Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

02.06.2016

Pioneers Festival: „Ein neuer Markt ist wie eine Halfpipe“

Ein neuer Markt hat eine überraschend hohe Ähnlichkeit mit einer Halfpipe. Geschwindigkeit aufbauen, stabilisieren, nach oben hinaus alles geben. Der Brutkasten hat sich am Pioneers Festival bei Mik Stroyberg von Lemonsqueeze erkundigt wie man als Startup in einen neuen Markt eintritt.

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✨ AI Kontextualisierung

„Einen neuen Markt zu betreten, ist wie Radfahren neu zu lernen“, sagt Mik Stroyberg von Lemonsqueeze. Am Pioneers Festival erzählt er, was es braucht, um sich in einem neuen Markt zu etablieren und warum man vermutlich die selben Fehler macht wie in seinem „eigenen“ Markt.

Der Halfpipe-Vergleich

Mik Stroyberg von Lemonsqueeze. (c) Screenshot youtube

„Eine Halfpipe ist so konzipiert, dass es ein „In“ und ein „Out“ gibt. Die „In“-Vertikale ist dazu da um Geschwindigkeit aufzubauen. In der flachen Mitte stabilisiert man sich und in der „Out“-Vertikale holt man alles heraus was möglich ist. Nach dem selben Prinzip betritt man als Startup einen neuen Markt„, erklärt der gebürtige Däne.

„Einen neuen Markt zu betreten, ist wie Radfahren neu zu lernen.“

Unterschiedliche Halfpipes – unterschiedliche Marktzugänge

Ein Produkt ist nicht von heute auf morgen ein internationaler Verkaufsschlager. „You need to go step by step“. Auch hier findet Stroyberg Parallelen zu Halfpipes.

„You need to go step by step“.

Baby-Pipe

Die Baby-Pipe ist der klassische Einstieg in den heimischen Markt. Es ist leicht in die Gänge zu kommen und die Hindernisse (Bürokratie, Steuern, gesetzliche Regelungen…) sind zum größten Teil bekannt. Ein „Sturz“ ist verkraftbar, da sowohl das Risiko aber auch der mögliche Erfolg begrenzt sind.

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Boss-Pipe

Die „Boss-Pipe“ ist wie eine Expansion von Österreich nach Amerika. Es tun sich Hindernisse auf, die kaum zu bewältigbar wirken. Startschwierigkeiten – wo fange ich an? Die Ausgangssituation ist eine komplett neue. Steuern, Versicherung, Kredit(würdigkeit), Kontakte etc. Das Erfolgspotential ist dafür unbegrenzt. „You can reach for the stars“.

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WTF-Pipe

„Kein Risiko, keine hohen Investitionen aber unbegrenztes Erfolgspotential“ – das ist die Idee der WTF-Pipe. Für viele ist die WTF-Pipe ein Traum, aber sie bleibt letztendlich ein Wunschtraum. Man will in einen neuen Markt, aber will es doch nicht wirklich. Diese Einstellung ist der Tod für jegliches Momentum. Entscheidungen werden viel zu spät getroffen und Stillstand schleicht sich immer wieder ein.

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But-What-If…Pipe

Die Risiken sind bekannt und Vertrauen in sich selbst und seine Fähigkeiten ist gegeben. „It’s about unlocking your potential“. Geld, Zeit, Fokus – wenn man sich über alle diese Komponenten im Klaren ist, steht dem Weg nach oben nichts im Weg. Auch schnelles Skalieren ist möglich, lediglich das Mindset muss das richtige sein.

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„All In“ in einen neuen Markt

„Einen neuen Markt zu betreten, ist eine große Herausforderung. Das kann man nicht nebenbei machen. Es braucht alle Kompetenzen und die volle Aufmerksamkeit der Unternehmer. Diese Aufgabe fordert „all in“-Maßnahmen“, sagt Stroyberg. Darüber hinaus erfordert eine Expansion viel Disziplin. Anfänglich werden keine Erfolge sichtbar sein. Es gilt jedoch seiner Linie treu zu bleiben und nicht kurzfristig vom Kurs abzuweichen. Dadurch könne man sich seine Strategie langfristig zerstören, so Stroyberg weiters.

„You need to go step by step.“

80 Prozent „Noise“ – 20 Prozent „Success“

Beim Betreten eines neuen Markts geht sehr viel Zeit für Organisatorisches und ähnliche „Notwendigkeiten“ drauf. Zumeist bleiben dann 80 Prozent „Noise“ über und nur 20 Prozent „Success„. Es sollte jedoch genau andersrum sein. „Wer sich nicht auf seine Kernkompetenzen konzentriert bleibt oftmals auf der Strecke“, meint Stroyberg. Das Bedürfnis zu expandieren ist natürlich groß, man sollte einen solchen Schritt aber keinesfalls überstürzen und genügend Zeit in die Vorbereitung stecken.

