14.08.2024
SALES SKILLS

So gelingt das Verkaufsgespräch: Gerald Zankls beste Sales-Tipps

Kickscale-Gründer Gerald Zankl hat in seiner Karriere bereits tausende Verkaufsgespräche geführt. brutkasten hat er verraten, was er daraus gelernt hat und welche Tipps er für Profis und Anfänger:innen hat.
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Gerald Zankl Sales Skills Verkaufsgespräch Kickscale
Kickscale-Gründer und Sales-Experte Gerald Zankl (c) brutkasten

Wie ist ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Warum ist Körpersprache so wichtig? Und was mache ich eigentlich nach dem Abschluss eines Deals? Den Antworten auf diese Fragen widmet sich der Sales-Experte Gerald Zankl in seinem Handbuch „The Sales Skills Book“.

Der Kärntner verantwortete bei dem Videostreaming-Scaleup Bitmovin jahrelang den Global Insights Sales-Bereich und hat dort tausende Verkaufsgespräche geführt. Laut eigenen Angaben hat er mehr als 1.000 Deals abgeschlossen. Vor drei Jahren gründete er selbst ein Startup: Kickscale. Hier werden mithilfe eines KI-Coaches Verkaufsgespräche analysiert und optimiert. Im Jänner diesen Jahres holte sich das Startup ein sechsstelliges Investment – brutkasten berichtete.

Im brutkasten-Talk spricht Zankl über sein neues Buch und gibt Tipps für ein erfolgreiches Sales-Gespräch, von der Zielsetzung bis zur Selbstreflexion.

Schluss mit dem „geborenen Sales Guy“

Sehr oft hört man im Verkauf von dem „geborenen Sales Guy“, der scheinbar spontan und locker ein Verkaufsgespräch führen kann. Für Zankl ist das eine Legende. Natürlich gebe es Leute, die bereits in jungen Jahren mit Verkauf in Berührung gekommen sind und wieder andere, die sich selbst nicht im Sales-Bereich verorten wollen.

Der Großteil bestehe aber aus durchschnittlichen Verkäufer:innen, die sich mit den richtigen Techniken und Taktiken „zu Top-Performern entwickeln könnten“. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Verkäufer zu sein, ist erlernbar – davon ist Zankl überzeugt.

Ein klares Ziel

„Für mich ist Sales nichts anderes als ein Gespräch, wie wir es heute führen“, sagt Zankl im brutkasten-Talk. Der Unterschied: ein Ziel am Ende des Tages, über das sich Verkäufer:innen zuvor Gedanken machen. Für Zankl gilt: „Sales ist für mich Kommunikation mit einem klaren Ziel.“

Damit fange ein gutes Sales-Gespräch an. Mit dem Ziel vor Augen lassen sich die richtigen Fragen stellen und Gegenfragen beantworten. Ein Dialog entsteht. „Die besten Verkaufsgespräche sind die, die gefühlt unstrukturiert verlaufen“, sagt Zankl. Im Hintergrund gebe es natürlich sehr wohl eine Struktur.

Interesse am Gegenüber haben

Ein derartiger Dialog wirkt allerdings nur dann authentisch, wenn auch ein grundsätzliches Interesse an der anderen Person besteht. Ein Interesse dafür, welche Probleme sie beschäftigen und welches Produkt sie anbietet. Das Fragenstellen funktioniert für Zankl am besten nach dem Trichter-Prinzip: Zuerst die allgemeinen, offenen Fragen. Damit lässt sich identifizieren, wo man einhaken könnte. Erst danach ist Zeit für sehr gezielte Nachfolgefragen. Immerhin möchte man nicht sofort die eigene Lösung zum Verkauf anbieten, sondern die Kunden zuerst einmal verstehen.

