Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

11.07.2022

Erfolgreiches Wachstum im E-Commerce – Teil 1: E-Commerce & SEO-Strategie

Im ersten Teil einer Gastbeitrags-Serie erklärt Tamara Zimmermann von Otago die wichtigsten SEO-Strategien im E-Commerce.

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Ziele und Zielgruppen definieren

Am Anfang steht, wie so oft, die Definition von Zielen. Wir unterscheiden zwischen Mikro- und Makrozielen. Makroziele sind übergeordnete Ziele, die hinter der Website stehen. Im E-Commerce ist das klassischerweise der Verkauf. Mikroziele sind Teilerfolge auf dem Weg zum Makroziel. Werden Mikroziele erreicht, kann das auf interessierte Nutzer:innen hindeuten, die sich mit dem Angebot und dem Unternehmen auseinandersetzen. Typische Ziele sind:

Mikroziele

Sichtbarkeit erhöhen
(neue) Besucher:innen auf die Website bringen
Kommentare / Bewertungen generieren
Anmeldungen für Newsletter

Makroziele

Verkäufe
Leads generieren
Kontaktaufnahme (Telefon, Mail)

Sind die Ziele definiert, wird die Zielgruppe festgelegt. Wenn es bereits Zielgruppen oder Personas gibt, kann darauf zurückgegriffen werden. Gibt es noch keine Zielgruppe(n), dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt sie zu definieren. Neben demografischen Merkmalen wie Geschlecht, Alter und Familienstand, sind auch sozioökonomische, psychologische und verhaltensorientierte Faktoren relevant. Vom Bildungsstand über Werte und Meinungen bis hin zu Preissensibilität und Markenbewusstsein – skizzieren Sie die Zielgruppe möglichst detailliert.

Eigener Shop oder Marktplatz – Wo will ich verkaufen?

Eine der wichtigsten Fragen im E-Commerce: auf welchem Weg soll verkauft werden? Es gibt zwei grundlegende Möglichkeiten – der Verkauf über einen eigenen Onlineshop oder der Verkauf über einen Marktplatz. Beides hat seine Vor- und Nachteile.

Bei einem eigenen Onlineshop hat man völlige Gestaltungsfreiheit und die komplette Kontrolle über die Inhalte, das Design und die Technik. Die Erstellung bringt aber nicht unwesentliche Initialkosten mit sich, die einkalkuliert werden müssen. Wenn für die regelmäßige Wartung und technische Betreuung externe Unterstützung notwendig ist, kommen diese laufenden Kosten noch dazu. Startet man mit einem eigenen Shop, ist die Bekanntheit meist niedrig bis nicht vorhanden. Durch (Online-)Marketing-Maßnahmen muss zunächst Bekanntheit geschaffen und Traffic auf die Seite gebracht werden.

Wer lieber über einen Marktplatz verkaufen möchte, kann mit wesentlich geringeren Setup-Kosten rechnen. Eine eigene Website ist nicht zwingend notwendig. Die Produktdaten müssen lediglich in einem vordefinierten Schema zur Verfügung gestellt werden. Bekannte Marktplätze haben außerdem bereits einen beachtlichen Kundenstamm. Damit kann man kurzfristig mit dem eigenen Produktportfolio auf Amazon und Co. von Millionen Menschen gefunden werden.

Aber Achtung: auf großen Marktplätzen stehen die Produkte natürlich in direkter Konkurrenz zu Mitbewerber:innen. Und nachdem Marktplätze auch verdienen wollen, ist das Einstellen bzw. der Verkauf von Produkten an Provisionsmodelle gebunden. Die Gebühren unterscheiden sich je nach Marktplatz und sollten vorab durchkalkuliert werden.

