05.10.2021

THE GROW-Studie: Warum die Vernetzung von Mittelstand und Startups noch Potenzial hat

Wahrgenommen ja, genutzt nein - so beschreibt Wirtschaftswissenschafterin Nadine Kammerlander den Status quo der Chancen der Zusammenarbeit von Mittelständlern mit Startups. Im Zuge der hybriden Event-Reihe "THE GROW by SalsUp" initiiert von SalsUp und brutkasten, hat sie eine Begleitstudie durchgeführt, deren Ergebnisse durchaus vorhandenes Potenzial aufzeigen.
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Nadine Kammerlander
Nadine Kammerlander © Julia Berlin
kooperation

Professor Dr. Nadine Kammerlander ist seit 2015 Professorin an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Zuvor war sie als Assistenzprofessorin an der Universität St. Gallen tätig. Die diplomierte Physikerin (TU München) und promovierte Betriebswirtschaftswissenschaftlerin (Otto-Friedrich Universität Bamberg) arbeitete mehrere Jahre bei McKinsey & Company und beriet internationale Unternehmen der Automobil- und Halbleiter-Branche in Produktentwicklungsprojekten, vor allem in den USA und Mexiko.

In Lehre und Forschung beschäftigt sie sich mit den Themen Innovation, Mitarbeiter und Governance in Familienunternehmen und Family Offices. Ihre wissenschaftlichen Beiträge sind in internationalen Fachzeitschriften (u.a. AMJ, AMR, JMS, JBV, ETP, JPIM, FBR, SBE) veröffentlicht und mit renommierten Forschungspreisen ausgezeichnet worden. Sie ist Mit-Herausgeberin der internationalen Fachzeitschrift „Family Business Review“, Mitglied mehrerer Editorial Review Boards (u.a. JOM, ETP, SEJ und JPIM) und arbeitet in unterschiedlichsten Projekten mit Familienunternehmen und internationalen Forschern zusammen. Unter anderem ist sie Teil des DFG-Netzwerks „Venturing Together“.


Frau Kammerlander, im Rahmen der digitalen Veranstaltungsreihe „THE GROW by SalsUp“, die gemeinsam von den Unternehmen SalsUp und brutkasten initiiert wurde, ging es darum Startups mit dem Mittelstand zu vernetzen. Sie haben parallel zur Roadshow eine Studie zum Thema durchgeführt. Können Sie uns nun nach dem erfolgreichen Finale Mitte September die ersten Erkenntnisse dieser präsentieren?

Ja, sehr gerne. Etwa 79 Prozent der befragten Unternehmen kommen aus Deutschland. Etwa ein Drittel der Teilnehmer – 34,2 Prozent – sind Mittelständler, die verbleibenden zwei Drittel sind Startups.
Etwa 65 Prozent der befragten Startups haben bereits in der Vergangenheit mit Mittelständlern zusammengearbeitet. Etwa 61 Prozent waren dabei mit der Zusammenarbeit (sehr) zufrieden, 12 Prozent gaben niedrige Werte der Zufriedenheit bei der vergangenen Zusammenarbeit an. Aber auch bei denjenigen, die weniger gute Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht hatten, ist das Interesse an einer zukünftigen Zusammenarbeit mit dem Mittelstand weiterhin hoch.

Was waren denn die größten Kritikpunkte, die in diesem Zusammenhang geäußert wurden?

Als größte Barriere zur Zusammenarbeit wird der fehlende Zugang bzw. der fehlende Ansprechpartner gesehen. Generell wünschen sich Startups von Mittelständler vor allem finanzielles Investment, Zugang zu Kunden und Wissen. Sie schätzen insbesondere die Langfristigkeit, hohe Reputation und ähnliche Werte beim Mittelstand.

Und was schätzt der Mittelstand an der Zusammenarbeit mit Startups?

Mittelständer sind bei der Zusammenarbeit mit Startups vor allem an der Lösung existierender Probleme, an Diversifikation sowie an finanzieller Rendite interessiert. Sie schätzen insbesondere die Flexibilität und Innovationskraft der Startups. Meine Studie hat ergeben, dass zwei Drittel der befragten Mittelständler bereits in der Vergangenheit mit Startups zusammengearbeitet und diese Zusammenarbeit überwiegend positiv bewertet haben.

Sie beschäftigen sich ja bereits seit Langem intensiv mit der Zusammenarbeit von Startups mit mittelständischen Familienunternehmen. Wie hat sich denn diese in den vergangenen Jahren entwickelt? Gab es zum Beispiel einen Anstieg von Unternehmen, die auf eine solche setzen und liegen Ihnen auch Zahlen für den österreichischen Markt vor?

