17.03.2022

So gelingt eine landesweite Listung – Tipps von Hakuma-Gründer Koder

Hakuma hat es mit seinen Getränken in den landesweiten Handel geschafft. Co-Founder Christian Koder erzählt von seinem neuesten Produkt und erklärt, wie eine Listung gelingen kann.
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(c) Hakuma - Die Hakuma-Founder

Christian Koder, Sebastian Podesser und Maximilian Mariel haben 2016 das Startup Hakuma gegründet. Das Trio stellt Eistee auf Basis von Teepulver mit ausgewählten biologischen Früchten und Pflanzen her. Mehr als eine halbe Dekade später ist viel geschehen. Einem Auftritt bei „2 Minuten 2 Millionen“ folgte eine landesweite Listung im Handel Anfang 2021. Nun hat man „das erste vegane, laktose- und glutenfreie Mischgetränk“ mit Matcha auf Hafermilchbasis entwickelt (Bio Kokos L^tte) und es ebenfalls österreichweit in den Handel gebracht.

Co-Founder Koder weiß, dass viele Faktoren zusammenspielen müssen, um ihm Handel erfolgreich zu sein: „Als junge Marke können wir schnell auf Kundenwünsche reagieren, Trends sofort aufgreifen und neue Produkte für den Handel entwickeln, die am Puls der Zeit sind. In dem Bereich sind wir schneller als große Konzerne. Für viele Startups ist das eine große Chance“, sagt er.

Die Listung bei einer großen Kette sei natürlich für jedes Food & Beverage-Startup von großer Bedeutung. Und in Kombination mit dem eigenen Onlineshop der direkteste und schnellste Weg zum Kunden.

Hakuma: Fokus auf Feedback

„Den Großteil davon besetzen jedoch schon die großen Lebensmittelkonzerne. Schafft man ein Produkt erfolgreich ins Regal zu bringen, ist die Arbeit aber längst nicht getan. Wenn nicht genügend Kunden zugreifen, fliegt das Produkt wieder hinaus“, so der Gründer weiter. „Jeder Regalmeter muss Umsatz bringen, da sind Lebensmittelhändler wenig sentimental. Wir haben unsere Hakuma-Produkte erfolgreich im Handel platziert und die Absätze entwickeln sich sehr positiv. Es ist aber wichtig am Ball zu bleiben und weiter ’nachzulegen‘. Bestehende Produkte weiterzuentwickeln und neue Produktinnovationen einzuführen. Kundenwünsche und Feedback von Handel und Endkunde fließen bei uns immer in die Entwicklung neuer Produkte bzw. Geschmacksrichtungen mit ein.“

Umsatz verdoppelt

Hakuma hat den Umsatz in den vergangenen zwei Jahren jeweils jährlich verdoppelt. Inzwischen gibt es die Tea Drinks in mehr als 2.500 Verkaufsstellen in Österreich und weiteren tausend Verkaufsstellen außerhalb des Landes. Als „next big steps“ stehen für das Startup, der Markteintritt im Vereinigten Königreich, sowie die nachhaltige Markterschließung in der Schweiz auf der To-Do Liste. Das Produktportfolio im veganen On-the-Go Bereich werde zudem weiterhin stark ausgebaut.

„Wir verfolgen mit der kontinuierlichen Erweiterung unseres Portfolios an natürlichen, biologischen Drink-Alternativen konsequent unsere Vision, die Getränkeregale zu revolutionieren. Gesünder, nachhaltiger und zuckerreduzierter. Wir versuchen einfach Drinks neu zu denken – zu schauen, was man für die die Umwelt und die Gesundheit der Menschen besser machen kann – ohne den Spaß an der Sache zu verlieren“, so der Founder.

Learnings

Koder hat für sich selbst und für den Weg in den Handel ein paar essentielle Punkte ausgemacht. Darunter klare Vorstellungen, die richtigen Kanäle und Partner, sowie Marktanalyse. Seine „Listungs-Learnings“:

„Find your why“

„Das ‚Warum‘ ist dein Kompass. Es gibt dir einen Grund, es gibt dir einen Zweck und zwingt dich Entscheidungen aus einer echten Motivation heraus zu treffen. Darüber hinaus zieht eine klare ‚Warum-Aussage‘ Menschen an, die glauben, was du selbst glaubst“, sagt er.

