30.09.2024
KOOPERATION

Produktmanagement und Vertrieb erfolgreich integrieren: Ein Leitfaden

Für den Erfolg von Unternehmen ist die Zusammenarbeit von Produktmanagement und Vertrieb heute essentiell, schreibt Boom-Strategy-CEO Gordan Volaric in einem Gastbeitrag.
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Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy
Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy

In der heutigen Geschäftswelt hängt der Erfolg eines Unternehmens davon ab, wie effektiv Produktmanagement und Vertrieb zusammenarbeiten. Kommunikationsbarrieren und isolierte Arbeitsweisen behindern oft den Informationsfluss und lassen Marktchancen ungenutzt. C-Level-Führungskräfte müssen diese Hindernisse überwinden und die Zusammenarbeit stärken, um ihre Organisation agiler und kundenorientierter zu machen.

Eine große Herausforderung in der Zusammenarbeit: Der Informationsfluss

Ein Hauptgrund für Ineffizienz zwischen Produktmanagement und Vertrieb ist die unklare Verteilung der Verantwortlichkeiten. Oft fehlen klare Rollen, was Lücken bei der Weitergabe von Informationen schafft. Zudem verfolgen die Abteilungen unterschiedliche Ziele: Während das Produktmanagement langfristige Strategien anstrebt, fokussiert sich der Vertrieb oft auf kurzfristige Umsatzziele. Diese Diskrepanz verlangsamt die Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte.

Es reicht jedoch nicht aus, nur den Informationsfluss zu verbessern – die gewonnenen Daten müssen auch in konkrete Maßnahmen umgesetzt werden. Ohne klare Prozesse und Verantwortlichkeiten riskieren Unternehmen, wertvolle Erkenntnisse zwar zu sammeln, diese jedoch nicht effizient zu nutzen.

Ein weiteres Problem ist der langsame und fragmentierte Austausch von Informationen. Vertriebsteams erhalten wertvolles Feedback direkt vom Markt, aber oft wird es nicht rechtzeitig an das Produktmanagement weitergegeben. Umgekehrt fehlen dem Vertrieb wichtige Informationen zu neuen Produktentwicklungen, was Marktchancen ungenutzt lässt und die Reaktionsfähigkeit des Unternehmens schwächt.

Warum ein reibungsloser Informationsfluss entscheidend ist

Eine nahtlose Kommunikation zwischen Produktmanagement und Vertrieb sorgt nicht nur für schnellere Entscheidungen, sondern ermöglicht es beiden Teams, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Wenn Informationen effizient und klar weitergegeben werden, verbessert sich die Kundenorientierung und Produkte werden zielgerichteter auf den Markt gebracht. Dies steigert die Kundenzufriedenheit, da die Bedürfnisse der Kund:innen im Mittelpunkt stehen.

Gleichzeitig führt ein reibungsloser Informationsfluss zu höherer Produktivität, da die Abteilungen durch regelmäßige Updates und klare Verantwortlichkeiten gezielt auf ihre Ziele hinarbeiten können. Frühzeitige Informationen über Produktentwicklungen ermöglichen es dem Vertrieb, diese sofort in die Verkaufsstrategie zu integrieren, und das Produktmanagement kann durch direktes Kundenfeedback schneller auf neue Anforderungen reagieren.

Drei nachhaltige Maßnahmen zur Verbesserung der Zusammenarbeit

Um die Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb nachhaltig zu verbessern, sind klare Prozesse und Kommunikationsstrukturen erforderlich. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um dies zu erreichen. Unsere Erfahrung und Praxis haben jedoch gezeigt, dass die folgenden drei Maßnahmen besonders effektiv sind. Sie fördern den kontinuierlichen Informationsaustausch und stellen sicher, dass alle Abteilungen synchron arbeiten, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

  • Gemeinsamer Produktlebenszyklusplan: Ein gemeinsamer Produktlebenszyklusplan schafft Transparenz und stellt sicher, dass alle Abteilungen – von Vertrieb über Marketing bis hin zum Produktmanagement – synchron arbeiten. Dabei wird genau festgelegt, welche Abteilung zu welchem Zeitpunkt welchen Input liefern muss. Dies ist besonders wichtig, da das Produktmanagement auf Marktfeedback und sich verändernde Kundenbedürfnisse angewiesen ist, um relevante Produktentwicklungen voranzutreiben. Der Vertrieb muss in jeder Phase des Lebenszyklus wissen, welche Unterstützung zur Verfügung steht und welche Ziele angestrebt werden. Durch regelmäßige Updates und funktionsübergreifende Meetings bleibt der Plan auf dem neuesten Stand, und alle Teams können nahtlos zusammenarbeiten.