In der Tat gibt es einen Anstieg der Zusammenarbeit. Beide Seiten erkennen, dass sie voneinander profitieren können bzw. dass es ohne Kooperation in vielen Fällen nicht möglich sein wird, erfolgreich weiter im Markt zu bestehen. Insofern gibt es eine erhöhte Anzahl von Unternehmen, die eine solche Partnerschaft eingehen möchte genauso wie eine erhöhte Anzahl von Initiativen, die genau das ermöglichen möchten. Speziell für den österreichischen Markt liegen leider keine Daten vor.

Zum einen braucht es ein besseres Matching und zum anderen aber auch ein Teilen der „Best Practices“ und „Worst Practices“.

Nadine Kammerlander

Wie können mittelständische Familienunternehmen und Startups konkret von einer Zusammenarbeit profitieren?

Familienunternehmen sind insgesamt sehr innovativ. Insbesondere was Prozess- und Produktinnovationen anbetrifft, haben sie in den letzten Jahrzehnten auf Grund ihrer besonderen Eigenschaften oft mit hoher Innovationskraft gepunktet. Bei radikalem Wandel, wie der Digitalisierung, sieht das jedoch anders aus. Hier schlägt das sogenannte „Family Innovator’s Dilemma“ zu:  Mittelständische Familienunternehmen haben auf Grund ihrer Strukturen und ihrer häufig anzutreffenden Unabhängigkeit vom Kapitalmarkt zwar im Prinzip die Möglichkeit, sich radikal zu ändern. Doch dieses Können wird oft nicht ins Tun überführt, da der unbedingte Wille zur Veränderung fehlt. Oft hängt man an alten Strukturen und Routinen oder scheut auf Grund der notwendigen Investitionen zurück. Bei einer Zusammenarbeit mit Startups können Familienunternehmen das notwendige digitale Wissen erlangen – und zwar möglichst „zerstörungsfrei“ da nicht das Kernunternehmen verändert werden muss.

Startups hingegen benötigen Zugang zu Kunden, Zugang zu administrativer Unterstützung und finanzielle Ressourcen. Damit können Mittelständler aushelfen. Durch ihre Vernetztheit und hohe Reputation können sie zudem dem Startup Legitimität verschaffen.

Werden diese Chancen bereits ausreichend erkannt und wahrgenommen?

Wahrgenommen – ja! Genutzt – nein! Immer mehr Mittelständler und auch Startups erkennen die Notwendigkeit für die Zusammenarbeit. Aber noch gibt es zu wenig Berührungspunkte und teilweise auch zu wenig Verständnis für die Bedürfnisse und Besonderheiten der „anderen“.

Orten Sie bei mittelständischen Familienunternehmen größere Bedenken als sie Konzerne haben, wenn es um die Zusammenarbeit mit Startups geht?

Das würde ich so nicht sagen. Man kann sogar sagen, dass sich Familienunternehmer:innen und Gründer:innen besonders ähnlich sind, da beide ähnliche, unternehmerische, Werte teilen. Diese fehlen dem typischen angestellten Management in Großkonzernen häufig. Wo es jedoch noch Potenzial gibt, ist im Verstehen er jeweils anderen Kommunikation und Kultur. Da tun sich mittelständische Familienunternehmen teils doch schwer.

Familienunternehmer:innen und Gründer:innen sind sich besonders ähnlich.

Nadine Kammerlander

Wie könnte man dieses Potenzial heben?

Zum einen braucht es ein besseres Matching – glücklicherweise wurde dieses Thema nun mit Plattform-Lösungen angegangen. Zum anderen braucht es aber auch ein Teilen der „Best Practices“ und „Worst Practices“. Sowohl Mittelständler als auch Startups müssen lernen wie Zusammenarbeit funktionieren kann – und wie nicht. Hier brauchen wir mehr Wissen – und müssen dieses Wissen weiter verbreiten.

Abschließende Frage: In welchen Bereichen arbeiten die Unternehmen denn bisher bereits zusammen und wo sollten sie es unbedingt tun?

Der wichtigste Bereich ist sicherlich der der Technologie. Dieser kann sehr vielfältig sein. Startups können zusätzliche (digitale) Services anbieten, welche das Kerngeschäft des Mittelständlers erweitern. Oder sie haben das Potenzial, neue Herstellungs- und Entwicklungsprozesse zu erzeugen. An anderer Stelle können Startups helfen, die internen Prozesse des Unternehmens effizienter und kostengünstiger zu gestalten.

Vielen Dank für dieses Interview.

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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