20.07.2022

Sales-Tipps von Laola1, hello again, Swat.io und Co

Auf der jüngsten Innovation Afterhour standen diverse Head of Sales auf der Bühne und gaben persönliche Einblicke über ihre Erfahrungen und Tipps im Sales Department.
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Die Panelist:innen bei der Innovation Afterhour (v.l.): Viktoria Izdebska, Yan Heger, Nermin Adzamija, Georg Storandt, Stefanie Koch © Katharina Schiffl
Die Panelist:innen bei der Innovation Afterhour (v.l.): Viktoria Izdebska, Yan Heger, Nermin Adzamija, Georg Storandt, Stefanie Koch © Katharina Schiffl

Im Rahmen des Eventformats von brutkasten und weXelerate fand in dieser Woche erneut die sogenannte Innovation Afterhour statt. Diesmal drehte sich alles um das Thema Sales und welche Einblicke verschiedene Speaker:innen aus ihren Unternehmenserfahrungen teilen können. Dazu kamen die Head of Sales von hello again, Swat.io, Laola1 und Red Bull auf der Bühne zusammen, um ihre Einblicke rund um das Thema “Head of Sales Insights – 10 Best b2b Sales Practices” zu präsentieren. 

Organisatorin der Veranstaltung war an diesem Abend die Startup-Gründerin Viktoria Izdebska, die in diesem Rahmen nicht nur das Panel zusammengestellt, sondern auch ihr eigenes Unternehmen Advanced Sales Technologies mit dem damit verbundenen Tool Salesy vorgestellt hat. Salesy verfolgt die Mission, Kund:innen dabei zu unterstützen, ihre Vertriebsziele schneller zu erreichen – dabei wird der Zielmarkt des bzw. der Anwender:in nach B2B-Kund:innen durchsucht und für einen Vertriebsabschluss relevante Ereignisse aufgespürt.  

Respekt und Kommunikation für ein erfolgreiches Sales-Team

In der ersten Keynote der Veranstaltung trat Nermin Adzamija vom oberösterreichischen Loyalty-App-Scaleup hello again auf die Bühne. Dieser betonte die Wichtigkeit der Faktoren Respekt und Kommunikation im Austausch mit den eigenen Mitarbeiter:innen des Sales-Teams. Speziell die regelmäßige Absprache mit den eigenen Leuten und klar definierte KPIs haben seiner Meinung nach hohe Priorität. Ebenso gibt Adzamija in seinem Vortrag den Tipp, ausreichend Zeit in den Einstellungsprozess zu investieren – “Es lohnt sich”, stellt der Vice President of Sales fest. 

“Die Angestellten dort abholen, wo sie im Flow sind”

Head of Media Sales des Sportportals Laola1, Stefanie Koch, erweitert diese Insights mit ihren Erfahrungen und verweist bei der Mitarbeiter:innenauswahl auf die Wichtigkeit, “die Angestellten dort abzuholen, wo sie im Flow sind”. Weiterhin erläutert sie jene drei Fragen, die sie sich im Bewerbungsprozess stets stellt: “Vertraue ich der Person? Respektiere ich die Person? Kann ich dieser Person helfen?”. Dies seien schließlich auch die Fragen, die sich die Kundschaft in der Zusammenarbeit stellen würde und dementsprechend positiv beantwortet werden sollten. Abschließend betont auch Koch noch weitere Tipps, die sie in ihrem Werdegang zum Head of Sales gelernt hat. Ihrer Meinung nach sind Authentizität, klar definierte Ziele und Vertrauen für die Arbeit im Team bzw. dem oder der Kund:in essentiell.

In der nächsten Keynote fokussierte sich Head of Enterprise Sales von Swat.io, Yan Heger, auf die Frage, wie man Emails vertrieblich nutzen kann und zeigte dabei einige Fehlermöglichkeiten auf. Wichtig bei der Kontaktaufnahme seien demnach Aspekte wie ein prägnanter “Call to Action”, pointierte Formulierungen, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind oder ein klarer Hinweis darauf, was der Benefit für den bzw. die Empfänger:in ist. 

