07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 2: Was bietet das Startup?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - Robert Kneschke

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


4) Einzigartige Lösung

 Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was genau ist das Produkt oder die Dienstleistung, das/die die Kunden kaufen?
  2. Was ist das Wertversprechen, der wirtschaftliche Nutzen, was sind andere Vorteile?
  3. Trugen Kunden zur Produktentwicklung bei? Ist die Lösung weiterreichend oder eher für einen eingeschränkten Bereich anwendbar?
  4. Wie viel kostet die Lösung?
  5. Gibt es eine ganze Produktpalette?
  6. Gibt es Kennzahlen und andere Meilensteine, die genannt werden können?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen klaren Geschäftsnutzen oder ROI.
  • Das Design ist durch Kunden nicht verifiziert.
  • Das Ganze klingt eher nach einem Beratungsunternehmen, aber keinem Startup mit skalierbarem Produkt oder Dienstleistung.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup arbeitet mit den Kunden als Designpartner.
  • Das Startup hat Kunden im Advisory Board.
  • Es gibt eine externe Marktvalidierung und –forschung.

5) Zugrundeliegende Technologie

 Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie funktioniert die zugrundeliegende Technologie?
  2. Was ist die geheime Zutat?
  3. Wie schwierig ist es, die Technologie umzusetzen?
  4. Ist das Produkt fertig? Ist das, was bei der Pitchdemo gezeigt wird, das Endprodukt?
  5. Sind die wichtigsten Bestandteile patentiert? Sind Patente eingereicht? Gibt es ein globales Patent?
Übliche Fehler:
  • Es werden für einen wenig spezialisierten VC zu viele Details genannt.
  • Es sind zu viele Anpassungen notwendig um das Produkt skalieren und warten zu können.

Gute Vorgehensweise:

  • Ein einfaches Diagramm vorbereiten, das zeigt wie die Technologie in das Kundensystem passt.

6) Zielmarkt

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie sieht der primäre Zielmarkt aus?
  2. Wir groß ist der Markt heute und in Zukunft?
  3. Wie sieht die Compound Annual Growth Rate (CAGR) aus?
  4. Was sind die zugrundeliegenden Marktkräfte, die das Wachstum treiben?
  5. Worauf wird hier genau gewettet?
  6. Wie hoch muss der Marktanteil sein, dass der Break-Even-Point erreicht wird?
Übliche Fehler:
  • Der Markt ist zu klein.
  • Das Wachstum ist zu langsam.
  • Es gibt keinen Fokus. Das Startup verfolgt zu viele Märkte oder Nischen auf einmal.

Gute Vorgehensweise:

  • Externe Studien bestätigen die Angaben und sie stimmen mit der eigenen Pipeline überein.

7) Markteintrittsstrategie

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist der unfaire Geschäftsvorteil den das Startup hat?
  2. Wie sieht das Geschäftsmodell aus? Wer sind die Partner? Über welche Kanäle wird vertrieben oder werden Kunden erreicht? Wie schaut das Preismodell aus, wie der Verkaufszyklus?
  3. Kann das Startup effizient verkaufen?
  4. Was ist die Strategie für die “Weltherrschaft”?
  5. Wie weit gehen die Verkaufsvorhersagen dieses und nächstes Jahr?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “unsere Technologie ist so viel besser als die der Konkurrenz.”
  • Das Startup behauptet: “wenn wir es bauen, dann werden die Kunden schon kommen.”
  • Was das Startup vorlegt ist ein wissenschaftliches Projekt, aber kein Unternehmen.

Gute Vorgehensweise:

  • Wenn das Startup mit einem Markteintrittspartner vorgeht, aber nicht alles auf ihn setzt, sondern Alternativen hat.
  • Das Startup zeigt eine glaubhafte Verkaufspipeline.

Teil 1: Warum investieren? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


Redaktionstipps

Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch “Das Silicon Valley Mindset” erfolgreich.

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Matthias Ottlinger, CEO von octogon (c) octogon/Ottlinger

Die Industrie 4.0 verändert die Produktionswelt radikal und wer mithalten will, sollte die Chancen und Potentiale neuer Technologien ergreifen. Messtechnik spielt dabei einen wesentlichen Part, um Unternehmen für die Zukunft zu rüsten und die Digitalisierung voll auszuschöpfen. Mit der Erfassung von Echtzeitdaten lassen sich Fehler vermeiden, die Produktions- und Prozesseffizienz steigern, sowie Ressourcen einsparen. Das bringt nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, sondern ist auch ein Plus für die Umwelt.

Präzise Daten, starke Prozesse: Warum Automatisierung Präzision braucht 

In der modernen Industrie sind exakte Daten der Treibstoff für Maschinen und Prozesse. Man sollte sich daher als Unternehmen die Frage stellen: Reicht die vorhandene Sensorik zur Datenerfassung aus? Wo gibt es Optimierungspotential? Produktionslinien die durch exakte Überwachung in Echtzeit gesteuert werden, profitieren nicht nur von weniger Ausfällen, sondern ermöglichen es auch Wartungen vorrauschauend zu planen. Das führt wiederum zu einer Kostensenkung und verhindert unnötige Produktionsstops. 

