27.11.2025
GASTBEITRAG

Wenn der Shift zu D2C ein besserer Weg für Produktlinien ist

Im Gastbeitrag im Rahmen der Serie "Corporate Venturing" erklärt Philippe Thiltges, Co-Founder und CEO von whataventure, wann Direct-to-Consumer-Ansätze sinnvoll sind.
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Phillippe Thiltges über Venture Building | (c) whataventure
Phillippe Thiltges | Foto: whataventure

Die brutkasten-Serie „Corporate Venturing“ is powered by AKELA, Raiffeisen Bank International AG, UNIQA Insurance Group, Mavie Next, Verbund, whataventure — New business. Powered by entrepreneurs. und Wien Energie GmbH.


Nicht jedes Produkt braucht einen direkten Kanal zum Kunden. Aber manche.
Insbesondere bei „Ready-to-use“-Lösungen – also Produkten, die keine professionelle Installation erfordern – sehen wir bei Industrie- und Fertigungsunternehmen regelmäßig denselben Verlauf: Sie landen in B2B-Kanälen, die auf Volumen und Marge optimiert sind.
Das Resultat: Das Produkt wird nicht aktiv verkauft, verschwindet in der Masse, und verliert im Preis an Attraktivität.

Der bessere Weg? Dort, wo das Produkt nicht durchkommt, selbst zum Verkäufer werden.

D2C: Ein pragmatischer Ausweg, kein radikaler Umbruch

Direct-to-Consumer ist kein Strategiewechsel. Es ist ein Werkzeug. Und wie jedes gute Werkzeug entfaltet es seine Wirkung dort, wo es richtig eingesetzt wird. D2C ersetzt nicht das bestehende B2B-Geschäft. Es ergänzt es.

Um erfolgreich zu sein gilt es den richtigen Zeitpunkt zu erkennen – und das richtige Setup zu wählen. Denn was nicht passt, lässt sich selten durch mehr Vertrieb oder größere Rabatte lösen. Manchmal braucht es einfach einen anderen Kanal.

Woran man erkennt, ob D2C eine Option ist

Nicht jede Produktlinie eignet sich für D2C. Aber wenn folgende Punkte zutreffen, lohnt sich eine ernsthafte Prüfung:

  • Das Produkt ist „ready-to-use“ oder DIY-kompatibel und benötigt nicht zwangsläufig professionelle Verarbeitung
  • Der Nutzen ist klar verständlich und adressiert ein konkretes Problem
  • Die Zielgruppe ist groß und digital erreichbar
  • Der Preis bleibt auch mit D2C-Marketing konkurrenzfähig

Wie ein D2C-Venture in drei Monaten live geht

Wir haben in den letzten Jahren D2C-Projekte mit und für Industrie und Fertigungsunternehmen aufgesetzt, die vorher noch nie direkt an Endkunden verkauft haben.

Ein Beispiel von einem Marktführer im produzierenden Gewerbe, der bisher nur an B2B verkaufte: Für eine Produktlinien, die anders als die Kernprodukte, ohne professionelle Installation direkt vom Endkunden genutzt werden kann, haben wir in nur drei Monaten einen vollständigen D2C Vertriebskanal aufgebaut. Das umfasste: Ausgründung des Ventures, eigene Brand, Logistik, Kundenservice, und Performance-Marketing-Kanäle.

Der Schlüssel dabei: ein fokussiertes Setup, ein kleines, unternehmerisches Team mit den richtigen Expertisen – und der Mut, es einfach zu tun.

Eine klare, pragmatische Roadmap ist entscheidend

Die Roadmap basiert auf vier Phasen:

  1. Analyse & Planung: Marktpotenzial bewerten, Business Case aufstellen
  2. Setup: Team, Marke, Shop und Logistik aufbauen
  3. Test & Learn: Launch, erste Kunden, iteratives Marketing
  4. Skalierung: Optimierung, neue Kanäle, Portfolio-Entwicklung

Das Ergebnis: Ein messbarer Proof-of-Concept mit echten Kunden, echten Umsätzen und klarer Perspektive. Was am Papier komplex klingt, lässt sich – mit dem richtigen Team und unternehmerischer Klarheit – in der Realität schnell und fokussiert umsetzen.

