Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

09.05.2022

Spinoff: Wie Forschende den Mindset Shift zum Unternehmertum schaffen

Österreich ist ein starkes Forschungsland und Spinoffs eine der spannendsten Schnittstellen in die Wirtschaft. Der Weg von der Wissenschaft in die Startup-Welt ist nicht immer leicht, aber lohnend.

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Mit Mentor:innen aus der Forschung in die Praxis

Wie nicht selten beginnt die Reise für Hochegger mit einer Forschungsförderung. Gemeinsam mit der Professorin Katalin Barta-Weissert hat er sich eine Förderung aus dem EIC Transition Fund der EU-Kommission sichern können. Insgesamt 99 Millionen Euro nimmt die EU in die Hand, um “Bahnbrechende Technologien aus dem Labor” in die Praxis zu bringen. 2,47 Millionen Euro davon stehen nun Barta-Weissert und Hochegger zur Verfügung. Damit wollen die beiden Forschenden PureSurf aufbauen und dort ein von ihnen entwickeltes Verfahren zur Gewinnung “grüner” Tenside in die Marktreife führen. Sie nutzen ein Abfallprodukt aus der Papierindustrie, um einen wichtigen Bestandteil von Waschmitteln oder Shampoos nachhaltig herzustellen.

Noch stehen die beiden aber am Anfang und haben noch nicht gegründet. Um sich darauf gut vorzubereiten und die richtigen Themen am Radar zu haben sind für Hochegger Mentor:innen besonders wichtig, wie er erzählt: “Wir haben an Innovator’s Road teilgenommen und dort und an der Uni Graz viele wichtige Mentor:innen getroffen. Für mich ist der Schlagabtausch mit anderen sehr wichtig, weil ich nach wie vor vieles durch die wissenschaftliche Brille betrachte”.

Markus Hochegger ist Co-Founder von PureSurf © Hochegger

Innovator’s Road ist ein vom Career Center der Ludwig Boltzmann Gesellschaft (LBG) initiiertes und finanziertes und von I.E.C.T – Hermann Hauser und New Venture Scouting (NVS) entwickeltes Programm, das sich an akademische Gründer:innen richtet. Dort geht es um die Entwicklung von Unternehmen, aber vor allem auch um das richtige Skillset für die Founder selbst. Und nicht zuletzt um den Austausch mit anderen Spinoffs, um voneinander und gemeinsam zu lernen. “Innerhalb des IECT-Ökosystems bauen wir die Entscheidung, wie wir Start-ups bewerten auf drei Säulen: Team, Markt und Technologie. Im Rahmen dieses Programms konzentrieren wir uns stark auf die Entwicklung des Gründenden, damit sie/er ein erfolgreiches Team leiten und ausbauen sowie A-Player anziehen kann. Darüber hinaus zielt das Programm darauf ab, starke Verbindungen zum Markt aufzubauen, um die zukünftigen Kunden zu verstehen und ein attraktives Wertversprechen aufbauen zu können. Es wird auch eine Brücke zu Investoren gelegt, welche die notwendigen Finanzierungen ermöglichen können. Schließlich fungieren alle Akteure des Programmes als Sparringspartner für die Gründenden – denn gerade im Deep-Tech-Bereich ist neben Leidenschaft Durchhaltevermögen gefragt”, sagt I.E.C.T.– Hermann Hauser-Chefin Klara Brandstätter.

Von der Pferdechirurgin zur Gründerin

Auch Julie Rosser haben die Mentorings und die Unterstützung dort geholfen. “Forschung und Entwicklung sind etwas ganz anderes als Produktmanagement. Als Startup-Team haben wir uns viel stärker auf Product to Market konzentriert und nicht mehr so sehr darauf, was wissenschaftlich sexy wäre”, erzählt die ehemalige Pferdechirurgin, die im Rahmen ihres PhDs an der Veterinärmedizinischen Universität Wien auf die Idee zu ihrem Spinoff Pregenerate kam. Gemeinsam mit Florien Renner hat sie dort eine Technologie zum Testen von maßgeschneiderten Therapien bei Osteoarthritis entwickelt.