  • Klar definierte Aufgaben entlang der Customer Journey: Ein strukturierter Plan, der die gesamte Kundenreise abbildet, stellt sicher, dass Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Kundenmanagement während des gesamten Prozesses eng zusammenarbeiten. Dieser Plan definiert genau, wie Kundenfeedback und Marktinformationen erfasst und an das Produktmanagement weitergegeben werden. Zusätzlich muss das Produktteam den anderen Abteilungen technische Unterstützung bieten, beispielsweise durch Schulungen und Tools, damit diese den Kunden optimal bedienen können. Diese enge Zusammenarbeit verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern ermöglicht es auch, proaktiv auf veränderte Kundenbedürfnisse zu reagieren.

  • Strukturierter Informationsaustausch: Ein zentraler und strukturierter Austausch von Informationen ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Alle Abteilungen sollten einfachen und barrierefreien Zugang zu relevanten Daten, Kundenfeedback und Produktinformationen haben. Es ist jedoch ebenso wichtig, dass diese Prozesse in bestehende technische Lösungen, wie das CRM-System, integriert werden, um diesen Austausch zu erleichtern. Durch die Implementierung können Teams das System nahtlos in ihre Arbeitsabläufe integrieren. Ein klar definierter Prozess zum Umgang mit gesammeltem Feedback stellt sicher, dass dieses in umsetzbare Erkenntnisse gewandelt wird. Regelmäßige Updates und klare Verantwortlichkeiten sorgen dafür, dass das Feedback direkt in die Produktentwicklung oder Vertriebsstrategie einfließt.

Fazit: Ein neues Level der Zusammenarbeit

Für C-Level-Führungskräfte ist die enge Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb entscheidend, um den Erfolg ihres Unternehmens langfristig zu sichern. Nur durch klare Prozesse und einen strukturierten Informationsaustausch können Unternehmen ihre Agilität steigern und ihre Marktposition stärken. Die Optimierung dieser Zusammenarbeit legt nicht nur den Grundstein für kurzfristige Erfolge, sondern schafft die Basis für nachhaltiges Wachstum und langfristige Marktführerschaft. Es ist an der Zeit, die Zusammenarbeit zu verbessern und die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen.

Über den Autor

Gordan Volaric ist der CEO von Boom Strategy und Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Er hat zahlreiche Unternehmen dabei unterstützt, funktionsübergreifende Teams zu schaffen und Silos aufzubrechen, um die Effizienz und das Umsatzpotenzial zu maximieren. Seine Expertise basiert auf jahrelanger praktischer Erfahrung und erfolgreichen Projekten in Branchen wie Chemie, Aviation, Automobil, SaaS und Intralogistik.

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Mental Health, mentale Gesundheit, willhaben
(c) willhaben - Markus Zink, Head of Jobs bei willhaben.

Für Markus Zink, Head of Jobs bei willhaben, markiert das Jahr 2025 in mancherlei Hinsicht einen Wendepunkt am österreichischen Arbeitsmarkt. Die Integration von Künstlicher Intelligenz in Human Resources-Prozesse eröffne neue Möglichkeiten für Effizienz und Innovation, bringe jedoch auch Herausforderungen mit sich. Der anhaltende Fachkräftemangel erfordere zudem nachhaltige Strategien in der Personalplanung, im Employer Branding und im Bereich der Diversität.

Attraktive Arbeitgeber:innen

Gleichzeitig würden die Bedürfnisse der Mitarbeitenden stärker in den Fokus rücken: Employee Experience, mentale Gesundheit und hybride Arbeitsmodelle spielen eine zentrale Rolle, um Unternehmen als attraktive Arbeitgeber:innen zu positionieren, heißt es.

Künstliche Intelligenz schaffte außerdem sukzessive immer mehr Möglichkeiten, um Routineaufgaben wie die Anwesenheitserfassung oder die Gehaltsabrechnung effizienter zu gestalten. KI-gestützte Tools, darunter Chatbots und Systeme für das Bewerber:innen-Management, sollen Zeit und Ressourcen sparen, die in strategische Aufgaben und den Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen investiert werden könnten.

Und das sei von maßgeblicher Bedeutung, denn: “Nur Unternehmen, die ethische Aspekte, Datenschutz und vor allem den Menschen in den Fokus rücken, können langfristig von diesen Entwicklungen profitieren”, sagt er.

Das Zeitalter der KI verlange allen neue Fähigkeiten ab. Führungskräfte stünden dabei in der Pflicht, Mitarbeitende gezielt zu fördern, kreative Fähigkeiten zu stärken und klare Grenzen zwischen menschlicher und maschineller Arbeit zu ziehen.

“Es gilt, Vertrauen aufzubauen, indem Unternehmen KI transparent und verantwortungsvoll einsetzen, um das Potenzial ihrer Teams bestmöglich auszuschöpfen. Dieses Zusammenspiel aus Technologie und Menschlichkeit wird 2025 die Grundlage für nachhaltigen Erfolg sein”, sagt Zink weiters.

