07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 2: Was bietet das Startup?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - Robert Kneschke

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


4) Einzigartige Lösung

 Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was genau ist das Produkt oder die Dienstleistung, das/die die Kunden kaufen?
  2. Was ist das Wertversprechen, der wirtschaftliche Nutzen, was sind andere Vorteile?
  3. Trugen Kunden zur Produktentwicklung bei? Ist die Lösung weiterreichend oder eher für einen eingeschränkten Bereich anwendbar?
  4. Wie viel kostet die Lösung?
  5. Gibt es eine ganze Produktpalette?
  6. Gibt es Kennzahlen und andere Meilensteine, die genannt werden können?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen klaren Geschäftsnutzen oder ROI.
  • Das Design ist durch Kunden nicht verifiziert.
  • Das Ganze klingt eher nach einem Beratungsunternehmen, aber keinem Startup mit skalierbarem Produkt oder Dienstleistung.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup arbeitet mit den Kunden als Designpartner.
  • Das Startup hat Kunden im Advisory Board.
  • Es gibt eine externe Marktvalidierung und –forschung.

5) Zugrundeliegende Technologie

 Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie funktioniert die zugrundeliegende Technologie?
  2. Was ist die geheime Zutat?
  3. Wie schwierig ist es, die Technologie umzusetzen?
  4. Ist das Produkt fertig? Ist das, was bei der Pitchdemo gezeigt wird, das Endprodukt?
  5. Sind die wichtigsten Bestandteile patentiert? Sind Patente eingereicht? Gibt es ein globales Patent?
Übliche Fehler:
  • Es werden für einen wenig spezialisierten VC zu viele Details genannt.
  • Es sind zu viele Anpassungen notwendig um das Produkt skalieren und warten zu können.

Gute Vorgehensweise:

  • Ein einfaches Diagramm vorbereiten, das zeigt wie die Technologie in das Kundensystem passt.

6) Zielmarkt

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie sieht der primäre Zielmarkt aus?
  2. Wir groß ist der Markt heute und in Zukunft?
  3. Wie sieht die Compound Annual Growth Rate (CAGR) aus?
  4. Was sind die zugrundeliegenden Marktkräfte, die das Wachstum treiben?
  5. Worauf wird hier genau gewettet?
  6. Wie hoch muss der Marktanteil sein, dass der Break-Even-Point erreicht wird?
Übliche Fehler:
  • Der Markt ist zu klein.
  • Das Wachstum ist zu langsam.
  • Es gibt keinen Fokus. Das Startup verfolgt zu viele Märkte oder Nischen auf einmal.

Gute Vorgehensweise:

  • Externe Studien bestätigen die Angaben und sie stimmen mit der eigenen Pipeline überein.

7) Markteintrittsstrategie

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist der unfaire Geschäftsvorteil den das Startup hat?
  2. Wie sieht das Geschäftsmodell aus? Wer sind die Partner? Über welche Kanäle wird vertrieben oder werden Kunden erreicht? Wie schaut das Preismodell aus, wie der Verkaufszyklus?
  3. Kann das Startup effizient verkaufen?
  4. Was ist die Strategie für die „Weltherrschaft“?
  5. Wie weit gehen die Verkaufsvorhersagen dieses und nächstes Jahr?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “unsere Technologie ist so viel besser als die der Konkurrenz.”
  • Das Startup behauptet: „wenn wir es bauen, dann werden die Kunden schon kommen.”
  • Was das Startup vorlegt ist ein wissenschaftliches Projekt, aber kein Unternehmen.

Gute Vorgehensweise:

  • Wenn das Startup mit einem Markteintrittspartner vorgeht, aber nicht alles auf ihn setzt, sondern Alternativen hat.
  • Das Startup zeigt eine glaubhafte Verkaufspipeline.

Teil 1: Warum investieren? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


Redaktionstipps

Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch „Das Silicon Valley Mindset“ erfolgreich.

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18.09.2026

Vom Labor zum Markt: Warum Innovation erst in der Produktion Realität wird

Österreich verfügt über starke Forschung, innovative Life-Science-Unternehmen und Top-Talente. Doch zwischen Wissenschaft und erfolgreicher Versorgung liegt ein entscheidender Schritt, der oft unterschätzt wird: die industrielle Umsetzung.
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Christoph Reinwald, General Manager des Pharma-Startups Complex Pharmaceuticals | 

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 Aufbrechen erschienen.


Wenn über Innovation gesprochen wird, stehen meist Forschung, neue Technologien oder bahnbrechende wissenschaftliche Erkenntnisse im Mittelpunkt. Gerade im Life-Science-Bereich sind es häufig neue Wirkstoffe, innovative Therapieansätze oder vielversprechende Biotech-Unternehmen, die Aufmerksamkeit erzeugen. Der eigentliche Härtetest beginnt aber oft erst dann, wenn aus einer wissenschaftlichen Idee ein marktfähiges Produkt werden soll.

„Zwischen Forschung und erfolgreicher Versorgung liegt die industrielle Umsetzung – eine hochkomplexe Phase“, gibt Christoph Reinwald zu bedenken. Er ist General Manager von Complex Pharmaceuticals, einem österreichischen Pharma-Startup, das mit neuen Ansätzen zur Versorgungssicherheit und Stärkung des Wirtschaftsstandorts Europa beitragen will.

Die unterschätzte Seite der Innovation

Dabei geht es um weit mehr als Produktion im klassischen Sinn: Verpackung, Serialisierung, Dokumentation, Qualitätssicherung, regulatorische Anforderungen, Lagerung und Distribution bilden gemeinsam jene Infrastruktur, die Innovation überhaupt erst für Patient:innen verfügbar macht.