Pregenerate entwickelt die Technologie über einen Lizenz-Deal mit Vetmed-Uni und TU Wien zur Verbesserung alternativer Behandlungen von Arthrose-Erkrankungen in den Markt. “Für Kunden muss ein neues Produkt intuitiv und praktisch sein. Für Wissenschaftler:innen ist es aber eine schwere Aufgabe, ihnen das Produkt auf diese Weise zu erklären – wir kennen den Nutzen unserer Technologie ja und verstehen nur schwer, wie das jemand nicht sofort sehen kann”.

Julie Rosser hat PreGenerate gegründet © Rosser

Wissenschaftliche Durchbrüche der Gesellschaft zugänglich machen

Aus Innovator’s Road kennen Rosser und Hochegger auch Klemens Wassermann, der am AIT Center for Health & Bioresources ein Verfahren zur elektrodynamischen Zellmanipulation entwickelt hat. Was kompliziert klingt beschleunigt die Diagnose von Blutvergiftungen und verhindert damit potenziell viele Tode. Im Zuge seiner Dissertation hat sich Wassermann mit der Sepsisdiagnose auseinandergesetzt – wie viele Projekte und wissenschaftliche Papers vor ihm.

“Dann kam für mich die Frage: Warum ist etwas, das akademisch schon abgearbeitet ist, noch nicht am Markt? Das war der Beginn des Unternehmertums”, sagt Wassermann. Und dort tickt die Welt ein wenig anders, wie er feststellen musste: “Eine Lösung für den wirklichen Need zu entwickeln war wissenschaftlich betrachtet sehr unsexy. Damit schafft man kein Paper in Nature”. Gemeinsam mit seinem Kollegen Terje Wimberger hat er die wissenschaftliche Karriere aufgegeben, um das Startup CellEctric zu gründen. Das Spinoff nutzt das Patentportfolio, das das Team um Wassermann am AIT entwickelt hat, in einem exklusiven Lizenzvertrag.

Klemens Wassermann ist Co-Founder von CellEctric © Wassermann

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Die härteste Aufgabe für Spinoffs

Eine der härtesten Aufgaben für Wissenschaftler:innen, die Unternehmen gründen, liegt in der richtigen Kommunikation. Fast zwei Jahre habe es gedauert, bis der Pitch vor Unternehmen gut funktioniert hat, erzählt Anna Pölzl, die gemeinsam mit Benjamin Mörzinger gnista.io gegründet hat. Die Basis für das Unternehmen legte Mörzinger im Rahmen seiner Dissertation an der Technischen Universität Wien. Darin ging es unter anderem um die Optimierung von Produktionsabläufen im Hinblick auf Energieeffizienz. Ein Thema, das jetzt gerade besonders aktuell ist, Industrieunternehmen aber auch in ihren grundsätzlichen Nachhaltigkeitsplänen unterstützt.

Für Mörzinger war es ein fließender Übergang von der Forschung ins Unternehmertum. “Ich war in der angewandten Forschung und es ging darum, in der Industrie Energieeffizienz-Projekte umzusetzen. Wir konnten viel überlegen, aber der tatsächliche Impact war sehr beschränkt. Ich dachte, man muss eigentlich nur die Sachen, die es eh schon gibt, schnell in die Industrie bringen. Dafür ist eine Firma der bessere Rahmen”.

