22.09.2017

Ratgeber: Der ultimative Marketing Automation Guide

Was ist Marketing Automation? Im ersten Teil der neuen Ratgeberserie wollen wir dieser Frage nachgehen, um unsere Leser dabei zu unterstützen effizienter zu werden. Schritt für Schritt erklärt Anna Steinacher, die Co-Founderin der Reiseführer-Plattform insight.trips, wie man alle Online Aktivitäten ganz einfach und automatisiert mit der Hilfe von Marketing Automation organisieren und managen kann und damit ganz nebenbei auch die Sales steigert.
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Pflanzenicon Credits: Plant made by Freepik from www.flaticon.com

Was ist Marketing Automation? Der Grundgedanke von Marketing Automation ist es, Website-Besucher, die Interesse am Produkt bekunden, solange „zu pflegen und aufzuziehen“ bis aus diesen Besuchern schließlich Kunden werden. Vergleichbar ist dieser Prozess mit dem Aufziehen einer Pflanze. Nicht umsonst trägt dieser Prozess auch die Bezeichnung „Lead Nurturing“ (Leads Pflegen). Die Idee dahinter ist folgende: Die richtigen Leute sollen zur richtigen Zeit, mit der richtigen Botschaft, über die richtigen Kanäle erreicht werden – und das vollkommen automatisiert.

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Was sind die Vorteile?

  1. Personalisierung: Durch Marketing Automation können personalisierte Inhalte an die richtigen Personen, zur richtigen Zeit, über den richtigen Kanal ausgespielt werden.
  2. Monitoring der Marketing Aktivitäten: Marketing Automation ermöglicht eine genaue Messbarkeit über die Performance der einzelnen Aktivitäten. Fragen wie „Wie viele Leute öffnen unseren Newsletter? Wer sind meine Website-Besucher? Wo springen die Kunden bei einer Bestellung im Online Shop ab?“ können leichter als je zuvor beantwortet werden
  3. Automatisiertes Testen von Kundenansprachen: Wie spreche ich meine Kunden am besten an? Wie oft sollte ich E-Mails verschicken? Wann verschicke ich die E-Mails, um die höchste Öffnungsrate zu erreichen? Wie gestalte ich meine Website, um die Kunden zum Kauf zu bewegen?

Das alles mag anfangs sehr abstrakt klingen. Aus diesem Grund wird immer wieder anhand von Beispielen meines Startups „insight.trips“ aufgezeigt, wie das theoretisch besprochene in die Praxis umgesetzt werden kann:

Die hypothetische Persona Tina ist auf der Suche nach einem passenden Geburtstagsgeschenk für eine Freundin, die Reisen liebt. Sie öffnet Google und startet eine Suchanfrage. So findet sie die Website insighttrips.net auf der sie ganz einfach für ihre Freundin einen personalisierbaren Reiseführer zusammenstellen kann. Tina erkundigt sich auf der Website genauer über die Angebote und nach ein paar Minuten verlässt sie die Seite wieder. Im Hintergrund wurde inzwischen automatisch ein Cookie oder ein sogenanntes Tracking Pixel, ein 1×1 Pixel großes Bild, heruntergeladen. Auf diesem werden jegliche Daten wie ihr Informations- und Mediennutzungsverhalten und ihre Präferenzen gespeichert. Dieses Sammeln von Informationen wird auch als Tracking bezeichnet.

Tina ist nun in der Kundendatenbank als Besucher eingetragen. Als sie der Website ein paar Tage später einen weiteren Besuch abstattet, kann ihr insight.trips durch die Daten, die durch das Tracking Pixel generiert wurden, ein auf sie zugeschnittenes Angebot und personalisierte Inhalte unterbreiten. Dieses Angebot könnte folgendermaßen aussehen: Bereits beim Öffnen der Website wird ihr ein Ratgeber mit den schönsten Do-It-Yourself Reise- und Geschenksideen vorgeschlagen, den sie sich gegen die Angabe ihres Namens und der E-Mail Adresse downloaden kann. Durch den Eintrag des Namens und ihrer E-Mail Adresse in die Datenbank konvertiert sie von einem normalen Besucher zu einem sogenannten Lead.

Per E-Mail erhält sie eine Willkommensnachricht mit einem Rabattcode für ein kostenloses Geschenk aus dem Shop bei Kauf eines Reiseführers. Sie stellt nun für ihre Freundin den Reiseführer zusammen, sucht sich ein gratis Produkt aus dem Shop aus und bestellt es.

Da es mehr kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren als einen bereits bestehenden Kunden zu erhalten, möchte insight.trips den Kontakt mit Tina auf keinen Fall abreißen lassen. Regelmäßig erhält Tina auf ihre Interessen zugeschnittene Newsletter und Content-Snippets. Das Unternehmen kann dabei nachverfolgen, welche E-Mails geöffnet wurden und welche nicht. Basierend auf diesen Erkenntnissen kann weiter differenziert werden, welchen Content Tina von insight.trips zukünftig erhält. Da Tina selbst auch gerne reist, hat sie inzwischen die Facebookpage und Instagram Page abonniert und erzählt auch ihren Freunden und Bekannten von der Marke. Sie wird so zur Markenbotschafterin.