Konkret unterteilt Zankl diese Gesprächsphasen in eine Einführung mit kurzem Smalltalk und eine Bedarfsanalyse. Hier will man herausfinden, wo der Schuh drückt und wie die eigene Lösung ein Problem der Kunden lösen könne. Denn: „Wenn ich kein Problem lösen kann, ist es schwierig, etwas zu verkaufen.“

Auch remote zählt die Körpersprache

Der Inhalt eines Gesprächs mache Zankl zufolge nur circa sieben Prozent des Eindrucks einer Person aus. Viel stärker beeinflusst uns die Körpersprache unseres Gegenübers. Es gilt daher zu beachten, wie man selbst da sitzt oder was die Hände im Gespräch tun. Zankl selbst artikuliert mit den Händen mit, sowohl um für sich eine Struktur zu schaffen, als auch um zu zeigen: „Hey, da passiert etwas.“

Ebenso wichtig sei die Stimme und deren Lautstärke, mit welcher Geschwindigkeit oder mit welcher Power man spreche. Auch in einem Remote Setup ist die Körpersprache bedeutend, selbst wenn man hier nicht den ganzen Körper seiner Gesprächspartner:innen sieht.

Vertrauensbasis aufbauen

Zankl schätzt, dass bei Kickscale circa 80 Prozent der Kundentermine remote stattfinden. Wichtig sei hier vor allem die Unterscheidung zwischen einfachen, schnell zu verkaufenden und komplexen Produkten. Je komplexer das Produkt, desto mehr Vertrauen braucht es zwischen Kunden und Verkäufer:innen. Hierfür sind Termine in Person oft besser geeignet. Habe man sich einmal persönlich getroffen, könne der Rest der Verkaufsabwicklung auch remote ablaufen – die Vertrauensbasis ist da.

Nach dem Deal ist vor dem Deal

„Der Abschluss eines Deals ist ja eigentlich der Start der Beziehung mit dem Kunden“, ist Zankl überzeugt. Das werde oft vernachlässigt. Dabei gehe es darum, dem Kunden ein Onboarding zu liefern und ihm die gekaufte Lösung so zu erklären, dass er sie auch tatsächlich nutzt.

Nach dem Deal-Abschluss gilt es weiterhin mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Anruf im Quartal sein, in dem die kurze Frage gestellt wird: Wie geht es dir? Ein Anruf, ein gemeinsames Mittagessen oder Kaffee – all das sei „absolut wertvoll“ für langfristige Kundenkontakte. So bekomme man informelles Feedback und wertvollen Input für sein Produkt.

Fehler erkennen

Wenn Zankl an seine tausenden Stunden in Sales-Gesprächen denkt, fallen ihm auch viele Fehler ein. Keine Struktur im Gespräch, schlechtes Englisch oder ähnliche Makel. Wichtig sei, diese Fehler zu erkennen und darüber zu reflektieren. Sei es, dass man sich die Aufzeichnung eines virtuellen Gesprächs noch einmal ansieht oder Kolleg:innen nach Verbesserungsvorschlägen fragt. Als Verkäufer:in trete man aus Prinzip oft sehr selbstbewusst auf. Viele vergessen dabei manchmal, über ihre eigene Arbeit zu reflektieren.

Kickscale-Gründer Gerald Zangl im brutkasten-Talk

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KI-Zentrum Wien
Christian Helmenstein; Chefökonom der Industriellenvereinigung | © IV.

Ende Oktober schlug die Bundesregierung vor, ein internationales KI-Zentrum in Wien anzusiedeln. Es soll unter dem Dach der UNO stehen und Staaten, Wissenschaft und Wirtschaft zusammenbringen, um das Potenzial von KI auszuloten, ihre Risiken zu erforschen und gemeinsame Standards zu entwickeln.

KI als emotionales Thema

Eine Umfrage unter Österreichs KI-Experten zeigte größtenteils Zustimmung – siehe hier -, aber auch Kritik und mahnende Worte zur richtigen Vorgangsweise bei solch einem Vorhaben.

KI-Zentren, besonders Rechenzentren, stoßen global auf starke Ablehnung, benötigen sie doch enorme Mengen an Strom, Wasser und Flächen. Der Stern schrieb jüngst im Artikel mit dem Namen „Sie bauen Monster in unsere Landschaften“: „In Ohio sind es die neuen Schimpfwörter: Meta, Amazon, xAI, Google, OpenAI“. Darin wurden Rechenzentren als großes Politikum in den USA beschrieben und es wurde gezeigt, wie Anrainer:innen gegen solche Pläne ankämpfen.

