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Wie ist ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Warum ist Körpersprache so wichtig? Und was mache ich eigentlich nach dem Abschluss eines Deals? Den Antworten auf diese Fragen widmet sich der Sales-Experte Gerald Zankl in seinem Handbuch „The Sales Skills Book“.
Der Kärntner verantwortete bei dem Videostreaming-Scaleup Bitmovin jahrelang den Global Insights Sales-Bereich und hat dort tausende Verkaufsgespräche geführt. Laut eigenen Angaben hat er mehr als 1.000 Deals abgeschlossen. Vor drei Jahren gründete er selbst ein Startup: Kickscale. Hier werden mithilfe eines KI-Coaches Verkaufsgespräche analysiert und optimiert. Im Jänner diesen Jahres holte sich das Startup ein sechsstelliges Investment – brutkasten berichtete.
Im brutkasten-Talk spricht Zankl über sein neues Buch und gibt Tipps für ein erfolgreiches Sales-Gespräch, von der Zielsetzung bis zur Selbstreflexion.
Schluss mit dem „geborenen Sales Guy“
Sehr oft hört man im Verkauf von dem „geborenen Sales Guy“, der scheinbar spontan und locker ein Verkaufsgespräch führen kann. Für Zankl ist das eine Legende. Natürlich gebe es Leute, die bereits in jungen Jahren mit Verkauf in Berührung gekommen sind und wieder andere, die sich selbst nicht im Sales-Bereich verorten wollen.
Der Großteil bestehe aber aus durchschnittlichen Verkäufer:innen, die sich mit den richtigen Techniken und Taktiken „zu Top-Performern entwickeln könnten“. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Verkäufer zu sein, ist erlernbar – davon ist Zankl überzeugt.
Ein klares Ziel
„Für mich ist Sales nichts anderes als ein Gespräch, wie wir es heute führen“, sagt Zankl im brutkasten-Talk. Der Unterschied: ein Ziel am Ende des Tages, über das sich Verkäufer:innen zuvor Gedanken machen. Für Zankl gilt: „Sales ist für mich Kommunikation mit einem klaren Ziel.“
Damit fange ein gutes Sales-Gespräch an. Mit dem Ziel vor Augen lassen sich die richtigen Fragen stellen und Gegenfragen beantworten. Ein Dialog entsteht. „Die besten Verkaufsgespräche sind die, die gefühlt unstrukturiert verlaufen“, sagt Zankl. Im Hintergrund gebe es natürlich sehr wohl eine Struktur.
Interesse am Gegenüber haben
Ein derartiger Dialog wirkt allerdings nur dann authentisch, wenn auch ein grundsätzliches Interesse an der anderen Person besteht. Ein Interesse dafür, welche Probleme sie beschäftigen und welches Produkt sie anbietet. Das Fragenstellen funktioniert für Zankl am besten nach dem Trichter-Prinzip: Zuerst die allgemeinen, offenen Fragen. Damit lässt sich identifizieren, wo man einhaken könnte. Erst danach ist Zeit für sehr gezielte Nachfolgefragen. Immerhin möchte man nicht sofort die eigene Lösung zum Verkauf anbieten, sondern die Kunden zuerst einmal verstehen.
Konkret unterteilt Zankl diese Gesprächsphasen in eine Einführung mit kurzem Smalltalk und eine Bedarfsanalyse. Hier will man herausfinden, wo der Schuh drückt und wie die eigene Lösung ein Problem der Kunden lösen könne. Denn: „Wenn ich kein Problem lösen kann, ist es schwierig, etwas zu verkaufen.“
Auch remote zählt die Körpersprache
Der Inhalt eines Gesprächs mache Zankl zufolge nur circa sieben Prozent des Eindrucks einer Person aus. Viel stärker beeinflusst uns die Körpersprache unseres Gegenübers. Es gilt daher zu beachten, wie man selbst da sitzt oder was die Hände im Gespräch tun. Zankl selbst artikuliert mit den Händen mit, sowohl um für sich eine Struktur zu schaffen, als auch um zu zeigen: „Hey, da passiert etwas.“
Ebenso wichtig sei die Stimme und deren Lautstärke, mit welcher Geschwindigkeit oder mit welcher Power man spreche. Auch in einem Remote Setup ist die Körpersprache bedeutend, selbst wenn man hier nicht den ganzen Körper seiner Gesprächspartner:innen sieht.
Vertrauensbasis aufbauen
Zankl schätzt, dass bei Kickscale circa 80 Prozent der Kundentermine remote stattfinden. Wichtig sei hier vor allem die Unterscheidung zwischen einfachen, schnell zu verkaufenden und komplexen Produkten. Je komplexer das Produkt, desto mehr Vertrauen braucht es zwischen Kunden und Verkäufer:innen. Hierfür sind Termine in Person oft besser geeignet. Habe man sich einmal persönlich getroffen, könne der Rest der Verkaufsabwicklung auch remote ablaufen – die Vertrauensbasis ist da.
Nach dem Deal ist vor dem Deal
„Der Abschluss eines Deals ist ja eigentlich der Start der Beziehung mit dem Kunden“, ist Zankl überzeugt. Das werde oft vernachlässigt. Dabei gehe es darum, dem Kunden ein Onboarding zu liefern und ihm die gekaufte Lösung so zu erklären, dass er sie auch tatsächlich nutzt.
Nach dem Deal-Abschluss gilt es weiterhin mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Anruf im Quartal sein, in dem die kurze Frage gestellt wird: Wie geht es dir? Ein Anruf, ein gemeinsames Mittagessen oder Kaffee – all das sei „absolut wertvoll“ für langfristige Kundenkontakte. So bekomme man informelles Feedback und wertvollen Input für sein Produkt.
Fehler erkennen
Wenn Zankl an seine tausenden Stunden in Sales-Gesprächen denkt, fallen ihm auch viele Fehler ein. Keine Struktur im Gespräch, schlechtes Englisch oder ähnliche Makel. Wichtig sei, diese Fehler zu erkennen und darüber zu reflektieren. Sei es, dass man sich die Aufzeichnung eines virtuellen Gesprächs noch einmal ansieht oder Kolleg:innen nach Verbesserungsvorschlägen fragt. Als Verkäufer:in trete man aus Prinzip oft sehr selbstbewusst auf. Viele vergessen dabei manchmal, über ihre eigene Arbeit zu reflektieren.
Kickscale-Gründer Gerald Zangl im brutkasten-Talk
