07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 3: Was ist der genaue Plan?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - pressmaster

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


8) Wettbewerb

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wer sind die Hauptwettbewerber?
  2. Was macht dieses Startup besser als die anderen?
  3. Sind die Vorteile, die das Startup hervorhebt, wirklich wichtig für Kunden?
  4. Ist der Unterschied zu Mitbewerbern auf Dauer aufrecht zu erhalten?
  5. Wo ist das Startup verwundbar?
  6. Was ist die Strategie um gegen die Gorillas im Markt zu bestehen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “Wir haben keine Mitbewerber.”
  • Das Startup kennt keine existierenden Mitbewerber.
  • Kleine Unterschiede zur Konkurrenz werden vom Startup selbstverliebt präsentiert.
  • Das Startup konzentriert sich mehr auf Funktionen, als auf Vorteile für die Kunden.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup kann Referenzen von Drittpartnern und Kunden vorweisen.
  • Das Startup unterscheidet sich auch durch unternehmerische Vorteile, nicht nur durch technologische.

9) Finanzen

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist die Überlebensstrategie?
  2. Wie sehen die Gewinne und Verluste für die nächsten zwei bis drei Jahre aus?
  3. Wie sieht die Cash-Burn-Rate aus?
  4. Wie sieht der Break-Even aus?
    • Anzahl Kunden
    • Erlöse
    • Marktanteil
    • Mitarbeiter
    • Geld verwendet und am Konto
  5. Kann das Startup mit der heutigen Strategie und dem aktuellen Produkt und Marktfokus den Break-Even erreichen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup versteht nicht was der VC sehen will.
  • Das Startup erwartet ein “Hockey-Stick-Wachstum”.
  • Das Startup kann nur langsames Wachstum vorzeigen oder vorhersagen.
  • Das Startup hat einen unrealistisch niedrigen Kapitalbedarf.

Gute Vorgehensweise:

  • Die Pitchpräsentation sollte Reservefolien mit detaillierten Finanzinformationen haben.
  • Das Startup hält eine Exceltabelle mit mehr Daten bereit.
  • Das Startup hat Vergleiche mit anderen Startups vorbereitet.

10) Meilensteine / Kapitalverwendung

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie lauten die Meilensteine und Kennzahlen?
    • Produktmeilensteine
    • Teambuilding
    • Verkaufszahlen
    • Partnerschaften
    • Finanzzahlen (bis Break Even)
    • Operations
  2. Wie hoch ist das Risiko, dass das Geld ausgeht, bevor die Ziele erreicht werden?
  3. Wie wird das Geld eingesetzt?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen echten Geschäftsplan (“Wenn du keinen Geschäftsplan hast, dann hast du kein Geschäft.”)
  • Es gibt nur vage Kennzahlen.
  • Das Startup sagt “Hockey-Stick-Wachstum” vorher, hat dafür aber keine Grundlage.
  • Es gibt hochriskante Meilensteine.

Gute Vorgehensweise:

  • Ähnliche Unternehmen identifizieren und gegen sie benchmarken.

11) Team

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Person, Titel, Erfahrung – Wer sind die Leute im Team?
  2. Was haben sie vorher gemacht, das nun relevant für dieses Startup ist?
  3. Haben sie schon einmal als Team zusammengearbeitet?
  4. Haben sie schon einmal Geld für Investoren gemacht (in einem anderen Startup)?
  5. Kennen die Gründer das Geschäft bis ins letzte Detail?
  6. Wer fehlt im Team? Wie wird diese Position besetzt werden?
  7. Wie können die VCs/Business Angels helfen, das Team zusammenzustellen?
Übliche Fehler:
  • Ein Lebenslauf, der nur zeigt dass man Zeit in einem Unternehmen abgesessen hat.
  • Relevante Erfahrung für diesen Geschäftszweig fehlt.

Gute Vorgehensweise:

  • Mindestens ein Teammitglied kommt aus der Branche.

Dream Team für einen VC/Business Angel:

Die Gründer…
  • …haben schon einmal mit einem Startup Geld für Investoren gemacht.
  • …haben ein relevantes Unternehmen aufgebaut.
  • …haben Startup-Erfahrung.
  • …haben vorher schon zusammengearbeitet.
  • …haben Top-Produkte gebaut.
  • …hatten im Unternehmen mit Schwierigkeiten zu tun und konnten diese meistern.
  • …haben erfolgreiche M&A oder einen erfolgreichen Börsengang hinter sich.
  • …haben ein exzellentes Netzwerk im Markt.
  • …stellen gute Leute ein.

 Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch “Das Silicon Valley Mindset” erfolgreich.