Anna Pölzl und Benjamin Mörzinger haben gnista gegründet © gnista — Anna Pölzl und Benjamin Mörzinger haben gnista.io gegründet © gnista

Was Forschungsprojekte von Startups lernen können

Der Weg ist dem gnista.io-Co-Founder auch deshalb leicht gefallen, da er große Parallelen sieht: “Ich kenne keine zwei Welten, die für mich ähnlicher sind als Unternehmertum und Forschen. Es geht in beiden Fällen darum, dass man eigentlich nicht weiß, ob das was man tut das Richtige ist. Man stellt Thesen auf und versucht sie möglichst systematisch anhand von Daten zu validieren oder falsifizieren”. Er ist überzeugt, dass sich umgekehrt auch viele klassische Forschungsprojekte von Startups einiges abschauen sollten. “Dann wäre auch weniger Mindset-Shift notwendig, wenn man aus der Uni heraus ein Startup gründet”. Wassermann denkt, dass sich in diesem Punkt bereits ein Wandel abzeichnet – auch, weil Programme wie Innovator’s Road mehr Rolemodels und Best Practice schaffen und dort unter den Mentor:innen auch viele Vertreter aus Forschung und Lehre sind.

„Die größte Herausforderung ist immer der Shift vom sience-mindset zu unternehmerischen Denken. Das Nehmen von Risken und Entscheidungen unter Unsicherheit werden an Universitäten kaum gelehrt. Daher versuchen wir im Programm einen großen Schwerpunkt auf Leadership zu legen, d.h. was bringe ich mit, was muss ich auch persönlich bedenken, wenn ich ein Unternehmen gründen möchte“, sagt Werner Wutscher von New Venture Scouting, Umsetzungspartner der LBG Innovator’s Road. „Zudem ist auch das Teamspiel an Universitäten nicht sehr verbreitet und ein wichtiger Teil des Programminhalts. Das Lernen von Peers, also Gründern, die die gleiche Erfahrung schon gemacht haben, ist wichtiger als Aufritte von Elon Musk. Abschließend bin ich überzeugt, dass unternehmerisches Denken und die Innovationskraft der Forscherinnen einen maßgeblichen Beitrag zur Lösung unserer Zukunftsfragen leisten können.“

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Weißwurst zum Frühstück, Brezn zur Beteiligungsverhandlung: Wenn München jedes Jahr im Herbst zur Wiesn bläst, verwandelt sich ein Teil der Stadt gleichzeitig in die größte Gründerbühne Europas. Seit 2014 zählt die Bits & Pretzels zu den wichtigsten Innovationsevents des Kontinents. Größen wie Barack Obama oder Arnold Schwarzenegger haben in München bereits ihre Weisheiten mit dem Publikum geteilt. Bei der dreitägigen Konferenz geht es aber nicht nur um Inspiration, sondern vor allem um Austausch und potenzielle Kundengewinnung. Genau darin sieht Bits-&-Pretzels-Mitgründer und Managing Director Bernd Storm van’s Gravesande eine relevante Alternative zur klassischen Kapitalaufnahme über VCs.

brutkasten: Die polarisierende These, mit der wir heute starten: VCs sind out, Corporates sind in. Wie kommst du dazu?

Bernd Storm van’s Gravesande: Ich möchte die zentrale und wichtige Rolle von VCs damit überhaupt nicht kleinreden – ohne Venture Capital gäbe es das ganze Startup-Ökosystem nicht, das muss uns klar sein. Aber die Überspitzung dient natürlich auch dazu, dass wir erkennen: Für viele Startups – nicht für alle – gibt es Alternativen. Nämlich, dass ein Ankerkunde manchmal passender ist als ein Ankerinvestor. Da muss man immer definieren: für wen, für welches Startup, in welcher Phase.

Aber ein Ankerkunde kann sehr wertvoll sein. Nehmen wir ein Beispiel, das gerade in aller Munde ist: Defense. Wir haben die Helsings, die Quantum Systems und so weiter. Das ist eine spezielle Branche, aber das Muster dahinter erkennen wir auch in anderen Branchen. Bei all diesen hast du nicht nur reine VCs, sondern etwa mit der Bundeswehr oder mit internationalen Staaten ganz konkrete Kunden, mit denen du nicht nur über potenzielle Umsätze sprichst, sondern über ganz konkrete.

Wenn du als Startup schon zahlende Kunden mitbringen kannst, ist das so viel mehr wert als jede Powerpoint oder Marktanalyse. Das ist der eigentliche Proof. Du hast einen Ankerkunden und das ist sehr viel wert, auch für künftige Partner- und Kundenbeziehungen oder spätere Finanzierungsrunden.

