14.08.2024
SALES SKILLS

So gelingt das Verkaufsgespräch: Gerald Zankls beste Sales-Tipps

Kickscale-Gründer Gerald Zankl hat in seiner Karriere bereits tausende Verkaufsgespräche geführt. brutkasten hat er verraten, was er daraus gelernt hat und welche Tipps er für Profis und Anfänger:innen hat.
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Gerald Zankl Sales Skills Verkaufsgespräch Kickscale
Kickscale-Gründer und Sales-Experte Gerald Zankl (c) brutkasten

Wie ist ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Warum ist Körpersprache so wichtig? Und was mache ich eigentlich nach dem Abschluss eines Deals? Den Antworten auf diese Fragen widmet sich der Sales-Experte Gerald Zankl in seinem Handbuch „The Sales Skills Book“.

Der Kärntner verantwortete bei dem Videostreaming-Scaleup Bitmovin jahrelang den Global Insights Sales-Bereich und hat dort tausende Verkaufsgespräche geführt. Laut eigenen Angaben hat er mehr als 1.000 Deals abgeschlossen. Vor drei Jahren gründete er selbst ein Startup: Kickscale. Hier werden mithilfe eines KI-Coaches Verkaufsgespräche analysiert und optimiert. Im Jänner diesen Jahres holte sich das Startup ein sechsstelliges Investment – brutkasten berichtete.

Im brutkasten-Talk spricht Zankl über sein neues Buch und gibt Tipps für ein erfolgreiches Sales-Gespräch, von der Zielsetzung bis zur Selbstreflexion.

Schluss mit dem „geborenen Sales Guy“

Sehr oft hört man im Verkauf von dem „geborenen Sales Guy“, der scheinbar spontan und locker ein Verkaufsgespräch führen kann. Für Zankl ist das eine Legende. Natürlich gebe es Leute, die bereits in jungen Jahren mit Verkauf in Berührung gekommen sind und wieder andere, die sich selbst nicht im Sales-Bereich verorten wollen.

Der Großteil bestehe aber aus durchschnittlichen Verkäufer:innen, die sich mit den richtigen Techniken und Taktiken „zu Top-Performern entwickeln könnten“. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Verkäufer zu sein, ist erlernbar – davon ist Zankl überzeugt.

Ein klares Ziel

„Für mich ist Sales nichts anderes als ein Gespräch, wie wir es heute führen“, sagt Zankl im brutkasten-Talk. Der Unterschied: ein Ziel am Ende des Tages, über das sich Verkäufer:innen zuvor Gedanken machen. Für Zankl gilt: „Sales ist für mich Kommunikation mit einem klaren Ziel.“

Damit fange ein gutes Sales-Gespräch an. Mit dem Ziel vor Augen lassen sich die richtigen Fragen stellen und Gegenfragen beantworten. Ein Dialog entsteht. „Die besten Verkaufsgespräche sind die, die gefühlt unstrukturiert verlaufen“, sagt Zankl. Im Hintergrund gebe es natürlich sehr wohl eine Struktur.

Interesse am Gegenüber haben

Ein derartiger Dialog wirkt allerdings nur dann authentisch, wenn auch ein grundsätzliches Interesse an der anderen Person besteht. Ein Interesse dafür, welche Probleme sie beschäftigen und welches Produkt sie anbietet. Das Fragenstellen funktioniert für Zankl am besten nach dem Trichter-Prinzip: Zuerst die allgemeinen, offenen Fragen. Damit lässt sich identifizieren, wo man einhaken könnte. Erst danach ist Zeit für sehr gezielte Nachfolgefragen. Immerhin möchte man nicht sofort die eigene Lösung zum Verkauf anbieten, sondern die Kunden zuerst einmal verstehen.

Konkret unterteilt Zankl diese Gesprächsphasen in eine Einführung mit kurzem Smalltalk und eine Bedarfsanalyse. Hier will man herausfinden, wo der Schuh drückt und wie die eigene Lösung ein Problem der Kunden lösen könne. Denn: „Wenn ich kein Problem lösen kann, ist es schwierig, etwas zu verkaufen.“

Auch remote zählt die Körpersprache

Der Inhalt eines Gesprächs mache Zankl zufolge nur circa sieben Prozent des Eindrucks einer Person aus. Viel stärker beeinflusst uns die Körpersprache unseres Gegenübers. Es gilt daher zu beachten, wie man selbst da sitzt oder was die Hände im Gespräch tun. Zankl selbst artikuliert mit den Händen mit, sowohl um für sich eine Struktur zu schaffen, als auch um zu zeigen: „Hey, da passiert etwas.“

Ebenso wichtig sei die Stimme und deren Lautstärke, mit welcher Geschwindigkeit oder mit welcher Power man spreche. Auch in einem Remote Setup ist die Körpersprache bedeutend, selbst wenn man hier nicht den ganzen Körper seiner Gesprächspartner:innen sieht.

Vertrauensbasis aufbauen

Zankl schätzt, dass bei Kickscale circa 80 Prozent der Kundentermine remote stattfinden. Wichtig sei hier vor allem die Unterscheidung zwischen einfachen, schnell zu verkaufenden und komplexen Produkten. Je komplexer das Produkt, desto mehr Vertrauen braucht es zwischen Kunden und Verkäufer:innen. Hierfür sind Termine in Person oft besser geeignet. Habe man sich einmal persönlich getroffen, könne der Rest der Verkaufsabwicklung auch remote ablaufen – die Vertrauensbasis ist da.

Nach dem Deal ist vor dem Deal

„Der Abschluss eines Deals ist ja eigentlich der Start der Beziehung mit dem Kunden“, ist Zankl überzeugt. Das werde oft vernachlässigt. Dabei gehe es darum, dem Kunden ein Onboarding zu liefern und ihm die gekaufte Lösung so zu erklären, dass er sie auch tatsächlich nutzt.

Nach dem Deal-Abschluss gilt es weiterhin mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Anruf im Quartal sein, in dem die kurze Frage gestellt wird: Wie geht es dir? Ein Anruf, ein gemeinsames Mittagessen oder Kaffee – all das sei „absolut wertvoll“ für langfristige Kundenkontakte. So bekomme man informelles Feedback und wertvollen Input für sein Produkt.

Fehler erkennen

Wenn Zankl an seine tausenden Stunden in Sales-Gesprächen denkt, fallen ihm auch viele Fehler ein. Keine Struktur im Gespräch, schlechtes Englisch oder ähnliche Makel. Wichtig sei, diese Fehler zu erkennen und darüber zu reflektieren. Sei es, dass man sich die Aufzeichnung eines virtuellen Gesprächs noch einmal ansieht oder Kolleg:innen nach Verbesserungsvorschlägen fragt. Als Verkäufer:in trete man aus Prinzip oft sehr selbstbewusst auf. Viele vergessen dabei manchmal, über ihre eigene Arbeit zu reflektieren.

Kickscale-Gründer Gerald Zangl im brutkasten-Talk

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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