Warum D2C auch strategisch ein Gewinn ist

Ein D2C-Kanal bringt mehr als Umsatz:

  • Direkte Kundensignale
  • Bessere Steuerbarkeit von Preis und Marke
  • Neue Fähigkeiten im Unternehmen
  • Schnellere Innovationszyklen

In vielen Fällen wird aus einem einzelnen D2C-Projekt ein Impulsgeber. Für neue Denkweisen. Für neue Geschäftsmodelle. Aus meiner Sicht ist das oft der eigentliche Wert: Nicht nur die Marge, sondern die unternehmerische Bewegung, die dadurch entsteht.

Fazit: Nicht jedes Produkt braucht einen direkten Kanal zum Kunden. Aber wer Potenzial erkennt, muss es auch heben. Nicht jedes Produkt braucht D2C – aber jedes unterperformende Produkt verdient eine ehrliche Prüfung.

D2C ist heute kein riskantes Großprojekt mehr. Es ist eine Option, die greifbar, steuerbar und wirtschaftlich sinnvoll ist. Und manchmal reicht genau das: ein klarer Schritt raus aus dem System – und rein ins Potenzial.


Über den Autor

Philippe Thiltges, Co-Founder & CEO von whataventure, begleitet seit über einem Jahrzehnt Industrieunternehmen beim Aufbau erfolgreicher Innovationseinheiten und neuer Geschäftsmodelle. Er ist überzeugt: Unternehmerisch denken heißt, gezielt Chancen nutzen – gerade dann, wenn andere in alten Systemen steckenbleiben.


Aus dem Archiv: Philippe Thiltges im brutkasten-Corporate-Venturing-Talk (September 2025)

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(v.l.) Peter Hajek, Monika Köppl-Turyna, Lisa-Marie Fassl und Markus Raunig © Tobias Gärtner

Wie steht es um das Interesse an der Selbstständigkeit in Österreich? Eine Online-Befragung von Peter Hajek Public Opinion Strategies im Auftrag der Stiftung Unternehmerische Zukunft liefert dazu aktuelle Daten. Im Befragungszeitraum vom 22. Mai bis 8. Juni 2026 wurden insgesamt rund 1.500 Personen der österreichischen Wohnbevölkerung im erwerbsfähigen Alter zwischen 16 und 69 Jahren befragt. Die Zahlen zeigen, wie stark das direkte Umfeld die Neigung zum Unternehmertum in Österreich prägt.

Der „Eltern-Effekt“ als zentraler Einflussfaktor

Der zentralste Befund der Untersuchung liegt in der familiären Prägung: Der Wunsch und die konkrete Absicht zu gründen gehen laut den Studiendaten maßgeblich mit der unternehmerischen Tätigkeit der eigenen Eltern einher. Insgesamt geben 20 Prozent der Befragten an, mindestens einen selbstständigen oder unternehmerischen Elternteil zu haben. Laut Umfrage verändert diese Erfahrung die Haltung grundlegend: Während sich ohne unternehmerischen Hintergrund lediglich 27 Prozent der Befragten eine Gründung grundsätzlich vorstellen können, steigt dieser Wert bei Personen mit unternehmerischem Elternhaus auf 47 Prozent.

Noch drastischer unterscheidet sich die konkrete Planung: Bei Befragten ohne unternehmerische Eltern geben derzeit nur 7 Prozent an, innerhalb der nächsten zwölf Monate konkret eine Gründung zu planen. Hat mindestens ein Elternteil ein Unternehmen geführt oder gegründet, springt diese Gründungsabsicht auf 18 Prozent, also mehr als das Doppelte. Das Elternhaus senkt somit laut Studie die subjektiven Hürden von der bloßen Vorstellung hin zur konkreten Absicht.

