07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 3: Was ist der genaue Plan?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - pressmaster

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


8) Wettbewerb

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wer sind die Hauptwettbewerber?
  2. Was macht dieses Startup besser als die anderen?
  3. Sind die Vorteile, die das Startup hervorhebt, wirklich wichtig für Kunden?
  4. Ist der Unterschied zu Mitbewerbern auf Dauer aufrecht zu erhalten?
  5. Wo ist das Startup verwundbar?
  6. Was ist die Strategie um gegen die Gorillas im Markt zu bestehen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “Wir haben keine Mitbewerber.”
  • Das Startup kennt keine existierenden Mitbewerber.
  • Kleine Unterschiede zur Konkurrenz werden vom Startup selbstverliebt präsentiert.
  • Das Startup konzentriert sich mehr auf Funktionen, als auf Vorteile für die Kunden.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup kann Referenzen von Drittpartnern und Kunden vorweisen.
  • Das Startup unterscheidet sich auch durch unternehmerische Vorteile, nicht nur durch technologische.

9) Finanzen

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist die Überlebensstrategie?
  2. Wie sehen die Gewinne und Verluste für die nächsten zwei bis drei Jahre aus?
  3. Wie sieht die Cash-Burn-Rate aus?
  4. Wie sieht der Break-Even aus?
    • Anzahl Kunden
    • Erlöse
    • Marktanteil
    • Mitarbeiter
    • Geld verwendet und am Konto
  5. Kann das Startup mit der heutigen Strategie und dem aktuellen Produkt und Marktfokus den Break-Even erreichen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup versteht nicht was der VC sehen will.
  • Das Startup erwartet ein “Hockey-Stick-Wachstum”.
  • Das Startup kann nur langsames Wachstum vorzeigen oder vorhersagen.
  • Das Startup hat einen unrealistisch niedrigen Kapitalbedarf.

Gute Vorgehensweise:

  • Die Pitchpräsentation sollte Reservefolien mit detaillierten Finanzinformationen haben.
  • Das Startup hält eine Exceltabelle mit mehr Daten bereit.
  • Das Startup hat Vergleiche mit anderen Startups vorbereitet.

10) Meilensteine / Kapitalverwendung

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie lauten die Meilensteine und Kennzahlen?
    • Produktmeilensteine
    • Teambuilding
    • Verkaufszahlen
    • Partnerschaften
    • Finanzzahlen (bis Break Even)
    • Operations
  2. Wie hoch ist das Risiko, dass das Geld ausgeht, bevor die Ziele erreicht werden?
  3. Wie wird das Geld eingesetzt?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen echten Geschäftsplan (“Wenn du keinen Geschäftsplan hast, dann hast du kein Geschäft.”)
  • Es gibt nur vage Kennzahlen.
  • Das Startup sagt “Hockey-Stick-Wachstum” vorher, hat dafür aber keine Grundlage.
  • Es gibt hochriskante Meilensteine.

Gute Vorgehensweise:

  • Ähnliche Unternehmen identifizieren und gegen sie benchmarken.

11) Team

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Person, Titel, Erfahrung – Wer sind die Leute im Team?
  2. Was haben sie vorher gemacht, das nun relevant für dieses Startup ist?
  3. Haben sie schon einmal als Team zusammengearbeitet?
  4. Haben sie schon einmal Geld für Investoren gemacht (in einem anderen Startup)?
  5. Kennen die Gründer das Geschäft bis ins letzte Detail?
  6. Wer fehlt im Team? Wie wird diese Position besetzt werden?
  7. Wie können die VCs/Business Angels helfen, das Team zusammenzustellen?
Übliche Fehler:
  • Ein Lebenslauf, der nur zeigt dass man Zeit in einem Unternehmen abgesessen hat.
  • Relevante Erfahrung für diesen Geschäftszweig fehlt.

Gute Vorgehensweise:

  • Mindestens ein Teammitglied kommt aus der Branche.

