30.09.2024
KOOPERATION

Produktmanagement und Vertrieb erfolgreich integrieren: Ein Leitfaden

Für den Erfolg von Unternehmen ist die Zusammenarbeit von Produktmanagement und Vertrieb heute essentiell, schreibt Boom-Strategy-CEO Gordan Volaric in einem Gastbeitrag.
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Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy
Boom Strategy Managing Partner Gordan Volaric | (c) Boom Strategy

In der heutigen Geschäftswelt hängt der Erfolg eines Unternehmens davon ab, wie effektiv Produktmanagement und Vertrieb zusammenarbeiten. Kommunikationsbarrieren und isolierte Arbeitsweisen behindern oft den Informationsfluss und lassen Marktchancen ungenutzt. C-Level-Führungskräfte müssen diese Hindernisse überwinden und die Zusammenarbeit stärken, um ihre Organisation agiler und kundenorientierter zu machen.

Eine große Herausforderung in der Zusammenarbeit: Der Informationsfluss

Ein Hauptgrund für Ineffizienz zwischen Produktmanagement und Vertrieb ist die unklare Verteilung der Verantwortlichkeiten. Oft fehlen klare Rollen, was Lücken bei der Weitergabe von Informationen schafft. Zudem verfolgen die Abteilungen unterschiedliche Ziele: Während das Produktmanagement langfristige Strategien anstrebt, fokussiert sich der Vertrieb oft auf kurzfristige Umsatzziele. Diese Diskrepanz verlangsamt die Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte.

Es reicht jedoch nicht aus, nur den Informationsfluss zu verbessern – die gewonnenen Daten müssen auch in konkrete Maßnahmen umgesetzt werden. Ohne klare Prozesse und Verantwortlichkeiten riskieren Unternehmen, wertvolle Erkenntnisse zwar zu sammeln, diese jedoch nicht effizient zu nutzen.

Ein weiteres Problem ist der langsame und fragmentierte Austausch von Informationen. Vertriebsteams erhalten wertvolles Feedback direkt vom Markt, aber oft wird es nicht rechtzeitig an das Produktmanagement weitergegeben. Umgekehrt fehlen dem Vertrieb wichtige Informationen zu neuen Produktentwicklungen, was Marktchancen ungenutzt lässt und die Reaktionsfähigkeit des Unternehmens schwächt.

Warum ein reibungsloser Informationsfluss entscheidend ist

Eine nahtlose Kommunikation zwischen Produktmanagement und Vertrieb sorgt nicht nur für schnellere Entscheidungen, sondern ermöglicht es beiden Teams, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Wenn Informationen effizient und klar weitergegeben werden, verbessert sich die Kundenorientierung und Produkte werden zielgerichteter auf den Markt gebracht. Dies steigert die Kundenzufriedenheit, da die Bedürfnisse der Kund:innen im Mittelpunkt stehen.

Gleichzeitig führt ein reibungsloser Informationsfluss zu höherer Produktivität, da die Abteilungen durch regelmäßige Updates und klare Verantwortlichkeiten gezielt auf ihre Ziele hinarbeiten können. Frühzeitige Informationen über Produktentwicklungen ermöglichen es dem Vertrieb, diese sofort in die Verkaufsstrategie zu integrieren, und das Produktmanagement kann durch direktes Kundenfeedback schneller auf neue Anforderungen reagieren.

Drei nachhaltige Maßnahmen zur Verbesserung der Zusammenarbeit

Um die Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb nachhaltig zu verbessern, sind klare Prozesse und Kommunikationsstrukturen erforderlich. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um dies zu erreichen. Unsere Erfahrung und Praxis haben jedoch gezeigt, dass die folgenden drei Maßnahmen besonders effektiv sind. Sie fördern den kontinuierlichen Informationsaustausch und stellen sicher, dass alle Abteilungen synchron arbeiten, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

  • Gemeinsamer Produktlebenszyklusplan: Ein gemeinsamer Produktlebenszyklusplan schafft Transparenz und stellt sicher, dass alle Abteilungen – von Vertrieb über Marketing bis hin zum Produktmanagement – synchron arbeiten. Dabei wird genau festgelegt, welche Abteilung zu welchem Zeitpunkt welchen Input liefern muss. Dies ist besonders wichtig, da das Produktmanagement auf Marktfeedback und sich verändernde Kundenbedürfnisse angewiesen ist, um relevante Produktentwicklungen voranzutreiben. Der Vertrieb muss in jeder Phase des Lebenszyklus wissen, welche Unterstützung zur Verfügung steht und welche Ziele angestrebt werden. Durch regelmäßige Updates und funktionsübergreifende Meetings bleibt der Plan auf dem neuesten Stand, und alle Teams können nahtlos zusammenarbeiten.

  • Klar definierte Aufgaben entlang der Customer Journey: Ein strukturierter Plan, der die gesamte Kundenreise abbildet, stellt sicher, dass Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Kundenmanagement während des gesamten Prozesses eng zusammenarbeiten. Dieser Plan definiert genau, wie Kundenfeedback und Marktinformationen erfasst und an das Produktmanagement weitergegeben werden. Zusätzlich muss das Produktteam den anderen Abteilungen technische Unterstützung bieten, beispielsweise durch Schulungen und Tools, damit diese den Kunden optimal bedienen können. Diese enge Zusammenarbeit verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern ermöglicht es auch, proaktiv auf veränderte Kundenbedürfnisse zu reagieren.