In Österreich formierte sich Widerstand gegen das von Google geplante Datenzentrum in Kronstorf, wie der ORF in seiner Dokumentation „Google an der Enns: Der Streit ums Rechenzentrum“ Mitte September zeigte. Auch brutkasten fing damals Stimmen ein, die von „Standort-Fortschritt“ bis hin zu „Vasall Europa“ sprachen.

Bei dem Vorschlag hier handelt es sich explizit nicht um ein Datenzentrum, sondern um einen: „Ort, an dem Menschen aus der ganzen Welt gemeinsam daran arbeiten, das Potenzial von KI auszuloten, ihre Risiken zu verstehen und ihre Zukunft mitzugestalten“, wie Bundeskanzler Christian Stocker (ÖVP) per Aussendung mitteilte.

Christian Helmenstein, Chefökonom der Industriellenvereinigung, sieht in diesem Sinne in Künstlicher Intelligenz eine Schlüsseltechnologie unserer Zeit und erläutert, welche Rolle Österreich künftig dabei spielen könnte.


brutkasten: Herr Helmenstein, wie stehen Sie zu diesem Vorschlag der Bundesregierung ein internationales KI-Zentrum unter dem Dach der UNO nach Wien zu bringen?

Helmenstein: Die Initiative der Bundesregierung halte ich für einen ausgesprochen aussichtsreichen Vorstoß. Künstliche Intelligenz ist eine globale Schlüsseltechnologie, die nicht nur unsere Arbeitswelt, sondern unsere gesamte Lebensrealität durchdringen wird und weder an Staats- noch an Branchengrenzen haltmacht. Ein solches Zentrum sollte dazu beitragen, die Risiken besonders leistungsfähiger KI-Modelle beherrschbar zu machen, zugleich aber helfen, ihre politischen, ökonomischen und gesellschaftlichen Chancen zu erschließen.

Als einer von vier Amtssitzen der Vereinten Nationen bietet Wien dafür hervorragende Voraussetzungen und kann sein Profil als Standort internationaler Organisationen weiter schärfen. Hier hat auch die Internationale Atomenergie-Organisation ihren Sitz, die in der Debatte über eine globale KI-Aufsicht wiederholt als Vorbild genannt wird. Sie verbindet seit Jahrzehnten die Kontrolle einer Hochrisikotechnologie mit der Förderung ihrer friedlichen Nutzung. Genau an diesem Doppelmandat sollte sich auch ein KI-Zentrum orientieren.

Institutionell bewegt sich die Initiative allerdings in einem Spannungsfeld zweier Taktfrequenzen: Neue KI-Modellgenerationen folgen einander im Abstand weniger Monate, internationale Vereinbarungen reifen über Jahre. Wer das eine Tempo mit dem anderen verwechselt, schreibt Regeln für die Technologie von gestern. Ein KI-Zentrum muss daher mit dem Innovationstempo Schritt halten können.

Welche Bedeutung hätte das für den Standort Wien und Österreich?

Ein solches Zentrum wäre ein erheblicher strategischer Standortgewinn. Österreich wird realistischerweise nicht zu den weltweit führenden Entwicklungsstandorten großer KI-Basismodelle (Foundation Models) wie beispielsweise LLMs zählen. Dieses Rennen entscheiden Volkswirtschaften mit anderen Kapital- und Rechenkapazitäten. Sehr wohl aber kann Österreich international eine führende Rolle dabei spielen, KI sicher und produktiv nutzbar zu machen.

Und die Rolle von Wien konkret?

Wien könnte sich als Knotenpunkt für KI-Governance, KI-Anwendungen und den damit verbundenen Technologietransfer etablieren. Der eigentliche wirtschaftliche Mehrwert entsteht allerdings nicht durch das Türschild einer weiteren internationalen Institution, sondern durch die Forschungsprojekte, Investitionen und Kooperationen, die sie auslöst. Ein Zentrum, das nur tagt, belebt den Kongresstourismus. Ein Zentrum, das prüft, forscht und Anwendungen begleitet, zieht internationale Spitzenkräfte, Forschungseinrichtungen sowie innovative Unternehmen und damit Wertschöpfung an.

