aufgebaut und einige Studierende erfolgreich durchgebracht. Aber es sind noch immer viele abgesprungen, teilweise auch gegen Ende des Prozesses“, erzählt der Gründer. Nach der Erkenntnis, dass man noch früher ansetzen müsse, habe man im Marketing auf Studierende in den ersten Semestern des Bachelor-Studiums fokussiert. Das brachte eine neue Herausforderung: „Das internationale Studium wird erst später tragend. Damit lagen für uns zwei bis drei Jahre zwischen Recruiting und Umsatz“, so Trost.
Corona als „Todesstoß“ für Unispotter
Ende 2019 schließlich sei man mit den Zahlen noch immer nicht zufrieden gewesen. „Wir haben nicht genug Umsatz gemacht und konnten mit den Metrics auch keine weitere Finanzierungsrunde aufstellen“. Das Gründer-Team habe sich daraufhin weitgehend herausgenommen und neue Jobs angenommen, während das Team in Indien weiter arbeiten und sukzessive den Kundenkreis vergrößern sollte, erzählt Trost.
Doch es sollte wieder anders kommen. „Wenige Monate später wurde Corona zum Todesstoß für Unispotter. Die indischen Studierenden haben das internationale Studium zumindest um ein Jahr verschoben und damit rückten die zu erwartenden Umsätze noch weiter nach hinten“, sagt der Gründer. „Wir wollten noch die Technologie verkaufen, aber auch das war wegen Corona sehr schwierig. Ende 2020 haben wir letztlich das Unternehmen liquidiert“. Inzwischen halte er es für immer unwahrscheinlicher, die Software noch verkaufen zu können, sagt Trost.
„Ich würde mit dem gleichen Team nochmal gründen“
Trotz des unerfreulichen Endes sieht der Gründer die Dinge positiv: „Ich habe die Zeit extrem cool gefunden, auch wenn es kommerziell nicht gut ausgegangen ist. Aber wir haben extrem viel gelernt. Wir hatten zehn Investoren an Bord, mit denen wir immer ein gutes Verhältnis hatten und auch mit den Studierenden hatten wir einige Erfolge. Es war am Ende eine harte Entscheidung, aber ich bin weiterhin voller Energie und Ideen“, so Trost.
Dennoch gebe es auch Dinge, die er anders machen würde, wenn er eine zweite Chance hätte: „Wir haben zwar von Anfang an versucht, groß zu denken, aber trotzdem mit Österreich und Deutschland begonnen. Wenn wir von Anfang an global gedacht hätten, wären wir vielleicht früher draufgekommen“. Denn davon, dass die Entscheidung für Indien richtig war, sei er noch immer überzeugt, sagt Trost. Das Potenzial bleibe enorm hoch. „Und noch etwas würde ich anders machen: Wir waren zu Beginn nur ein paar Wochen in Indien. Erst 2019 war ich drei Monate durchgehend dort. Erst das hat mir ein tieferes Marktverständnis gegeben. Doch da war es schon zu spät“.
Und wie geht es weiter? Nun bleibe er vorerst einmal bei seinem aktuellen Angestellten-Job, sagt der Gründer. „Aber der Reiz, etwas neues zu gründen, ist pausenlos da. Ich habe momentan viele Ideen, aber noch nichts Konkretes“. Und das könne er sich auch im bewährten Unispotter-Team vorstellen: „Wir tauschen uns im Team immer noch regelmäßig aus. Es sind über die letzten sechs Jahre echt gute Freundschaften entstanden. Ich würde mit dem gleichen Team nochmal gründen – auch in einem anderen Markt mit einem anderen Produkt“, so Trost.
