14.08.2024
SALES SKILLS

So gelingt das Verkaufsgespräch: Gerald Zankls beste Sales-Tipps

Kickscale-Gründer Gerald Zankl hat in seiner Karriere bereits tausende Verkaufsgespräche geführt. brutkasten hat er verraten, was er daraus gelernt hat und welche Tipps er für Profis und Anfänger:innen hat.
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Gerald Zankl Sales Skills Verkaufsgespräch Kickscale
Kickscale-Gründer und Sales-Experte Gerald Zankl (c) brutkasten

Wie ist ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Warum ist Körpersprache so wichtig? Und was mache ich eigentlich nach dem Abschluss eines Deals? Den Antworten auf diese Fragen widmet sich der Sales-Experte Gerald Zankl in seinem Handbuch „The Sales Skills Book“.

Der Kärntner verantwortete bei dem Videostreaming-Scaleup Bitmovin jahrelang den Global Insights Sales-Bereich und hat dort tausende Verkaufsgespräche geführt. Laut eigenen Angaben hat er mehr als 1.000 Deals abgeschlossen. Vor drei Jahren gründete er selbst ein Startup: Kickscale. Hier werden mithilfe eines KI-Coaches Verkaufsgespräche analysiert und optimiert. Im Jänner diesen Jahres holte sich das Startup ein sechsstelliges Investment – brutkasten berichtete.

Im brutkasten-Talk spricht Zankl über sein neues Buch und gibt Tipps für ein erfolgreiches Sales-Gespräch, von der Zielsetzung bis zur Selbstreflexion.

Schluss mit dem „geborenen Sales Guy“

Sehr oft hört man im Verkauf von dem „geborenen Sales Guy“, der scheinbar spontan und locker ein Verkaufsgespräch führen kann. Für Zankl ist das eine Legende. Natürlich gebe es Leute, die bereits in jungen Jahren mit Verkauf in Berührung gekommen sind und wieder andere, die sich selbst nicht im Sales-Bereich verorten wollen.

Der Großteil bestehe aber aus durchschnittlichen Verkäufer:innen, die sich mit den richtigen Techniken und Taktiken „zu Top-Performern entwickeln könnten“. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Verkäufer zu sein, ist erlernbar – davon ist Zankl überzeugt.

Ein klares Ziel

„Für mich ist Sales nichts anderes als ein Gespräch, wie wir es heute führen“, sagt Zankl im brutkasten-Talk. Der Unterschied: ein Ziel am Ende des Tages, über das sich Verkäufer:innen zuvor Gedanken machen. Für Zankl gilt: „Sales ist für mich Kommunikation mit einem klaren Ziel.“

Damit fange ein gutes Sales-Gespräch an. Mit dem Ziel vor Augen lassen sich die richtigen Fragen stellen und Gegenfragen beantworten. Ein Dialog entsteht. „Die besten Verkaufsgespräche sind die, die gefühlt unstrukturiert verlaufen“, sagt Zankl. Im Hintergrund gebe es natürlich sehr wohl eine Struktur.

Interesse am Gegenüber haben

Ein derartiger Dialog wirkt allerdings nur dann authentisch, wenn auch ein grundsätzliches Interesse an der anderen Person besteht. Ein Interesse dafür, welche Probleme sie beschäftigen und welches Produkt sie anbietet. Das Fragenstellen funktioniert für Zankl am besten nach dem Trichter-Prinzip: Zuerst die allgemeinen, offenen Fragen. Damit lässt sich identifizieren, wo man einhaken könnte. Erst danach ist Zeit für sehr gezielte Nachfolgefragen. Immerhin möchte man nicht sofort die eigene Lösung zum Verkauf anbieten, sondern die Kunden zuerst einmal verstehen.