Wenn Abweichungen frühzeitig erkannt und rechtzeitig korrigiert werden, lassen sich Probleme lösen, bevor daraus potenziell schwerwiegende Folgen entstehen können. Zudem trägt dies zur Verlängerung der Lebensdauer von Maschinen bei und sichert eine gleichbleibend hohe Produktionsqualität.

Eine Checkliste auf dem Weg zur Industrie 4.0 

Um die Transformation erfolgreich zu gestalten, sind gezielte Maßnahmen und eine sorgfältige Planung erforderlich. Präzise Messtechnik bildet das Fundament, um Prozesse zu optimieren und automatisierte Systeme effizient zu steuern. Dank unserer langjährigen Erfahrung als Messtechnik-Firma und durch die enge Zusammenarbeit mit zahlreichen Unternehmen haben wir eine praktische Checkliste entwickelt, um Ihnen die nächsten Schritte zu erleichtern.

1. Analyse der aktuellen Systeme: Die Durchführung einer umfassende Bestandsaufnahme der bestehenden Mess- und Automatisierungstechnik deckt Optimierungspotential auf. Auch eine Auswertung der häufigsten Fehlerquellen und die Erfahrung von MitarbeiterInnen, kann dabei helfen fehlende Sensorik aufzudecken.

2. Auswahl der passenden Messtechnik: Da Branchen unterschiedliche Anforderungen besitzen, muss die passende Messtechnik gewählt werden. Nicht jede Sensorik eignet sich für jeden Einsatzbereich. – Welche Umgebungsbedingungen sind vorhanden? Wie häufig müssen Messwerte erfasst werden?  Welche Parameter sind von Interesse? – Um Prozessbedingungen laufend zu kontrollieren, können beispielsweise Druck oder Temperatursensoren eingesetzt werden. In anspruchsvollen Produktionsumgebungen, bei denen Maschinen häufig hohen Belastungen ausgesetzt werden, können Kraftaufnehmer oder Wägezellen helfen, Wartungen 
vorrausschauend zu planen. 

3. Integration in bestehende Systeme: Um neuen Technologien reibungslos in bestehende Systeme zu integrieren, ohne den Produktionseinfluss zu beeinträchtigen, sollte auf eine flexible und modulare Architektur geachtet werden. Dies erleichtert nicht nur den Austausch oder die Nachrüstung in der Zukunft, sondern ermöglicht auch eine schrittweise Erweiterung und Anpassung an neue Anforderungen.

4. Schulung und Weiterbildung: Technologie alleine reicht nicht aus, auch das Wissen der MitarbeiterInnen ist entscheidend. Schulungen zur Anwendung und Auswertung neuer Sensorik und Messtechnik stärken das Verständnis und die Motivation im Team. Mitarbeitende, die Messdaten präzise interpretieren können, tragen entscheidend zur Prozessoptimierung bei. 

5. Kontinuierliche Überwachung und Optimierung: Eine einmalige Implementierung reicht oft nicht aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Die fortlaufende Analyse der erfassten Daten zeigt häufig Verbesserungsmöglichkeiten auf und macht es möglich, durch praktische Erkenntnis, gezielte Verbesserungen vorzunehmen.

Präzision für Nachhaltigkeit und Ressourceneffizienz 

Präzision ist nicht nur ein Schlüssel zur Effizienz, sondern auch ein starkes Werkzeug für Nachhaltigkeit. Durch den Einsatz passender Messtechnik kann der Energieverbrauch verringert, die Materialnutzung optimiert und somit Abfälle reduziert werden. Das kommt der Umwelt zugute und senkt dazu auch noch die Betriebskosten.

Umweltbewusstes Handeln entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden Marktvorteil. Die Nachfrage von Kunden und Partner nach Unternehmen, welche auf Nachhaltigkeit und Ressourcenschonung setzen, wächst kontinuierlich. Messtechnik unterstützt nicht nur dabei Nachhaltigkeitsziele innerhalb des Unternehmens zu verwirklichen, sondern diese auch klar und quantifiziert nach außen zu kommunizieren. 

Ausblick – Die Zukunft der Messtechnik

Die Zukunft der Messtechnick bietet zahlreiche Chancen. Versteckte Muster lassen sich mithilfe KI-gestützten Analysen aufzeigen, was zu tieferen Einblicken in Produktionsprozesse führen kann. Auch die Implementierung von IoT-fähigen Sensoren vernetzt Maschine und Prozess, erlaubt den externen Zugriff auf Daten und sorgt für eine zentralisierte, effiziente Datenverwaltung – und das bei minimalem menschlichem Eingriff.

Präzise Messtechnik bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Transformation zur Industrie 4.0. Sie steigert Effizienz, spart Ressourcen und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit. Wer jetzt auf Messgenauigkeit und moderne Technologien setzt, profitiert nicht nur kurzfristig, sondern sichert langfristig seinen Erfolg.

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