18.07.2016

Der perfekte Pitch: Auswendiglernen oder nicht?

Beim Auswendiglernen durchläuft man mehrere Phasen. In der "valley of awkwardness" sollte man besser keine Präsentation halten.
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(c) fotolia-lightpoet: Wie muss der perfekte Pitch aufgebaut sein?

Als Startup-Gründer muss man seine Idee gut verkaufen, um aus der Masse herausstechen zu können. Dazu gehört zu Beginn vor allem der perfekte Pitch. Wer das gut meistert, hält rasch auch längere Präsentationen, Vorträge oder Diskussionsbeiträge. Gut, nicht jeder kann sofort Verkaufsreden schwingen wie Steve Jobs. Die gute Nachricht ist aber: Präsentieren kann man lernen!

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Den Beweis dafür liefern die TED-Konferenzen, aus denen mittlerweile mehr als 50.000 Präsentationen hervorgegangen sind. Dort betreten oft ungeübte Sprecher die Bühne. 2012 wurde Richard Turere eingeladen, ein 12-jähriger Bub aus Kenia. Er hatte ein System aus Solar-Lichtern entwickelt, das Löwen von Dörfern abhält. Nach monatelangem Training hielt der Teenager aus dem kleinen afrikanischen Dorf mit gebrochenem Englisch einen herzerwärmenden und fesselnden TED-Vortrag vor 1400 Menschen.

Präsentation Auswendiglernen oder nicht?

Wer ungeübt und nervös ist, hat vor einer Präsentation wahrscheinlich nur eine Frage im Sinn: Auswendiglernen, vorlesen oder doch versuchen, frei zu sprechen? Bei dieser Frage scheiden sich die Geister: „Auswendiglernen ist eine furchtbare Idee“, meint Gary Genard, Autor des Buchs „Fearless Speaking“. Die Präsentation wirke schnell gekünstelt und die Gefahr, den Faden zu verlieren, sei groß. Viele Experten empfehlen deshalb, nur den Einstieg und das Ende auswendig zu lernen und sich dazwischen lediglich einzelne Punkte zu notieren.

In der „valley of awkwardness“

Chris Anderson ist allerdings ganz anderer Meinung. Als Kurator der TED-Konferenzen entscheidet er, welche Präsentationen bei TED gehalten werden uns welche nicht. Er ist sehr wohl der Meinung, dass ein auswendig gelernter Vortrag sehr gut sein kann. Dazu müsse man allerdings sehr viel Zeit investieren. Gut vorbereitete TED-Talks werden mehrere Monate lang vorbereitet. Anderson beschreibt die Lernkurve so: Zunächst gehe man durch eine lange Phase, die er „valley of awkwardness“ nennt. Zu diesem Zeitpunkt sitze der Text noch nicht ganz perfekt. Wird die Präsentation dennoch gehalten, passiert genau das, wovor viele Profis warnen: der Vortrag klingt gekünstelt und es ist schwer den Faden nicht zu verlieren. Mit viel Übung könne man diese Phase allerdings hinter sich lassen, meint Anderson.

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Alternative: Bullet-Points

Wenn nicht genug Zeit ist, den Text so oft zu wiederholen, bis er absolut natürlich klingt, rät allerdings auch der TED-Kurator von dieser Methode ab. Den Text vorzulesen sei jedoch keine Alternative – bei TED-Events würden keine Monitore für diesen Zweck angeboten. Er empfiehlt alternativ Kärtchen mit Bullet-Points. In der Vorbereitung soll man sich besonders auf die Übergänge zwischen den einzelnen Punkten konzentrieren, um zu verhindern, dass an den Faden verliert.

Weitere Tipps für die perfekte Präsentation von Anderson:

  • Eine gute Präsentation ist aufgebaut wie ein Krimi: Der Vortragende erörtert ein Problem und begibt sich dann auf die Suche nach einer Lösung.
  • Augenkontakt ist eine sehr wichtige Zutat. Vor Beginn einer Präsentation empfiehlt TED-Kurator Anderson, sich fünf bis sechs freundliche Personen im Publikum auszusuchen. Diesen einzelnen Personen immer wieder in die Augen zu sehen, helfe sogar vorgelesene Präsentationen lebendiger zu machen.
  • TED empfiehlt seinen Vortragenden eine Vorbereitungszeit von bis zu sechs Monaten.
  • Wer den Faden verliert, kann die Zeit mit einer kurzen Zusammenfassung des bisher Gesagten überbrücken.

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Bereits seit der Veröffentlichung des Ministerialentwurfs zu einer neuen Paketsteuer im Mai trifft diese in der öffentlichen Diskussion auf Kritik. Vorgesehen ist eine Abgabe von zwei Euro pro zugestelltem Paket, die ab dem 1. Oktober 2026 von großen Online-Handelsplattformen mit einem Jahresumsatz ab 100 Millionen Euro eingehoben werden soll. Nachdem das vorparlamentarische Begutachtungsverfahren zum Gesetzesentwurf am 26. Mai 2026 offiziell geendet hat, geht die Vorlage im nächsten Schritt in die Debatte und finale Abstimmung im Nationalrat.