Konkret unterteilt Zankl diese Gesprächsphasen in eine Einführung mit kurzem Smalltalk und eine Bedarfsanalyse. Hier will man herausfinden, wo der Schuh drückt und wie die eigene Lösung ein Problem der Kunden lösen könne. Denn: „Wenn ich kein Problem lösen kann, ist es schwierig, etwas zu verkaufen.“

Auch remote zählt die Körpersprache

Der Inhalt eines Gesprächs mache Zankl zufolge nur circa sieben Prozent des Eindrucks einer Person aus. Viel stärker beeinflusst uns die Körpersprache unseres Gegenübers. Es gilt daher zu beachten, wie man selbst da sitzt oder was die Hände im Gespräch tun. Zankl selbst artikuliert mit den Händen mit, sowohl um für sich eine Struktur zu schaffen, als auch um zu zeigen: „Hey, da passiert etwas.“

Ebenso wichtig sei die Stimme und deren Lautstärke, mit welcher Geschwindigkeit oder mit welcher Power man spreche. Auch in einem Remote Setup ist die Körpersprache bedeutend, selbst wenn man hier nicht den ganzen Körper seiner Gesprächspartner:innen sieht.

Vertrauensbasis aufbauen

Zankl schätzt, dass bei Kickscale circa 80 Prozent der Kundentermine remote stattfinden. Wichtig sei hier vor allem die Unterscheidung zwischen einfachen, schnell zu verkaufenden und komplexen Produkten. Je komplexer das Produkt, desto mehr Vertrauen braucht es zwischen Kunden und Verkäufer:innen. Hierfür sind Termine in Person oft besser geeignet. Habe man sich einmal persönlich getroffen, könne der Rest der Verkaufsabwicklung auch remote ablaufen – die Vertrauensbasis ist da.

Nach dem Deal ist vor dem Deal

„Der Abschluss eines Deals ist ja eigentlich der Start der Beziehung mit dem Kunden“, ist Zankl überzeugt. Das werde oft vernachlässigt. Dabei gehe es darum, dem Kunden ein Onboarding zu liefern und ihm die gekaufte Lösung so zu erklären, dass er sie auch tatsächlich nutzt.

Nach dem Deal-Abschluss gilt es weiterhin mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Anruf im Quartal sein, in dem die kurze Frage gestellt wird: Wie geht es dir? Ein Anruf, ein gemeinsames Mittagessen oder Kaffee – all das sei „absolut wertvoll“ für langfristige Kundenkontakte. So bekomme man informelles Feedback und wertvollen Input für sein Produkt.

Fehler erkennen

Wenn Zankl an seine tausenden Stunden in Sales-Gesprächen denkt, fallen ihm auch viele Fehler ein. Keine Struktur im Gespräch, schlechtes Englisch oder ähnliche Makel. Wichtig sei, diese Fehler zu erkennen und darüber zu reflektieren. Sei es, dass man sich die Aufzeichnung eines virtuellen Gesprächs noch einmal ansieht oder Kolleg:innen nach Verbesserungsvorschlägen fragt. Als Verkäufer:in trete man aus Prinzip oft sehr selbstbewusst auf. Viele vergessen dabei manchmal, über ihre eigene Arbeit zu reflektieren.

Kickscale-Gründer Gerald Zangl im brutkasten-Talk

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ParityQC, Quantum, Harvest Now
© zVg - Valentin Stauber, ParityQC.

Die Zeichen der Zeit deuten auf Künstliche Intelligenz – und das schon länger. Unternehmer wissen oder bekommen es vermittelt, dass der Einsatz von KI nicht mehr ein „Nice to have“ ist, sondern zunehmend essenziell für die Zukunft der eigenen Firma, wenn nicht gar ganzer Branchen. Es zeichnet sich ein breiter Konsens ab, der bereits in vielen Entscheidungsstrukturen angekommen ist. Eine andere Technologie hingegen bleibt im Schatten und ist gleichzeitig ebenso schwer greifbar wie die eigene Silhouette im Sonnenlicht: die Quantentechnologie.

Quantum-Thema auf Roadmap

Valentin Stauber ist Quantum Algorithm Developer bei ParityQC, einem Spinoff der Universität Innsbruck. Er beobachtet verschiedene Bestrebungen, die bestehende Informationslücke rund um Quantentechnologie zu schließen.

