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14.08.2023

Target Costing: Was darf mein Produkt kosten?

Gastbeitrag. Bernhard Frühlinger zeigt, wie Startups mittels Target Costing den richtigen Preis für ihr Produkt finden.

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✨ AI Kontextualisierung

Target Costing ist radikale Methode zur Bestimmung des optimalen Preises für eure Produkte oder Services. Wir mögen sie genau deshalb so gerne.

Die Gretchenfrage des Pricings

Was darf die Herstellung unserer Produkte kosten? Diese Frage scheint auf den ersten Blick, wie die Gretchenfrage jedes Unternehmens und sollte eigentlich entsprechend hohe Priorität genießen.

Die Realität zeigt aber, dass die meiste Unternehmen eher fragen: „Was soll ich auf meine Kosten aufschlagen, um eine gute Marge zu machen?“. Dieser scheinbar kleine Unterschied resultiert häufig in Produkten, die inhaltlich wie preislich am Markt vorbeigehen.

Target Costing: Ein radikal anderer Blickwinkel

Target Costing ist eine Methode zur Bestimmung des optimalen Preises für eure Produkte oder eure Services. Nun könnt ihr berechtigterweise sagen, dass es solche Methoden wie Sand am Meer gibt und die Preisfindung trotzdem nicht leichter geworden ist.

Stimmt, denn das Problem vieler Preisfindungsmethoden ist, dass sie meist auf einem der beiden Preiselemente aufbauen:

Was sind die Kunden bereit zu zahlen?

Was kostet mich die Bereitstellung meiner Produkte?

Target Costing kombiniert die beiden Einflussfaktoren und dreht die Frage „Was kostet mich die Herstellung?“ in „Was darf die Herstellung kosten um ein konkurrenzfähiges Produkt anzubieten? Um. Das ist genau die Frage, die wir für die Preis- und Kostengestaltung unserer Services stellen müssen.

How to Target Cost?

Beim Target Costing werden die Zielkosten vom konkurrenzfähigen Preis (Target Price) rückgerechnet. Target Costing setzt also am Markt (Kunde, Konkurrenz) an und leitet daraus die erlaubten Kosten ab. Klingt noch nicht so radikal, oder doch?

Sehen wir uns die einzelnen Bestandteile genauer an:

Target Price:

Der Zielpreise ist jener Preis, der am Markt akzeptierbar ist. Dies ist keine exakte Wissenschaft, sondern basiert auf folgenden Fragestellungen:

Was verlangt die Konkurrenz für vergleichbare Produkte?
Welche Alleinstellungsmerkmale hat mein Produk?
Was sind die Kunden bereit zu zahlen?

An dieser Stelle ein wohlgemeinter Tipp: Macht bitte keine Wissenschaft aus der Festlegung des Zielpreises. Hält euch lieber an die Formel aus Mad Men („It’s toasted“).

Target Profit:

Ist der Zielpreis ermittelt fragen wir uns: „Was soll für uns rausspringen?“. Folgende Fragen stehen dabei im Vordergrund:

Welche Margen sind branchenüblich?
Wie ist meine Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten?
Welchen Fixkostenblock müssen wir mit der Gewinnspanne finanzieren?

Auch hier gilt es, die Balance zwischen Fakten und Bauchgefühl zu halten.

Erlaubte Kosten:

Habt ihr Target Price und Target Profit ermittelt, ist der Rest nur noch einfachste Algebra. Die Formel für die erlaubten Kosten lautet nämlich:

Erlaubte Kosten (Allowable Costs) = Target Price – Target Profit

Damit habt ihr eure Zielkosten je Komponente und könnt nun ans Eingemachte gehen.

Das Eingemachte: Abgleich mit tatsächlichen Kosten

Nun kommen wir zum Herzstück des Target Costing: Der Abgleich zwischen den erlaubten Kosten und den tatsächlichen aktuellen Kosten.

Hier eine Warnung: Dieser Moment kann sehr ernüchternd sein, vor allem wenn der Abstand zwischen erlaubten und heutigen Kosten groß ist. Hier kommt jedoch die Magie des Target Costing ins Spiel. Folgende Möglichkeiten zur Optimierung habt ihr:

Produktoptimierung: Welche Veränderungen können wir am Produkt ohne Qualitätseinbußen vornehmen?
Produktionsoptimierung: Welche Elemente des Produktionsprozesses können wir optimieren?
Logistikoptimierung: Wie können wir die Beschaffungs- und Transportkosten optimieren?

