02.01.2019

So bringst du dein Startup in die Finanzierungsrunde

Für ein Startup in der frühen Phase kann es eine große Hürde sein, die richtige Finanzierung zu finden. Bevor über große Geldbeträge gesprochen wird, sollte sich jeder Gründer über drei Dinge klar sein: Drei Basic Steps von Serial Entrepreneure Florian Kandler und Speedinvest-CEO Oliver Holle.
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Finanzierung
Collage: Oliver Holle (Speedinvest) und Florian Kandler

Erstens: Stell dir die Frage, welches Unternehmen du sein willst?

Die One-Man-Show: Du bist frei, ungebunden, kämpfst dich aber auch von Kunde zu Kunde. Du arbeitest im Netzwerk mit Partnern, aber ohne Angestellte. Die Verantwortung liegt nur bei dir, Erfolge fährst du selbst ein. Du lebst von Honoraren, hast kein Unternehmen, das zu skalieren wäre.

Die Family: Du hast ein überschaubare Team und so soll es auch bleiben. 3 bis 5 Angestellte oder stark gebundene Freelancer. Hin und wieder kündigt jemand und jemand neuer kommt. Dein Unternehmen wird so bleiben wie es ist – und das ist gut so.

Startup organisch: Du hast ein Unternehmen gegründet, um groß zu werden. Aber du möchtest mit deinen Aufträgen wachsen, langsam und organisch größer werden. Es ist nicht so tragisch ob du in 3 oder 5 Jahren den nächsten Markt eroberst. Irgendwann könntest du ein großes Unternehmen leiten. Du bist die klassische Old Economy – hast viel Sicherheit, wenig Risiko.

High-Growth-Startup: Du hast hohe Entwicklungskosten, steckt in einem Winner-takes-it-all-Markt, extremen Wettbewerb oder möchtest einfach rapide wachsen. Du brauchst, du willst und freust dich über Funding. Ob du dein Unternehmen für immer führen möchtest oder einen Exit anstrebst ist eine andere Geschichte.

+++ Studie: Finanzierung für KMU trotz positivem Investitionsklima problematisch +++

Zweitens: Stell dir die Frage: Exit oder Vision?

Die Reise eines Startups bis zum großen Facebook-artigen Erfolg endet nicht nach 3 bis 5 Jahren. Meist beginn Sie dann erst – zumindest, wenn man ein dominantes Unternehmen aufbauen will. Als Gründer solltest du zu jedem Zeitpunkt wissen, ob du noch größer werden willst oder verkaufen. Natürlich ist es ein lebensveränderndes Ereignis mit einem zweistelligen Millionenbetrag nach Hause zu gehen.

Drittens: Du willst groß werden? Dann brauchst du den richtigen Investor!

Willst du wirklich groß werden, einer Vision nachgehen willst, dem steht gerade in Europa ein Kampf bevor, der mit dem richtigen Investoren besser ausgeht, als mit dem falschen. Zu viele Investoren in Europa brauchen noch ihre “Referenz- und Erfolgsstories” und kassieren lieber einen mittelgroße Erfolg ein, anstatt wirklich auszureizen was möglich ist. Ein echter Konflikt zwischen Investoren und Gründern geht dann selten zugunsten der Gründer aus. Also: Finde den richtigen Investor – diese Fragen helfen dabei.

Stell deinem Investor-Kandidaten die richtigen Fragen

  • Bekomme ein Gefühl dafür, wie groß ein Investor denkt, mit der Frage: Welches deiner aktiven Investments lief bisher am besten , auf welches bist du stolz?
  • Frage konkret nach: Wie siehst du das Spannungsfeld zwischen “große Ziele” und “Fokus auf die nächsten Schritte”, in dem sich Gründer bewegen?
  • Und bohre noch einmal, um die Nuancen zu erspüren – vielleicht mit ein bisschen Witz im Ton: Ab wann bekommst du Angst, wenn ein Gründer “zu groß” denkt?
  • Frage nach der Erfolgsphilosophie: Wie viele richtig große Erfolge pro 10 Investments peilst du an? Wenn die Antwort ist: Pro 10 Investments 1 großer Erfolg, kann das bedeuten: Dieser Investor meint mit “groß” wirklich “groß”. Ist die Antwort 3 gute Exits pro 10, dann ist das eher defensiv, du kannst mit Drang zu kleineren Exits rechnen.

Oliver Holle (Speedinvest) über Österreichs Ambition Gap

Wir haben keine Finanzierungslücke in Österreich, sondern einen massiven Ambition Gap in ganz Europa – und in China und USA sowieso – ist es völlig normal, dass ein ambitioniertes Gründungsteam eine große Firma bauen will. Series A, B, C – das ist der Pfad. Früher verkauft wird nur dann, wenn es sein muss. Auch mit dem Risiko, dass es im Worst Case für die Gründer schlechter ausgeht als beim früheren Exit.