Das Ganze klingt nach viel Arbeit? Ist es nicht! Denn all das läuft dank Marketing Automation vollkommen automatisiert ab!
In jeder Folge meiner Ratgeberserie für den Brutkasten werden nun Schritt für Schritt jegliche, relevante Bereiche der Marketing Automation erarbeitet und vorgestellt, um sie erfolgreich im eigenen Startup oder jungen Unternehmen zu implementieren. In der nächsten Folge werde ich für euch die Frage “Wie erstelle ich eine Buyer Persona und wofür brauche ich sie?”, beantworten.

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Business Angel Hansi Hansmann und Conxious-Gründer Andreas Tschas | (c) Luisazzoe / StudioZucker

Es braucht seine Zeit, bis man oben ist. Wer zum Conxious Picnic will, muss hinauf auf die Baumgartner Höhe in Wien-Penzing, fernab der hektischen Innenstadt. Der Ort ist bewusst gewählt.

Das Otto Wagner Areal wurde vor rund 120 Jahren als Heil- und Pflegeanstalt eröffnet und umfasst rund 50 Hektar. Das entspricht der Fläche von rund 70 Fußballfeldern. Nach einem Jahrhundert klinischer Nutzung wird das denkmalgeschützte Jugendstilensemble neu belebt. 2030 oder 2031 soll hier die Musik und Kunst Privatuniversität der Stadt Wien (MUK) einziehen. Bis dahin wird das Gelände zwischengenutzt, unter anderem von Kreativkollektiven und für Kunst- und Kulturveranstaltungen.

Das Jugendstiltheater am Otto Wagner Areal in Wien-Penzing war Schauplatz des Conxious Picnic. Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Am 30. September und 1. Oktober war das Jugendstiltheater mit seinen Gärten Schauplatz des ersten Conxious Picnic. Schon beim Hineingehen weiß man: Hier geht es anders zu als bei einem üblichen Business-Event. Man spricht sich mit Vornamen an. Teilweise umarmt man sich bei der Begrüßung.

Das Betriebssystem von morgen

Hinter dem Format steht Andreas Tschas, Gründer von Conxious. Seine Vision fasst er im Gespräch mit brutkasten in einem Satz zusammen: „Ein neues Betriebssystem für unsere Wirtschaft, das auf Vertrauen und innerer Klarheit beruht.“ Nach diesem Gedanken sei auch die Veranstaltung aufgebaut gewesen. Es gehe darum, Wirtschaft wieder menschlicher zu machen: „Weg vom Business, hin zur Wirtschaft, zum Wirt.“ Der Wirt sei jemand, der auf die Ressourcen schaue, ein Host, der auf die Community achte.

Rund 200 Gäste waren laut Andreas Tschas an den beiden Tagen durchgehend vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Das Interesse war größer als erwartet. 250 Personen waren laut Tschas angemeldet, durchgehend seien rund 200 vor Ort gewesen. Die Gäste kamen auch aus anderen europäischen Ländern, darunter die Niederlande, Portugal, Deutschland und Italien.

Was man mitbringen muss

Wer mitmachen will, braucht vor allem Zeit. Die Veranstalter baten ihre Gäste vorab, an beiden Tagen zu bleiben. Das Picknick sei als ein Bogen gedacht, bei dem jeder Akt auf dem vorigen aufbaut.

Dazu kommen Neugier, Präsenz und die Offenheit für Menschen, die man noch nicht kennt. So stand es in der Einladung an die Gäste. Wer wollte, brachte eine Blume mit, einen Kuchen zum Teilen oder ein Sitzkissen für die Wiese. Einen Dresscode gab es nicht, Farbe war ausdrücklich willkommen.

Wer sitzt, kann etwas vorbringen

Am zweiten Tag geht es im Jugendstiltheater um Träume. Bianca Gfrei von Conxious steht in der Mitte des Raums. Rund um sie sind Vintage-Möbel des Wiener Generationencafés Vollpension aufgereiht, dazwischen liegen Sitzkissen. Wer hier Platz nimmt, soll die Augen schließen und seine Wünsche benennen.

Bianca Gfrei von Conxious leitete am zweiten Tag die Runde zu den Träumen der Gäste. | Foto: Luisazzoe| / StudioZucker

Dann öffnet Gfrei die Runde. Gefragt wird nach Themen: Wer hat einen Traum, wenn es um Business geht? Wer, wenn es um Räume geht? Wer in der Runde sitzt, kann etwas vorbringen und sagen, welche Unterstützung er oder sie braucht.