Target Costing: Ein Beispiel

Ihr findet das alles noch etwas zu theoretisch? Dann lasst uns ein Beispiel durchrechnen:

Eine Agentur bietet ein Projekt für Film- und Videoproduktion an. In der klassischen Variante, berechnet die Agentur ihre Kosten für das Projekt und schlägt eine Marge dazu. Das sieht dann so aus:

Position	Pricing
Equipment	1.500 EUR
Arbeitszeit	4.000 EUR
Anfahrt, Nächtigung, Verpflegung	500 EUR
Editing, Fertigstellung	2.500 EUR
Kosten	8.500 EUR
Zuschlag	40%
Preis	11.900 EUR
Gewinnspanne	ca. 28%

Nehmen wir nun dasselbe Projekt mit der Target Costing Methodik: Durch Markt- und Konkurrenzanalyse ermittelt die Agentur den Zielpreis.

Position
Target Price	13.000 EUR
Target Profit	40%
Erlaubte Kosten	7.800 EUR
Tatsächliche Kosten	8.500E UR
Benötigte Einsparung	700 EUR

Die Übung hat sich für dieses Projekt allenfalls gelohnt, da die Agentur drei Verbesserungen erreicht hat:

Höherer Preis als bisher möglich (Ergebnis der Marktanalyse)
Höherer Gewinnspanne möglich
Durchführung von Effizienzmaßnahmen in der Service-Bereitstellung

Wir empfehlen, dass ihr euch für eines eurer Produkte oder Projekte die Übung gönnt und schaut, was dabei rauskommt.

Fazit: Give Target Costing a try

Target Costing ist eine radikale und damit vielleicht auch ideale Methodik des Kostenmanagements. Entgegen vielen Mythen ist Target Costing nicht nur für produzierende Unternehmen, sondern auch für Dienstleister relevant.

Gerade bei Produkten oder Services mit hoher Preiselastizität oder hohem Margendruck ist die Methode optimal. Die Vorteile des Target Costing sind:

Zusammenführung externe Sicht (Kunde) mit der internen Sicht
Integration von Vertrieb und Operations im Unternehmen
Stärkung des Kostenbewusstseins in der Organisation
Fokus auf relevante Bestandteile in der Herstellung

Die konsequente Umsetzung des Target Costing ist aber anstrengend und alle müssen mitmachen. Das kann viel Zeit und Raum beanspruchen. Die Nachteile des Target Costing sind:

Bestimmung des optimalen Preises ist nicht immer möglich
Hoher Planungsaufwand
Für kleinere Unternehmen mit großen Kunden schwierig durchsetzbar
Wenig sinnvoll, wenn die Kosten nicht intern beeinflussbar sind

Nun habt ihr eine umfassende Bewertung an der Hand. Bei aller Abwägung von Vor- und Nachteilen ist der beste Ansatz immer noch: Give it a try!

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist Geschäftsführer von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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Die Co-Geschäftsführerin der FFG absolvierte das Studium der Handelswissenschaften an der Universität Linz und arbeitete danach einige Jahre in Brüssel. Egerth-Stadlhuber war danach für die Industriellenvereinigung tätig, ehe sie im Jahr 2000 in das Ministerium für Wirtschaft und Arbeit wechselte, wo sie für Wirtschaftsförderungen sowie Forschung und Entwicklung zuständig war. Seit September 2004 ist sie Geschäftsführerin der FFG.

Egerth-Stadlhuber ist Mitglied von Wissenschafts- und Forschungsräten (Stmk., Sbg.) und darüber hinaus in Kuratorien und Aufsichtsräten vertreten, wie z.B. im Institut für Höhere Studien (IHS), der Universität Wien und seit 2019 Mitglied im Aufsichtsrat der Erste Group Bank AG.

Brutkasten sprach mit Egerth-Stadlhuber am Rande der Konferenz „Starke Forschung, starker Standort“ von der WKÖ.

brutkasten: Wie gut funktioniert aktuell die Zusammenarbeit zwischen Forschung und Wirtschaft in Österreich?

Henrietta Egerth-Stadlhuber: Österreich steht gut da, was die Forschung und Entwicklung angeht. Mit 3,3 Prozent, die wir in Forschung und Entwicklung investieren, sind wir eines der Top Länder in Europa. Es ist aber eben auch eine gewisse Inputgröße, die für Forschung wichtig ist. Wir sehen in Zeiten wie diesen, dass gerade KMUs sich schwertun, die Innovationstätigkeiten aufrechtzuerhalten. Diese brauchen die öffentliche Hand, die unterstützt. Die FFG ist jetzt Partner und investiert antizyklisch. Damit übernehmen wir einen Teil des Risikos, damit gerade mittelständische Unternehmen in Österreich weiterhin innovieren können.

Wo liegen momentan die akutesten Probleme in diesem Bereich?