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Country-Manager einstellen

„Um aus der 80/20-Situation das Beste rauszuholen, ist es smart einen Country-Manager (CM) anszustellen“, erklärt Stroyberg. Den Kosten eines solchen Country-Managers muss man sich bewusst sein, auf lange Sicht sei es aber der einzig vernünftige Weg sich in das lokale Eco-System zu integrieren. Vorausgesetzt es gibt im Startup keine Ressourcen einen Mitarbeiter für mehrere Monate in das jeweilige Land zu schicken, um sich mit den Gegebenheiten vertraut zu machen.

Die Vorteile eines Country-Managers:

CM hat Kontakte in die lokale Szene
CM kennt sich mit gesetzlicher und steuerlicher Situation aus
CM kennt die relevanten Behörden
CM kennt die kulturellen Gegebenheiten
CM übernimmt Aufgaben, die Unternehmer von ihrer eigentlichen Aufgabe ablenken

Lemonsqueeze ist eine Market-Expansion Platform, die europäischen und US-amerikanischen Startups dabei hilft neue Märkte zu betreten.

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„Wir wollen Lust auf Zukunft machen, zeigen, dass KMU bereit sind für die Transformation und sie dabei an der Hand nehmen“, sagt Florian Moosbeckhofer im brutkasten-Talk. Gemeinsam mit Marie-Therese Barth hat er nun in Wien das Unternehmen We Are Unicorns gegründet. Die beiden arbeiteten zuvor knapp sieben Jahre lang in der Wirtschaftskammer zusammen – unter anderem an der „Innovation Map“. Aus dieser gemeinsamen Zeit kenne man die Bedürfnisse der kleinen und mittleren Unternehmen genau, sagt Barth.

„Ziellosigkeit“ als Ausgangslage

Und heimische Betriebe würden aktuell massiv unter Druck stehen. Die Energiewende, der Fachkräftemangel und die rasche Digitalisierung würden den Geschäftsalltag tiefgreifend verändern. Den Unternehmen fehlt dabei für weitreichende Strategieprozesse nach Erfahrung von Barth oft schlichtweg die Zeit. „Viele KMU suchen nach Wegen zur Zukunftsgestaltung und stehen dabei häufig vor einer gewissen Ziellosigkeit“, erklärt die Co-Gründerin. „Sie wissen, sie müssen etwas tun, wissen aber nicht, wie sie anfangen sollen“.

„Innovationsabteilung as a Service“

Genau diese Lücke möchte We Are Unicorns mit dem sogenannten Future Radar schließen, dessen Oberfläche optisch an die genannte „Innovation Map“ erinnert. Das kostenfreie digitale Werkzeug soll den Betrieben 55 handfeste Chancen für den eigenen unternehmerischen Erfolg aufzeigen. „Es ist ein Zukunftsradar, das sehr klar und greifbar konkrete Chancen zeigt, die KMU direkt ergreifen können“, betont Moosbeckhofer. Ein eigens entwickelter KI-Assistent ergänzt das Programm. Dieser Helfer ordnet relevante Themen ein und leitet daraus konkrete nächste Schritte für das jeweilige Unternehmen ab. Das Gründerteam versteht sich dabei als unmittelbare, zusätzliche Ressource für die Betriebe. „Wir fungieren ein bisschen als Innovationsabteilung as a Service“, beschreibt Barth den Ansatz. „Wir kommen in den Betrieb und arbeiten gemeinsam mit dem Team, denn jedes Unternehmen ist selbst Experte in der eigenen Branche“.

Verbindung mit Startups als wichtiger Baustein

Besondere Gelegenheiten für derartige Innovationen entstehen nach Beobachtung des Gründer:innen-Duos bei Betriebsübergaben. Tausende Familienunternehmen stehen in den kommenden Jahren vor einer solchen Nachfolgesituation. „Das sind oft Fenster, die sich im betrieblichen Ablauf öffnen, um Dinge neu zu denken“, schildert Moosbeckhofer seine Erfahrungen aus der Beratungspraxis. Das Team sieht hier hohes Potenzial in einer gezielten Zusammenarbeit mit Startups. Junge Technologieunternehmen bringen nach Überzeugung von Moosbeckhofer häufig völlig neue Lösungen mit. Die etablierten Betriebe bieten den Startups im Gegenzug Verbindlichkeit und Marktzugang. „Für Startups sind KMU extrem gut, weil sie Traktion am Markt und eine hohe Verbindlichkeit haben“, führt Moosbeckhofer aus.

„Wieder positive Narrative nach vorne holen“

Dieser Weg in die Zukunft gelingt für alle Akteur:innen nach Ansicht der Gründer:innen am besten mit einer positiven Grundeinstellung. „Destruktives Jammern“ löse eine negative Spirale aus und bremse die Gestaltungskraft, meint Barth. Sie verweist dabei auf Erkenntnisse aus der Hirnforschung, wonach Jammern einen ähnlichen Effekt im Gehirn auslöse wie eine Sucht. „Wir müssen schauen, dass wir wieder positive Narrative nach vorne holen“, fordert sie daher. Es brauche einen bewussten Perspektivenwechsel. „Unsere Zukunft ist positiv und wir können stolz darauf sein“.

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