Dream Team für einen VC/Business Angel:

Die Gründer…
  • …haben schon einmal mit einem Startup Geld für Investoren gemacht.
  • …haben ein relevantes Unternehmen aufgebaut.
  • …haben Startup-Erfahrung.
  • …haben vorher schon zusammengearbeitet.
  • …haben Top-Produkte gebaut.
  • …hatten im Unternehmen mit Schwierigkeiten zu tun und konnten diese meistern.
  • …haben erfolgreiche M&A oder einen erfolgreichen Börsengang hinter sich.
  • …haben ein exzellentes Netzwerk im Markt.
  • …stellen gute Leute ein.

 Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch “Das Silicon Valley Mindset” erfolgreich.

 

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Gerfried Brunner
Neuer aws Co-Geschäftsfrührer Gerfried Brunner (c) Wirtschaft Burgenland GmbH

Gerfried Brunner wird mit Anfang Dezember neuer Co-Geschäftsführer der Austria Wirtschaftsservice (aws) – das wurde heute via Aussendung bekanntgegeben. Er leitet das Unternehmen künftig zusammen mit Bernhard Sagmeister, welchen brutkasten zuletzt im Mai interviewte.

Gerfried Brunner hat die letzten acht Jahre das Geschäftsfeld für Kredite und Kofinanzierungen in der aws geleitet. Mit der Bestellung zum Co-Geschäftsführer löst er Edeltraud Stiftinger ab, die zur Vizegouverneurin der OenB bestellt wurde. Das teilte das Bundesministerium für Klimaschutz, Umwelt, Energie, Mobilität, Innovation und Technologie (BMK) mit.

Gerfried Brunner ist ein versierter Förder-Manager, welcher als Geschäftsfeldleiter in der aws bereits ein Team von rund 70 Mitarbeitenden leitete. Zu seinen Aufgaben gehörten unter anderem die Verwaltung des ERP (European Recovery Programm – Hilfsprogramm aus dem Marshallplan)-Fonds mit einem Volumen von drei Milliarden Euro. Darüber hinaus verantwortete Brunner die Umsetzung nationaler und europäischer Förderprogramme wie der „Important Projects of Common European Interest“, dem EU Chips Act und Initiativen zur Förderung von Primärversorgungseinrichtungen im Gesundheitssystem. Die aws ist die zentrale Förderbank des Bundes und unterstützt Unternehmen bei Innovations- und Wachstumsprojekten. So etwa auch mit einer neuen KI-Förderrunde – brutkasten berichtete.

Zuversichtliche Klimaschutzministerin Gewessler

Über die Bestellung von Gerfried Brunner sagt Klimaschutzministerin Leonore Gewessler: „Die aws ist ein wichtiger Partner der österreichischen Wirtschaft, insbesondere in herausfordernden Zeiten. Mit Gerfried Brunner übernimmt eine erfahrene Führungspersönlichkeit aus der Organisation, die umfassende Expertise in Unternehmensfinanzierung, der Umsetzung komplexer Förderprogramme sowie in der Begleitung von Transformationsprozessen mitbringt. Seine Bestellung ist ein wesentlicher Schritt für die Weiterentwicklung der aws.“

Brunner selbst erklärt anlässlich seiner Ernennung: „Ich freue mich darauf, gemeinsam mit Bernhard Sagmeister die Weiterentwicklung der aws aktiv zu gestalten und ihre Rolle als führende digitale Förderbank und strategischer Partner für Unternehmen bei ihren Innovations- und Wachstumsprojekten weiter auszubauen, um die Wettbewerbsfähigkeit und Standortattraktivität Österreichs weiter zu stärken.”

Die öffentliche Ausschreibung der Geschäftsführungsposition erfolgte gemäß Stellenbesetzungsgesetz. Laut Aussendung konnte sich Brunner mit über 25 Jahren Erfahrung in Führungsfunktionen gegen zahlreiche andere Bewerber:innen durchsetzen.

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