Ist das eine Entwicklung, die du erst in letzter Zeit beobachtest, oder war das eigentlich immer schon so?

Die Rahmenbedingungen haben sich verändert, es geht verstärkt in diese Richtung. Vor vier, fünf Jahren war Kapital sehr günstig, Venture Capital war auch leichter in höheren Bewertungsrunden aufzunehmen. Da war es nicht so zwingend notwendig, zähe Corporate Deals einzugehen. Diese Rahmenbedingungen haben sich geändert.

Gleichzeitig haben sich aus meiner Sicht auch die Corporates selbst entwickelt. Vor zehn Jahren war es fancy, Acceleratoren und Innovation Labs zu haben, Innovationsprogramme – ein bisschen Schaufensterdekoration. Daraus ist inzwischen ein existenzieller Druck geworden, vor allem im Bereich KI. Die Corporates sehen die Innovation von Startups nicht mehr als Nice-to-have, sondern stehen so stark unter Druck, dass sie darauf angewiesen sind und überlegen müssen, wie sie diese intern nutzen können. Das sind die zwei Hauptfaktoren, die sich geändert haben: die Rahmenbedingungen für die Kapitalaufnahme und die Dringlichkeit der Corporates, externe Innovation aufzunehmen oder mit Startups zusammenzuarbeiten.

Bei der Bits & Pretzels haben wir ja nicht nur Investoren und Kunden, sondern auch 500 CIOs, weil wir verstehen, dass diese künftige Kunden- oder Entwicklungsbeziehung in unserer Wirtschaft notwendig sein wird – wir reden über Europa, über Deutschland. Das ist keine temporäre Reaktion, nach dem Motto: Weil Kapital teurer ist, machen wir eben was anderes. Es geht klar in die Richtung, dass man idealerweise sehr früh im Rahmen der Produktentwicklung gemeinsam mit Ankerkunden erste Umsätze generiert und am Markt Fortschritte erzielt.

Gibt es Red Flags, bei denen du sagen würdest: Finger weg von dieser Corporate-Venturing-Beziehung?

Red Flag ist ein hartes Wort, aber vorsichtig wäre ich bei Innovationslaboren. Ich würde jedem empfehlen, direkt zum Bereichsleiter oder zur Bereichsleiterin mit Umsatz- und Kostenverantwortung zu gehen, weil man dann bei den Entscheider ist. Ich würde mich nur eng committen, wenn man einen Kontakt auf Vorstands- oder Bereichsvorstandsebene hat – einen C-Level-Sponsor, weil man sonst nicht alle Türen öffnen kann.

Man muss sich vor Augen halten: Wenn du ein Corporate als Kunden siehst, ist das ein toller Proof, aber auch ein Riesen-Pain. Ein häufiges Problem, ein Stolperstein, ist die Geschwindigkeit. Wenn ich als kleiner Gründer an einen DAX-Konzern herantrete, bin ich startklar, ich fange morgen mit der Entwicklung an. Aber die brauchen so viele Abstimmungen – Rechtsabteilungen, Bereichsleiter, Einkaufsprozesse, Integrationsschnittstellen, IT-Implementierungsbudgets. Das dauert. Das muss man als Gründer wissen, das geht nicht von heute auf morgen. Was ich aus eigener Erfahrung und von vielen anderen auf der Bits & Pretzels gehört habe, nenne ich „Pilotitis“: Lass uns mal einen kostenlosen Proof of Concept machen und dann weitersehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit geht das nie in den Echtbetrieb, das ist die falsche Herangehensweise.

Beim Thema Kundenrisiko: Wenn Corporates Exklusivität wollen, dann höchstens temporär, sechs, zwölf Monate, aber bitte nicht 24 Monate – sonst bist du gefangen und kannst nur hoffen, dass sie dir Folgeprojekte geben. Ein weiteres mögliches Warnsignal: Wenn sich der Einkaufsprozess so in die Länge zieht, dass etwa ein Betriebsrat zustimmen muss, sollte man sich fragen, ob das trotzdem der richtige Kunde ist – als Gründer hat man ja ohnehin schon Zeitdruck, etwas FOMO und ein bisschen Paranoia.