Wir haben in Summe einen teuren Standort in Europa. Von Energiepreisen oder Themen wie Regulierung sind gerade kleine und mittlere Unternehmen besonders betroffen. Auf der anderen Seite haben wir auch Stärken in Europa. Wirklich kluge Köpfe, ganz tolle Forscherinnen und Forscher und das auch im Nachwuchs.

Wir haben tolle Institutionen und Europa hat den Vorteil, im Vergleich zu anderen Gegenden der Welt, dass wir eng beisammen sind. Außerdem gibt es gerade in Österreich eine gute Kommunikation untereinander. Das beginnt bei Bildungsinstitutionen, Unternehmen, universitären Einrichtungen und nicht-universitären Einrichtungen. Hier ist das Miteinander sehr viel leichter und diesen Schatz müssen wir noch stärker heben.

Wo sehen Sie denn Probleme bei der universitären Forschung?

Ich glaube nicht, dass wir Probleme haben, sondern dass wir in Österreich noch stärker kompetitiver in das Einwerben von Mitteln gehen könnten. Wir sehen, dass in anderen Ländern die Universitäten Teile ihres Budgets kompetitiv einwerben müssen. Dafür müssen die Budgets bei Agenturen erhöht werden, damit diese finanziellen Mittel auch bereitstehen. Diese Mittel müssen dann von den Universitäten im Wettbewerb eingeworben werden und das erhöht üblicherweise die Qualität der Projekte und des Outputs.

Wo sollten aus Ihrer Sicht die forschungspolitischen Prioritäten gesetzt werden in Österreich?

Das wichtigste wäre, dass die Politik Forschung und Entwicklung als prioritäres Thema sieht. Es ist wichtig, das nicht nur in Sonntagsreden zu erwähnen, sondern dem politisch, und damit im Budget, Ausdruck zu verleihen. Wir brauchen mehr Investitionen in F&E im Standort Österreich, damit wir wettbewerbsfähig für die Zukunft bleiben.

Wieso passiert das nicht?

Es passiert in einem relativ hohen Ausmaß, aber wir sehen, dass andere Märkte und andere Wirtschaftsregionen nicht stehenbleiben. Diese investieren massiv, denn sie wissen, dass dies die wesentliche Basis von Wertschöpfung an einem entwickelten Standort ist. Da müssen wir mithalten. Mein Appell: Wir dürfen uns nicht ausruhen auf dem, was wir schon investiert haben, sondern wir brauchen eine sichtbare zusätzliche Dynamik.

Mehr Geld für Forschung und Entwicklung, für Innovation und das nicht, weil man das grundsätzlich gerne fordert, sondern weil jeder Euro, den wir in F&E investieren, einen Return of Investment durch gesteigerte Umsätze etc. nachweislich von acht Euro hat. Dieses Investment lohnt sich und jeder Euro, den man in Forschung und Innovation in Österreich investiert, bringt dem Standort Arbeitsplätze und Wohlstand.

Fehlt es an dieser Stelle vielleicht an Kommunikation?

Das mag durchaus sein, es ist aber Aufgabe der Politik auch Themen aufzunehmen, die vielleicht nicht mehrheitstauglich sind und trotzdem das richtige zu tun. Daran glaube ich fest.

Wie kann der Standort Österreich im globalen Wettstreit mit Ländern wie China und den USA mithalten?

Wir sind als Österreich ein Teil Europas und gerade im Forschungszusammenhang gibt es ein europäisches Forschungsprogramm, in dem wir überproportional verankert sind. Das hat nicht nur den Mehrwert, dass wir uns Gelder dort abholen, sondern vor allem, dass es ganz starke Netzwerke für Unternehmen und wissenschaftliche Einrichtungen innerhalb Europas gibt.

Nur als Europa können wir selbstverständlich gegenüber den USA und China reüssieren. Wir sind ein starker Binnenmarkt, aber es ist auch ganz wichtig, dass wir neue Märkte erschließen. Wir müssen international als Europa agieren und uns neue, am besten demokratische, Wirtschaftsräume erarbeiten. Dies geht insbesondere durch Forschungskooperationen zwischen Österreich und Europa und eben diesen Ländern.

Blicken Sie in dieser Hinsicht positiv in die Zukunft oder sehen Sie die Aussichten eher pessimistisch?

Ich bin sehr positiv, weil ich an die Kraft des Guten und des Sinnvollen glaube. Da sehe ich das Glas halb oder dreiviertel voll, statt halb leer. Es braucht aber Impulse und Anreize sowie positive Unterstützung und ein Mindset, in dem wir Forschung und Innovation als eine echte politische Priorität sehen.

Vielen Dank für das Gespräch.

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