13.04.2018

Thomas Hajek von InsureTech-Startup netinsurer über den Pivot von B2C zu B2B

Thomas Hajek, Geschäftsführer von netinsurer, im Interview über die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung für Versicherer, Agenten und Makler.
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netinsurer Thomas Hayek
(c) HKR GmbH: Thomas Hayek

2014 von Thomas Hajek zusammen mit Bernhard Klemen und Christian Rieger gegründet, hat sich netinsurer vom Online-Direktverkäufer von Versicherungen zum B2B-Softwareanbieter mit 15 Mitarbeitern gewandelt. Anspruch des Unternehmens war, den Versicherungsbetrieb neu zu denken und alternative Geschäftsmodelle für eine innovationsscheue Branche zu entwickeln.


Am Anfang hat netinsurer Krankenversicherungen für Hunde und Katzen sowie Fahrrad-Versicherungen angeboten. Was ist schief gegangen?

Wir haben uns die virtuellen Telefonieanbieter zum Vorbild genommen und die Partnerschaft mit einem Versicherer gesucht. Der hat das Risiko gezeichnet und wir haben den Online-Vertrieb unter eigener Marke übernommen. Im Nachhinein ist klar, dass wir 2014 einfach zu früh dran waren. Aus der damals mangelnden Marktakzeptanz beim Endkunden, dem Versicherungsnehmer, hat sich aber das heutige Business entwickelt: Wir wurden früh von anderen Versicherern angesprochen, die auf unsere Software aufsetzen wollten. Heute machen wir kein eigenes Versicherungsgeschäft mehr, sondern verstehen uns als Ermöglicher für die gesamte digitale Transformation der Versicherungsbranche. Insofern ist auch nichts schief gegangen.

netinsurer hat sich also zur White-Label-Lösung entwickelt. Woher kam das IT-Know-how?

Mal abgesehen davon, dass wir hier schon nicht ganz unbedarft waren, hat die HKR GmbH, die hinter der Marke netinsurer steht, das Software-Unternehmen LIEMMEC übernommen. LIEMMEC hatte sich im Bereich der Versicherungsberatung spezialisiert und wir haben das Produkt mit unserer Erfahrung kombiniert und neu aufgelegt. Diese Übernahme hat uns in die Lage versetzt, sowohl Maklern als auch Versicheren Lösungen anzubieten.

„Es ist entscheidend, ein Versicherungsprodukt zum einen regulatorisch konform und zum anderen mit einer sinnvollen Conversion-Rate einzurichten.“

Ist Eure Branchenerfahrung auch bei der Produktentwicklung gefragt?

Ja, da sind wir weiterhin beratend tätig. Wir helfen auch dabei, Produkte für den Online-Absatz zu optimieren und reviewen die Abschlusstrecken im Webshop. Es ist entscheidend, ein Versicherungsprodukt zum einen regulatorisch konform und zum anderen mit einer sinnvollen Conversion-Rate einzurichten. In der Hinsicht haben wir vor allem zu Beginn extrem viel Wissen angehäuft.

Wie steht die Versicherungsbranche nach der Wirtschaftskrise da?

Durch die Niedrigzinsphase, in der wir uns nach wie vor bewegen, ist eine der wichtigsten Querfinanzierungsquellen faktisch weggefallen: das Geschäft mit den Lebensversicherungen. Versicherer funktionieren ja so, dass sie mit den eingesammelten Prämien arbeiten können und Überschüsse produzieren. Das ist lange vorbei. Inzwischen ist es Standard, dass jedes Produkt für alle Teilnehmer lukrativ sein muss. Wenn nur der Versicherer profitiert, wird das kein Kunde kaufen. Wenn es nicht kostendeckend ist, kann es kein Geschäft für den Versicherer sein. Die Chance der Digitalisierung ist u.a. eine verbesserte Transparenz für den Kunden. Er kann verstehen, was in den Produkten steckt, und das führt definitiv zu einem besseren Versicherungsschutz, zu einer höheren Kundenzufriedenheit – und damit zu einer erfolgreicheren und längerfristigen Partnerschaft.

