05.07.2024
UNTERNEHMER-PORTRÄT

Soluto: Wie eine Baufirma nach 70 Jahren zum Scaleup wurde

Martin Zagler kann mit Soluto in den vergangenen Jahren ein beachtliches Wachstum vorweisen. Nun holte das Unternehmen eine Millionenfinanzierung. Der Gründer erzählte brukasten, wie er die 1947 gegründete Firma in den Scaleup-Modus brachte.
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Soluto-Geschäftsführer Martin Zagler | (c) Soluto
Soluto-Chef Martin Zagler | (c) Soluto

Von 2,7 Millionen Euro Umsatz 2018 auf erwartete 32 Millionen Euro in diesem Jahr. Dazu eine aktuelle Finanzierung in Millionenhöhe durch einen Risikokapitalgeber, um die Expansion im DACH-Raum anzugehen. Was klingt wie eine typische Scaleup-Story, ist tatsächlich die jüngste Entwicklung eines ursprünglich 1947 gegründeten Unternehmens, das heute unter dem Namen Soluto firmiert.

Mit 19 Jahren zwei Baufirmen geerbt

Mit gerade einmal 19 Jahren wurde Martin Zagler Ende der 1980er-Jahre Eigentümer und Geschäftsführer der Firma – und nicht nur von dieser. „Ich habe damals zwei Baufirmen geerbt, obwohl ich mich eigentlich nicht für die Baubranche interessiert habe“, erzählt er im Gespräch mit brutkasten.

„Es gibt nur einen, der für die Insolvenz verantwortlich ist – mich selber“

Mit dem zweiten Unternehmen musste er 1996 im Alter von 26 Jahren Insolvenz anmelden. Die spektakuläre Insolvenz des Bauriesen Maculan Holding AG bescherte der Firma, die als Subunternehmen vom großen Auftraggeber abhängig war, einen Millionenverlust, den sie nicht verkraftete. „Ich hatte damals das wichtigste Learning in meinem Leben: Es gibt nur einen, der für die Insolvenz verantwortlich ist – mich selber“, erzählt Zagler, „dadurch bin ich erst wirklich zum Unternehmer geworden.“ Und er habe verstanden, wie er es anders machen müsse.

Pivot bei 20 Millionen Euro Jahresumsatz

Mit dem zweiten Unternehmen gelang das. „Ich habe damit gut verdient. Aber in der Baubranche geht es nur darum, sich gegenseitig im Preis zu unterbieten. Das war kein angenehmes Umfeld“, so der Unternehmer. 2012 machte die Firma um die 20 Millionen Euro Jahresumsatz. Und Zagler beschloss, das Geschäftsmodell zu ändern.

Inspiration beim Weihnachtsshopping im Hurrikan-Gebiet

„Meine Frau und ich waren damals auf einem Weihnachtsshopping-Aufenthalt in New York. Die Stadt war im Herbst vom Hurrikan Sandy getroffen worden und überall in der U-Bahn hingen Werbungen für Belfor, den größten Brand- und Wasserschaden-Sanierer der Welt. Da wusste ich: Das will ich auch machen“, erinnert sich der Unternehmer.

„Wenn jemand ein Badezimmer für die neue Wohnung braucht, haben wir eine Antwort mit vier Buchstaben: Nein.“

Die neue Ausrichtung mit Soluto erklärt Zagler kurz und bündig: „Wir arbeiten nur im akuten Fall nach Brand- und Wasserschäden. Dann machen wir z.B. auch ein komplettes Bad mit Boden, Fliesen, Malerei und allem Drum und Dran. Wenn jemand dagegen ein Badezimmer für die neue Wohnung braucht, haben wir eine Antwort mit vier Buchstaben: Nein.“ Auf diese Weise arbeite man nur, wenn entweder eine Versicherung oder eine Hausverwaltung die Kosten trage. „Daher haben wir keine Zahlungsausfälle, die in der Baubranche leider gang und gäbe sind“, so der Geschäftsführer.

Von über 20 auf 4,5 Millionen Euro Umsatz

Dabei war der Pivot durchaus eine Herausforderung. „Der Umsatz ist am Anfang von mehr als 20 Millionen Euro auf 4,5 Millionen Euro zurückgegangen“, erzählt Zagler. Es sei eines der wenigen Jahre gewesen, in denen die Firma Verlust gemacht habe – 200.000 Euro. Zudem habe man sich von rund zehn Prozent der Belegschaft getrennt. „Ich habe die Mitarbeiter damals gefragt: Wollt ihr bei dem neuen Weg dabei sein? 90 Prozent wollten das, zehn Prozent nicht. So hat sich das Thema gelöst“, so der Unternehmer.