Das Breakfast of the Champions

Den Abschluss vor der gemeinsamen Paneldiskussion machte Georg Storandt, der Head of Global Sales von Red Bull. Dieser teilte seine Erfahrungswerte und einige Insights über die Käufer:innen mit dem Publikum: Für die Zusammenarbeit mit einer österreichischen Tankstellenkette habe man beispielsweise das sogenannte “Breakfast of the Champions” identifiziert. Red Bull werde demnach bei diesem Kunden am häufigsten morgens in Kombination mit Marlboro Red gekauft. Weiterhin habe man herausgefunden, dass das bekannte Sampeln der Red Bull Dosen an Universitäten in unterschiedlichsten Ländern nach wie vor erfolgreich bleibt. Dies hänge damit zusammen, dass der Verkauf erfolgreicher ist, wenn Konsument:innen im richtigen Moment eine Dose Red Bull trinken (bspw. Studierende im Prüfungsstress), anstatt sich gezielt selbst eine Dose zu kaufen. 

Den Abschluss des Events ergaben eine kurze Panelrunde mit Izdebska und den Speaker:innen, ein Q&A mit dem Publikum und ein abschließendes Networking vor Ort. Die nächste Innovation Afterhour findet am 6. September im weXelerate unter dem Motto “Welcome to the Metaverse” statt.

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Benefits, Home-Office
(c) GrECo - Joachim Schuller, Competence Center Manager Health and Benefits GrECo.

Es herrscht eine Zeit im Arbeitswesen, in der sich sehr viele Personen mit der Zukunft und davon ausgehend mit Benefits von Unternehmen beschäftigen. Dabei steht vor allem die betriebliche Vorsorge hoch im Kurs. Neun von zehn Befragte finden eine Pensionsvorsorge (91 Prozent), eine private Krankenversicherung (90 Prozent) oder steuerfreie Zukunftsleistungen wie lohnsteuerfreie betriebliche Vorsorge (89 Prozent) bei der Jobsuche besonders attraktiv. Das zeigt die aktuelle “Health & Benefits Studie” des Versicherungsunternehmens GrECo, die sowohl die Arbeitnehmer:innen- als auch die Arbeitgeberseite befragt hat.

Benefits: Anforderungen an Jobs steigen

Die unternehmenseigene Befragung unter österreichischen Unternehmen wurde im Juli und August 2024 durchgeführt, um die Sichtweisen und Strategien der Arbeitgeber zu beleuchten. Diese Umfrage richtete sich an heimische Entscheidungsträger:innen aus den Bereichen “Human Resources” und “Benefits-Management”. Insgesamt nahmen 274 Unternehmensrepräsentant:innen an der Befragung teil. Dabei lag der Fokus auf den geplanten Benefits-Maßnahmen der nächsten zwei Jahre.

“Die Anforderungen an den Job steigen weiter. Viele Arbeitnehmer:innen wünschen sich, dass ihr Arbeitgeber sie bei den alltäglichen Herausforderungen unterstützt. Auch eine zusätzliche Pensions- und Krankenvorsorge, die deutlich über die staatliche Grundversorgung hinausgeht, wird zunehmend geschätzt. Lösungen, die Mitarbeiter:innen auch in Zukunft gut absichern, stehen insgesamt an oberster Stelle der Wunschliste”, erklärt Joachim Schuller, Competence Center Manager Health and Benefits bei GrECo.

Für Unternehmen gilt es, sich bewusst zu machen, dass Benefits, die zeitgemäß und besonders relevant für die Lebensqualität der Mitarbeitenden sind, den besten Pull-Faktor darstellen und einen direkten Einfluss auf die Loyalität haben.

Langfristig vs. kurzfristig

Vor allem langfristige Benefits wie Vorsorgelösungen hätten laut der Umfrage für acht von zehn Befragten (83 Prozent) eine höhere Priorität als kurzfristige Vorteile wie Fitnessangebote. Ein Unterschied zeigt sich jedoch bei der Gen Z, deren Fokus auf anderen Herausforderungen wie beispielsweise mentaler Gesundheit und der Vereinbarkeit von Familie und Karriere gerichtet ist.