Langfristige Personalplanung gegen Fachkräftemangel

Der vielzitierte Fachkräftemangel stellt auch 2025 eine der größten Herausforderungen am Arbeitsmarkt dar. Besonders stark betroffen sind dabei weiterhin Bereiche wie die öffentliche Sicherheit, Energiewirtschaft, das Gesundheitswesen und die Pflege, wobei in manchen Bundesländern – etwa Vorarlberg, Tirol und Salzburg – besonders händeringend nach Personal gesucht wird. Befeuert wird diese Entwicklung durch den demografischen Wandel, unzureichende Umschulungsangebote und die eher geringe Mobilität am österreichischen Arbeitsmarkt; aber auch durch fehlende Strategien, um nachhaltige Lösungen zu etablieren.

Essenziell sei hierbei unter anderem eine langfristige Personalplanung, wie Zink skizziert: “Wenn Unternehmen vorausschauend planen, statt überstürzt Stellen auszuschreiben, können sie Engpässe frühzeitig eindämmen bzw. vermeiden. Wesentlich sind außerdem Employer Branding, um das Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber zu positionieren, zielgruppenorientierte Stellenanzeigen und die Förderung von Diversität und von Quereinsteiger:innen.”

“Nicht von der Hand zu weisen ist letztlich auch die Tatsache, dass gewisse Branchen aufgrund herausfordernder Arbeitsbedingungen und vergleichsweise niedriger Gehälter mit einem Fachkräftemangel zu kämpfen haben. Weil höhere Löhne aufgrund der schwächelnden Konjunktur oftmals schwer zu implementieren sind, plädieren Expert:innen hier für gezielte Weiterbildungsmaßnahmen im Sinne von Höherqualifizierung”, heißt es laut Aussendung.

Employee Experience

Der Begriff Employee Experience indes umfasst alle Interaktionen, Erlebnisse und Eindrücke, die Mitarbeiter:innen während ihrer Zeit im Unternehmen sammeln – von der Einstellung bis zum Austritt. Dabei handele es sich nicht nur um ein fancy Buzzword, so Zink, sondern um ein Konzept, das über kurzfristige Maßnahmen hinausgehe. Vielmehr geht es darum, langfristig ein Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Mitarbeitende engagiert und möglichst selbstbestimmt zur Unternehmenskultur und dem Unternehmenserfolg beitragen.

“Eine positive Employee Experience basiert auf individueller Wertschätzung und gezielten Entwicklungsmöglichkeiten. Unternehmen können dies unter anderem durch flexible Arbeitsmodelle, die Förderung von Work-Life-Balance sowie durch Programme für mentale Gesundheit priorisieren. Ein wesentlicher, jedoch oftmals vernachlässigter Baustein ist in diesem Zusammenhang vor allem eine gesunde und gelebte Feedbackkultur, in der der Austausch von konstruktivem Feedback zwischen Führungskräften, Mitarbeiter:innen und Kolleg:innen selbstverständlich ist”, gibt Zink zu bedenken.

Auch Krisen von außen – wie beispielsweise politische Konflikte, Kriege und das Stagnieren der Wirtschaft – erzeugen Druck. In Kombination mit privaten Herausforderungen, aber auch Stress, Überlastung und fehlender Wertschätzung im Beruf können die mentale Gesundheit erheblich beeinträchtigt werden. Lange galt es als Tabu, darüber am Arbeitsplatz – also ausgerechnet an jenem Ort, an dem man einen Großteil seiner Zeit verbringt – zu sprechen. Heute ist immer mehr die Rede davon, dass der Umgang mit dem Thema “Mental Health” im Berufsleben offener geworden ist.

“Das Wohlbefinden der Mitarbeiter:innen, oftmals auch als ‚Employee well-being‘ bezeichnet, umfasst drei Dimensionen: Die physische, die mentale und die finanzielle Dimension. Wie heimische Arbeitgeber:innen das Thema Mental Health handhaben, haben wir kürzlich im Rahmen einer repräsentativen Studie in Zusammenarbeit mit marketagent erörtert”, sagt Zink und ergänzt: “Dabei zeigt sich, dass mentale Gesundheit am Arbeitsplatz in Österreich zunehmend enttabuisiert wird. 68,2 Prozent der Befragten geben an, dass das Thema bei ihrem aktuellen oder letzten Arbeitgeber einen sehr hohen (28,3 Prozent) oder eher hohen Stellenwert (39,9 Prozent) hat.

2024 haben viele Unternehmen angekündigt, ihre Home-Office-Regeln zu verschärfen oder das Home-Office gar gänzlich abzuschaffen. Nichtsdestotrotz haben sich hybride Arbeitsmodelle, die Heimarbeit und Büropräsenz kombinieren, vielerorts als Norm etabliert, weiß Zink. Durch die fortschreitende Digitalisierung und das neue Telearbeitsgesetz, das in Österreich am 1.1. 2025 in Kraft getreten ist, werde die Flexibilität noch weiter ausgebaut: Mitarbeitende könnten ortsungebunden arbeiten – sei es im Co-Working-Space, bei Angehörigen oder in einer Berghütte.

“Damit einhergeht jedoch unter anderem, dass Unternehmen Maßnahmen zur Förderung des Teambuildings priorisieren müssen”, sagt Zink abschließend. “Denn diese sind in Zeiten des hybriden Arbeitens wichtiger denn je.”

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