Genau an diesem Punkt stehen viele europäische Life-Science-Unternehmen vor einer zentralen Herausforderung: „Forschungskompetenz ist vorhanden, technologische Ideen ebenfalls. Doch wenn es um flexible Produktions- und Verpackungskapazitäten geht, fehlen oft geeignete Strukturen“, weiß Reinwald aus eigener Erfahrung. Der Biotechnologe mit Spezialisierung auf Qualitäts- und Risikomanagement beschäftigt sich seit vielen Jahren mit den regulatorischen und industriellen Anforderungen der Pharmabranche. In leitenden Funktionen verantwortete er Entwicklungs-, Produktions- und Qualitätsprozesse entlang der pharmazeutischen Wertschöpfungskette. Als Qualified Person gemäß EU-GMP-Richtlinie kennt er die Herausforderungen, die zwischen wissenschaftlicher Innovation und industrieller Umsetzung liegen, aus erster Hand.

Complex Pharmaceuticals macht vor, wie Innovation Gestalt annehmen kann: Im Logistik Park Tribus in Traiskirchen entwickelt das Unternehmen einen pharmazeutischen Zukunftshub. | © Propel Industries

Warum die Industrie neue Modelle braucht

Während viele industrielle Systeme auf große Produktionsmengen ausgelegt wurden, verändert sich die Branche zunehmend. Spezialisierte Therapien und Produkte, kleinere Chargengrößen und klinische Studien erfordern neue Produktionslogiken. „Gefragt sind heute Produktionssysteme, die schnell skalieren können, kurze Umrüstzeiten ermöglichen und unterschiedlichste Anforderungen des Marktes wirtschaftlich abbilden“, so Reinwald.

Infrastruktur als Innovationsmotor

Genau hier setzt er mit seinem Unternehmen Complex Pharmaceuticals an. In Traiskirchen, südlich von Wien, wird derzeit ein hochmodernes Produktions- und Verpackungszentrum für die pharmazeutische Industrie aufgebaut. Ziel ist es, flexible Kapazitäten für unterschiedliche Marktanforderungen bereitzustellen – von Klein- und Kleinstchargen bis hin zu kommerziellen Produktionsvolumina. Dabei versteht sich das Unternehmen nicht nur als Produktionsdienstleister, sondern als Teil eines größeren Ökosystems.

Denn die beste wissenschaftliche Idee bleibt wirkungslos, wenn sie nicht effizient produziert, verpackt und verteilt werden kann. Wettbewerbsfähigkeit entsteht heute entlang der gesamten Wertschöpfungskette – von der Forschung bis zur Auslieferung. Daher braucht erfolgreiche Innovation laut Reinwald die richtige Infrastruktur.

Complex Pharmaceuticals reagiert auf die steigende Nachfrage nach regionalen pharmazeutischen Dienstleistungen und verdoppelt seine Werksfläche in Traiskirchen. Seit August, ein halbes Jahr vor Start des Vollbetriebs, werden Produktion und Verpackung nun auch mit zusätzlichen Lagerflächen ergänzt. | © Complex Pharmaceuticals/APA-Fotoservice/Ben Leitner

Wo Innovation Gestalt annimmt

Aus diesem Grund investiert Complex Pharmaceuticals bereits vor dem Produktionsstart Anfang 2027 in den weiteren Ausbau seines Standorts. Die Gesamtfläche wurde auf 15.200 Quadratmeter erweitert und damit beinahe verdoppelt. Neben den bereits vorhandenen Produktionskapazitäten bilden zusätzliche Lagerflächen sowie Infrastruktur für zukünftige Projekte die Grundlage für umfassende pharmazeutische Services.

Die Investition folgt dabei der Überzeugung, dass Europa nicht nur Forschungsexzellenz braucht, sondern auch die Fähigkeit, Innovationen industriell umzusetzen. Gerade Österreich bietet laut Reinwald dafür ideale Voraussetzungen: Universitäten, Forschungszentren, Startups und etablierte Industrieunternehmen bilden ein starkes Netzwerk. Werden diese Kompetenzen durch moderne Produktionsstrukturen ergänzt, entsteht ein Umfeld, in dem Innovation nicht nur gedeihen, sondern auch erfolgreich skaliert werden kann.

Für den Standort Traiskirchen bedeutet das eine langfristige Perspektive: Bis 2028 entstehen mehr als 60 neue Arbeitsplätze, gleichzeitig wird in Automatisierung, Digitalisierung und eine nachhaltige Gebäudetechnik investiert.

Von Science zu Business

Die eigentliche Bedeutung solcher Projekte reicht jedoch weit über einen einzelnen Standort hinaus. Sie zeigen, dass erfolgreiche Innovation nicht nur durch Forschung entsteht; sie entsteht dort, wo wissenschaftliche Erkenntnisse, unternehmerischer Mut und industrielle Umsetzung zusammenkommen. Oder anders gesagt: Der Weg von Science zu Business führt nicht nur durch das Labor, sondern auch durch die Fabrik.


Infobox:
Complex Pharmaceuticals ist ein 2024 gegründetes Pharmaunternehmen mit Sitz in Wien und einem Produktions- und Verpackungszentrum in Traiskirchen. Mit seinem Fokus auf hochflexible Sekundärverpackung können unterschiedlichste Chargengrößen effizient und exakt hergestellt werden. So trägt das Unternehmen zur Versorgungssicherheit und Stärkung des Produktionsstandorts Europa bei.
www.complex-pharma.com

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