“Das liegt nicht daran, dass die Gen Z Pensionsvorsorge oder Krankenversicherung nicht schätzt. Untersuchungen zeigen, dass die Gen Z anfälliger für Burnout und Stress ist. Der Mental Health-Aspekt wird somit immer wichtiger, um Fluktuation und geringer Produktivität entgegenzuwirken“, erklärt Schuller. “Es geht hier um ein abgestimmtes Paket, das sowohl Prävention als auch die entsprechende Absicherung im Bedarfsfall sicherstellen kann.”

Bemerkenswert ist, dass trotz aller Bemühungen aktuell 67 Prozent der Unternehmen die Vorteile betrieblicher Vorsorgeleistungen noch nicht ausschöpfen. Dabei bieten steuerfreie Zukunftssicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherung und Pensionszusagen gerade die finanzielle Sicherheit, die sich die Mitarbeiter:innen wünschen würden, so die Studie.

Der Jahresbericht der Pensionsversicherung Österreich zeigt, dass ein Viertel der österreichischen Arbeitnehmer:innen (25 Prozent) noch vor dem Ruhestand berufsunfähig sind und nur vier Prozent der Erwerbstätigen in Österreich eine private Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen haben.

“Diese Lücke wird aber nach wie vor auch in der Praxis von nur rund 17 Prozent der Unternehmen abgedeckt. Auch eine “Pensionszusage” bieten nur 27 Prozent an und das, obwohl sie angesichts der steigenden Lebenserwartung ein wichtiges Angebot wäre, um die Erhaltung des Lebensstandards im Alter sicherzustellen”, liest man im Bericht.

Benefits kein Obstkorb

Im Kampf um die besten Talente steigt der Druck auf die Arbeitgeber, über das Gehalt hinaus ansprechende Sozialleistungen anzubieten. Über ein Drittel (35 Prozent) der heimischen Arbeitnehmer:innen ist sogar bereit, auf zehn Prozent des Gehalts zu verzichten, wenn sie dafür wichtige Benefits erhalten – in der Gen Z ist es sogar jede:r Zweite (46 Prozent).

Benefits wie Home-Office oder flexible Arbeitszeiten, zählen jedoch nicht dazu. Sie werden viel mehr als selbstverständliche Voraussetzung betrachtet und sind wie der Obstkorb, den nur mehr 24 Prozent als sehr ansprechend bewerten, seit langem kein Alleinstellungsmerkmal mehr.

“Eine ‚One-size-fits-all-Lösung‘ bei Benefits ist nicht mehr zeitgemäß. Unternehmen, die die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter:innen erkennen und entsprechend handeln, sind für die Herausforderungen der modernen Arbeitswelt besser gerüstet und langfristig erfolgreicher”, so Schuller weiter.

Kommunikation mangelhaft

Aufholbedarf gibt es auch in der Kommunikation: Nur 56 Prozent der Mitarbeiter:innen kennen auch alle angebotenen Benefits. Auf Seite der Arbeitgeber gilt es dringend, eine zugängliche Übersicht der angebotenen Benefits zu schaffen und diese laufend zu kommunizieren. Etwa ein Drittel (32 Prozent) der befragten Unternehmen gibt zudem an, keine genaue Kenntnis darüber zu haben, wie viel Prozent der Lohnsumme für Benefits aufgewendet werden.

“Das zeigt deutlich, dass Unternehmen ihre Kommunikationsstrategie für bestehende Mitarbeiter:innen dringend verbessern müssen, denn 88 Prozent wünschen sich einen Arbeitgeber, der sich um sie kümmert”, fasst Schuller abschließend zusammen. “Nur wer langfristige Absicherung und moderne Arbeitsmodelle kombiniert, wird im Wettbewerb um die besten Talente bestehen können – erst recht in Zeiten des Fachkräftemangels.”

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