Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

02.06.2016

Pioneers Festival: „Ein neuer Markt ist wie eine Halfpipe“

Ein neuer Markt hat eine überraschend hohe Ähnlichkeit mit einer Halfpipe. Geschwindigkeit aufbauen, stabilisieren, nach oben hinaus alles geben. Der Brutkasten hat sich am Pioneers Festival bei Mik Stroyberg von Lemonsqueeze erkundigt wie man als Startup in einen neuen Markt eintritt.

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✨ AI Kontextualisierung

„Einen neuen Markt zu betreten, ist wie Radfahren neu zu lernen“, sagt Mik Stroyberg von Lemonsqueeze. Am Pioneers Festival erzählt er, was es braucht, um sich in einem neuen Markt zu etablieren und warum man vermutlich die selben Fehler macht wie in seinem „eigenen“ Markt.

Der Halfpipe-Vergleich

Mik Stroyberg von Lemonsqueeze. (c) Screenshot youtube

„Eine Halfpipe ist so konzipiert, dass es ein „In“ und ein „Out“ gibt. Die „In“-Vertikale ist dazu da um Geschwindigkeit aufzubauen. In der flachen Mitte stabilisiert man sich und in der „Out“-Vertikale holt man alles heraus was möglich ist. Nach dem selben Prinzip betritt man als Startup einen neuen Markt„, erklärt der gebürtige Däne.

„Einen neuen Markt zu betreten, ist wie Radfahren neu zu lernen.“

Unterschiedliche Halfpipes – unterschiedliche Marktzugänge

Ein Produkt ist nicht von heute auf morgen ein internationaler Verkaufsschlager. „You need to go step by step“. Auch hier findet Stroyberg Parallelen zu Halfpipes.

„You need to go step by step“.

Baby-Pipe

Die Baby-Pipe ist der klassische Einstieg in den heimischen Markt. Es ist leicht in die Gänge zu kommen und die Hindernisse (Bürokratie, Steuern, gesetzliche Regelungen…) sind zum größten Teil bekannt. Ein „Sturz“ ist verkraftbar, da sowohl das Risiko aber auch der mögliche Erfolg begrenzt sind.

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Boss-Pipe

Die „Boss-Pipe“ ist wie eine Expansion von Österreich nach Amerika. Es tun sich Hindernisse auf, die kaum zu bewältigbar wirken. Startschwierigkeiten – wo fange ich an? Die Ausgangssituation ist eine komplett neue. Steuern, Versicherung, Kredit(würdigkeit), Kontakte etc. Das Erfolgspotential ist dafür unbegrenzt. „You can reach for the stars“.

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WTF-Pipe

„Kein Risiko, keine hohen Investitionen aber unbegrenztes Erfolgspotential“ – das ist die Idee der WTF-Pipe. Für viele ist die WTF-Pipe ein Traum, aber sie bleibt letztendlich ein Wunschtraum. Man will in einen neuen Markt, aber will es doch nicht wirklich. Diese Einstellung ist der Tod für jegliches Momentum. Entscheidungen werden viel zu spät getroffen und Stillstand schleicht sich immer wieder ein.

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But-What-If…Pipe

Die Risiken sind bekannt und Vertrauen in sich selbst und seine Fähigkeiten ist gegeben. „It’s about unlocking your potential“. Geld, Zeit, Fokus – wenn man sich über alle diese Komponenten im Klaren ist, steht dem Weg nach oben nichts im Weg. Auch schnelles Skalieren ist möglich, lediglich das Mindset muss das richtige sein.

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„All In“ in einen neuen Markt

„Einen neuen Markt zu betreten, ist eine große Herausforderung. Das kann man nicht nebenbei machen. Es braucht alle Kompetenzen und die volle Aufmerksamkeit der Unternehmer. Diese Aufgabe fordert „all in“-Maßnahmen“, sagt Stroyberg. Darüber hinaus erfordert eine Expansion viel Disziplin. Anfänglich werden keine Erfolge sichtbar sein. Es gilt jedoch seiner Linie treu zu bleiben und nicht kurzfristig vom Kurs abzuweichen. Dadurch könne man sich seine Strategie langfristig zerstören, so Stroyberg weiters.

„You need to go step by step.“

80 Prozent „Noise“ – 20 Prozent „Success“

Beim Betreten eines neuen Markts geht sehr viel Zeit für Organisatorisches und ähnliche „Notwendigkeiten“ drauf. Zumeist bleiben dann 80 Prozent „Noise“ über und nur 20 Prozent „Success„. Es sollte jedoch genau andersrum sein. „Wer sich nicht auf seine Kernkompetenzen konzentriert bleibt oftmals auf der Strecke“, meint Stroyberg. Das Bedürfnis zu expandieren ist natürlich groß, man sollte einen solchen Schritt aber keinesfalls überstürzen und genügend Zeit in die Vorbereitung stecken.