SEO-Strategien im E-Commerce

Abhängig davon, auf welchem Weg verkauft wird, gibt es drei unterschiedliche SEO-Strategien:

1. Autonome Strategie

Um mit einem eigenen Onlineshop erfolgreich zu sein, führt kein Weg an SEO vorbei. Für Onlineshops gelten dieselben Eckdaten der Suchmaschinenoptimierung wie für alle anderen Websites auch. So müssen zum Beispiel wichtige Keywords verwendet werden, Metatags optimiert werden und die Seitengeschwindigkeit sollte passen. Auf folgende Punkte sollte bei Onlineshops aber besonderes Augenmerk gelegt werden:

Aufbau und Struktur – schon von Beginn an sollte eine einfache Skalierbarkeit der Struktur eingeplant werden. Außerdem gilt die Faustregel: „Jede Unterseite sollte über maximal drei Klicks erreichbar sein“.
Inhalte – gleichzeitig sollte schon über die konkreten Inhalte und den Keyword-Fokus der einzelnen Seiten entschieden werden.
Bilder – optimierte Bilder klettern in der Bildersuche nach oben. Auch Alt-Tags sind für ein gutes Ranking in der Bildersuche relevant.

2. Tandem-Strategie

Ein gängiger Ansatz ist die Kombination aus eigener Website und der zusätzlichen Nutzung eines Marktplatzes. Die eigene Website hat das Ziel der Content-Diversifikation mit Inhalten, die bereits früher in der Customer Journey ansetzen und potenziellen Kund:innen bei der Informations- und Lösungssuche abholen. Der tatsächliche Verkauf findet dann über einen Marktplatz statt. Mit klug gesetzten Calls to Action werden die Websitebesucher:innen von den Info-Seiten an die passenden Produktseiten am Marktplatz weitergeleitet.

Ein Beispiel: Johanna möchte ihre Balkonpflanzen winterfest machen, weiß aber nicht, was die beste Lösung ist. Sie googelt „Balkon winterfest machen“. Dabei stößt sie auf einen informativen Artikel zum Thema „Garten und Balkon richtig einwintern“. Hier werden die unterschiedlichen Möglichkeiten thematisiert und die Vor- und Nachteile jeder Lösung gezeigt. Der Artikel enthält Verlinkungen zu Amazon-Produktseiten. Dort kann Johanna dann die Schilfrohrmatte kaufen, für die sie sich entschieden hat.

SEO-Strategien im E-Commerce: Tandem-Strategie — (c) Otago

3. Marktplatz Strategie

Wer sich dazu entscheidet auf einen eigenen Shop bzw. eine eigene Website komplett zu verzichten und auf einen externen Marktplatz zu setzen, hat die Wahl zwischen zahlreichen Verkaufsplattformen. Neben klassischen Marktplätzen wie Amazon und Co. bieten auch größere Shops häufig die Möglichkeit, sich als Dritter dort zu platzieren und die Website als Marktplatz zu nutzen. Aber auch hier gilt: Augen auf bei der Partnerwahl – nicht jede Plattform ist für jeden Anbieter geeignet.

Wie man den richtigen Marktplatz findet und sich dort – möglichst weit oben – platziert, können Sie detailliert im otago Whitepaper nachlesen.

SEO-Strategien im Überblick

Alle drei Varianten haben ihre Vor- und Nachteile in Bezug auf Bekanntheit, Kosten und benötigtem Aufwand. Neben der Entscheidung für eine der drei Strategien, können auch Kombinationen und Mischformen vorkommen.

Beispiele: Ein Unternehmen verkauft die Produkte über Amazon für eine große Reichweite und gleichzeitig über den eigenen Onlineshop, um das Branding zu stärken. Oder ein Unternehmen verkauft ausschließlich über den eigenen Onlineshop und setzt zusätzlich auf Content Diversifikation.

Übersicht SEO-Strategien im E-Commerce — (c) Otago

Sie sind neugierig geworden und wollen noch mehr Tipps für Ihren Onlineshop? Dann laden Sie sich kostenlos das komplette otago Whitepaper zu Wachstum im E-Commerce herunter!