Wo passen die VCs in diesem Bild trotzdem noch rein? Wo macht es weiterhin mehr Sinn, auf VC zu setzen statt auf Corporates als Pilotkunden?

Grundsätzlich immer, wenn man ein skalierbares Tech-Business-Modell hat. Ich sage nur, dass VC nicht mehr die einzige Option ist. Die Anzahl der Finanzierungsrunden geht runter, die Anzahl der Gründungen geht hoch – also müssen sich Gründer zwangsläufig überlegen, wo sie außer von VCs Geld herbekommen. Umsatz ist das neue Risikokapital, plakativ gesagt. Das kann für viele funktionieren, weil nicht alle von Milliardenrunden wie bei Helsing oder von den gerade raisenden Health-Tech-Companies gesegnet sind. Wir reden auch über den Mittelstand der Gründungen, der ebenfalls Umsatz braucht – und kein VC-Geld zu bekommen heißt nicht automatisch, keinen Erfolg am Markt zu haben. Viele bekommen keinen VC. Und ich plädiere dafür, zu überlegen, dass Umsatz auch gutes, für viele sogar das passende Kapital sein kann.

Auf der Bits & Pretzels findet auch heuer wieder der CIO AI Summit statt, den ich intern kuratiere und hoste. Da kommen 500 CIOs aus dem deutschen Mittelstand, aus der deutschen Industrie und von Großunternehmen zusammen, tauschen sich zunächst untereinander aus, und dann öffnen wir den Raum, damit jeder Gründer und jede Gründerin mit ihnen in Kontakt treten kann. Genau das sind mögliche Kontaktpunkte, um Ankerkunden zu gewinnen – und auch für jedes österreichische Startup, das den deutschen Markt als relevant erachtet, eine sehr effiziente Möglichkeit, Industriekontakte zu knüpfen.

Wenn wir schon bei der Bits & Pretzels sind: Wie ist es euch eigentlich gelungen, Steven Bartlett heuer als Speaker zu gewinnen und auf welche Highlights darf man sich sonst noch freuen?

Beharrlichkeit. Es ist nicht das erste und nicht das zweite Mal, dass wir angefragt haben, das erste Mal ungefähr 2024. Wir haben als Veranstalter den Luxus, aber auch die Bürde, zu überlegen, wer passt, wer motiviert, wer inspiriert, wer den Leuten Energie im Raum gibt und die Gespräche entfacht. Und da waren wir uns immer einig, dass Steven Bartlett ein toller Mensch ist – selbst Gründer, und durch seine Empathie in seinen Interviews betont er immer wieder genau diesen menschlichen Aspekt hinter dem Unternehmen, hinter der Gründung. Das passt sehr gut zu unserem heurigen Motto „Human After All“. Dazu kommt seine enorme Expertise: Er ist ein sehr guter Speaker, ein bisschen Celebrity, aber eben auch ein fantastischer Fachexperte, der die Leute begeistern kann – und das wollen wir. Also leider keine wahnsinnige Story von einem zufälligen Treffen beim Kaffee in London, sondern schlicht Hartnäckigkeit, bis er endlich Zeit hatte.

Ein bisschen in dieselbe Richtung geht auch Trevor Noah, den wir ebenfalls dabei haben: Auch er ist Unternehmer, hat für Microsoft eine KI-Serie gemacht, ist also vom Fach. Ich glaube, solche Personen können unsere Themen nochmal ganz anders beleuchten, aus einer anderen Perspektive, und die Leute begeistern. Ein bisschen Out-of-the-box-Denken eben – deshalb holen wir sie.

Die Bits & Pretzels 2026 findet heuer von 28. bis 30. September 2026 wieder in München statt.

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