14.08.2023

Target Costing: Was darf mein Produkt kosten?

Gastbeitrag. Bernhard Frühlinger zeigt, wie Startups mittels Target Costing den richtigen Preis für ihr Produkt finden.
/artikel/target-costing
Mehrere Personen führen geschäftliche Berechnungen durch
Foto: Adobe Stock

Target Costing ist radikale Methode zur Bestimmung des optimalen Preises für eure Produkte oder Services. Wir mögen sie genau deshalb so gerne.

Die Gretchenfrage des Pricings

Was darf die Herstellung unserer Produkte kosten? Diese Frage scheint auf den ersten Blick, wie die Gretchenfrage jedes Unternehmens und sollte eigentlich entsprechend hohe Priorität genießen.

Die Realität zeigt aber, dass die meiste Unternehmen eher fragen: „Was soll ich auf meine Kosten aufschlagen, um eine gute Marge zu machen?“. Dieser scheinbar kleine Unterschied resultiert häufig in Produkten, die inhaltlich wie preislich am Markt vorbeigehen.

Target Costing: Ein radikal anderer Blickwinkel

Target Costing ist eine Methode zur Bestimmung des optimalen Preises für eure Produkte oder eure Services. Nun könnt ihr berechtigterweise sagen, dass es solche Methoden wie Sand am Meer gibt und die Preisfindung trotzdem nicht leichter geworden ist. 

Stimmt, denn das Problem vieler Preisfindungsmethoden ist, dass sie meist auf einem der beiden Preiselemente aufbauen:

  • Was sind die Kunden bereit zu zahlen?
  • Was kostet mich die Bereitstellung meiner Produkte?

Target Costing kombiniert die beiden Einflussfaktoren und dreht die Frage „Was kostet mich die Herstellung?“ in „Was darf die Herstellung kosten um ein konkurrenzfähiges Produkt anzubieten? Um. Das ist genau die Frage, die wir für die Preis- und Kostengestaltung unserer Services stellen müssen.

How to Target Cost?

Beim Target Costing werden die Zielkosten vom konkurrenzfähigen Preis (Target Price) rückgerechnet. Target Costing setzt also am Markt (Kunde, Konkurrenz) an und leitet daraus die erlaubten Kosten ab. Klingt noch nicht so radikal, oder doch? 

Sehen wir uns die einzelnen Bestandteile genauer an:

Target Price:

Der Zielpreise ist jener Preis, der am Markt akzeptierbar ist. Dies ist keine exakte Wissenschaft, sondern basiert auf folgenden Fragestellungen: 

  • Was verlangt die Konkurrenz für vergleichbare Produkte?
  • Welche Alleinstellungsmerkmale hat mein Produk?
  • Was sind die Kunden bereit zu zahlen?

An dieser Stelle ein wohlgemeinter Tipp: Macht bitte keine Wissenschaft aus der Festlegung des Zielpreises. Hält euch lieber an die Formel aus Mad Men („It’s toasted“).

Target Profit:

Ist der Zielpreis ermittelt fragen wir uns: „Was soll für uns rausspringen?“. Folgende Fragen stehen dabei im Vordergrund:

  • Welche Margen sind branchenüblich?
  • Wie ist meine Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten?
  • Welchen Fixkostenblock müssen wir mit der Gewinnspanne finanzieren?

Auch hier gilt es, die Balance zwischen Fakten und Bauchgefühl zu halten.

Erlaubte Kosten:

Habt ihr Target Price und Target Profit ermittelt, ist der Rest nur noch einfachste Algebra. Die Formel für die erlaubten Kosten lautet nämlich:

Erlaubte Kosten (Allowable Costs) = Target Price – Target Profit

Damit habt ihr eure Zielkosten je Komponente und könnt nun ans Eingemachte gehen.

Das Eingemachte: Abgleich mit tatsächlichen Kosten

Nun kommen wir zum Herzstück des Target Costing: Der Abgleich zwischen den erlaubten Kosten und den tatsächlichen aktuellen Kosten.

Hier eine Warnung: Dieser Moment kann sehr ernüchternd sein, vor allem wenn der Abstand zwischen erlaubten und heutigen Kosten groß ist. Hier kommt jedoch die Magie des Target Costing ins Spiel. Folgende Möglichkeiten zur Optimierung habt ihr:

  • Produktoptimierung: Welche Veränderungen können wir am Produkt ohne Qualitätseinbußen vornehmen?
  • Produktionsoptimierung: Welche Elemente des Produktionsprozesses können wir optimieren?
  • Logistikoptimierung: Wie können wir die Beschaffungs- und Transportkosten optimieren?