„Know your market“

„Stell dir folgende Fragen: Wer sind deine Konkurrenten? Was wären Leute bereit zu zahlen und ist es überhaupt möglich, das Produkt zu diesem Preis anzubieten? Gibt es eine Nachfrage oder überhaupt einen Markt für deine Idee?“

„Red Ocean vs. Blue Ocean“

„Hast du eine Marktlücke gefunden oder musst du deine Konkurrenz verdrängen? Sie im Handel zu verdrängen, ist sehr schwierig und nur mit enorm hohen und oft nicht leistbaren Marketinginvestments möglich.“

“More, smaller, smarter”

„Für mich geht es bei der Innovation in Marketing und Werbung zunehmend darum, in kleinen, persönlichen Momenten mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und sie nicht nur 30 Sekunden lang im Fernsehen anzusprechen. Auf TikTok @hakuma.drinks und Instagram @hakuma.drinks haben wir mittlerweile über 60.000 Follower und setzen genau das in die Realität um. Die Kanäle nutzen wir als unseren hauseigenen Marketingmotor.“

Die Begleiter

„Zuletzt, sind die richtigen Partner enorm wichtig. Wir haben beispielsweise mit Clever Clover tatkräftige Unterstützer, die an unsere Vision und an unser Team glauben. Ein gutes Netzwerk ist essentiell, um dauerhaft auf Wachstumskurs zu bleiben. Clever Clover war für uns eine Bereicherung und definitiv einer der Schlüssel zum Erfolg.“

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© zVg - Raphael Suchomel in Harvard.

Manche Wege sind direkt und vorgezeichnet – Schule, Bildung, Ausbildung und ein Job in dem Bereich, den man beherrscht. Andere sind von Umwegen gezeichnet, Mühsal und Zeiten, in denen man nicht weiß, wie es genau weitergehen soll. Raphael Suchomels Vita ist eine von den nicht-linearen.

„Plötzlich Mitternacht“

Er hat mit 18 die Schule zum ersten Mal abgebrochen und sich eine Vollzeitstelle gesucht. Der gebürtige Wiener schrieb sich fortan in eine Abendschule ein, brach jene aber – ein mal mit 19 und einmal mit 21 Jahren – wiederholt ab. Doch der Gedanke des endgültigen Aufgebens war keiner und im jungen Mann schlicht nicht vorhanden. So war es dann mit 22 soweit: der vierte Versuch, die Matura nachzuholen, gelang.

„Ich war in einer Abendschule im 21. Bezirk“, erinnert sich der 27-Jährige. „Von neun bis 17 Uhr Vollzeitjob, dann Unterricht bis halb zehn und anschließend noch Training. Und plötzlich war es Mitternacht.“

Zwei Jahre lang bestimmte dieser straffe Rhythmus seinen Alltag. Trotz der Doppelbelastung hielt der heutige Wahl-Hagenberger durch – und schloss die Abendschule schließlich mit ausgezeichnetem Erfolg ab.

Studium in Hagenberg

Es folgte ein Umzug von Wien nach Oberösterreich und der Start des ersten Jahrgangs des damals neu geschaffenen Bachelorstudiums „Artificial Intelligence Solutions“ an der University of Applied Sciences Upper Austria in Hagenberg.

Suchomel gehörte zudem zu den Mitgründern der Young AI Leaders Linz, einer lokalen Community innerhalb der AI-for-Good-Initiative der International Telecommunication Union der Vereinten Nationen. Die Gruppe bringt junge Menschen aus Forschung und Technologie zusammen und organisiert unter anderem Hackathons und Diskussionsveranstaltungen rund um Künstliche Intelligenz.

© Harvard/zVg – Eine 3D-Simulation eines schwach elektrischen Fisches.

Nach rund 100 verschickten Mails – die meisten davon blieben unbeantwortet – gelang es Suchomel schließlich, einen Forschungsaufenthalt als Praktikant an der Harvard Medical School zu ergattern. Dort befindet er sich auch heute und forscht an der Schnittstelle von Künstlicher Intelligenz und Neurowissenschaften.

Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen biologisch fundierte künstliche Agenten. Vereinfacht gesagt, bauen die Forschenden in Harvard virtuelle Tiere im Computer. Diese Tiere bekommen künstliche neuronale Netze und bestimmte Sinneswahrnehmungen und Bewegungsmöglichkeiten, die sich an echten Tieren orientieren. Anschließend lernen sie mit einer Methode namens „Reinforcement Learning“. Dabei wird ihnen nicht jede Handlung vorgegeben. Sie probieren unterschiedliche Verhaltensweisen aus und lernen über Belohnungen und Nachteile selbst, welche Strategien erfolgreich sind.

„Schauen wie sich Agent verhält“

„Wir kennen aus der Biologie die körperlichen Einschränkungen von Fischen“, erklärt Suchomel. „Wir wissen, wie sich Augen im Winkel bewegen, wie schnell sie sind und welche anderen biologischen Einschränkungen es gibt. Und wir statten einen ‚Reinforcement-Learning‘-Agenten mit diesem Wissen aus: Wir simulieren den Körper eines Fisches, sodass er über diesen Körper mit der Umwelt und mit anderen Fischen kommuniziert. Das schicken wir durch eine ‚Reinforcement-Learning‘-Umgebung, simulieren Trajektorien und schauen, wie sich der Agent verhält.“

Die Simulation funktioniert wie ein virtuelles Labor. Forscher können einzelne Sinneskanäle ausschalten, Kommunikationssignale verändern oder die Umwelt der Agenten manipulieren und beobachten, wie sich ihr Verhalten verändert. Damit sollen Hypothesen darüber entwickelt werden, warum bestimmte Verhaltensweisen entstehen und welche Mechanismen dahinterstecken. Solche Hypothesen sollen anschließend gezielter in Experimenten mit echten Tieren überprüft werden können.

Der Vorteil hierbei sei, dass man nicht jedes Verhalten explizit programmieren müsse, sondern durch die Kombination aus Körper, biologischen Einschränkungen, Umwelt und „Reinforcement Learning“ Verhalten entstehen lassen könne, das möglicherweise dem Verhalten echter Fische ähnelt. So soll — und das ist das Ziel — Forschung günstiger und schneller werden, sagt Suchomel. Man könne zudem Variablen besser isolieren und kontrollieren und neuronale Netze viel genauer analysieren. Das wäre bei echten Fischen teilweise sogar viel schwieriger, vor allem wenn man ihr Zusammenspiel mit anderen Fischen untersuchen möchte.

Künstliche und natürliche Intelligenz

Die Harvard Medical School und andere Institute verfolgen seit Längerem das Ziel, KI zu nutzen, um natürliche Intelligenz besser zu verstehen – und umgekehrt auch natürliche Intelligenz für die Entwicklung von KI zu nutzen.

„Dafür gibt es im KI-Bereich viele verschiedene Methoden und Ansätze, die sich an Beobachtungen aus der Natur orientieren. Gleichzeitig gibt es immer mehr Forschung an der Schnittstelle von KI und Biologie, bei der KI-Forscher und Biologen zusammenarbeiten“, sagt Suchomel. „Wenn man beispielsweise genau weiß, wie die Umgebung aussieht, und gleichzeitig die Kommunikation eines Fisches beobachtet, könnte man künftig elektrische Signale interpretieren. So lässt sich etwa erkennen, dass ein bestimmtes Signal ausgesendet wird, weil sich der Fisch bedroht fühlt. Dadurch könnte man nicht nur einzelne Fische, sondern auch die Gruppendynamik analysieren – und besser verstehen, wie sich die Tiere untereinander und in ihrer Umwelt verhalten.“

Suchomels Praktikum in Harvard reicht noch bis Februar, danach führt ihn den Weg nach Belgien an die KU Leuven – eine, wie er sagt „der besten Unis in Europa wenn es um KI geht“. Anschließend möchte er in einen „starken Master“ reinkommen und weiter an KI forschen. Wo das sein wird, sei erstmal zweitrangig: „Hauptsache starke Labs.“

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