Das Thema „Rechenzentren“ wird oftmals emotional und kontrovers diskutiert: Gibt es Einwände gegen das KI-Zentrum?

Gegen die Zielsetzung per se nicht, wohl aber gegen eine Umsetzung ohne klares Profil. Das Feld ist zum Teil bereits besetzt, auch innerhalb der UNO, die erst im Vorjahr ein wissenschaftliches KI-Panel und einen globalen Dialog über KI-Governance eingerichtet hat. Genf, Sitz der Internationalen Fernmeldeunion und im Juli Gastgeber der ersten Dialogrunde, ist ein ernstzunehmender Mitbewerber. Ein Wiener Zentrum braucht daher ein eindeutig abgegrenztes Mandat mit operativem Zusatznutzen.

Gerade die Einbettung in die UNO bietet dabei eine besondere Chance. Die EU hat mit dem AI Act ihr Hauptaugenmerk auf Regulierung gelegt und die Fristen für Hochrisikosysteme inzwischen verschoben, unter anderem, weil die notwendigen technischen Standards noch nicht vorlagen. Die UNO kann demgegenüber zusätzlich die Perspektive der Entwicklungs- und Schwellenländer einbringen und den Zugang zu KI sowie ihren Nutzen für die wirtschaftliche Entwicklung stärker in den Vordergrund stellen.

Was bedeutet das für den Umgang mit den KI-Großmächten?

Darin liegt auch ein Schlüssel, um die führenden KI-Nationen einzubinden, allen voran die USA und China. Sie gewinnt man durch den erkennbaren Nutzen gemeinsamer Standards, nicht durch zusätzliche Auflagen allein. Wir brauchen internationale Sicherheitsstandards, aber keine internationale Innovationsbremse.

Was müsste Wien konkret tun, um sich als Zentrum für die Entwicklung und praktische Anwendung von KI zu positionieren? Und auch um praxisnahe Anwendungen in Wirtschaft und Verwaltung einzubringen?

Vielversprechend wäre es, an vorhandene Kompetenzen in Wien anzuknüpfen. Mit der UNIDO ist bereits eine UNO-Organisation ansässig, die sich intensiv mit dem Einsatz von KI für nachhaltige industrielle Entwicklung beschäftigt. Sie betreibt gemeinsam mit Partnern in Shanghai ein KI-Exzellenzzentrum für Industrie und Produktion, das den Technologietransfer in Entwicklungsländer unterstützt, und treibt zugleich im eigenen Haus die Nutzung von KI voran.

Economica unterstützt die UNIDO bei der praktischen Implementierung von KI in ihren Arbeitsabläufen. Aus dieser Zusammenarbeit wissen wir, welch hoher Stellenwert konkreten Anwendungen über die grundsätzlichen Fragestellungen hinaus zukommt. Dabei bestätigt sich: Auch im öffentlichen Sektor hängt die Akzeptanz von KI davon ab, dass Prozessänderungen erklärt werden und sensible Daten unter eigener Kontrolle bleiben. Ein Wiener KI-Zentrum könnte daher eine besonders wertvolle Brücke schlagen: zwischen globaler Governance, technologischer Innovation und ihrer praktischen Umsetzung in Unternehmen und öffentlicher Verwaltung.

Was bedeutet das schlussendlich für eine mögliche Ausrichtung des Zentrums?

Konkret hieße das, Sicherheitsstandards nicht nur zu formulieren, sondern an realen Anwendungen zu erproben und bewährte Lösungen in jene Länder zu tragen, denen dafür die Kapazitäten fehlen. Die besondere Chance Wiens liegt darin, zwei Welten zusammenzubringen, die einander bislang zu selten begegnen: die internationale Verständigung über die Spielregeln der KI und ihre konkrete Anwendung zur Steigerung von Produktivität, Wertschöpfung und Wohlstand. Regeln ohne Anwendung bleiben Papier. Anwendung ohne Regeln verspielt Vertrauen.

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