02.06.2017

Pioneers 2017: PR-Tipps von Techcrunch und Co

Unter dem Titel "Pitch the Media" traten beim Pioneers Festival vier Startups an, um Journalisten von Techcrunch, VentureBeat, Wired und 150sec.com zu überzeugen, über sie zu schreiben. Für die Founder im Publikum hieß es: Gut aufpassen!
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Mediale Aufmerksamkeit zu bekommen, kann für Startups ähnlich schwierig sein, wie Investoren zu finden. Und zumindest im B2C-Bereich ist es auch ähnlich entscheidend für den Erfolg. Für Tech-Firmen gilt: Wenn sie es schaffen, von einem der großen international bekannten (Online-)Magazine gefeatured zu werden, ist ein großer Schritt getan. Vier Startups bekamen beim Pioneers Festival die Chance dazu. Ron Miller von Techcrunch, Stewart Rogers von VentureBeat, Oliver Franklin-Wallis von Wired und Adrian Pica von 150sec.com bildeten eine Jury, vor der die Jungunternehmen um Berichterstattung pitchten. Nicht nur als Moderatorin, sondern auch als Coach, trat dabei Ayelet Noff von der US-PR-Agentur Blonde 2.0 auf.

Leicht wurde es den vier Startups nicht gemacht. Zusätzlich zu den sehr kritischen Journalisten gab es noch ein Publikumsvoting. Und schnell war die zentrale Message für alle klar: Ein gutes Produkt macht noch keine gute Story. Und Journalisten sind genau so neugierig wie Investoren. Bloß haben sie andere Fragen und andere Präferenzen. Was braucht ein Startup-Pitch also, um Journalisten zu überzeugen? Hier die wichtigsten Messages:

  • Starte den Pitch mit dem beeindruckendsten Usecase. Wer die Aufmerksamkeit des Journalisten nicht gleich am Anfang bekommt, bekommt sie nicht mehr. Und eine gute Story lebt von guten Beispielen. Stell also das beste Beispiel an den Anfang. Dann ist dem Journalisten auch gleich klar, worauf er seinen Artikel aufbauen kann.
  • Stelle klar, welches Problem du löst. Um die Sinnhaftigkeit eines Produkts zu verstehen, muss einem auch klar sein, welches Problem damit gelöst wird. Wenn es eines ist, das auch für den Journalisten selbst relevant ist, erhöht sich natürlich die Chance gefeatured zu werden. Und doch: „Es ist lähmend, wenn am Anfang des Pitches ewig lange das Problem erklärt wird“, sagt Oliver Franklin-Wallis.
  • Fokussiere auf die menschliche Komponente. Der technische Hintergrund mag für viele deiner Gesprächspartner das spannendste an deinem Startup sein. Für den durchschnittlichen Leser, auch jenen eines Tech-Magazins, steht die Auswirkung des Produkts auf ihn und andere als potenzielle Kunden im Zentrum.
  • Kenne deine Konkurrenz. Tech-Journalisten beschäftigen sich ununterbrochen mit Startups. Die Chance, dass sie bereits über ähnliche Produkte geschrieben haben, ist daher groß. Und sie werden dich darauf ansprechen. Du musst also die anderen kennen, um argumentieren zu können, warum dein Produkt besser ist. „Es ist lächerlich, wenn du mir erzählst dass du der einzige auf der Welt bist“, sagt Stewart Rogers.
  • Unterscheide dich. Erzähle im Pitch nicht über die Dinge, die jeder andere andere auch macht. Ein Beispiel: „Jedes Tech-Startup nutzt heute AI. Das sollte nur in deinem Pitch sein, wenn du selbst eine revolutionäre AI-Lösung geschaffen hast“, sagt Franklin-Wallis. Adrian Pica schlägt in die gleiche Kerbe: „Erzähl mir, was nur dein Produkt kann.“
  • Und dann noch das Geschäftsmodell. Bei aller Menschlichkeit und der Wichtigkeit von Storytelling-Skills solltest du trotzdem erklären können, wie du mit dem Konzept Geld verdienen willst. in diesem Punkt ticken Journalisten dann doch wieder wie Investoren.

Übrigens: Überzeugen konnte die Jury nur eines der vier Startups. Cooljamm aus Südkorea macht die App HumOn. Sie konvertiert gesummte Melodien in Noten und instrumentelle Musik. doch auch hier blieb für Stewart Rogers eine zentrale Frage offen: „Wie wollt ihr damit jetzt Geld machen“, fragt er am Ende.

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Vlnr: Mag. Markus Manz (CEO SCCH Innovations GmbH) und die Gründer*innen von LUML, Nikita Gonchar, Oleh Kostromin und Iryna Kondrashchenko | (c) SCCH

Das Software Competence Center Hagenberg forscht als COMET-Zentrum seit Jahren für Industriepartner wie Siemens, Bosch oder Fronius. Mit der SCCH Innovations GmbH will das oberösterreichische Forschungszentrum seine Ergebnisse zusätzlich auch selbst in Unternehmen überführen, statt sie ausschließlich an Auftraggeber weiterzugeben. „Es war mir immer ein besonderes Anliegen, dass die Ergebnisse unserer Forschung nicht mit dem Abschluss eines Forschungsprojekts enden, sondern ihren Weg in die wirtschaftliche Anwendung finden“, sagt Markus Manz, CEO der SCCH Innovations GmbH.

