07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 3: Was ist der genaue Plan?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - pressmaster

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


8) Wettbewerb

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wer sind die Hauptwettbewerber?
  2. Was macht dieses Startup besser als die anderen?
  3. Sind die Vorteile, die das Startup hervorhebt, wirklich wichtig für Kunden?
  4. Ist der Unterschied zu Mitbewerbern auf Dauer aufrecht zu erhalten?
  5. Wo ist das Startup verwundbar?
  6. Was ist die Strategie um gegen die Gorillas im Markt zu bestehen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “Wir haben keine Mitbewerber.”
  • Das Startup kennt keine existierenden Mitbewerber.
  • Kleine Unterschiede zur Konkurrenz werden vom Startup selbstverliebt präsentiert.
  • Das Startup konzentriert sich mehr auf Funktionen, als auf Vorteile für die Kunden.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup kann Referenzen von Drittpartnern und Kunden vorweisen.
  • Das Startup unterscheidet sich auch durch unternehmerische Vorteile, nicht nur durch technologische.

9) Finanzen

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist die Überlebensstrategie?
  2. Wie sehen die Gewinne und Verluste für die nächsten zwei bis drei Jahre aus?
  3. Wie sieht die Cash-Burn-Rate aus?
  4. Wie sieht der Break-Even aus?
    • Anzahl Kunden
    • Erlöse
    • Marktanteil
    • Mitarbeiter
    • Geld verwendet und am Konto
  5. Kann das Startup mit der heutigen Strategie und dem aktuellen Produkt und Marktfokus den Break-Even erreichen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup versteht nicht was der VC sehen will.
  • Das Startup erwartet ein „Hockey-Stick-Wachstum“.
  • Das Startup kann nur langsames Wachstum vorzeigen oder vorhersagen.
  • Das Startup hat einen unrealistisch niedrigen Kapitalbedarf.

Gute Vorgehensweise:

  • Die Pitchpräsentation sollte Reservefolien mit detaillierten Finanzinformationen haben.
  • Das Startup hält eine Exceltabelle mit mehr Daten bereit.
  • Das Startup hat Vergleiche mit anderen Startups vorbereitet.

10) Meilensteine / Kapitalverwendung

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie lauten die Meilensteine und Kennzahlen?
    • Produktmeilensteine
    • Teambuilding
    • Verkaufszahlen
    • Partnerschaften
    • Finanzzahlen (bis Break Even)
    • Operations
  2. Wie hoch ist das Risiko, dass das Geld ausgeht, bevor die Ziele erreicht werden?
  3. Wie wird das Geld eingesetzt?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen echten Geschäftsplan (“Wenn du keinen Geschäftsplan hast, dann hast du kein Geschäft.”)
  • Es gibt nur vage Kennzahlen.
  • Das Startup sagt „Hockey-Stick-Wachstum“ vorher, hat dafür aber keine Grundlage.
  • Es gibt hochriskante Meilensteine.

Gute Vorgehensweise:

  • Ähnliche Unternehmen identifizieren und gegen sie benchmarken.

11) Team

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Person, Titel, Erfahrung – Wer sind die Leute im Team?
  2. Was haben sie vorher gemacht, das nun relevant für dieses Startup ist?
  3. Haben sie schon einmal als Team zusammengearbeitet?
  4. Haben sie schon einmal Geld für Investoren gemacht (in einem anderen Startup)?
  5. Kennen die Gründer das Geschäft bis ins letzte Detail?
  6. Wer fehlt im Team? Wie wird diese Position besetzt werden?
  7. Wie können die VCs/Business Angels helfen, das Team zusammenzustellen?
Übliche Fehler:
  • Ein Lebenslauf, der nur zeigt dass man Zeit in einem Unternehmen abgesessen hat.
  • Relevante Erfahrung für diesen Geschäftszweig fehlt.

Gute Vorgehensweise:

  • Mindestens ein Teammitglied kommt aus der Branche.

Dream Team für einen VC/Business Angel:

Die Gründer…
  • …haben schon einmal mit einem Startup Geld für Investoren gemacht.
  • …haben ein relevantes Unternehmen aufgebaut.
  • …haben Startup-Erfahrung.
  • …haben vorher schon zusammengearbeitet.
  • …haben Top-Produkte gebaut.
  • …hatten im Unternehmen mit Schwierigkeiten zu tun und konnten diese meistern.
  • …haben erfolgreiche M&A oder einen erfolgreichen Börsengang hinter sich.
  • …haben ein exzellentes Netzwerk im Markt.
  • …stellen gute Leute ein.

 Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch „Das Silicon Valley Mindset“ erfolgreich.

 

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(c) Haris Dervisevic / brutkasten

Das brutkasten-Printmagazin wird exklusiv an die wichtigsten Stakeholder des österreichischen Innnovations-Ecosystems zugestellt.

Daneben ist es auch digital als Download erhältlich – der Link findet sich am Ende des Artikels.


„Aufbrechen“ hat zwei Bedeutungen: sich auf den Weg machen und etwas aufbrechen, das verkrustet ist. Diese Ausgabe braucht beide Varianten. Denn die Frage, wie Österreich bei industrieller KI, punkto Kapital und hinsichtlich europäischer Regeln vorankommt, lässt sich nicht mit Abwarten beantworten. Wir haben mit Menschen gesprochen, die das verstanden haben, und uns Regionen angesehen, in denen die Umsetzung längst passiert.

Christoph Knogler steht an der Spitze von Keba, dem Linzer Technologieunternehmen für industrielle Automatisierung, und sitzt der KI-Taskforce der Industriellenvereinigung vor. In unserer Coverstory (Seite 22) erklärt er, warum industrielle KI Europas eigentliche Chance ist und wo Österreich aufholen muss. Dass Oberösterreich mehr ist als Industrie, zeigt unser Standort-Check ab Seite 30: von der Tabakfabrik über die JKU bis zu den Exits von Emmi AI und Tractive.

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Aufbrechen muss auch Europa: Wie weit die Rechtsform „EU Inc.“ inzwischen ist, analysieren wir ab Seite 46. Antonella Mei-Pochtler und Franz-Stefan Gady diskutieren im Doppelinterview (Seite 50), wie Kapital und Sicherheit über Europas Handlungsfähigkeit entscheiden. Und Estland führt vor, was ein kleines Land erreichen kann, wenn es Digitalisierung konsequent denkt (Seite 54).

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Im Bereich „Beyond Business“ erklärt Toto Wolff im Interview (Seite 78), warum bei der Fehlersuche niemand die Hand hebt, der Angst hat, gefeuert zu werden, und wie er bei Mercedes deshalb auf eine No-Blame-Kultur setzt. Wir zeigen weiters, wie Reverse Mentoring Hierarchien auf den Kopf stellt (Seite 72), und fragen die Fotografin Antje Wolm, warum Führungskräfte heute lernen müssen, sichtbar zu sein (Seite 82).

Zum Abschluss ein Hinweis in eigener Sache: Diese Ausgabe liegt beim European Forum Alpbach auf, wo brutkasten auch heuer wieder vor Ort ist. Wenn du dort bist: Sprich uns an, wir freuen uns auf den Austausch!

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