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Über die Autorin

Tamara Zimmermann ist Head of SEO Innovation bei otago. Sie unterstützt die unterschiedlichsten Kunden dabei, in Google besser gefunden zu werden und hält regelmäßig Vorträge und Workshops, wie etwa bei der Wirtschaftsagentur Wien oder am BFI. Zuvor war sie in diversen Unternehmen im B2B und B2C Marketing tätig und beschäftigt sich seit über 10 Jahren mit Offline- und Online-Kommunikation. Sie begeistert sich außerdem für kreative Ideen und originelle Innovationsmethoden.

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Mit ihrer ersten „aIQon“ hat die Wiener Strategieberatung accilium ein neues Format gestartet: keine Folien, nur Live-Demos von KI-Agenten, die bereits im Einsatz sind. Im Mittelpunkt stand Aurelia, eine Agentin, die als Mitglied eines Projektteams in Microsoft Teams mitarbeitet.

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Keine Charts, keine Keynotes, nur Dinge, die funktionieren. Mit dieser Regel eröffnete Peter Allan, AI Lead und Managing Partner bei accilium, am 22. Oktober die erste aIQon im 15. Stock des Juwel Wien. Das Format lehnt sich an Tech-Konferenzen an: Ein Team stellt ein Problem vor, zeigt live, was es dagegen gebaut hat, und erklärt, was es dabei gelernt hat. Allan nannte den Nachmittag ein Experiment. Wer Organisationen das Potenzial von KI vermitteln wolle, komme mit Folien nicht mehr weit, man müsse es zeigen.

Von der Beratung zum Bauen

accilium ist eine österreichische Strategie- und Managementberatung mit Sitz am Wiener Schubertring, die unter anderem für den öffentlichen Sektor arbeitet. Erst im September erhielt das Unternehmen den Zuschlag für einen Rahmenvertrag der Bundesbeschaffung GmbH (BBG) zur Digitalisierung der Verwaltung mit einem Volumen von bis zu 39 Millionen Euro.

Mit der aIQon zeigt accilium eine weitere Seite: Das Unternehmen hat heuer ein eigenes Team aus Forward Deployed Engineers aufgebaut, also Entwickler:innen, die direkt mit den Kunden arbeiten und Lösungen nicht nur konzipieren, sondern auch bauen. Die Rolle kommt aus der Software-Industrie und wird derzeit von führenden KI-Anbietern etabliert. Für eine Beratung heißt das: Strategie und Umsetzung aus einer Hand. Die gezeigten Agenten stammen alle aus diesem Team und laufen bei accilium selbst im Echtbetrieb.

Eine Kollegin, die alles mitliest

Aurelia ist ein eigenes Mitglied in einem Teams-Kanal. Sie hat ein eigenes Konto, liest Kanal, Postfach, Planner und Kalender eines Projekts mit und tut, was das Team ihr sagt. Im Szenario der Demo kehrt Projektleiterin Pia aus zwei Wochen Urlaub zurück und fragt Aurelia, was passiert ist. Statt Dutzende Nachrichten nachzulesen, bekommt sie in einer Antwort, was entschieden wurde und was für sie offen ist. Eine Kollegin ist krank: Aurelia findet deren fällige Aufgaben, schlägt Vertretungen vor und hängt die Aufgaben nach Pias Zustimmung im Planner um. Als die Kundin per Mail den Lenkungskreis vorziehen will, meldet sich Aurelia von selbst, weist darauf hin, dass eine Kollegin an dem Tag im Urlaub ist, und fragt nach, bevor sie den Termin verschiebt. Zum Jour fixe steht die Agenda in der Einladung, und eine Kollegin wird an ihren Kurzbericht erinnert.

Die Regeln dahinter sind klar: Aurelia liest alles mit, meldet sich von selbst aber nur dort, wo das Team es ihr aufgetragen hat. Planner und Kalender ändert sie erst nach einem Ja, Mails nach außen schickt sie nicht. Was sie darf, steht laut accilium im Code und nicht im Prompt. Die Regeln selbst gibt ihr das Team im Kanal, in ganz normalen Sätzen, so wie einer neuen Kollegin. Technisch läuft alles in einem Microsoft-Tenant auf Azure in der EU, das Sprachmodell in der EU-Datenzone.

