Die Coronakrise hat die Relevanz von Partnerschaften zwischen Startups und etablierten Unternehmen noch einmal verstärkt, wie die aktuelle Studie „You can’t buy love. Re-imagining corporate-startup partnerships in the DACH region“ der Unternehmensberatung McKinsey & Company zeigt. Die Studie besteht aus einer Umfrage unter 150 Startup-Geschäftsführern, 20 Experten-Interviews mit Führungskräften etablierter Unternehmen und einer Untersuchung von zehn Partnerschaftsmodellen.

Warum Startup und Corporates kooperieren

Die Beweggründe sind auf beiden Seiten sehr unterschiedlich. Die drei meistgenannten Motive für Startups sind schnelleres Wachstum (87 Prozent), positive Signalwirkung gegenüber Investoren (87 Prozent) und die Hoffnung, das Partnerunternehmen zum Kunden zu machen (79 Prozent).

Verantwortliche in etablierten Unternehmen wollen mit derartigen Partnerschaften vor allem ihre eigene Innovation beschleunigen und Zugang zu neuen Technologien, Marktsegmenten oder Arbeitsweisen erhalten.

Partnerschaften: Ein wichtiges Thema für beide Seiten

Partnerschaften zwischen Unternehmensgründern und Konzernen haben in den vergangenen Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen, da sie beiden Seiten entscheidende Vorteile bieten können. So verfügen beispielsweise 29 von 30 Dax-Konzernen über institutionalisierte Partnerschaften in Form von Corporate-Venture-Capital-Programmen. Auf diese Weise investieren Unternehmen in junge, innovative und wachstumsstarke Unternehmen.

„Die aktuelle COVID-19-Krise mit ihren plötzlichen und drastischen Auswirkungen auf das Verbraucherverhalten ändert das Geschäftsumfeld für viele etablierte Unternehmen grundlegend. Diese neue Situation erhöht die Bedeutung von Partnerschaften, da Corporates Zugang zu schnellen Innovationen und Startups Zugang zu Wachstum benötigen“, sagt Karel Dörner, Seniorpartner im Münchner Büro von McKinsey und Co-Autor der Studie.

Auch seitens der Startups misst man den Thema eine hohe Bedeutung zu: Als sehr wichtig bewerten 75 Prozent der Gründer oder Geschäftsführer von 150 Startups aus der DACH-Region solche Corporate-Startup-Partnerschaften. Gut 63 Prozent erwarten, dass deren Relevanz in den kommenden Monaten noch einmal zunimmt.

Die Stolpersteine der Corporate-Startup-Collaboration

Auf den ersten Blick scheinen die beteiligten Parteien von ihren Partnerschaften zu profitieren: Von den befragten Gründerunternehmen sind 52 Prozent mit ihren Partnerschaften relativ zufrieden. Unzufrieden ist jedes fünfte Startup.

Gründe sind aus Sicht der Startups zu geringe Prozessgeschwindigkeit (55 Prozent), Mangel an Zeitplänen und Zielvorgaben (45 Prozent) sowie unklare und intransparente Entscheidungsprozesse (40 Prozent).

Als besonders herausfordernd empfinden Verantwortliche auf Corporate-Seite demgegenüber:

• Kulturelle und technologische Auseinandersetzungen durch unterschiedliche Arbeitsstile und technologische Unstimmigkeiten.
• Die zu Beginn erwarteten positiven Effekte sind deutlich geringer als erwartet, entweder weil die Erwartungen des Topmanagements zu hoch sind oder weil die interne Bürokratie den Prozess verlangsamt.
• Hoher Verwaltungsaufwand, da die Integration externer Partner unterschiedliche Ressourcen bindet und die Beteiligung mehrerer Entscheidungsträger erfordert.

Welche Formen der Partnerschaft besser funktionieren

Individualisierte Partnerschaften (z.B. Vertriebs- oder Entwicklungspartnerschaften) sind für Startups deutlich wichtiger (79 Prozent) als institutionalisierte Partnerschaftsprogramme (21 Prozent) wie Accelerator-, Corporate Venture Capital- oder Incubator-Programme. Institutionalisierte Partnerschaften sind gewöhnlich breiter angelegt und sollen Interaktionen mit einer großen Gruppe von Startups ermöglichen.

Die Art der Partnerschaft wirkt sich signifikant darauf aus, wie zufrieden Gründerunternehmen mit ihrer Partnerschaft sind: Liegt der Zufriedenheitsgrad bei individualisierten Partnerschaften bei 85 Prozent, sind nur 57 Prozent der Startups in institutionalisierten Partnerschaften zufrieden.

Weitere Faktoren für die Zufriedenheit der Startups

Weitere Faktoren, die sich auf den Zufriedenheitsgrad der Startups auswirken sind laut der aktuellen Studie:

• Kulturelle und technologische Unterschiede überwinden: Gehen beide Parteien bewusst Unterschiede in den Unternehmenskulturen sowie technologischer Infrastruktur an, erhöht sich die Zufriedenheit der Gründerunternehmen von 37 Prozent auf 69 Prozent.
• Top-Management involvieren: Die Zufriedenheit von Startups steigt auf 86 Prozent, wenn die Partnerschaft hohe Aufmerksamkeit in der obersten Führungsetage des Corporates genießt. Ohne diese Aufmerksamkeit liegt das Zufriedenheitsniveau bei 40 Prozent.
• Konkrete Ziele vereinbaren: Werden konkret messbare Ziele vereinbart, steigt die Zufriedenheit der Startups von 47 Prozent auf 80 Prozent. Jedoch gibt nur jedes zweite Startup an, dass konkrete Ziele und Messkriterien mit dem Partnerunternehmen wurden.
• Passende Größe finden: Zu viele zu klein angelegte Projekte, die die Pilotierungsphase nie verlassen, ist ein weiteres Problem, das häufig Corporates referenzieren. Die Lösung ist eine ausgewogene Projektgröße: Klein genug, um keinen Schaden z.B. beim Datenaustausch anzurichten, aber groß genug, um repräsentativ solide Ergebnisse für eine umfassende Bewertung zu liefern.

„Angesichts der knappen Ressourcen in Form von Zeit und Kapital ist es gerade jetzt wichtig, sich auf die wirklich wertschöpfenden Projekte zu konzentrieren. Was keinen Mehrwert bringt, sollte gestrichen werden – einschließlich mittelmäßiger Corporate-Startup-Partnerschaften, die keinen der beiden Partner zufriedenstellen. Unternehmen, die bereits eine Partnerschaft haben, sollten diese bewerten“, sagt Max Flötotto, Seniorpartner im Münchner Büro von McKinsey und Co-Autor der Studie.