„In Österreich sind wir bereits ein anerkannter Player und werden nicht mehr nur als nettes kleines Startup mit guten Ideen gesehen.“

Brauchen wir künftig noch die Maklerin bzw. den Makler, wenn das Geschäft ins Netz wandert?

Unbedingt, und unser Produkt richtet sich auch nicht zuletzt an diese Berufsgruppe. Bei der Frage, ob Kunden bereit sind, für Beratung zu zahlen, ist die österreichische Gesellschaft durchaus heterogen. Klar ist, dass ein Bruchteil der Versicherungsprämie an den Makler oder Agenten geht. Der hat ein Interesse daran, gewisse Geschäftsfälle – sprich, den Verkauf von Produkten mit niedriger Marge – schlank zu halten. Das heißt aber nicht, dass er damit nichts mehr zu tun haben will. Er kann jedoch seinen Workflow möglichst so automatisieren, dass er Anpassungen, die Kunden nach einiger Zeit wünschen und brauchen, effizient abhandelt. Diese Effizienz schaffen wir mit unserer Lösung: Wir automatisieren repetitive Tätigkeiten – sodass der Vermittler möglichst viel Zeit für die Kunden selbst hat.

Welche Ziele strebt Ihr für 2018 an?

Ziel ist es, dieses Jahr den Break Even zu erreichen. Dazu expandieren wir auch gerade in Richtung Deutschland und versuchen uns dort zu etablieren. In Österreich sind wir bereits ein anerkannter Player und werden nicht mehr nur als nettes kleines Startup mit guten Ideen gesehen. Gerade im B2B-Sales geht es um Positionierung und Glaubwürdigkeit. Wir wollen uns als Partner auf Augenhöhe etablieren und entsprechend wachsen.

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Mitarbeiterbeteiligung - Werner Wutscher | (c) Luiza Puiu
Werner Wutscher | (c) Luiza Puiu

Transkribus ist eine KI-Plattform, die historische Handschriften automatisch erkennt. Entstanden ist sie an der Universität Innsbruck, heute ist sie als Europäische Genossenschaft organisiert und wird weltweit von Archiven und Forschenden genutzt. Ein Paradebeispiel für ein akademisches Spinoff, nur eben keines aus der Technik, sondern aus den Geisteswissenschaften. Genau solche Gründungen will ein neuer Ausgründungsrahmen künftig systematisch ermöglichen.

„SHAPE Austria“ wurde im Rahmen der ECN-Konferenz von Werner Wutscher (New Venture Scouting) und Sektionschef Elmar Pichl vom Bundesministerium für Frauen, Wissenschaft und Forschung (BMFWF) vorgestellt. SHAPE steht für Social Sciences, Humanities and the Arts for People and the Economy. Der Bericht ergänzt den Ausgründungsrahmen von 2024, der den Hochschulen erstmals einheitliche Standards für Spinoffs vorgab. „Da war der klare Fokus auf skalierbare, technologieorientierte Startups. Die Geisteswissenschaften, Sozialwissenschaften und Künste sind zu kurz gekommen“, sagt Wutscher. Das Ministerium habe den Rahmen komplettieren wollen.

27 Institutionen in der Arbeitsgruppe

Erarbeitet wurde der Bericht von November 2025 bis Juni 2026 mit einer Arbeitsgruppe aus 27 Institutionen, darunter 16 Hochschulen von der Universität Wien über das Mozarteum bis zur Kunstuniversität Linz. Dazu kamen Interviews mit 16 Einrichtungen, die bereits weiter sind, etwa dem britischen ARC Accelerator, der Erasmus University Rotterdam oder der Universität Köln.

Das Ergebnis sind elf Empfehlungen, sechs an die Leitungsebene der Hochschulen, fünf an Transferstellen und Career Center. „Um auch strategische Themen zu diskutieren, braucht man unbedingt auch die Leitungsebene, also die Rektorate für diese Diskussionen“, so Wutscher.

