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Nicht jedes Produkt braucht einen direkten Kanal zum Kunden. Aber manche.
Insbesondere bei „Ready-to-use“-Lösungen – also Produkten, die keine professionelle Installation erfordern – sehen wir bei Industrie- und Fertigungsunternehmen regelmäßig denselben Verlauf: Sie landen in B2B-Kanälen, die auf Volumen und Marge optimiert sind.
Das Resultat: Das Produkt wird nicht aktiv verkauft, verschwindet in der Masse, und verliert im Preis an Attraktivität.
Der bessere Weg? Dort, wo das Produkt nicht durchkommt, selbst zum Verkäufer werden.
D2C: Ein pragmatischer Ausweg, kein radikaler Umbruch
Direct-to-Consumer ist kein Strategiewechsel. Es ist ein Werkzeug. Und wie jedes gute Werkzeug entfaltet es seine Wirkung dort, wo es richtig eingesetzt wird. D2C ersetzt nicht das bestehende B2B-Geschäft. Es ergänzt es.
Um erfolgreich zu sein gilt es den richtigen Zeitpunkt zu erkennen – und das richtige Setup zu wählen. Denn was nicht passt, lässt sich selten durch mehr Vertrieb oder größere Rabatte lösen. Manchmal braucht es einfach einen anderen Kanal.
Woran man erkennt, ob D2C eine Option ist
Nicht jede Produktlinie eignet sich für D2C. Aber wenn folgende Punkte zutreffen, lohnt sich eine ernsthafte Prüfung:
- Das Produkt ist „ready-to-use“ oder DIY-kompatibel und benötigt nicht zwangsläufig professionelle Verarbeitung
- Der Nutzen ist klar verständlich und adressiert ein konkretes Problem
- Die Zielgruppe ist groß und digital erreichbar
- Der Preis bleibt auch mit D2C-Marketing konkurrenzfähig
Wie ein D2C-Venture in drei Monaten live geht
Wir haben in den letzten Jahren D2C-Projekte mit und für Industrie und Fertigungsunternehmen aufgesetzt, die vorher noch nie direkt an Endkunden verkauft haben.
Ein Beispiel von einem Marktführer im produzierenden Gewerbe, der bisher nur an B2B verkaufte: Für eine Produktlinien, die anders als die Kernprodukte, ohne professionelle Installation direkt vom Endkunden genutzt werden kann, haben wir in nur drei Monaten einen vollständigen D2C Vertriebskanal aufgebaut. Das umfasste: Ausgründung des Ventures, eigene Brand, Logistik, Kundenservice, und Performance-Marketing-Kanäle.
Der Schlüssel dabei: ein fokussiertes Setup, ein kleines, unternehmerisches Team mit den richtigen Expertisen – und der Mut, es einfach zu tun.
Eine klare, pragmatische Roadmap ist entscheidend
Die Roadmap basiert auf vier Phasen:
- Analyse & Planung: Marktpotenzial bewerten, Business Case aufstellen
- Setup: Team, Marke, Shop und Logistik aufbauen
- Test & Learn: Launch, erste Kunden, iteratives Marketing
- Skalierung: Optimierung, neue Kanäle, Portfolio-Entwicklung
Das Ergebnis: Ein messbarer Proof-of-Concept mit echten Kunden, echten Umsätzen und klarer Perspektive. Was am Papier komplex klingt, lässt sich – mit dem richtigen Team und unternehmerischer Klarheit – in der Realität schnell und fokussiert umsetzen.
Warum D2C auch strategisch ein Gewinn ist
Ein D2C-Kanal bringt mehr als Umsatz:
- Direkte Kundensignale
- Bessere Steuerbarkeit von Preis und Marke
- Neue Fähigkeiten im Unternehmen
- Schnellere Innovationszyklen
In vielen Fällen wird aus einem einzelnen D2C-Projekt ein Impulsgeber. Für neue Denkweisen. Für neue Geschäftsmodelle. Aus meiner Sicht ist das oft der eigentliche Wert: Nicht nur die Marge, sondern die unternehmerische Bewegung, die dadurch entsteht.
Fazit: Nicht jedes Produkt braucht einen direkten Kanal zum Kunden. Aber wer Potenzial erkennt, muss es auch heben. Nicht jedes Produkt braucht D2C – aber jedes unterperformende Produkt verdient eine ehrliche Prüfung.
D2C ist heute kein riskantes Großprojekt mehr. Es ist eine Option, die greifbar, steuerbar und wirtschaftlich sinnvoll ist. Und manchmal reicht genau das: ein klarer Schritt raus aus dem System – und rein ins Potenzial.
Über den Autor
Philippe Thiltges, Co-Founder & CEO von whataventure, begleitet seit über einem Jahrzehnt Industrieunternehmen beim Aufbau erfolgreicher Innovationseinheiten und neuer Geschäftsmodelle. Er ist überzeugt: Unternehmerisch denken heißt, gezielt Chancen nutzen – gerade dann, wenn andere in alten Systemen steckenbleiben.