Eklatanter Mangel an sichtbaren Vorbildern im Alltag

Dass die familiäre Herkunft in den Daten eine so dominante Rolle spielt, deckt sich mit einem deutlichen Mangel an sichtbaren Alternativen im öffentlichen Raum. Laut Umfrage fällt fast der Hälfte der Gesamtbevölkerung (49 Prozent) spontan kein einziger Name einer Unternehmerin oder eines Unternehmers ein.

Unter den Befragten zwischen 16 und 29 Jahren geben sogar 60 Prozent an, niemanden nennen zu können. Werden überhaupt Namen genannt, handelt es sich meist um prominente Großunternehmer wie Mateschitz (13 Prozent), Haselsteiner (5 Prozent), Benko (3 Prozent), Swarovski (3 Prozent) oder Elon Musk (2 Prozent). Greifbare Vorbilder aus dem alltäglichen Leben fehlen in der Wahrnehmung vieler Befragter.

Gleichzeitig zeigt die Erhebung: Wer im unternehmerischen Umfeld aufwächst oder entsprechende Kontakte hat, würde im Falle eines Gründungsvorhabens eine nahestehende Person laut Eigenangabe mit 37 Prozent mehr als doppelt so oft aktiv bestärken wie Personen ohne dieses Umfeld (17 Prozent).

Breiter Ruf nach Wirtschaftsbildung an Schulen

Unterstützung aus dem Elternhaus ist ein wichtiger Faktor, doch soll er laut den Befragten nicht der einzige sein, der über die berufliche Zukunft entscheidet, wie sich aus weiteren Ergebnissen ablesen lässt. 80 Prozent sprechen sich dafür aus, dass Jugendliche bereits in der Schule stärker lernen sollten, wie man Unternehmen gründet oder führt. Zudem hätten sich 75 Prozent selbst mehr praktische Wirtschaftsbildung gewünscht.

Für Markus Raunig, Vorstand der Stiftung Unternehmerische Zukunft, liefern die Befragungsergebnisse deshalb einen klaren Auftrag an die Bildungspolitik. Seine zentrale These formuliert Raunig bei der heutigen Pressekonferenz als Kernversprechen der Stiftungsarbeit: „Unsere Überzeugung als Stiftung lautet: Es darf nicht davon abhängen, was für Eltern oder welches Umfeld man hat, ob man unternehmerisch tätig wird oder nicht.“

Durch praxisnahe Schulprogramme, den Aufbau eigener Medienkanäle zur Veranschaulichung des unternehmerischen Alltags und die gezielte Sichtbarmachung nahbarer Vorbilder soll dieses Herkunfts-Delta geschlossen werden.

Wachstumsorientierte Startups als echter Jobmotor

Aus volkswirtschaftlicher Sicht kommt es jedoch nicht bloß auf die reine Anzahl an Gründungen an, sondern auf deren Qualität, das betont Monika Köppl-Turyna, Direktorin von EcoAustria. Die auch als Vorstandsmitglied der Stiftung agierende Wirtschaftsforscherin hebt hervor, dass vor allem junge, wachstumsstarke Unternehmen als entscheidender Motor für Beschäftigung und Innovation wirken und überproportional viele neue Arbeitsplätze schaffen.

Auf der Pressekonferenz spitzte Investorin und Stiftungs-Vorstandsmitglied Lisa-Marie Fassl die Notwendigkeit einer gesamtgesellschaftlichen Haltungswende zu: „Das einzige, was uns hilft wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben als Standort, ist Innovation. […] Es muss gesamtgesellschaftlich gesehen einfach wieder sexy sein, einen Beitrag zu leisten. Wir leben in einem Land mit einer massiven Vollkaskomentalität, wo man darauf wartet, dass irgendwer etwas für einen richtet.“

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