Mit den prognostizierten Einnahmen von jährlich rund 280 Millionen Euro will die Bundesregierung die geplante Mehrwertsteuersenkung auf Grundnahrungsmittel teilweise gegenfinanzieren. Zudem wolle man den lokalen stationären Handel gegenüber den internationalen E-Commerce-Riesen stärken, so die Argumentation. Und auch der Umweltschutzaspekt wird seitens der Regierung ins Treffen geführt. Diese Begründung lassen viele Kritiker:innen aber nicht gelten.

Dobrocka: „wird nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben“

Auch unter Gründer:innen heimischer Startups und Scaleups im Logistik-Bereich, die für brutkasten erreichbar waren, herrscht breite Ablehnung gegenüber der Paketabgabe. Dabei ist es nicht die Zielsetzung, die kritisiert wird. „Grundsätzlich finde ich es begrüßenswert über Maßnahmen zu diskutieren, die den österreichischen Markt vor einer Flut an ausländischen Sendungen schützen und österreichische Unternehmer stärken. Aber diese Maßnahme tut das nicht“, meint etwa Petra Dobrocka, Co-Founderin und CCO des Wiener Logistik-Scaleups byrd. „Selbst wenn ein heimischer Händler die Ware in Österreich verpackt und mit der österreichischen Post an einen österreichischen Kunden schickt: Sobald der Verkauf über einen Marktplatz wie Amazon läuft, greift die Steuer.“ Die Maßnahme werde letztlich „nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben.“

Braith: „Emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen“

Ähnlich argumentiert auch Storebox-Co-Founder und CEO Johannes Braith. Er führt zusätzlich eine ökologische Perspektive ins Treffen. „Wir brauchen aus meiner Sicht weniger Symbolpolitik und mehr intelligente Steuerung. Wenn Politik Lenkungswirkung ernst meint, dann sollte sie emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen und nicht pauschal jede Form des Versandhandels verteuern“, so der Gründer. Das Gesetz unterscheide nämlich zu wenig zwischen emissionsintensiven und emissionsarmen Zustellmodellen. Klassische Haustürzustellung sei ineffizient und verursache Retourenverkehr und Parkdruck, meint Braith und führt Click-&-Collect-Modelle mit gebündelter Anlieferung ins Treffen, wie sie auch sein Unternehmen umsetzt.

Weiß: EU-Regelung statt „Alleingang“

Georg Weiß, Co-Founder und CEO des Wiener Logistik-Scaleups Quivo, würde in dem Zusammenhang lieber eine europäische Lösung sehen. „Auf EU-Ebene gibt es ja auch Vorschläge, etwa Zölle für Kleinpakete unter 150 Euro einzuführen, um den europäischen Markt vor Billigprodukten zu schützen. Das halte ich für die sinnvollere Maßnahme, als aus Österreich heraus einen Alleingang zu machen und eine Zwei-Euro-Paketgebühr einzuführen“, so der Gründer gegenüber brutkasten.

AustrianStartups: Nachteile für Startups und Scaleups befürchtet

Kritik an der Paketsteuer kommt auch von AustrianStartups. „Wer Österreich als Innovationsstandort stärken will, kann nicht gleichzeitig die Vertriebskanäle innovativer Unternehmen im E-Commerce belasten. In der aktuellen Form würde der Entwurf vor allem Startups, Scaleups und KMUs treffen, die über Plattformen verkaufen oder aus Österreich versenden“, meint man dort. Auch befürchtet man potenzielle Probleme für Scaleups in der Branche, weil ein gleitender Übergang bei der Umsatzschwelle fehle: „Für Scaleups, die gerade die 100-Millionen-Euro-Grenze überschreiten, bedeutet das einen abrupten Kostenschock in genau der Phase, in der sie skalieren wollen.“

Kaminski: „Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll“

Zudem hebt AustrianStartups eine besondere Problematik im Secondhand- und Refurbishment-Bereich hervor und zitiert dazu refurbed-Co-Founder Kilian Kaminski: „Bei einem refurbishten iPhone beispielsweise ist der Produktpreis zwar relativ hoch, aber die Marge für Refurbisher ist sehr gering. So eine Abgabe kann nicht einfach weitergegeben werden. Das Resultat: Preise im Reuse-Bereich steigen, neue Billigwaren nicht. Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll. Falls die Abgabe kommt, braucht es zwingend eine Ausnahmeregelung für Secondhand und Refurbished.“

AustrianStartups forderte daher bereits im Mai „eine Rücknahme des Entwurfs in seiner aktuellen Form“. Sollte dies nicht passieren jedenfalls aber eine „Prüfung eines EU-weiten Rahmens statt eines österreichischen Alleingangs“ und eine Ausnahmeregelung für Secondhand, Refurbished und Reuse.

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