Auch Tschas bringt einen Traum ein, und der betrifft Bildung. Inhalte für Kinder würden künftig viele Unternehmen liefern, entscheidend sei das Erlebnis rundherum. Mit „Conxious in the Garden“ treffen sich bereits Familien an Wochenenden. Er sei nicht überzeugt, dass sich das Bildungssystem in Österreich so schnell anpassen könne wie nötig. Zugleich gebe es sehr gute Schulen, nur brauche es mehr davon. Für das Vorhaben sucht er einen CEO, ein Investor sei bereits interessiert.

Vertrauen als Business Case

So weich das klingt, Tschas argumentiert wirtschaftlich. Das Fundament von Conxious sei Vertrauen, und das Picknick habe mit genau diesem Gedanken begonnen: „Trust as a Business Case“. Er erzählt dazu von Business Angel Hansi Hansmann, einem der Founding Partner von Conxious. Der habe ihm gesagt, dass es um Vertrauen gehe, sei für ihn ein No-Brainer. Für Tschas ist das der Punkt: „Du lernst den Menschen kennen und du vertraust ihm einmal.“ Daraus seien die großen Erfolgsgeschichten entstanden.

Auch der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz war vor Ort. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

In Unternehmen sehe er oft das Gegenteil. Wenn er in Abteilungen nachfrage, wie viel Zeit in Konflikte und interne Politik fließe, höre er im Schnitt 70 Prozent. Der Grund sei ein Vertrauensproblem.

Bei Startups zeige sich das im Founder-Konflikt. Der „Return on Investment on emotional well-being“ werde völlig unterschätzt, sagt Tschas. Er kenne nur wenige Investoren, die vorbeugend etwas tun. Komme es zum Konflikt, könne man „mindestens 50 Prozent der Bewertung abschreiben“.

Auch die Freiflächen rund um das Jugendstiltheater wurden bespielt. | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Wer dabei war

Auf dem Programm standen unter anderem der Impact-Investor Charly Kleissner, die Kulturanthropologin Bettina Ludwig, der Autor und NEOS-Mitgründer Matthias Strolz, Thomas Funke, Mitgründer der Tomorrow University, und Eversports-Mitgründer Hanno Lippitsch. Unter den Gästen waren laut Tschas zudem viele Gründer, die diesen Weg schon gegangen sind, darunter TTTech-Mitgründer Georg Kopetz sowie Busuu-Mitgründer und Investor Bernhard Niesner. Auch Digitalisierungsstaatssekretär Alexander Pröll und Bernhard Sagmeister, Geschäftsführer der Austria Wirtschaftsservice GmbH (aws), waren vor Ort.

TTTech-Mitgründer Georg Kopetz im Gespräch mit Conxious-Gründer Andreas Tschas | Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Auch der Unternehmer Klaus Buchroithner war dabei, dessen Firma das Merchandise für Conxious produziert. „Die letzten zwei Tage ist es sehr wenig ums Business gegangen und sehr viel um Persönlichkeitsentwicklung“, sagt er. Es habe Sessions gegeben, in denen man sich bewegt hat, aber auch Vorträge. Eine klassische Business-Konferenz sei es sicher nicht gewesen.

Besonders mitgenommen hat Buchroithner den Beitrag von Ludwig über eine der letzten Jäger-und-Sammler-Gemeinschaften. Dort sei jeder von Geburt an Teil eines größeren Ganzen, weil die Gemeinschaft nur gemeinsam überlebt. Sein Schluss daraus: Egoistische Entscheidungen seien „eigentlich kompletter Unsinn“.

Foto: Luisazzoe / StudioZucker

Was aus dem Picknick entstehen soll

Beim Reden soll es nicht bleiben. Tschas formuliert eine Hypothese: Unternehmen und Startups, die auf dieser Basis von Vertrauen gegründet werden, funktionieren besser. Aus der Community heraus würden gerade die ersten Unternehmen gemeinsam gestartet.

Konkret denkt man laut Tschas über drei Dinge nach. Ein Magazin, das sich um Bewusstsein in der Wirtschaft dreht. Räume für Meetings, in denen man präsenter und weniger abgelenkt ist. Und eine Schule. In drei bis vier Monaten werde man mehr dazu sagen können.

Das Prinzip dahinter beschreibt er so: „Dem Glück auf die Sprünge helfen, indem wir coole Leute und coole Ideen zusammenbringen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.“


Video-Tipp: Andreas Tschas über Conxious: „Ein neues Betriebssystem für die Wirtschaft“

Andreas Tschas spricht im Talk über sein Projekt Conxious – eine kuratierte Community, die Vertrauen und innere Klarheit ins Zentrum des wirtschaftlichen Handelns rücken möchte.

Im Gespräch erklärt Tschas, warum Vertrauen ein unterschätzter Produktivitätsfaktor in Unternehmen sei, wie aus tiefen menschlichen Verbindungen nachhaltige Projekte entstehen können und wie ein zukunftsfähiges Betriebssystem für die Wirtschaft aussehen soll.

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