Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

05.08.2022

Pre-Seed & Seed: Tipps für die Startup-Finanzierung von Ben Ruschin

Profi Ben Ruschin gibt einen Einblick und Ratschläge, worauf Startup-Gründer bei den ersten Finanzierungsrunden achten sollten.

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✨ AI Kontextualisierung

Wenn du eine Wachstumsstrategie (versus Bootstrapping) verfolgst, wirst du früher oder später Geld aufstellen müssen. Als Gründer sollte dir Bewusst sein, dass die Entscheidungen, die du im Zuge deines Fundraisings triffst, einen signifikanten Einfluss auf dein Startup wie auch auf dein persönliches Wohlbefinden haben werden. Um welche Entscheidungen geht es?

Wieviel Geld stelle ich wann auf?
Zu welcher Bewertung?
Welche Art von Investoren spreche ich an?
Welche Erwartungen wecke ich bei meinen Investorinnen?
Was erwarte ich von meinen Investorinnen und wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Mache ich das Fundraising selbst (habe ich die Kapazität und Kontakte?) oder hole ich mir jemanden ins Boot der mich dabei unterstützt?

In meiner eigenen Zeit als Startup-Gründer und insbesondere seit dem Launch von Big Cheese Ventures haben mein Geschäftspartner, Mark Kaslatter und ich eine Vielzahl an Situationen bei Startups erlebt, die wir keinem Gründer und keiner Gründerin wünschen. Allesamt Situationen, die deshalb passiert sind, weil den Gründerinnen die nötige Erfahrung und das entsprechende Vorwissen gefehlt hat. Die wirtschaftlichen Gegebenheiten die wir im Zuge der verschiedenen, sich überlappenden Krisen erleben, macht das Fundraising für Startups nicht einfacher. Investor-Sentiment befindet sich auf einem Tiefpunkt, viele Angels, Family Offices und VCs verfolgen eine sehr viel konservativere Investment-Strategie als noch vor ein, zwei Jahren.

Mein Ziel mit diesem Beitrag ist es, Gründerinnen ein wenig von dem nötigen Vorwissen mitzugeben, welches ich gerne in meiner operativen Gründerzeit gehabt hätte. Der Einfachheit halber richte ich mich an Startups in der Pre-Seed und Seed-Phase (und fokussiere mich auf die Investorenkategorie Business Angels), wiewohl einige der nachfolgenden Punkte auch für Series A+ Runden (und Family Offices, VCs) eine Anwendung finden. Los geht’s!

Wieviel Geld soll ich aufstellen? Stelle mehr Geld auf als du brauchst und wappne dich für dein Worst-Case-Szenario.

Eine Finanzierungsrunde vom Anfang bis zum Ende durchzuziehen erfordert viel Zeit und Energie. Zeit und Energie, die bei deiner operativen Rolle als Startup-Gründerin fehlen wird (Mitarbeiterführung, Kundenakquise, usw.). Ich empfehle dir, genug Geld aufzustellen um einen Runway von mind. einem Jahr zu gewährleisten. Somit wirst du mal sechs bis acht Monate lang Ruhe haben, bis du mit der Vorbereitung der nächsten Runde startest. Vom Volumen her solltest du genug Geld aufstellen, um die Aktivitäten umzusetzen, die es braucht damit du die KPIs erreichen kannst, um in der nächsten Runde Erfolge vorzuweisen und eine entsprechende Bewertung zu erzielen. Wichtig ist, dass du dich auf den Fortschritt und das Wachstums deines Startups konzentrieren kannst – dafür brauchst du einen freien Kopf und ein smartes, erfahrenes Team.