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Country-Manager einstellen

„Um aus der 80/20-Situation das Beste rauszuholen, ist es smart einen Country-Manager (CM) anszustellen“, erklärt Stroyberg. Den Kosten eines solchen Country-Managers muss man sich bewusst sein, auf lange Sicht sei es aber der einzig vernünftige Weg sich in das lokale Eco-System zu integrieren. Vorausgesetzt es gibt im Startup keine Ressourcen einen Mitarbeiter für mehrere Monate in das jeweilige Land zu schicken, um sich mit den Gegebenheiten vertraut zu machen.

Die Vorteile eines Country-Managers:

CM hat Kontakte in die lokale Szene
CM kennt sich mit gesetzlicher und steuerlicher Situation aus
CM kennt die relevanten Behörden
CM kennt die kulturellen Gegebenheiten
CM übernimmt Aufgaben, die Unternehmer von ihrer eigentlichen Aufgabe ablenken

Lemonsqueeze ist eine Market-Expansion Platform, die europäischen und US-amerikanischen Startups dabei hilft neue Märkte zu betreten.

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Es gibt für sie unzählige Einsatzmöglichkeiten, in den vergangenen Jahren dominieren sie aber vor allem eines: die Kriegsberichterstattung. Drohnen sind nicht nur zum Sinnbild für moderne Kriegsführung geworden, sondern auch zu einer Produktkategorie, die europäischen Scaleups mitunter Milliardeninvestments einbringt. Von dieser Kategorie ist das Wiener Startup DropForce aktuell noch weit entfernt, das Konzept, mit dem es antritt, ist aber durchaus ambitioniert und vor allem neu.

Drohne aus dem 3D-Drucker im Van oder Container

„Alle anderen Drohnen-Anbieter haben eine zentrale Fabrik und brauchen für den Bau einer Drohne meistens viel länger als nötig. Wir haben unsere Drohne so konzipiert, dass man sie von überall aus bauen kann”, sagt Jakub Hamdard. Er hat DropForce gemeinsam mit Christian Mühl gegründet. Beide bringen dabei Berufserfahrung aus dem Aerospace-Bereich mit.

Ein weiterer großer Unterschied zu anderen Anbietern: „Bei anderen Drohnen sind die Teile zusammengelötet. Daraus ergeben sich viele Fehlerquellen. Außerdem sind sie stark auf chinesische Bauteile angewiesen, die oft nicht halten, was sie versprechen”, so Hamdard. Die DropForce-Drohne kommt dagegen ohne Löten aus. Die Strukturteile und Module, etwa Kamera-Aufsätze, kommen aus dem 3D-Drucker; Platinen, Motoren und Propeller werden in Europa produziert und vom Startup als Bausatz dazugeliefert. „Man kann die Teile im 3D-Drucker aktuell in ca. 20 Minuten drucken und braucht dann zehn bis 15 Minuten, um die Drohne zusammenzubauen”, sagt der Gründer.

Und dieser Vorgang soll künftig eben nicht in einer einzelnen Fabrik, sondern in kompakten Einheiten direkt beim Kunden passieren, in einem Van oder Container, so die Vision. Denkt man an den DefenseTech-Bereich, heißt das: direkt an der Front. Die Vans bzw. Container sollen dann verkauft, die Produktion lizenziert werden. „Mit dem Van wäre man komplett mobil. Er kann direkt am Einsatzort innerhalb von Minuten Drohnen produzieren, die dann gleich losstarten können”, skizziert Hamdard.

So ein Einsatzort könnte etwa auch der Schauplatz einer Naturkatastrophe sein. In der Kundenansprache fokussiere man aber aktuell primär auf den Verteidigungsbereich. Dort will man, wenn alles nach Plan läuft, um den Jahreswechsel in die ersten Pilotprojekte starten.

Sechsstelliges Investment von BarnVentures und deutscher LNX GmbH

Bereits im Sommer holte sich DropForce für seine Expansionspläne auch ein Investment. BarnVentures rund um Filip Zganjer und die deutsche LNX GmbH stiegen mit einem sechsstelligen Betrag ein und sicherten sich jeweils 20 Prozent am Unternehmen. „Die Idee von einer dezentralen Massenproduktion im Baukasten-System hat mir so gut gefallen. Eine zentrale Produktionsstätte ist in Zeiten wie diesen gefährlich”, kommentiert Zganjer im Gespräch mit brutkasten. Das Startup unterstütze man nun nicht nur mit Geld, sondern auch durch Beratung.

Das Kapital sei bislang vor allem in die Weiterentwicklung, aber auch in Personalkosten geflossen, sagt Hamdard. Zudem sei man aktuell auch im Prozess der Patentanmeldung. Und auch an weiteren Drohnen-Modellen arbeite man bereits. Denn, so die Vision: „Kunden können sich später dann aus einem Portfolio genau die Drohnen aussuchen, die sie gerade brauchen. Wir haben schon einige Ideen, was man machen kann.”

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