Das wichtigste Learning kam aus dem eigenen Betrieb: Das richtige Maß ist für jedes Team ein anderes. Manche wollen täglich einen Status, andere jemanden, der im Hintergrund die Fäden zusammenhält und sich nur auf Nachfrage meldet. Deshalb lässt sich heute einstellen, wie proaktiv Aurelia ist. Und weil Teams einen Agenten als Kollegin wahrnehmen, gelte dasselbe wie bei jeder neuen Mitarbeiterin: Beide Seiten müssen sich aneinander gewöhnen.

Dasselbe Prinzip auf drei Ebenen

Zwei weitere Demos zeigten, dass der Ansatz auch jenseits des Projektteams funktioniert. „Linda Legal“ bündelt das Erfahrungswissen einer Rechtsabteilung und prüft direkt in Outlook Verträge gegen Richtlinie und Verhandlungsprotokoll. In der Demo entdeckte sie, dass in einem Paragrafen „jeweils“ statt des vereinbarten „zusammen“ stand, womit pro Wochenabruf 8.000 statt 4.000 Euro fällig geworden wären. Ihr Wissen liegt in lesbaren Dateien, die die Fachabteilung ohne IT selbst pflegt. „Erich Aigner“ wiederum ist ein persönlicher Assistent: Ein Berater erzählt ihm nach einem Kundentermin eine Minute lang, was zu tun ist, danach stehen Nachricht, Folgetermin und Mailentwürfe bereit. Gesendet wird nichts, das entscheidet der Mensch.

Drei Agenten, drei Ebenen: Team, Fachwissen, einzelne Person. Allen gemeinsam ist dasselbe Prinzip. Lesen, sortieren und vorbereiten tun die Agenten selbstständig, ändern und nach außen kommunizieren nur nach menschlicher Freigabe. Und diese Grenze ist technisch verankert, nicht bloß im Prompt versprochen.

Die Technik ist nicht der Engpass

Dass genau das die eigentliche Arbeit ist, zeigte auch der Opening Fireside Chat, in dem Peter Allan mit Alexia Feick und Paul Strunz über KI im Alltag, Top-down und Bottom-up in der Transformation und die Messbarkeit von KI-Projekten sprach. Strunz leitet das Digital Competence Center der Wien Energie, Feick war früher bei accilium und arbeitet heute im Customer Success bei Microsoft. Ihr gemeinsamer Befund: Die heutigen Modelle sind gut genug, der Hebel liegt in Prozessen, Governance und Befähigung. Feick riet, bei konkreten Pain Points anzusetzen statt bei dem Wunsch, „KI zu haben“. Der Output nach sechs Monaten solle eine veränderte Arbeitsweise mit messbarem Ergebnis sein, und lieber ein Use Case im crossfunktionalen Team als 30 kleine Proof-of-Concepts. Strunz ergänzte, dass Effizienzgewinne verpuffen, wenn die Prozesse dahinter nicht angepasst werden; bei der Wien Energie misst man unter anderem die Zahl aktiver Citizen Developer, eingesparte Stunden und eingespartes Geld.

Allan sieht in Agenten vor allem eine Wachstumschance: Es gebe unendlich viel Nachfrage nach Services, und wer es clever mache, nutze Agenten, um jeden einzelnen Job besser und kreativer zu machen. Bei accilium selbst sei keine Stelle durch KI ersetzt worden, wohl aber viel administrative Arbeit weggefallen. Intern begleitet das Unternehmen den Wandel mit einem eigenen Rhythmus: Jede Woche gibt es einen neuen „Build“ mit Skills, Tools und Trainings, wie bei einem Software-Unternehmen.

Alle Demos, Baupläne, Prompts und Skills stellt accilium offen zum Download bereit. Wer nicht dabei war, kann die Agenten also nachbauen. Auch das ist für eine Beratung ungewöhnlich und passt zum Anspruch des Formats: zeigen statt erklären.

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