07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 1: Warum investieren?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - FotolEdhar
Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:

Teil 2: Was bietet das Startup? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


1) Firmenübersicht

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was macht das Startup?
  2. Wie alt ist das Startup und welche wichtigen Meilensteine wurden bereits erreicht?
  3. Wer sind die Kunden und Partner?
  4. Wie sehen die bisherigen Finanzierungsrunden aus und wer sind die Investoren?
  5. Was gibt es zur aktuellen Finanzierungsrunde zu sagen?
  6. Was hat ein VC von der Investition?
Übliche Fehler:
  • Es ist unklar, was das Startup eigentlich genau macht.
  • Man bringt den Knaller gleich zu Beginn.
Gute Vorgehensweise:
  • Relevante Erfahrungen hervorheben.
  • Kunden und Partner nennen, die bekannt sind, und somit dem Startup Glaubwürdigkeit verleihen.
  • Das Startup bis zu den ersten Meilensteinen möglichst selbst finanzieren.

2) Investitionsmöglichkeit

Investoren sollten genau verstehen können, warum sie sich für ein Investment begeistern sollen.
Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Gibt es einen großen Markt für das Startup?
  2. Ist die Lösung einzigartig, herausstechend und durch erste Kunden bereits validiert?
  3. Hat das Startup einen unfairen Marktvorteil?
  4. Ist das Gründerteam das richtige für diese Angelegenheit?
  5. Sind die zu erwartenden Erlöse interessant für Risikokapital? Kann ein Investor einen 5- bis 10-fachen Ertrag seines eingesetzten Kapitals in 5 Jahren erwarten?
Übliche Fehler:
  • Zu geringe Auswirkung, zu geringe Marktmöglichkeit.
  • Startup macht Behauptungen, die nicht auf Fakten beruhen.
Gute Vorgehensweise:
  • Den Investor begeistern.
  • Selbstvertrauen zeigen und dabei glaubwürdig wirken
  • Sich kurz und klar halten.

3) Das Problem

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Welcher Markt wird adressiert?
  2. Wer sind die Kunden?
  3. Wo genau und wie groß ist das Problem?
  4. Was sind die Marktkräfte die eine Änderung erzwingen?
  5. Was ist das Problem der bestehenden Lösungen?
  6. Ist das Problem so schwerwiegend, dass die Kunden mit einem Startup zusammenarbeiten würden?
Übliche Fehler:
  • Die Lösung ist ein Nice-to-have, aber kein Must-have.
  • Der Glaube, dass die neue Technologie alleine ausreichend für den Erfolg ist.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup arbeitet mit den Kunden als Designpartner.
  • Das Startup hat Kunden im Advisory Board.

Teil 2: Was bietet das Startup? | Teil 3: Was ist der genaue Plan?


Redaktionstipps

Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch „Das Silicon Valley Mindset“ erfolgreich.

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Elisabeth Zehetner (Staatssekretärin für Energie, Startups und Tourismus) | Foto: Martin Pacher
Elisabeth Zehetner (Staatssekretärin für Energie, Startups und Tourismus) | Foto: Martin Pacher / brutkasten

Er ist seit vielen Jahren einer der obersten Punkte auf der politischen Wunschliste der heimischen Startup-Szene: der Beteiligungsfreibetrag. Das Prinzip ist schnell erklärt: Man kann mit ihm Startup-Investments bis zu einem gewissen jährlichen Betrag von der Steuer absetzen. Das soll einen starken Anreiz schaffen, Risikokapital anderen Veranlagungsformen vorzuziehen und somit mehr privates Kapital für Startups mobilisieren.

Die genaue Ausgestaltung wäre bei einer möglichen Umsetzung Gegenstand politischer Verhandlungen. Die Forderungen aus dem Ökosystem gehen bis zu einem Betrag von 500.000 Euro pro Jahr, wie etwa in der „Vision 2030“ von invest.austria, AustrianStartups, Junge Wirtschaft und StartupNOW aus dem Jahr 2024. Großes internationales Vorbild ist das Vereinigte Königreich, das unter anderem dank eines solchen Modells konstant die mit Abstand höchsten Startup-Investment-Volumina Europas vorweist.

Bei der SPÖ nicht durchzubringen

Doch im Gegensatz zur anderen großen Forderung des heimischen Startup-Ökosystems, dem Dachfonds, der mittlerweile im Entstehen ist, schaffte es der Beteiligungsfreibetrag 2025 nicht ins schwarz-rot-pinke Regierungsprogramm. Hinter vorgehaltener Hand wird der Grund dafür in ÖVP-Kreisen klar benannt: Der Vorschlag sei beim Koalitionspartner SPÖ nicht durchzubringen. Im Frühling 2024, also noch in der Opposition, äußerte sich SPÖ-Chef Andreas Babler, konkret auf das Thema angesprochen, gegenüber brutkasten knapp, aber deutlich: „Steuerbegünstigungen für private Investoren, die in der Regel zu den Top 1 Prozent der Einkommens- und Vermögensverteilung zählen, sind keine Priorität der SPÖ.“

Für Zehetner „nächster logischer Schritt“

On the record ging man dem Thema in der ÖVP seit der Regierungsbildung 2025 dagegen mit Verweis auf die Koalitionsvereinbarung lieber aus dem Weg. Bis jetzt. Denn Startup-Staatssekretärin Elisabeth Zehetner forderte den Beteiligungsfreibetrag nun via LinkedIn-Posting offen ein. Nach dem Dachfonds wäre dieser, „der nächste logische Schritt“, schreibt sie und führt eine EcoAustria-Studie und internationale Vorbilder ins Treffen.

Unverhoffte Schützenhilfe in der Diskussion

Doch woher kommt der plötzliche Mut zur offenen Forderung entgegen dem koalitionären Konsens? Zehetner bekam Anfang dieser Woche eine Steilvorlage aus Deutschland, über die auch brutkasten berichtete. Dort war es nicht etwa CDU-Wirtschaftsministerin Katherina Reiche, sondern mit Lars Klingbeil der amtierende SPD-Chef, Vizekanzler und Finanzminister, der Steuererleichterungen für Startup-Beteiligungen aufs Tapet brachte.

„Deutschland will mehr privates Kapital für Startups mobilisieren. Österreich sollte das auch tun“, schreibt Zehetner und verweist direkt auf die Ankündigung des SPD-Chefs. Das argumentative Kalkül dahinter liegt auf der Hand: Gegen den Vorstoß des deutschen Parteigenossen, dessen Schützenhilfe für Zehetner wohl unverhofft kam, lässt sich in der österreichischen Sozialdemokratie deutlich schwerer argumentieren, als gegen die Dauerforderung aus der liberalen Ecke. Ob dadurch tatsächlich eine offene Diskussion innerhalb der Koalition angestoßen wird, ist freilich zu bezweifeln.

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