„Ich bin am Ende ein knallharter Kaufmann“

Für ihn ist klar: „Da gehört schon Mut dazu, sowas zu machen. Aber ich bin am Ende ein knallharter Kaufmann. Ich habe mir das davor schon alles gut durchgerechnet.“ Und schließlich beließ es Zagler nicht bei dieser Berechnung. 2017 erfolgte der nächste große Schritt. „Eine Versicherung bot uns an, Rahmenvertragspartner zu werden. Dazu müssten wir aber ordentlich wachsen“, erzählt der Soluto-Chef.

Milliardenmarkt in Österreich

Die Lösung: Ein Franchise-Modell. 2018 holte das Unternehmen die ersten beiden Franchise-Partner an Bord. Aktuell arbeitet Soluto mit drei eigenen und acht Franchise-Standorten mit insgesamt rund 250 Mitarbeiter:innen – und rechnet heuer mit den eingangs erwähnten 32 Millionen Euro Umsatz. „Wir sind zur Zeit der viertgrößte Brand-Wasserschaden-Sanierer Österreichs mit einem Marktanteil von rund 3,2 Prozent. Wir wickeln jährlich ca. 15.000 Schäden ab und sind dabei komplett konjunkturunabhängig“, sagt Zagler. Der Markt habe ein Volumen von einer Milliarde Euro im Jahr – nur in Österreich.

Deutschland-Start noch dieses Jahr

Und hier kommt die Rechnung für den nächsten geplanten Wachstumsschritt ins Spiel. In Deutschland hat der Markt nämlich ein jährliches Volumen von etwa 8,7 Milliarden Euro. Dorthin soll das Franchise-Netz – beginnend mit Bayern und Baden-Württemberg – noch dieses Jahr wachsen. Später stehen die Schweiz und Frankreich auf dem Plan.

Millionenfinanzierung – „die Expansion kostet wirklich echtes Geld“

Dafür holte Soluto sich nun eine siebenstellige Finanzierung vom Revenue-Based-Financing-Spezialisten Tauros Capital. „Wir haben in den ersten drei Jahren 2,7 Millionen Euro in den Aufbau des Franchise-Systems investiert. Die Expansion kostet wirklich echtes Geld. Wir bewegen uns aber mittlerweile in einer Größenordnung, wo es sich mit der klassischen Bankenfinanzierung nicht mehr ausgeht“, sagt Zagler.

Hohe Investitionen in Digitalisierung

Das Kapital soll aber nicht nur in den Ausbau des Franchise-Systems fließen, das mittlerweile vier Mal mit dem Franchise-Award des Österreichischen Franchise-Verbandes ausgezeichnet wurde, dessen Präsident Zagler übrigens seit wenigen Wochen ist. Auch für die Digitalisierung brauche es weiteres Geld, sagt der Unternehmer: „Unser Business verändert sich aktuell radikal. Bei uns läuft mittlerweile vieles über das Smartphone und wir nutzen etwa KI-gestützte Dispositionssysteme. Wir haben uns eine eigene App für die Mitarbeiter:innen bauen lassen und beschäftigen inzwischen eigene IT-Mitarbeiter.“

„Um Unternehmer zu sein, muss man nicht mit 50 den ersten Herzinfarkt haben“

So sieht sich Zagler für die kommenden Wachstumsschritte gerüstet, für die er auch weitere Finanzierungen – etwa über Crowd-Financing – in Betracht zieht. Wichtig sei ihm bei all dem aber ein Grundsatz, den er gemeinsam mit Co-Autorin Irina Pfaffl auch in einem Buch mit dem Titel „Mach’s doch anders! Spaß und Erfolg als Unternehmer:in“ niedergeschrieben hat: „Es darf auch Spaß machen. Es darf auch geil sein. Um Unternehmer zu sein, muss man nicht mit 50 den ersten Herzinfarkt haben.“

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Ein Elektrobus der Belgrader Verkehrsbetriebe lädt an einer Schnellladestation von Siemens. | (c) Alexandra Polic

Belgrad steht. Auto an Auto schiebt sich durch die Stadt, dazwischen fahren Busse, die ihr erstes Leben woanders verbracht haben: in Deutschland oder in Österreich zum Beispiel. Manche tragen noch die alten Aufkleber. „Notausstieg” steht da auf Deutsch auf einem Fenster, mitten in Serbiens Hauptstadt.

Es verwundert also wenig, dass einem in neun Tagen in Serbien nur eine einzige Haltestelle mit E-Bussen auffällt. Immerhin gab es die zu Lebzeiten der nun serbischen Busse in deutschsprachigen Ländern kaum. Aufhalten lassen sich ausländische Firmen dadurch nicht. In Belgrad verkauft etwa der chinesische Konzern BYD Elektroautos. Nur: Auf der Straße sieht man kaum welche. Trotzdem sollen ausgerechnet hier, in einem Land mit fossilem Antrieb, neue Wasserstoffprojekte entstehen, gefördert aus europäischen Ländern, zum Teil sogar aus Mitteln der EU. Woran liegt das?