Gründer:innen unterschätzen in ihren Forecasts fast immer die Kosten die hierbei auf sie zukommen und überschätzen in den meisten Fällen die Umsätze und Kapitalspritzen (zB Förderungen). Umsätze werden oft deshalb unterschätzt, weil der Time to Product-Market Fit fast immer länger dauert als geplant, der Sales-Prozess erst aufgesetzt und optimiert, Sales Staff gefunden/angestellt/ongeboardet werden muss und die Conversion Rate anfangs wesentlich konservativer ist als geplant. Das sind jetzt nur mal drei Themen, die fast immer zutreffen. Was bedeutet das jetzt für dich als Gründer:in? Kalkuliere dein Worst-Case-Szenario und setze darauf basierend deine Fundraising-Runde auf. Gehe von Verzögerungen, Rückschlägen und deutlich höheren Kosten aus, als die mit denen du Anfangs gerechnet hast. Verlasse dich nicht auf Umsatzprognosen, Förderungen, Darlehen oder mündliche Zusagen. Falls sie dennoch eintreffen, ist das ein Goodie über das du dich freuen kannst. Die eine Lehre, die wir aus der Covid-Krise ziehen können ist es, den Worst Case immer einzuplanen.

Wenn du zu wenig Geld aufstellst wirst du keine Erfolge herbeiführen können. Du wirst dir die Senior-Mitarbeiter:innen nicht leisten können, deinen Product-Market-Fit nicht schaffen, und die Umsätze nicht lukrieren mit denen du geplant hast. Das wird sich direkt auf die nächste Finanzierung (vor allem auf deine Bewertung) auswirken – denn ohne Erfolge wird’s schwer. Stelle mehr Geld auf als du brauchst und plane das Worst-Case-Szenario ein (zB Produkt-Market Fit dauert viel länger als geplant; null Umsatz in den nächsten 12 Monaten; die €200k Förderung mit der du gerechnet hast fällt weg; usw.).

Wann ist die “perfekte” Zeit zum fundraisen? Die gibt es nicht. Aber es gibt ein paar Grundregeln, die du beim Timing beachten solltest.

Haarsträubend aber dennoch Realität: Überraschend viele Gründer starten mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo es eigentlich schon zu spät ist. Die Antworten auf die Frage “wieviel Geld hast du noch am Konto?” belaufen sich oft auf niedrige fünfstellige oder sogar vierstellige Beträge. Milde ausgedrückt: Das ist nicht besonders vorteilhaft:

Du riskierst damit alles wofür du gearbeitet hast. Wenn du in dieser Situation keine Finanzierung mehr aufstellen kannst, ist es vorbei.
Du hast deinen Cashflow (und dein Startup) nicht im Griff. Dieses Signal sendest du deinen (potenziellen) Investor:innen.
Die Verhandlungsposition gegenüber deinen potenziellen Investor:innen ist besonders schlecht, denn jetzt sitzen sie am längeren Ast und du bist auf sie angewiesen. Du riskierst damit eine deutlich schlechtere Bewertung bzw. auch darüber hinausgehend schlechtere Rahmenbedingungen als es unter anderen Umständen der Fall wäre (z.B. saftige Discounts auf die nächste/n Finanzierungsrunde/n, oder Call-Optionen zugunsten der Investor:innen).
Du wird bei der Auswahl deiner zukünftigen Investor:innen nicht wählerisch sein können. Du wirst nehmen müssen, was du in der Hitze des Gefechts bekommen kannst.

Zusammengefasst, riskierst du einen größeren Anteil an deinem Startup abtreten müssen, zu schlechteren Rahmenbedingungen, und musst womöglich Gesellschafter ins Boot holen die du sonst nicht aufgenommen hättest. Auf die Startup-internen Auswirkungen einer Kostenbremse (z.B. das Kündigen von Mitarbeiter:innen) gehe ich jetzt nicht weiter ein.

Das Fazit? Starte mit dem Fundraising zu einem Zeitpunkt wo du das Geld noch nicht brauchst.