„Programme für die Business-Schiene, die nicht so tief in den technischen Details drinsteckt, finde ich extrem wichtig“, sagt er. „Manche haben das Quantum-Thema aktuell auf der Roadmap stehen, weil ‚wir müssen ja‘. Es gibt auch inzwischen relativ gutes Material auf YouTube, wobei es da natürlich immer ein bisschen schwierig ist zu unterscheiden, was der ‚real deal‘ ist und was Hype ist.“

Angesprochen auf mögliche Anknüpfungspunkte für Innovationsentscheider – etwa Security, Geschwindigkeit oder Prozessoptimierung – verweist Stauber auf zwei zentrale Dimensionen, die Unternehmen im Blick behalten sollten. „Das eine ist, sicherheitstechnisch auf die Entwicklungen im Kontext von Quantencomputing zu reagieren“, so der Developer. „Wenn Quantencomputer künftig in der Lage sind, heute verbreitete kryptografische Verfahren zu brechen, muss man sich entsprechend absichern.“

Vorsicht vor: „Harvest Now, Decrypt Later“

Eine exakte zeitliche Prognose ist derzeit nicht möglich. Dennoch wird in der Fachwelt davon ausgegangen, dass relevante Quantencomputer, die klassische Public-Key-Verfahren angreifen könnten, langfristig einen sicherheitsrelevanten Einfluss haben werden. Stauber verweist in diesem Zusammenhang auf ein bereits heute relevantes Risiko: den sogenannten „Harvest Now, Decrypt Later“-Ansatz.

Dabei werden verschlüsselte Daten bereits heute abgefangen und gespeichert, mit dem Ziel, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu entschlüsseln, sobald entsprechende Rechenkapazitäten verfügbar sind. Besonders kritisch ist das bei Informationen, die über lange Zeiträume hinweg sensibel bleiben.

Dazu zählen etwa permanente Staatsgeheimnisse wie sicherheitsrelevante Regierungs- oder Verteidigungsinformationen, biometrische Daten und Gesundheitsakten im Kontext von Behörden oder Gesundheitseinrichtungen sowie langlebige Unternehmensgeheimnisse und geistiges Eigentum.

Auch die kryptografische Vertrauensinfrastruktur des Internets ist betroffen: Sollten private Schlüssel von Certification Authorities kompromittiert werden, könnte dies die darauf aufbauenden Vertrauensketten gefährden und die Absicherung gegen Angriffe wie Man-in-the-Middle-Attacken erheblich beeinträchtigen.

„Biometrische Merkmale bleiben in der Regel ein Leben lang konstant“, sagt Stauber. „Bei kryptographischen Basiszertifikaten – also Zertifikaten von Certification Authorities – ist das anders: Werden etwa die privaten Schlüssel einer CA kompromittiert, ist die gesamte darauf aufbauende Vertrauenskette zerstört. Damit gibt es keine verlässliche Absicherung mehr gegen Man-in-the-Middle-Angriffe.“

Technisch betrifft das vor allem asymmetrische Kryptografie wie RSA (Anm.: asymmetrisches kryptographisches Verfahren, das sowohl zum Verschlüsseln als auch zum digitalen Signieren verwendet wird) oder Verfahren auf Basis elliptischer Kurven bzw. des diskreten Logarithmus. Jene werden heute unter anderem genutzt, um sicher symmetrische Sitzungsschlüssel auszutauschen, die anschließend für die eigentliche Kommunikation verwendet werden – etwa im Rahmen von Diffie-Hellman-Key-Exchange, wo zwei Parteien über einen unsicheren öffentlichen Kommunikationskanal (wie das Internet) sicher einen gemeinsamen geheimen Schlüssel erzeugen, ohne dass Abhörende diesen Schlüssel entdecken können.