Europas große Wette auf grünen Wasserstoff

Zum einen drängen die Ziele: Bis 2030 will die EU zehn Millionen Tonnen grünen Wasserstoff selbst produzieren und ebenso viel importieren. So steht es im REPowerEU-Plan. Es ist eines der ambitioniertesten industriepolitischen Vorhaben der Union und ein zentrales Werkzeug, um im Wettbewerb mit den USA und China zu bestehen. Der Draghi-Report 2024 nennt hohe Energiekosten und Importabhängigkeit als Hauptgrund, warum Europas Industrie zurückfällt. Seine Forderung: dekarbonisieren.

Grüner Wasserstoff kann dabei helfen. Er funktioniert dort, wo direkte Elektrifizierung an Grenzen stößt, etwa in Stahl, Chemie, Schifffahrt und Schwerlastverkehr, und ersetzt fossile Importe. Er ist Klima-, Industrie- und Souveränitätspolitik in einem. Hergestellt wird er in Elektrolyseuren: Anlagen, die Wasser mithilfe von Strom in Wasserstoff und Sauerstoff spalten. Grün ist er nur, wenn der Strom aus erneuerbaren Quellen wie Wind, Sonne oder Wasserkraft stammt.

Aber der Hochlauf stockt. Die Produktion ist teuer, die Infrastruktur fehlt. 2024 waren in der EU laut European Hydrogen Markets Monitoring Report 308 Megawatt Elektrolysekapazität installiert. Vorgesehen waren 6.000. Bis 2030, so sieht es die EU-Wasserstoffstrategie vor, sollen es 40.000 werden.

Serbien: Ein Kandidat ohne Plan

Während Spanien als Vorreiter gilt und in Österreich mit 140 Megawatt die bisher größte Elektrolyseanlage des Landes entsteht, versuchen europäische Akteure auch den serbischen Markt zu erschließen. Dabei fehlt Serbien bis heute eine nationale Wasserstoffstrategie.

Politisch ist das Land seit 2012 EU-Beitrittskandidat und aktuell so weit von einer Mitgliedschaft entfernt wie lange nicht. Im jüngsten Fortschrittsbericht attestierte die EU-Kommission Serbien das schlechteste Zeugnis aller Kandidaten, die Reformen seien zum Stillstand gekommen. Proteste, Korruptionsvorwürfe und Neuwahlen Ende Oktober halten das Land in Aufruhr. Kann aus einem Beitrittskandidaten ohne Strategie ein Energiepartner werden? Und was heißt das für alle, die dort investieren wollen?

Im Navigator Business Center in Novi Beograd sind zahlreiche Unternehmen und Startups angesiedelt. | (c) Alexandra Polic

Keine Nachfrage für Wasserstoff

„Alle vier Jahre wird Wasserstoff zum wichtigsten Thema, und dann verschwindet er wieder von der Agenda. Gerade sind wir eher unten auf der Kurve. Die Investitionen rund um Wasserstoff sind so niedrig wie seit Jahren nicht”, sagt Rahul Mishra, Co-Founder von The Energy Bridge. Die Wiener Plattform bringt Forscher:innen, Unternehmer:innen und Investor:innen zusammen. „Serbien ist auf jeden Fall ein interessanter Ort für erneuerbare Energien. Was grünen Wasserstoff betrifft, bin ich mir allerdings nicht so sicher”, sagt Mishra. Grüner Wasserstoff mache nur dort Sinn, wo es bereits einen hohen Anteil an erneuerbarer Energie gebe.

Aber von Serbiens heimischer Energieproduktion entfielen laut Daten der Internationalen Energieagentur (IEA) 2024 rund 70 Prozent auf fossile Brennstoffe, während Sonne, Wind und andere Erneuerbare zusammen nur etwa 1,4 Prozent beitrugen. Damit fehlt genau die Voraussetzung, die Mishra nennt. Dazu kommt ein Richtungswechsel in Brüssel: Mit ihrem im Juli präsentierten Elektrifizierungsplan setzt die EU-Kommission stärker auf Strom als auf Wasserstoff.

Tiefschwarz

Viele Menschen in Serbien sagen unabhängig voneinander das Gleiche: dass das Land tiefschwarz ist. Schwarz steht in diesem Fall für Kohle. Wasserstoff ist in Serbien ein Thema für einen kleinen Kreis von Fachleuten. Selbst manche Institutionen zeigten sich auf Anfrage überrascht, dass es solche Projekte im Land gibt. Das serbische Energieministerium hat auf Anfragen nicht reagiert.