Rund 30 Unternehmen als Ziel

Im Gespräch mit brutkasten formuliert Manz ein ambitioniertes Zielbild: Rund 30 Beteiligungen sollen bis 2030 und darüber hinaus realisiert bzw. aufgebaut  werden. Die Vision beschreibt er als Unendlichsymbol (∞), welches das Forschungs- und das Gründerökosystem iterativ verbindet. Tiefe Technologien aus der angewandten Forschung sollen in Unternehmensgründungen überführt werden, die Rückflüsse daraus wiederum die Forschung speisen. Es gehe dabei nicht darum, eine App zu entwickeln, betont Manz, sondern darum, tiefe Technologien aus der eigenen Forschung mit Industriepartnern und Universitäten in Unternehmensgründungen zu bringen. Ein vergleichbares Modell, bei dem ein angewandtes Forschungszentrum eine eigene Beteiligungsgesellschaft betreibt, kenne er aus seiner Recherche nicht.

Die Gesellschaft soll zu Beginn mit rund 500.000 Euro kapitalisiert werden. Große Einzelinvestments sind damit nicht geplant: Die Ticketgröße für Erstinvestments liegt laut Manz bei maximal 100.000 Euro. Das Startkapital soll Gründer:innen helfen, die erste Phase zu überbrücken, Förderungen einzureichen und das Produkt weiterzuentwickeln. Noch heuer sind drei weitere Beteiligungen geplant, zwei davon im Deep-Tech-Bereich und eine im Dienstleistungsbereich, um schneller rekapitalisieren zu können.

Die Wege in den Markt

Die SCCH Innovations GmbH verfolgt mehrere Beteiligungsmodelle. Bei klassischen Spinoffs aus Forschungsprojekten setzt das Forschungszentrum bewusst auf externe, erfahrene Gründer:innen statt auf die eigenen Forscher:innen. Diese erhalten die Mehrheit der Anteile, während sich das SCCH einen bis zu einem vereinbarten Unternehmenswert nicht verwässerbaren Minderheitsanteil sichert. Dazu kommen Joint Ventures mit Unternehmenspartnern, etwa die gemeinsam mit TÜV AUSTRIA gegründete TRUSTIFAI, der österreichische Prüf- und Zertifizierungshub für KI-Systeme, sowie strategische Beteiligungen ohne Kapitalfluss.

Das vierte Modell heißt Research for Equity: Das SCCH bringt Forschungs- und Entwicklungsleistungen in ein Startup ein und erhält dafür, ganz oder teilweise anstelle einer klassischen Vergütung, Unternehmensanteile. „Mit diesen unterschiedlichen Modellen schafft die SCCH Innovations GmbH neue Möglichkeiten für den Transfer von Forschungsergebnissen in die Wirtschaft“, so Manz.

Erste Beteiligungen

Wie das in der Praxis aussieht, zeigt die erste Beteiligung der neuen Gesellschaft. Oleh Kostromin, Data Scientist am SCCH, hat gemeinsam mit Iryna Kondrashchenko und Nikita Gonchar die LUML FlexCo gegründet. Die entwickelte Plattform soll Data Scientists helfen, Machine-Learning-Modelle schneller in die Praxis zu bringen, und ist von Anfang an darauf ausgelegt, dass Menschen und KI-Agenten gemeinsam an ML-Projekten arbeiten. „LUML läuft auf der Infrastruktur des jeweiligen Unternehmens. Die Daten und Modelle verlassen die Unternehmensumgebung nicht“, sagt Kostromin.

An LUML hält die SCCH Innovations GmbH auf brutkasten-Nachfrage fünf Prozent, als reine strategische Beteiligung ohne Kapitalfluss. Laut Manz bringt das SCCH dafür vor allem Zugang zu seinem Industrienetzwerk, eine gemeinsame Vermarktungskampagne und Mitarbeiterstunden ein und setzt die Plattform in eigenen Forschungsprojekten ein. Zusätzliches Kapital habe das Startup nicht benötigt, weil das Produkt bereits fertig entwickelt war. Der bewusst niedrige Anteil soll LUML für spätere Investoren attraktiv halten. Das Wachstum soll vorerst gebootstrapped erfolgen, je nach Entwicklung sind laut SCCH aber auch eigene Finanzierungsrunden denkbar.

Das SCCH gehört als Mitglied des UAR Innovation Network zu den Beteiligungsgesellschaften der Upper Austrian Research GmbH und beschäftigt derzeit rund 130 Mitarbeiter:innen. Bereits im Jänner hatte sich das Forschungszentrum am KI-Spin-off Responsible Annotation Services beteiligt (brutkasten berichtete) und hält weitere Beteiligungen, die zukünftig auf die SCCH Innovations GmbH übertragen werden sollen.

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