Felix Krause ist erst 21 Jahre alt, als er sein Startup fastlane an Twitter verkauft und dem Konzern ins Silicon Valley folgt. Der Sport-Riese Adidas bewertet Runtastic mit 220 Millionen €, als er das österreichische Startup im Vorjahr übernimmt. Beim Verkauf seines Biotech-Startups Haplogen Genomics an britische Investoren im Vorjahr kassiert der Österreicher Georg Casari fast acht Millionen €.

Erfolgsgeschichten wie diese sorgen für Euphorie, und doch geht dabei oft unter, wie weit der Weg zu einem erfolgreichen Startup-Verkauf ist. Der Brutkasten hat sich angesehen, worauf es ankommt, wenn Google & Co anklopfen.

Das richtige Timing

Wer einen Verkauf anstrebt, sollte sich nicht von seinem persönlichen Zeitplan, sondern vielmehr vom Erfolg des Unternehmens leiten lassen. „Die beste Zeit, dein Startup zu verkaufen, ist die, in der du viele Optionen hast“, sagt etwa der amerikanische Tech-Unternehmer Justin Kan. Viele Gründer würden vor allem dann an einen Ausstieg denken, wenn es nicht rund läuft und das Startup an Schwung verliert – dies sei aber auch der denkbar ungünstigste Zeitpunkt für einen Verkauf. Ziel müsse es sein, so viele Bieter wie möglich zu finden, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken. Ein Startup, das bereits profitabel wirtschaftet, kann es sich gegebenenfalls auch leisten, ein Angebot abzulehnen und auf ein besseres zu warten.

Das setzt in den meisten Fällen bereits eine gewisse Reife voraus: Microsofts M&A-Chef Yair Snir verweist so auch darauf, dass für den Softwarekonzern normalerweise nur Startups für eine Übernahme in Frage kommen, die bereits die zweite Finanzierungsrunde hinter sich haben und mindestens 15 bis 20 Mitarbeiter beschäftigen.

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Auf sich aufmerksam machen

Startups, die schon frühzeitig – und sei die Idee noch so jung – auf sich aufmerksam machen, erhöhen die Chancen, von größeren Playern entdeckt zu werden. „Wir raten kleinen Unternehmen dazu, vom ersten Tag an Updates an potenzielle Käufer zu schicken, damit sie das mögliche Übernahme-Ziel bereits kennen, wenn die Zeit für einen Verkauf reif ist“, schreibt Berater Murray Newlands bei Forbes.

Der Unternehmer Somrat Niyogi geht überhaupt so weit, mögliche Käufer von Anfang an mit der gleichen Priorität wie mögliche Kunden zu behandeln – schließlich gehe es vor allem um gute Beziehungen und Sympathie, wenn der Verkauf ansteht, oder sogar drängt. „Ein Käufer will mit dir abhängen. Wenn sie die Wahl haben, wird es jemand sein, den sie mögen“, sagte Niyogi zu Techcrunch. Deshalb müsse man bereits Beziehungen zu möglichen Interessenten aufbauen bevor überhaupt der Gedanke an einen Verkauf aufkommt – in weiser Voraussicht.

Natürlich kann man sich auch finden lassen, wie etwa das Fitness-Startup Runtastic: „Wir waren nicht aktiv auf der Suche nach Partnern“, sagte Gründer Florian Gschwandtner nach dem Verkauf an Adidas zum WirtschaftsBlatt. Nichtsdestotrotz habe man laufend Anfragen bekommen.

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Eine Frage der Bewertung

Wenn auch nicht die einzige, so ist die Frage nach dem „richtigen“ Preis doch eine entscheidende in jedem Verkaufsprozess. Sie wird häufig mit der Zuhilfenahme mehr oder weniger komplexer Berechnungsmethoden beantwortet, etwa indem der heutige Wert zukünftiger Gewinne berechnet wird. Der liegt laut Justin Kan bei vielen Tech-Startups aber bei null, da es gut möglich ist, dass das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt noch gar keine Einnahmen, geschweige denn Gewinne, generieren kann. Er spricht daher von einem „strategischen“ Wert für den Käufer, der davon abhängt, wie gut das Startup in die kurz- oder langfristige Strategie des Käufers passt. Das bedeute natürlich, dass es keinen „richtigen Preis“ gebe, so Kan: „Es gibt einzig den Preis, den du verhandeln kannst“.

Bis zum Abschluss eines Deal – also spätestens wenn der vereinbarte Verkaufspreis auf dem Konto eingelangt ist – kann es Monate dauern. In den meisten Fällen werden von beiden Seiten Anwälte damit beauftragt, die rechtlichen Details zu klären. Für Kan ist dies die schwierigste Phase, schließlich müsse man sein Startup preisgeben, auch gegenüber manchem Konkurrenten, während es bis zum letzten Moment nicht ausgeschlossen ist, dass der Deal platzt.

Das Ende, oder ein neuer Anfang

Für viele Unternehmer bedeutet ein Verkauf keineswegs die endgültige Trennung von ihrem „Baby“ – nämlich dann nicht, wenn sie als Manager auch nach der Übernahme an Bord bleiben. Das war etwa bei Runtastic der Fall, wo Mitarbeiter und Firmensitz erhalten geblieben sind. „Zahlreiche Türen weltweit stehen uns nun offen. Wir sind begeistert über die neuen Möglichkeiten, die der Deal mit sich bringt“, sagte Gründer Gschwandtner dazu.

Die Erfahrung, von einem Milliarden-Konzern geschluckt zu werden, kann aber auch deutlich negativer ausfallen. „Als Startup darfst du schnell, unordentlich und nicht-perfekt sein. In einem großen, börsennotierten Konzern ist das nicht der Fall“, sagt die US-Unternehmerin Nellie Akalp in einem Beitrag auf Mashable. Auch wenn es sich oft lohne, weiter an einem Startup festzuhalten: Jeder Gründe müsse damit rechnen, dass der unternehmerische Geist nach einer Übernahme durch einen großen Player eingeschränkt wird.

Insgesamt ist jeder Verkauf eine Mammutaufgabe für Startups – die oft unterschätzt wird, so Kan: „Gründer, die den Prozess hinter sich haben, sagen, dass es zehnmal so anstrengend ist wie Fundraising. Nehme einen Verkaufsprozess niemals auf die leichte Schulter.“

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