Idealerweise startest du mit den Vorbereitungen für die Finanzierungsrunde sechs Monate bevor dir das Geld ausgeht. Das ermöglicht dir folgendes:

Du kannst dir in Ruhe überlegen, welche Kriterien dir bei der Auswahl deiner Investor:innen wichtig sind;
du kannst den Investor-Markt in Ruhe durchforsten, kannst dir die Zeit nehmen um dich über bestimmte Investor:innen zu informieren;
du wirst die Gespräche mit Investor:innen erhobenen Hauptes führen können, mit einer vorteilhaften Verhandlungsposition und dementsprechenden Rahmenbedingungen (insb. was deine Bewertung betrifft);
du wirst nur die Investor:innen ins Boot holen, die du wirklich haben willst;
du wirst die Finanzierungsrunde stressfrei angehen können, was deinem Team, deinem Fortschritt und deinem persönlichen Wohlbefinden zugute kommen wird.

Die beste Voraussetzung für erfolgreiche Investorengespräche ist eine gut gelaunte, motivierte und stressbefreite Gründerin, die ihren Laden im Griff hat und frühzeitig (rechtzeitig!) fundraisen geht. Du sendest damit ein positives Signal an deine Gesprächspartner: Du hast dein Startup im Griff und kannst somit die Rahmenbedingungen erwirken, die du dir vorgenommen hast.

„Ich möchte mit dem Fundraisen lieber noch etwas warten, damit ich eine höhere Bewertung erzielen kann“

Ja, das hören wir oft. War auch mein Zugang als ich noch operativer Gründer war. Kann man machen: Die Fundraisingrunde nach hinten schieben um Meilensteine zu erreichen, die eine höhere Bewertung rechtfertigen. Das geht, wenn du noch ausreichend Cash am Konto hast (unter Rücksichtnahme auf dein Worst-Case-Szenario). Wenn das nicht der Fall ist, geht es eben nicht – das Thema habe ich oben schon ausführlich behandelt.

Aber selbst wenn du gerade über ein sattes Cash-Polster verfügst, gibt es einen Weg wie du eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung abschließen kannst, die von zukünftigen Erfolgen abhängt.

Wie schließe ich eine Finanzierungsrunde zu einer Bewertung ab, die an zukünftige Erfolge gekoppelt ist?

Ein Wandeldarlehen (CLA, „Convertible Loan Agreement“) bietet dir eine solche Möglichkeit: Deine Investor:innen geben dir ein Darlehen, welches zu einem in der Zukunft liegenden Zeitpunkt – im Zuge einer Kapitalerhöhung – in Anteile umgewandelt wird (erst mit Ausübung des Wandlungsrechts erwirbt der Investor einen Anteil und wird als neuer Gesellschafter ins Firmenbuch eingetragen). Die Bewertung zu der diese Anteile dann zum Stichtage X in Anteile umgewandelt werden, wird erst im Zuge der Kapitalerhöhung bestimmt und die Bewertung des Unternehmens erfolgt damit auf Basis zukünftiger Unternehmensergebnisse. Häufig wird dem Investor, der ein Wandeldarlehen gibt, ein Discount von 25% auf die Bewertung der nächsten Finanzierungsrunde gewährt. Was bedeutet das für dich? Wenn du bis zu nächsten Finanzierungsrunde Erfolge vorweist und eine besonders hohe Bewertung erzielst, bezahlen die jetzt hinzukommenden Investoren einen hohen Preis für die Anteile – und vice versa. Das ist auch aus Sicht der Investorinnen fair, denn wenn du schlechter als geplant performst, bekommen sie ein größeres Stück vom Kuchen.

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Bewertung des zugrundeliegenden Wandeldarlehens an die Erreichung von in der Zukunft liegenden Meilensteinen zu koppeln, z.B. an ein Umsatzziel, oder an die Akquise eines strategischen Partners. Wichtig ist, dass die Rahmenbedingungen, die du im Zuge der Finanzierungsrunde mit deinen neuen Investor:innen vereinbarst, für beide Seiten leicht verständlich sind und als fair empfunden werden.

Fazit: Cash is King.