Target Costing: Ein Beispiel

Ihr findet das alles noch etwas zu theoretisch? Dann lasst uns ein Beispiel durchrechnen: 

Eine Agentur bietet ein Projekt für Film- und Videoproduktion an. In der klassischen Variante, berechnet die Agentur ihre Kosten für das Projekt und schlägt eine Marge dazu. Das sieht dann so aus:

PositionPricing
Equipment1.500 EUR
Arbeitszeit4.000 EUR
Anfahrt, Nächtigung, Verpflegung500 EUR
Editing, Fertigstellung2.500 EUR
Kosten8.500 EUR
Zuschlag40%
Preis11.900 EUR
Gewinnspanneca. 28%

Nehmen wir nun dasselbe Projekt mit der Target Costing Methodik: Durch Markt- und Konkurrenzanalyse ermittelt die Agentur den Zielpreis.

Position
Target Price13.000 EUR
Target Profit40%
Erlaubte Kosten7.800 EUR
Tatsächliche Kosten8.500E UR
Benötigte Einsparung700 EUR

Die Übung hat sich für dieses Projekt allenfalls gelohnt, da die Agentur drei Verbesserungen erreicht hat:

  • Höherer Preis als bisher möglich (Ergebnis der Marktanalyse)
  • Höherer Gewinnspanne möglich
  • Durchführung von Effizienzmaßnahmen in der Service-Bereitstellung

Wir empfehlen, dass ihr euch für eines eurer Produkte oder Projekte die Übung gönnt und schaut, was dabei rauskommt.

Fazit: Give Target Costing a try 

Target Costing ist eine radikale und damit vielleicht auch ideale Methodik des Kostenmanagements. Entgegen vielen Mythen ist Target Costing nicht nur für produzierende Unternehmen, sondern auch für Dienstleister relevant.

Gerade bei Produkten oder Services mit hoher Preiselastizität oder hohem Margendruck ist die Methode optimal. Die Vorteile des Target Costing sind: 

  • Zusammenführung externe Sicht (Kunde) mit der internen Sicht
  • Integration von Vertrieb und Operations im Unternehmen
  • Stärkung des Kostenbewusstseins in der Organisation
  • Fokus auf relevante Bestandteile in der Herstellung

Die konsequente Umsetzung des Target Costing ist aber anstrengend und alle müssen mitmachen. Das kann viel Zeit und Raum beanspruchen. Die Nachteile des Target Costing sind: 

  • Bestimmung des optimalen Preises ist nicht immer möglich
  • Hoher Planungsaufwand
  • Für kleinere Unternehmen mit großen Kunden schwierig durchsetzbar
  • Wenig sinnvoll, wenn die Kosten nicht intern beeinflussbar sind

Nun habt ihr eine umfassende Bewertung an der Hand. Bei aller Abwägung von Vor- und Nachteilen ist der beste Ansatz immer noch: Give it a try!


Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist Geschäftsführer von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Vicky Petrie Forschung Frauen Arbeit Reykjavik Index
Vicky Petrie bei ihrer Keynote am Global Leaders Summit. (c) Valerie Maltseva

Können Frauen genauso gut Unternehmen leiten wie Männer? Dem Reykjavík Index zufolge glauben das viele nicht. Seit 2018 wird mit dieser internationalen Vergleichsstudie gemessen, wie Frauen als Führungskräfte wahrgenommen werden. 100 wäre das Optimum, hier würden die Fähigkeiten der Geschlechter gleich gut eingeschätzt werden. Im Moment steht der Index bei circa 70 für die untersuchten G7-Staaten. Dieser Ländervergleich sei essentiell für einen Überblick, sagt die britische Forscherin Vicky Petrie am Rande des Global Leaders Summit von the female factor, unterstütz von der Stadt Wien, im brutkasten-Gespräch. So könne man lernen, was anderswo vielleicht besser gemacht werde.

Vicky Petrie ist kein Teil der Business-Welt. 20 Jahre lang hat sie für die britische Regierung in der Forschung gearbeitet, seit knapp eineinhalb Jahren ist sie nun Senior Director bei Verian, einem international tätigen Forschungsinstitut. Sie spricht im Wiener Rathaus in ihrer Keynote vor knapp 600 Frauen über den Reykjavík Index. Und spart dabei nicht mit Kritik an dem Event: Hier seien nur die Frauen anwesend, die nicht an der Fähigkeit von Frauen in Führungspositionen zweifeln würden. Diese Zweifler:innen müsse man anderswo erreichen – direkt in den Communitys, über Charity-Organisationen oder in Schulen. Je mehr hier passiere, desto weniger würden Frauen in der Führungsetage als ein außerirdisches Konzept wahrgenommen werden.

