07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 3: Was ist der genaue Plan?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - pressmaster

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


8) Wettbewerb

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wer sind die Hauptwettbewerber?
  2. Was macht dieses Startup besser als die anderen?
  3. Sind die Vorteile, die das Startup hervorhebt, wirklich wichtig für Kunden?
  4. Ist der Unterschied zu Mitbewerbern auf Dauer aufrecht zu erhalten?
  5. Wo ist das Startup verwundbar?
  6. Was ist die Strategie um gegen die Gorillas im Markt zu bestehen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “Wir haben keine Mitbewerber.”
  • Das Startup kennt keine existierenden Mitbewerber.
  • Kleine Unterschiede zur Konkurrenz werden vom Startup selbstverliebt präsentiert.
  • Das Startup konzentriert sich mehr auf Funktionen, als auf Vorteile für die Kunden.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup kann Referenzen von Drittpartnern und Kunden vorweisen.
  • Das Startup unterscheidet sich auch durch unternehmerische Vorteile, nicht nur durch technologische.

9) Finanzen

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist die Überlebensstrategie?
  2. Wie sehen die Gewinne und Verluste für die nächsten zwei bis drei Jahre aus?
  3. Wie sieht die Cash-Burn-Rate aus?
  4. Wie sieht der Break-Even aus?
    • Anzahl Kunden
    • Erlöse
    • Marktanteil
    • Mitarbeiter
    • Geld verwendet und am Konto
  5. Kann das Startup mit der heutigen Strategie und dem aktuellen Produkt und Marktfokus den Break-Even erreichen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup versteht nicht was der VC sehen will.
  • Das Startup erwartet ein „Hockey-Stick-Wachstum“.
  • Das Startup kann nur langsames Wachstum vorzeigen oder vorhersagen.
  • Das Startup hat einen unrealistisch niedrigen Kapitalbedarf.

Gute Vorgehensweise:

  • Die Pitchpräsentation sollte Reservefolien mit detaillierten Finanzinformationen haben.
  • Das Startup hält eine Exceltabelle mit mehr Daten bereit.
  • Das Startup hat Vergleiche mit anderen Startups vorbereitet.

10) Meilensteine / Kapitalverwendung

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie lauten die Meilensteine und Kennzahlen?
    • Produktmeilensteine
    • Teambuilding
    • Verkaufszahlen
    • Partnerschaften
    • Finanzzahlen (bis Break Even)
    • Operations
  2. Wie hoch ist das Risiko, dass das Geld ausgeht, bevor die Ziele erreicht werden?
  3. Wie wird das Geld eingesetzt?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen echten Geschäftsplan (“Wenn du keinen Geschäftsplan hast, dann hast du kein Geschäft.”)
  • Es gibt nur vage Kennzahlen.
  • Das Startup sagt „Hockey-Stick-Wachstum“ vorher, hat dafür aber keine Grundlage.
  • Es gibt hochriskante Meilensteine.

Gute Vorgehensweise:

  • Ähnliche Unternehmen identifizieren und gegen sie benchmarken.

11) Team

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Person, Titel, Erfahrung – Wer sind die Leute im Team?
  2. Was haben sie vorher gemacht, das nun relevant für dieses Startup ist?
  3. Haben sie schon einmal als Team zusammengearbeitet?
  4. Haben sie schon einmal Geld für Investoren gemacht (in einem anderen Startup)?
  5. Kennen die Gründer das Geschäft bis ins letzte Detail?
  6. Wer fehlt im Team? Wie wird diese Position besetzt werden?
  7. Wie können die VCs/Business Angels helfen, das Team zusammenzustellen?
Übliche Fehler:
  • Ein Lebenslauf, der nur zeigt dass man Zeit in einem Unternehmen abgesessen hat.
  • Relevante Erfahrung für diesen Geschäftszweig fehlt.

Gute Vorgehensweise:

  • Mindestens ein Teammitglied kommt aus der Branche.

Dream Team für einen VC/Business Angel:

Die Gründer…
  • …haben schon einmal mit einem Startup Geld für Investoren gemacht.
  • …haben ein relevantes Unternehmen aufgebaut.
  • …haben Startup-Erfahrung.
  • …haben vorher schon zusammengearbeitet.
  • …haben Top-Produkte gebaut.
  • …hatten im Unternehmen mit Schwierigkeiten zu tun und konnten diese meistern.
  • …haben erfolgreiche M&A oder einen erfolgreichen Börsengang hinter sich.
  • …haben ein exzellentes Netzwerk im Markt.
  • …stellen gute Leute ein.

 Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch „Das Silicon Valley Mindset“ erfolgreich.

 

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Die Eye-Tracking-Brille von Viewpointsystem kommt im Rahmen des EU-Projekts Manufactor in der Industrie zum Einsatz | (c) viewpointsystem
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Einarbeitungszeiten um mehr als 35 Prozent und Fertigungsfehler um 20 Prozent reduzieren; gleichzeitig das Vertrauen der Mitarbeitenden in die eigenen Fähigkeiten um mehr als 20 Prozent steigern und die körperliche und mentale Belastung senken – das sind die ambitionierten Ziele des Projekts Manufactor.

Mit sechs Millionen Euro von Horizon Europe gefördert

14 Partner aus zehn EU-Ländern sind daran beteiligt, darunter Universitäten wie TU Darmstadt (Deutschland) und Universität Uppsala (Schweden), Industriebetriebe wie Hitachi Energy Sweden und Volkswagen Autoeuropa (Portugal) und Startups wie u-sense.it (Italien) und Viscando (Schweden). Mit dem oberösterreichischen Maschinenbauer Fill und dem Wiener Datenbrillen-Startup Viewpointsystem sind auch zwei österreichische Unternehmen bei dem im Rahmen von Horizon Europe mit sechs Millionen Euro geförderten EU-Projekt dabei.

Zusammenführung mehrerer Technologien

Um die zuvor genannten Ziele zu erreichen, sollen im Rahmen des auf drei Jahre angesetzten Forschungs- und Entwicklungsprojekts mehrere Technologien zusammengeführt werden und ein validierter Prototyp entstehen: tragbare Sensoren, XR-Brillen, Eye Tracking, 3D-Bildsensoren, KI-Agenten und Human Digital Twins. „Zusammen liefern sie Informationen über die körperliche und kognitive Situation der Mitarbeitenden und ermöglichen eine situationsgerechte Unterstützung direkt am Arbeitsplatz. Im Mittelpunkt stehen dabei der Mensch und die Frage, wie Technologie ihn bei seiner Arbeit bestmöglich unterstützen kann“, heißt es von Projektpartner Viewpointsystem in einer Aussendung.

Vom Eye-Tracking zum „Human Digital Twin“

Das Wiener Startup steuert als einer von vier zentralen Technologiepartnern eine Weiterentwicklung seiner Eye-Tracking-Brille bei. Die Eye-Tracking- und Kameradaten der Brille sollen im Projektverlauf mit weiteren Sensordaten zusammengeführt werden. Daraus soll ein Echtzeitbild der körperlichen und kognitiven Situation von Mitarbeitenden, also ein sogenannter „Human Digital Twin“ entstehen. KI-Agenten sollen diese Informationen dann nutzen, um die Unterstützung an die jeweilige Situation anzupassen, etwa durch Audioanweisungen oder direkt in der XR-Brille eingeblendete Informationen.

„KI kann ihre Unterstützung an die Person und die jeweilige Situation anpassen“

„Wirklich adaptive Unterstützung beginnt damit, den Menschen hinter der Aufgabe zu verstehen. Eye Tracking gibt uns in Echtzeit Aufschluss über die Aufmerksamkeit und kognitive Belastung eines Menschen“, erklärt Frank Linsenmaier, CTO von Viewpointsystem. „Auf dieser Grundlage kann KI ihre Unterstützung an die Person und die jeweilige Situation anpassen und damit über eine reine Automatisierung von Assistenz hinausgehen.“

Test in der Next World Factory von Fill

Getestet wird das unter anderem bei Industriepartner Fill, konkret im firmeneigenen Ausbildungs- und Lernzentrum Next World Factory. Im Projekt soll untersucht werden, wie adaptive, KI-gestützte Assistenz den Kompetenzerwerb beschleunigen und die sichere Anwendung im Arbeitsalltag unterstützen kann. Martin Muik, Forschung und Entwicklung bei Fill, nennt auch den Fachkräftemangel als Grund für das Projekt. „Mit Manufactor wollen wir erproben, wie intelligente Assistenz das Lernen individueller, effizienter und motivierender gestalten und Menschen dabei unterstützen kann, ihr Potenzial bestmöglich zu entfalten.“

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