Cash is King. Um dein Startup vorwärts zu bringen wirst du genügend Cash benötigen. Du wirst Konferenzen besuchen, Marktforschung betreiben, dein Produkt entwickeln, Kunden akquirieren, Mitarbeiter anstellen und Gehälter bezahlen müssen. Es liegt an dir, zu entscheiden, wann du wieviel Geld aufstellst. Warte nicht zu lange. Schaffe eine einfache und faire Struktur für deine Transaktion und hol’ dir die richtigen Experten ins Boot.

Im nächsten Beitrag werde ich Themen ansprechen wie z.B. die Höhe deiner Unternehmensbewertung, die Transaktionsstruktur und die Best-Practices die damit einhergehen. Zwischenzeitlich freue ich mich über konstruktives Feedback und angeregte Diskussionen zu den hier genannten Themen – gerne auf LinkedIN.

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Über den Autor

Benjamin Ruschin berät und unterstützt Startups mit Big Cheese Ventures bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. Ben ist Co-Founder von WeAreDevelopers und darüber hinaus an zahlreichen Startups beteiligt. Mit Founders of Europe investiert er Industrie-agnostisch in Startups in der Pre-Seed & Seed-Phase.

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Martin Pacher

01.06.2026

mySugr-Mitgründer Gerald Stangl bringt mit Roots Energy die urbane Wärmewende in Serie

Roots Energy hat aus einem mehrfach ausgezeichneten Wiener Pilotprojekt ein industrielles Wärmesystem für ganze Stadtquartiere gemacht. Jetzt startet die Serienfertigung in Österreich – und parallel die erste externe Finanzierungsrunde, geplant für das dritte Quartal 2026. Wir haben mit Gründer Gerald Stangl über Marktversagen, den Ukraine-Krieg als Wendepunkt und seine Lehren aus dem mySugr-Exit gesprochen.

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mySugr-Mitgründer Gerald Stangl bringt mit Roots Energy die urbane Wärmewende in Serie

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Es ist eine Wette darauf, dass sich die Wärmeversorgung europäischer Städte in den nächsten Jahren grundlegend verändert. Den Beweis, dass der Markt dafür bereit ist, hat Roots Energy nach eigener Darstellung bereits erbracht. „Wir haben bewiesen, dass Menschen dafür bezahlen“, sagt Gründer Gerald Stangl. Das Wiener Unternehmen hat eine vorgefertigte Nahwärme-Plattform aus Hardware und Software entwickelt, die die heute übliche Einzelplanung jedes Heizraums durch ein industriell gefertigtes System ersetzen soll – und damit europäische Städte unabhängig von fossilen Energie-Importen machen will. Die Investitionskosten sinken laut Unternehmen gegenüber konventionell geplanten Anlagen um bis zu 50 Prozent.

Die erste Anlage – das mehrfach ausgezeichnete Wiener Pilotprojekt SmartBlock Geblergasse, technisch geplant von Roots-Mitgründer Wieland Moser, unter anderem Träger des Österreichischen Staatspreises 2021 – läuft seit 2017. Mehr als 20 weitere Standorte in der DACH-Region befinden sich im aktiven Rollout. Seit dem zweiten Quartal 2026 fertigt Roots Energy die zentralen Komponenten gemeinsam mit einem österreichischen Industriepartner in Serie. Womit das Unternehmen die jahrelange Pilotphase hinter sich lässt – und in die Skalierung eintritt.

Vom Co-Living-Projekt zum Wärme-Standard

Die Geschichte beginnt nicht mit Energie, sondern mit Wohnen. Hinter Roots steht mit Gerald Stangl ein Gründer, der bereits eine der bekanntesten österreichischen Health-Tech-Erfolgsgeschichten mitgebaut hat: Das von ihm mitgegründete Unternehmen mySugr, eine App zum Diabetes-Management, wurde 2017 an den Pharmakonzern Roche verkauft. Die Parallele zieht Stangl selbst – mySugr sei erfolgreich gewesen, weil das Team sein eigenes Problem gelöst habe. Bei Roots ist es dasselbe Muster: Die Wärmelösung entstand aus dem konkreten Bedarf eines eigenen Bauprojekts. 2021 gründete er gemeinsam mit Dr. Hüseyin Özcelik und Florian Hackl-Kohlweiß die Roots Urban Villages GmbH, ein Co-Living-Konzept für die Stadt. Bei der Suche nach einer Wärmelösung für ein rund 20.000 Quadratmeter großes Areal stieß das Team auf ein grundsätzliches Problem: „Wir haben gemerkt, es gibt nichts. Entweder man geht auf Fossil oder auf Fernwärme, wo man extreme Preisabhängigkeit hat“, erinnert sich Stangl.