In Österreich ticken die Uhren anders. Wer hier große Summen aufstellt, der baut eine Blase, wer organisch wachst, ist geerdet und mit beiden Füßen am Boden. Der Business Angel steht für das gute Kapital, Venture Capital für das schnelle Geld. Zu groß denken ist immer an der Grenze zu Größenwahn, man steht sofort im Verdacht, das Geld beim Fenster rauszuschmeißen.

Dieser Beitrag erschien in gedruckter Form im brutkasten Magazin #7 “Die Welt in 5 Jahren”.


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Tractive
(c) Tractive - (v.l.) Wolfgang Reisinger, COO/CFO bei Tractive und Founder Michael Hurnaus.

Was im Mai 2024 – siehe hier – angekündigt wurde, ist nun wahr geworden. Damals hatte Tractive CEO Michael Hurnaus gesagt, man bewege sich noch heuer auf über 100 Millionen Euro ARR (Annual Recurring Revenue – eine wichtige Kennzahl für Startups mit Abo-Modellen) zu. Nun ist dieser Milestone geschafft.

Tractive erreicht Ziel, das nur wenigen Abonnementunternehmen gelingt

Wie der Gründer auf Linkedin beschreibt, haben er und sein Team nach zwölf Jahren harter Arbeit, Hingabe und der Verbesserung des Lebens von Millionen von Haustiereltern ein lang angestrebtes Ziel erreicht: “100 Mio. € ARR bei Tractive – etwas, das nur sehr wenige Abonnementunternehmen jemals erreichen”.

Er sagt: “Wir sind besonders stolz darauf, dass wir dieses Niveau erreicht haben, während wir Hunde- und Katzenbesitzern helfen, indem wir Produkte entwickeln, die das Leben unserer Kunden wirklich zum Besseren verändern – und das mit viel Spaß.”

Das Abo-Modell

Damit Abo-Modelle wie jene von Tractive funktionieren, müsse man, laut Hurnaus Worten aus dem Spätfrühling, “dem Kunden zuerst erklären, dass es Sinn macht, ein Abo abzuschließen, und dass das nicht reine Abzocke ist”. Nach Erfahrungswerten bot das Scaleup schließlich ein Monats-, Jahres- und Zweijahres-Abo an – jeweils in einer Basic- und Premium-Variante.

Damit, so hieß es damals, gewinne man deutlich mehr Nutzer:innen für das Jahresabo – konkret um 20 Prozent mehr. Schließlich falle der Monatspreis mit der Abo-Dauer. Bezahlt wir das Abo im Voraus.

“Unser ständiges Bemühen, Produkte zu entwickeln, die in ihrer Kategorie führend sind, zahlt sich aus”, so Hurnaus auf Linkedin weiter. “Wir haben das Unternehmen fast aus dem Nichts aufgebaut und benötigten im Laufe der Jahre nur sehr wenige Finanzmittel.”

Tractive: USA als Erfolgstreiber – das Valley aber nicht als Vorbild

Das Tractive-Team hat während seiner gesamten Reise jeden einzelnen Euro in die Verbesserung ihrer Produkte, in die Einstellung von Mitarbeiter:innen aus der ganzen Welt und in den Aufbau der Unternehmenskultur investiert.

“Unser Team besteht aus rund 270 talentierten Mitarbeiter:innen und wir wachsen weiter. Wir sind auch weiterhin auf der Suche nach den besten Talenten und werden noch selektiver vorgehen, um nur die außergewöhnlichsten Mitarbeiter einzustellen, die wir finden können”, so Hurnaus weiter.

Seit knapp dreieinhalb Jahren ist das Pet-Tech auch in den USA vertreten. Im Vorjahr konnten die Staaten sogar Deutschland bei der Anzahl der Tractive-Kunden überholen. Hurnaus dazu: “Die USA sind nach wie vor unser am schnellsten wachsender Markt, und wir werden dieses Wachstum weiter vorantreiben.”

Nach zwölf Jahren erwartet Tractive, dass sich diese Dynamik fortsetzt, und prognostiziert ein Wachstum von rund 40 Prozent im Jahr 2025. “Ein gesundes Wachstum, das heißt: nachhaltig, ohne Massenkündigungen oder übermäßige ineffiziente Marketingausgaben”, erklärt Hurnaus abschließend. “Das ist der österreichische Weg, im Gegensatz zum Silicon-Valley-Ansatz (der für viele Unternehmen funktioniert, aber nicht unser Stil ist)”.

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