Warum Projekte feststecken

Dabei haben in den vergangenen Jahren vor allem deutsche Firmen versucht, den serbischen Wasserstoff-Sektor aufzubauen. Laut Informationen der Deutsch-Serbischen Wirtschaftskammer (AHK) steckt ein Pilotprojekt gerade wegen regulatorischer Probleme in der Planung fest. Selbst für Pilotprojekte fehlen also Verordnungen, etwa zur Sicherheit.

Erst im Jänner hat Serbien ein nationales Gesetz zu CO₂-Emissionen eingeführt, das dem EU-Emissionshandel entsprechen soll. Wasserstoff fehlt darin, obwohl er unter den EU-Grenzausgleich CBAM fällt. Die Kammer hatte dessen Aufnahme in der öffentlichen Konsultation gefordert, blieb damit aber erfolglos.

Viele Ankündigungen, wenig Umsetzung

Ilija Batas-Bjelić forscht am Institut für Technische Wissenschaften der Serbischen Akademie der Wissenschaften und Künste (SANU). Er modelliert Energiesysteme, mit dem seines Landes hat er sich umfassend auseinandergesetzt. Sein Fazit: „Im Grunde gibt es hier kein System.” Ein echtes Energiesystem verbindet viele verschiedene Komponenten zu einem funktionierenden Ganzen: Kraftwerke, Netze, Verbraucher:innen sowie unterschiedliche Sektoren wie Strom, Wärme und Transport. In Serbien fehlt diese Verzahnung bisher.

Laut Batas-Bjelić liegt das Land in der Energiewende rund zwanzig Jahre zurück, weil Kohle für das Finanzministerium die zentrale Einnahmequelle bleibt und notfalls sogar importiert wird. Das Energieministerium habe zwar viel Arbeit in Regulierung und Gesetzgebung gesteckt, aber für die Umsetzung fehle alles: das Geld, das Fachpersonal und die Infrastruktur. „Es gibt viele Ankündigungen, aber es passiert nichts”, sagt er.

Wer trotzdem baut

„Generell halte ich Wasserstoff für diese Region für etwas zu teuer”, sagt der Forscher. „Von Fall zu Fall kann sich Wasserstoff wirtschaftlich lohnen und für Banken finanzierbar sein”, erklärt er. Den Anstoß erwartet er vor allem von kleineren Unternehmen. Solarstrom und PV-Anlagen seien billig, die Gasversorgung bleibe unsicher. Wer eine eigene PV-Anlage betreibt, könne damit auch vor Ort Wasserstoff erzeugen.

Die Theorie bestätigt sich in der Praxis. Nach Informationen aus dem Umfeld der deutschen Entwicklungsbank KfW kommt derzeit nur ein Wasserstoffprojekt im Land wirklich voran: das eines privaten Transportunternehmens nahe Belgrad. Es will Strom aus einer eigenen Solaranlage in Wasserstoff für die eigenen Lkw umwandeln, die Tankstelle soll bis Mitte 2027 in Betrieb gehen. Das Projekt ist aus Eigenmitteln finanziert. Der Aufwand für Förderungen stand in keinem Verhältnis zur Summe. Wer in Serbien auf Wasserstoff setzt, ist bisher auf sich allein gestellt. Aber was heißt das für jemanden, der investieren will?

Wo der Markt wirklich liegt

Die Gesprächspartner:innen zeigen alle in dieselbe Richtung, und sie zeigt nicht auf Wasserstoff. Batas-Bjelić beobachtet, dass derzeit ausschließlich kleine Solarprojekte tatsächlich gebaut werden, während größere Vorhaben liegen bleiben, und erwartet den Anstoß von Unternehmen selbst. Wer in Serbien in Erneuerbare investieren will, muss also kleiner denken: bei Anlagen für den Eigenverbrauch von Betrieben.

Die Deutsch-Serbische Wirtschaftskammer verweist auf eine konkrete Lücke, die auch für österreichische Investor:innen interessant sein könnte: Deutsche Firmen haben in Serbien längst selbst Photovoltaik installiert und ihre Prozesse optimiert, um auf das CO₂-Grenzausgleichssystem CBAM der EU vorbereitet zu sein. Ihre kleineren serbischen Zulieferer haben das nicht. Deren Emissionen schlagen nämlich auf die Klimabilanz ihrer internationalen Abnehmer durch. Und genau dort sei Raum für Investitionen.

Für alle Bereiche rät Daniel Schaub von The Energy Bridge, lokale Akteure einzubeziehen. „Wenn die Community rund um ein Projekt dagegen ist, wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. Die Community einzubinden, senkt dieses Risiko, und das ist bei Investitionen wichtig.” Wissenstransfer und lokale Arbeitsplätze gehören für ihn dazu.

Bei grünem Wasserstoff ist Serbien noch nicht so weit. Wer dort trotzdem investieren will, sollte beim Fundament anfangen, gemeinsam mit den Menschen vor Ort.


Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026″ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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