Den Ausschlag gab schließlich der russische Einmarsch in die Ukraine 2022. Die Energiepreise schossen nach oben, die Immobilienpreise nach unten – und damit verschob sich die Logik des gesamten Vorhabens. Erst in diesem Moment, so Stangl, sei dem Team das eigentliche Marktversagen aufgefallen – und damit der Moment gekommen, „all in“ zu gehen: „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ Das Team ließ das große Immobilienprojekt fallen, holte Energietechnik-Pionier Wieland Moser ins Gründer-Team, kaufte ein Gebäude als Forschungszentrum und entschied sich bewusst gegen frühes Investorenkapital: Ausschlaggebend war für Stangl der Zeitpunkt: Mit Kriegsbeginn sei die Stimmung unter Investoren schlecht gewesen, ein schneller Start mit hohem Tempo damals kaum finanzierbar. „Da haben wir gesagt, wir bootstrappen das.” 2023 wurde aus Roots Urban Villages die Roots Energy GmbH.

Das Marktversagen: zwischen Fernwärme und Sackgasse

Warum es für dichte Städte bisher keine industrielle Wärmelösung gibt, lässt sich an drei Optionen festmachen, die alle nicht skalieren. Klassische Fernwärme erreicht nur profitable Kernzonen; bestehende Hochtemperatur-Netze (80 bis 135 Grad Vorlauf) sind faktisch nicht erweiterbar und verlieren über 30 Prozent ihrer Energie auf dem Transportweg. Wer dennoch ausbaut, riskiert hohe tote Investitionen, wenn die Anschlussquoten zu gering bleiben. Luftwärmepumpen und Heizcontainer wiederum scheitern im dichten Bestand an Platz, Schallschutz und Genehmigungen. Und individuell von Ingenieurbüros geplante Erdwärme-Anlagen funktionieren zwar technisch, bleiben aber teure Einzelstücke.

Genau hier setzt die zentrale These vom „CapEx at Risk“ an. Das klassische Modell baut ein großes, zentrales Werk und steckt vorab viel Kapital hinein – in der Hoffnung, damit Tausende Haushalte zu versorgen. Bleiben die Anschlüsse aus, ist das Geld verloren. „Bei uns gibt’s dieses CapEx at Risk nicht“, sagt Stangl. „Die Energiequelle entsteht in diesen Netzen Schritt für Schritt.“ Statt eines Großkraftwerks liegen viele kleine Module vor; das System wächst mit der Nachfrage, nicht auf Verdacht.

Als Vorbild dient ausgerechnet Wien selbst. Nach den Ölpreisschocks Ende der 1970er-Jahre stellte die Stadt die dezentrale Ölheizung auf Gas um – und zwar, indem man günstig nur die Gasleitungen bis vor die Wohnungen legte. Ab da konnte jeder Haushalt frei entscheiden, wann er von Öl auf die überlegene Gastherme wechselt. „In weniger als einer Generation war das abgeschlossen“, erzählt Stangl. „Und wir machen genau das Gleiche.“ Roots verlegt schlanke, kostengünstige Soleleitungen – im Kern eine kalte Wasserleitung mit Alkohol-Wasser-Gemisch –, und jede Wohnung tauscht ihre Gastherme nach Bereitschaft gegen eine Soletherme.