 

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Foto: Asfinag

Seit 1982 kümmert sich die Asfinag AG um Planung, Finanzierung, Bau, Betrieb und Maut des österreichischen Autobahnnetzes. Mittlerweile zeigt sie sich mit einer neuen KI-Technologie: Dem Chatbot “Agnes”, der auf der Plattform “Ginger AI” des IT- und Softareexperten Nagarro basiert. Die Einführung gestaltete sich relativ “smooth”, heißt es von der Asfinag: Manche fanden es “sofort cool”, einige Bereiche jedoch waren kritisch.

Ein Drittel der Asfinag mochte “Agnes” gleich

Schon kurz nach Einführung des Chatbots im Sommer 2024 nutzten über 30 Prozent der Asfinag-Belegschaft die neue KI-Anwendung. Und zwar freiwillig, wie es vonseiten des Infrastrukturdienstleisters heißt.

Der Chatbot “Agnes” nutzt generative KI und natürliche Sprachverarbeitung – auch unter dem Kürzel “NLP” für “natural language processing” bekannt – und wurde als KI-Projekt gemeinsam mit dem IT-Experten Nagarro gestartet.

Die Intention: Mitarbeiter:innen mit KI im täglichen Arbeitseinsatz zu helfen. Implementiert wurde der neue Chatbot schon lange, bevor es ihn tatsächlich gab, wie Thomas Schirgi, Projektmanager bei der Asfinag, erzählt: Schon bevor der Chatbot als “Agnes” präsentiert wurde, startete die Asfinag interne Schulungen im Rahmen von Live-Events, “um die Teams in Sachen Künstliche Intelligenz zu informieren und Berührungsängste abzubauen”.

“Manche fanden es sofort cool”

Ein wesentlicher Teil der KI-Integration in interne Asfinag-Prozesse war das Aufsetzen eines Netzwerkes an “Content Ninjas”. Dabei handelt es sich um ein Netzwerk an Mitarbeiter:innen, die in ihren jeweiligen Fachbereichen dafür sorgten, dass die neue KI mit den richtigen Inhalten gefüttert wurde.

Diese Maßnahme förderte die Akzeptanz und Integration der KI in den einzelnen Geschäftsbereichen der Asfinag. Mit der Zeit bekam der neu eingeführte KI-Chatbot seinen Namen: “‘Agnes’ kann man sich leicht merken. Das sinkt die Hemmschwelle und ist gleichzeitig eine Story. Die Leute sind von Anfang an dabei”, so Projektmanager Schirgi.

Manchmal Kritik und keine Verpflichtung

Dennoch traf “Agnes” seit ihrer Einführung nicht rein auf Zustimmung: Aus einigen Geschäftsbereichen kam Kritik – unter anderem von Belegschaft, die KI auf den Prüfstand stellt und sehen will, “wie gut sie wirklich ist. Dann sind sie doch überrascht, wie gut der Output ist”, erzählt der Projektmanager weiter.

Verpflichtend ist die KI-Nutzung allerdings nicht: Der Zugriff steh “jedem Asfinag-Mitarbeitenden offen, ist freiwillig und kein Muss”, heißt es. “Agnes” kann beispielsweise auch direkt im firmeninternen Kommunikationstool MS Teams befragt werden.

Ein Hauptaugenmerk wird hierbei auch auf den Datenschutz gelegt, so Schirgi: Persönliche Daten werden nicht getrackt. Mit diesem Zugang habe man relativ schnell über 30 Prozent der Belegschaft erreicht. Die Nutzungstendenz sei weiterhin steigend.

Eine Hilfe, “aber kein Ersatz für Expert:innen”

Nach eigenen Angaben treffen vor allem die einfache Bedienung und Niederschwelligkeit des KI-Modells auf Akzeptanz. Wegweisend dafür war unter anderem die von Nagarro empfohlene KI-Integration in die Microsoft-Teams-Applikation sowie der Einbau von spielerischen Elementen, heißt es.

“Wir werden nicht müde zu betonen, dass Künstliche Intelligenz hier und heute eine Hilfe, aber kein Ersatz für die Experten und Expertinnen ist. Diese Brücke zu konstruieren ist es, wofür wir Digitalisierungsberater antreten”, betont Bernd Ruiss bei Nagarro. “Nagarro hat uns mit Themenverständnis und Technologiekompetenz sehr unterstützt”, betont auch Schirgi. “Um KI den Teams näher zubringen braucht man Tools und Maßnahmen, die auch funktionieren, da hat Nagarro seine Erfahrung unter Beweis gestellt.”

Nächster Schritt bereits in Planung

Die Integration von KI soll natürlich weiter gefördert werden. Dahingehend plant man sogenannte Nudges als Erinnerungen und Handlungsempfehlungen für Mitarbeitende. Die Nutzung des internen KI-Chatbots soll damit proaktiv unterstützt werden. Außerdem arbeite man an einer Erweiterung des Funktionsumfangs, etwa durch eine Anbindung des IT-Shops, “wo Bestellungen aufgegeben oder Support-Tickets eröffnet werden können”.

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