  • Strukturierter Informationsaustausch: Ein zentraler und strukturierter Austausch von Informationen ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Alle Abteilungen sollten einfachen und barrierefreien Zugang zu relevanten Daten, Kundenfeedback und Produktinformationen haben. Es ist jedoch ebenso wichtig, dass diese Prozesse in bestehende technische Lösungen, wie das CRM-System, integriert werden, um diesen Austausch zu erleichtern. Durch die Implementierung können Teams das System nahtlos in ihre Arbeitsabläufe integrieren. Ein klar definierter Prozess zum Umgang mit gesammeltem Feedback stellt sicher, dass dieses in umsetzbare Erkenntnisse gewandelt wird. Regelmäßige Updates und klare Verantwortlichkeiten sorgen dafür, dass das Feedback direkt in die Produktentwicklung oder Vertriebsstrategie einfließt.

Fazit: Ein neues Level der Zusammenarbeit

Für C-Level-Führungskräfte ist die enge Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Vertrieb entscheidend, um den Erfolg ihres Unternehmens langfristig zu sichern. Nur durch klare Prozesse und einen strukturierten Informationsaustausch können Unternehmen ihre Agilität steigern und ihre Marktposition stärken. Die Optimierung dieser Zusammenarbeit legt nicht nur den Grundstein für kurzfristige Erfolge, sondern schafft die Basis für nachhaltiges Wachstum und langfristige Marktführerschaft. Es ist an der Zeit, die Zusammenarbeit zu verbessern und die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen.

Über den Autor

Gordan Volaric ist der CEO von Boom Strategy und Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Er hat zahlreiche Unternehmen dabei unterstützt, funktionsübergreifende Teams zu schaffen und Silos aufzubrechen, um die Effizienz und das Umsatzpotenzial zu maximieren. Seine Expertise basiert auf jahrelanger praktischer Erfahrung und erfolgreichen Projekten in Branchen wie Chemie, Aviation, Automobil, SaaS und Intralogistik.

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Gewinner-Startup Granevo und Fachjury beim Infineon Startup Challenge Demo Day | (c) Infineon Austria

Mit 45 Bewerbungen verzeichnete die Infineon Startup Challenge 2024 in diesem Jahr einen großen Zuwachs – sechsmal so viele wie im Vorjahr. Aus dieser Vielzahl qualifizierten sich 13 Tech-Startups aus ganz Europa, die in Villach ihre Lösungen rund um Künstliche Intelligenz, das Internet der Dinge und Sensortechnik präsentierten. Der Wettbewerb bot den Unternehmen die Möglichkeit, ihre Ideen nicht nur einer Fachjury vorzustellen, sondern auch potenzielle Partnerschaften mit Infineon zu knüpfen.

KI-Lösungen aus unterschiedlichen Bereichen

Konkrete Anwendungen waren zum Beispiel ein KI-gestütztes medizinisches Monitoringsystem, das die Vitalwerte von Patient:innen als auch deren Umgebungsbedingungen berücksichtigt. Weiters ein vernetztes, selbstlernendes Sensorsystem, das sich auf die Prävention von Naturgefahren wie Steinschläge und Überflutungen spezialisiert, um Umweltereignisse vorhersehbarer zu machen

Am Ende setzte sich das slowenische Startup Granevo durch. Das Startup entwickelt ein KI gesteuertes, automatisiertes Brutüberwachungssystem, das für optimales Überleben der Küken sorgen soll. Das Unternehmen wird auch an der Infineon Startup Night Konferenz am 22. Oktober am Infineon Konzernsitz in München teilnehmen.

“Um unser klares Ziel, die Dekarbonisierung und Digitalisierung mit Halbleiterlösungen voranzutreiben, braucht es innovative Ansätze. Unsere Erfahrungen aus den vergangenen Jahren haben gezeigt, dass sich durch die Zusammenarbeit mit Startups vielversprechende Möglichkeiten dafür eröffnen”, so Stefan Rohringer, Country Research & Development Officer (CRO) Infineon Austria.

Globales Co-Innovation Programm

Die Startup Challenge ist Teil des globalen Infineon Startup Co-Innovation Programms, für das sich Startups aus verschiedenen Bereichen wie Energieeffizienz, Mobilität, Sicherheit, IoT und Big Data bewerben können.

Andreas Mühlberger von Infineon und Srdja Ivekovic von VesnaCapital | (c) Infineon

Gemeinsam mit Infineon sollen so innovative Lösungen vorangetrieben werden. Dabei agiert Infineon nicht als Investor, sondern vielmehr als Co-Innovator, Technologie- und Business-Partner. “In der Zusammenarbeit mit innovativen Köpfen lernen wir neue Denkansätze und Anforderungen kennen, um Halbleitersysteme besser für neue Applikationen anzupassen und zu integrieren”, so Andreas Mühlberger, Strategic Partner Management Infineon.

Infineon Austria und VesnaCapital

Bei der Startup Challenge gab es auch die Möglichkeit, sich mit Investoren zu vernetzen. Zudem hat Infineon Austria mit VesnaCapital – einem Deep-Tech-Fund für Slowenien und Kroatien – kürzlich einen „Letter of Intent“ unterzeichnet. Dadurch will man gemeinsam Startups in den aufstrebenden Regionen Slowenien und Kroatien identifizieren und unterstützen. VesnaCapital fungiert dabei als Partner für Investments und Infineon als Technologie- und Business-Partner.


Überblick über die teilnehmenden Startups

  • Österreich: GMD, MuscleMAInd und e-nnovation better life solutions
  • Estland: e-Slasher, Nexiio und e-Litmus,
  • Deutschland: bitteiler
  • Kroatien: Calirad,
  • Großbritannien: Flappa,
  • Slowenien: Granevo,
  • Zypern: Intellectra Technologies,
  • Polen: Uhura Bionics,
  • Tschechien: Neuron Soundware

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