Komplexität von der Baustelle ins Werk

Technisch baut Roots auf sogenannter kalter Nahwärme – im Fachjargon 5th Generation District Heating and Cooling. Über die Soleleitungen wird Umgebungswärme aus Erdwärme, Grundwasser, Außenluft oder Abwasser vor Ort gewonnen und nahezu verlustfrei an die Gebäude geliefert. Die Plattform besteht aus drei Bausteinen: dem vorgefertigten Hydraulik- und Steuerungsmodul Roots·Hub, dem Betriebssystem Roots·OS, das das thermische Netz steuert, sowie standardisierten Kompressoren, die Wärme oder Kälte beim Endabnehmer erzeugen – inklusive der Option, im Sommer zu kühlen.

Der Kerngedanke: Roots verlagert die Komplexität von der Baustelle ins Werk. Aus aufwändigen Sonderprojekten werden standardisierte, einfach einzusetzende Systemlösungen – und damit eine skalierbare Infrastruktur. Wichtig ist Stangl dabei die Abgrenzung – ein Punkt, mit dem das Unternehmen lange gerungen hat: „Wir liefern die Anlagensysteme, damit Firmen ihren Job machen können. Wir sind in keiner Konkurrenz.“ Roots sei weder Wärmepumpenfirma noch Projektierer, sondern Systemtechnik-Lieferant für Energieversorger, institutionelle Eigentümer und Contractors.

Markt mit hohem regulatorischem Druck

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Drei EU-Rechtsakte definieren bis 2040 das Ende fossiler Wärme im Gebäudebestand: Der EPBD-Recast schreibt den Ausstieg aus fossilen Heizkesseln bis 2040 vor, der EED-Recast verpflichtet jede Kommune ab 45.000 Einwohnern zu einem Wärmeplan, und ab 2028 greift mit ETS 2 eine CO₂-Bepreisung auf Gebäudewärme. Rund die Hälfte des EU-Endenergieverbrauchs entfällt auf Heizen und Kühlen – größtenteils noch fossil.

Als Zielkunden hat Roots Energy Europas größte institutionelle Wohnungsanbieter im Blick. Allein die 30 größten kontrollieren nach eigener Auswertung ein Wärme-Dekarbonisierungs-Volumen von rund 65 Milliarden Euro – darunter die größten Bestandshalter aus Österreich und Deutschland. Gespräche zu ersten gemeinsamen Piloten sind in Vorbereitung.

Fünf Jahre bootstrapped, jetzt die erste Runde

Seit 2021 hat Roots Energy rund zehn Millionen Euro aus Eigen- ,Fördermitteln und geförderten Darlehen eingesetzt – je etwa fünf Millionen in Forschung und Produktentwicklung sowie in das 900 Quadratmeter große Forschungszentrum „Roots·House“ in Wien-Penzing, das der Klimafonds als „Leuchtturm der Wärmewende“ auszeichnete. Die Forschungsförderungsgesellschaft FFG steuerte 2,4 Millionen Euro bei. Das Patent ist erteilt.

Nun geht das Unternehmen erstmals an externes Kapital: Eine erste Finanzierungsrunde soll im dritten Quartal 2026 abgeschlossen werden. Gespräche laufen mit europäischen Fonds aus den Bereichen Klima-, Resilienz- und Industrietechnologie. Das Kapital fließt in technische Kundenbetreuung, den Ausbau des Vertriebs und die Serienproduktion. Operativ geführt wird Roots Energy von Hüseyin Özcelik und Katharina Steppan; Stangl verantwortet als Gründer das Fundraising.

Das erklärte Ziel: Die Wärmeversorgung europäischer Städte soll künftig industriell organisiert sein – so wie Strom oder Telekommunikation heute. Den Hebel dorthin sieht Stangl weniger im Klimaargument als in handfesten Vorteilen für die Bewohner. „Wir müssen das Narrativ ändern“, sagt er. „Klima zieht in der aktuellen politischen Lage bei den Menschen wenig – dafür stehen Resilienz, Unabhängigkeit und Wirtschaftlichkeit im Vordergrund.“

Mehr über Roots Energy könnt ihr auch hier erfahren.

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