Symmetrische Verfahren wie AES (fortschrittlicher Verschlüsselungsstandard) gelten hingegen als vergleichsweise robust gegenüber bekannten Quantenangriffsmodellen. Zwar reduziert sich ihre effektive Sicherheit im Quantenmodell durch bekannte Algorithmen wie Grover, ein vollständiges Brechen gilt jedoch nicht als gegeben.

Quantum-Technologie als Absicherung: QKD und Post-Quantum-Kryptografie

Zur Vorbereitung auf diese Entwicklungen haben sich zwei zentrale technische Ansätze herausgebildet, wie Stauber erklärt.

1. Quantum Key Distribution (QKD):
Bei der Quantum Key Distribution wird der klassische asymmetrische Schlüsselaustausch durch ein quantenphysikalisch basiertes Verfahren ergänzt bzw. in bestimmten Kommunikationsstrecken ersetzt. QKD dient dazu, symmetrische Schlüssel mithilfe quantenphysikalischer Eigenschaften sicher zu übertragen. Die praktische Anwendung ist dabei infrastrukturell anspruchsvoll und typischerweise auf spezielle Netzwerke und Pilotprojekte beschränkt.

2. Post-Quantum-Kryptografie (PQC):
Der zweite Ansatz besteht darin, klassische asymmetrische Verfahren durch neue kryptografische Algorithmen zu ersetzen, für die derzeit keine bekannten effizienten Quantenangriffe existieren. Während RSA und vergleichbare Verfahren künftig durch Quantenalgorithmen wie Shor (ein Algorithmus aus dem mathematischen Teilgebiet der Restklassenringe) theoretisch angreifbar wären, basiert PQC auf mathematischen Problemen, für die bislang keine entsprechenden effizienten Lösungsverfahren bekannt sind. Für diese Verfahren existieren bereits erste internationale Standards, unter anderem im Rahmen der Arbeiten des NIST, die schrittweise in bestehende Systeme integriert werden.

Die Einführung von Post-Quantum-Kryptografie erfordert jedoch Anpassungen in der IT-Infrastruktur. Netzwerkkomponenten wie Router, Firewalls oder VPN-Gateways müssen entsprechende Verfahren unterstützen, sagt Stauber. „Aber von denen gibt es noch nicht viele. Und die sind auch teuer.“

„Schau-ma-mal-dann-sehn-ma-scho“

Neben der Sicherheitsdimension sieht der Experte auch eine zweite große Perspektive der Quantentechnologie: ihren möglichen Einsatz zur Lösung komplexer Optimierungsprobleme.

„Bei ParityQC beschäftigen wir uns vor allem mit Optimierungsaufgaben. Hier ist es derzeit noch schwierig, verlässliche Aussagen darüber zu treffen, wie groß die Vorteile von Quantencomputern in der Praxis tatsächlich sein werden“, erklärt er. „Für bestimmte Anwendungen gibt es jedoch wissenschaftliche Hinweise auf potenzielle Vorteile – etwa bei der Primfaktorzerlegung, wo Quantenalgorithmen theoretisch deutlich effizienter sind als klassische Verfahren.“

Im Bereich der Optimierung ist die Lage weniger eindeutig. Viele Ergebnisse basieren derzeit auf Simulationen und frühen experimentellen Ansätzen, weshalb sich mögliche Vorteile noch nicht zuverlässig quantifizieren lassen. Dennoch gelte dieser Bereich als eines der potenziell vielversprechenden Anwendungsfelder der Technologie.

„Das ist so eine typische ‚Schau-ma-mal-dann-sehn-ma-scho‘-Attitüde“, sagt Stauber. „Interessanterweise geht es dabei nicht nur um Time-to-Solution. In manchen Fällen können Quantenverfahren auch wirtschaftliche Vorteile bringen, etwa durch geringere Kosten in spezifischen Szenarien.“ Erste Unternehmen beginnen daher, sich mit Quantum-Optimierungsansätzen auseinanderzusetzen, insbesondere dort, wo klassische Methoden an Effizienzgrenzen stoßen.

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