Andere Sprache, andere Strukturen

Der zentrale Befund: Gründungen aus diesen Disziplinen folgen einer anderen Logik. Sie entstehen selten aus einer Marktchance, sondern aus einem gesellschaftlichen Problem. Im Bericht ist von „Reluctant Founders“ die Rede, Menschen, die nicht primär ein Unternehmen aufbauen, sondern etwas verändern wollen. „Du musst sehr stark über die Wirkung reden, über den Impact reden, um die dann gut abzuholen“, sagt Wutscher. Empfohlen wird ein „Prinzip der Zweisprachigkeit“: nach innen Wirkungssprache, nach außen klassische Startup-Begriffe, damit Finanzierung und Netzwerke nicht verschlossen bleiben. Statt von Kund:innen spricht man dann von Audiences.

Strukturell sind SHAPE-Gründungen meist günstiger und schneller als Tech-Spinoffs: kein Labor, kein Patentierungsprozess, kürzere Validierungszyklen. Dafür braucht es niederschwellige, mehrstufige Begleitung und offene Rechtsformen. Statt der GmbH kann auch ein Verein, eine Genossenschaft oder ein Hybridmodell passen. „Wenn du einen Verein gründest, um Gesundheitspolitik zu promoten, brauchst du kein Labor“, so Wutscher.

Soft IP statt Patente

Ein eigener Schwerpunkt gilt dem geistigen Eigentum. Wo keine Patente entstehen, sondern Urheberrecht, Software, Daten oder Know-how, greifen die üblichen IP-Richtlinien nicht. Der Bericht empfiehlt getrennte Regeln für Hard und Soft IP mit deutlich günstigeren Konditionen und nennt als Benchmark die University of Bristol: 20 Prozent Beteiligung bei patentbasierten Spinoffs, fünf Prozent bei „IP light“, null Prozent ohne verwertbares IP. Leitprinzip: so offen wie möglich, so geschlossen wie nötig, inklusive Creative-Commons- und Open-Source-Lizenzen.

Weil die Wirkung im Vordergrund steht, sollen Hochschulen auch nicht auf Lizenzeinnahmen hoffen, sondern Impact messen. Anlage 1 des Berichts liefert dafür beispielhafte Indikatoren, von erreichten Nutzer:innen bis zu Impact Case Studies.

Netzwerk und gemeinsames Programm

Weil die Pipelines einzelner Hochschulen klein sind, empfiehlt der Bericht ein österreichweites SHAPE-Netzwerk nach dem Vorbild des britischen Aspect Network und ein gemeinsames Frühphasenprogramm, angedockt an bestehende Strukturen wie AplusB, ECN oder die Ludwig Boltzmann Gesellschaft. New Venture Scouting koordiniert dafür ein Jahr lang Quartalstreffen der Arbeitsgruppe. Dazu kommt die Forderung, Transfer und Gründung in Berufungen und Evaluierungen anzuerkennen, im Sinne der CoARA-Initiative, die von rein publikationsbasierten Metriken abrücken will.

Die Beispiele in Anlage 2 reichen von ArtWave, einem Startup zweier Opernsängerinnen für Stressreduktion und Burnout-Prävention, über die Praxissoftware freudio für Psychotherapeut:innen bis zur Kärntner Freiwilligenplattform inmojo. „Wir haben noch sehr wenige. Deswegen haben wir den Ausgründungsrahmen um Success Stories ergänzt, damit sich die Leute das vorstellen können“, sagt Wutscher.

„Da wären wir mit vorne dabei“

Für Wutscher ist der Zeitpunkt entscheidend: Die großen Fragen rund um KI, Ethik oder Medizin bräuchten interdisziplinäre Teams. Und beim SHAPE-Thema stehe ganz Europa noch am Anfang. „Deswegen wäre das jetzt so spannend, wenn wir das jetzt starten könnten. Da wären wir mit vorne dabei.“

Bleibt der Haken: das neue Universitätsbudget. Wutscher, der auch Vorsitzender des Universitätsrats der Universität Klagenfurt ist, nennt die Kürzungen einen „massiven Dämpfer“. Die große Herausforderung sei, „dass diese Einsparungen nicht dazu führen, dass Innovation und das Neue gedrosselt werden“. Gerade bei Entrepreneurship-Aktivitäten sei die Entwicklung zuletzt nach oben gegangen: Österreichweit gebe es mittlerweile 31 Forschungs-Spinoffs, 2024 waren es noch 25.

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