Reykjavík-Index als Maß für Leadership

Die Idee zum Reykjavík-Index for Leadership entstand 2017, als Verian-CEO Michelle Harrison mit mehreren weiblichen Führungskräften aus der Politik über deren Karrierewege gesprochen hat. Das sei wahnsinnig spannend gewesen, aber es wurden doch nur Einzelgeschichten erzählt. Es reiche nicht, sich nur die Frauen in CEO-Positionen anzusehen, sagt Vicky Petrie. “Wir müssen uns die gesellschaftliche Perspektive auf Frauen in Führungspositionen ansehen. So verstehen wir, welche Hürden die nächste Generation überwinden muss.” Oft sehe man sich Daten nur in einem Vakuum der Arbeitswelt an und vergesse zu fragen, was der Rest der Welt von weiblichen Führungskräften hält, sagt Petrie.

Denn Frauen werden Führungsrollen eher in der Kinderbetreuung und in traditionell weiblich geprägten Sektoren zugetraut. In der Technologie oder Wissenschaft sehe das anders aus, hier werden Frauen kaum als Führungskraft gesehen. Spannend aber beunruhigend ist für Petrie, dass die jüngere Generation offenbar stärkere Vorurteile gegenüber weiblichen Führungskräften hegt als ihre Eltern. Betroffen seien davon nicht nur Männer, sondern auch Frauen. Man müsse daher beide ansprechen und vor allem jungen Frauen zeigen, welche Ziele sie anstreben oder wer ihre Vorbilder sein könnten.

“Du hast etwas beizutragen”

Hier spiele auch Sprache eine große Rolle: Frauen seien schnell übertrieben selbstbewusst, aggressiv oder irritierend – während Männer entschieden auftreten. Diese unterschiedliche Terminologie mache etwas mit Frauen, glaubt Petrie. Junge Frauen würden sich eher zurückhalten und Führungspositionen vermeiden, um nicht so wahrgenommen zu werden. Allerdings werde die Praxis weniger, sich als Frau im Berufsalltag wie die männlichen Kolleg:innen zu verhalten.

Vicky Petrie erzählt, dass früher oft der Gedanke geherrscht habe: Wer als Frau die Gläserne Decke durchbrechen will, müsse sich benehmen wie der Mann neben einem – ganz nach dem Spruch “Walk the walk, talk the talk”. Das war in ihren Augen traurig, denn oft bedeutete diese Imitation auch, einen Teil seiner Persönlichkeit zurückzulassen und zum Beispiel weniger mit seiner Familie verbunden zu sein. Petrie habe in ihrer Karriere aber auch Vorbilder gehabt, die ihr gezeigt haben: “So ist es nicht, du kannst deine Persönlichkeit mit an den Tisch bringen. Du kannst du selbst sein und du kannst anziehen, was du willst – weil du etwas beizutragen hast.” 

Anderen Stimmen Raum geben

Wie kann man diese Wahrnehmung nun verändern? Immerhin lässt sich die Perspektive von Menschen auf ein Thema nicht nur mit Quotenregelungen oder andere quantitative Ziele ändern. “Das ist die Eine-Millionen-Dollar-Frage”, sagt Petrie. Denn eigentlich stehe hier die Frage dahinter: Wie beeinflussen wir junge Menschen? Vor allem Pädagog:innen spielen in ihren Augen hier eine große Rolle. 

Man müsse es außerdem schaffen, auch in den Sozialen Medien anderen Stimmen Raum zu geben, abseits von Andrew Tate oder anderen misogynen Influencer:innen. Eltern stehen hier in einer undankbaren Rolle. Sie könnten ihr Bestes versuchen, aber egal was man sage, am Ende des Tages sei man immer noch ein Elternteil. “Man kann außerhalb des Zuhauses die stärkste weibliche Führungskraft der Welt sein, aber deine Kinder werden das trotzdem nicht in dir sehen”, sagt Petrie.

Veränderung – auf dem Rücken von Barbie

Aus diesem Grund seien auch Awareness-Kampagnen in der medialen Öffentlichkeit so wichtig. Petrie nennt als Beispiel das “Stop it at the start”-Projekt der australischen Regierung. Die Kampagne will die Ursachen von häuslicher Gewalt bereits an der Wurzel bekämpfen und thematisiert das Thema Respektlosigkeit gegenüber Frauen. Junge Menschen müssten lernen aufzuschreien, wenn jemand schlecht behandelt werde.

Die Schwierigkeit ist für Petrie stets dieser Übergang von einer medialen Kampagne zu tatsächlichen Aktionen. Im vergangenen Jahr wurde zum Beispiel ein “Girl Summer” ausgerufen, Barbie und Taylor Swift waren dauerpräsent. Dadurch hätten sich viele Frauen empowered gefühlt, aber danach seien alle zurück in ihre Alltagsjobs gegangen und hätten weitergelebt wie vorher. Dabei gehe es darum zu fragen: Was machen wir jetzt? Wie schaffen wir Aktionen und Veränderung durch diese Popkultur-Phänomene? “Es geht darum, diese Moden zu nutzen und auf deren Rücken etwas zu verändern”, sagt Petrie.

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