27.03.2020

Was ist Performance Marketing und wofür kann es eingesetzt werden?

In diesem Teilbereich des Online Marketings können die Reaktionen der User in Zahlen dargestellt und die Erfolge der Maßnahmen gemessen werden. Erfahrt hier, was Performance Marketing genau ist, wie die Messung der Werbeerfolge funktioniert und welche Vorteile diese Disziplin nicht nur Startups und Selbständigen bietet.
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Experten für Performance Marketing
(c) Adobe Stock / Panumas

Die analoge Wirtschaft steht in Zeiten des Coronavirus vielerorts still – und umso mehr verlagert sich das Business in die digitale Welt. Hier reichen jedoch eine schöne Website und ein guter Webshop alleine nicht aus, um im Internet erfolgreich zu sein. Auch das Online-Marketing muss passen – und hier ist Performance Marketing ein essentieller Faktor zur Kundenbindung und Gewinnung von Neukunden. Expertinnen und Experten von Otago Online Consulting erläutern daher in einer Reihe von Gastbeiträgen für den brutkasten, was es dabei zu beachten gibt und wie die verschiedenen Methoden – von SEO bis zum Display Marketing – zum Erfolg führen. Im ersten Beitrag erläutert Antonia Hauenschild, Online Marketing Consultant bei Otago, was Performance Marketing eigentlich ist, woraus es besteht und wofür es verwendet werden kann.

Was ist Perfomance Marketing?

Performance Marketing, auch als Performance Advertising bezeichnet, zählt zum Online-Marketing und dient vor allem der Gewinnung von Neukunden sowie der Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen. Das Ziel von Performance Marketing Maßnahmen sind Aktionen von Usern. Diese reichen vom einfachen Klick auf die Werbebanner über eine Newsletter-Registrierung bis hin zum Kaufabschluss – sie werden abhängig vom Ziel der Werbemaßnahmen vorab definiert.

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Performance Marketing heißt übersetzt „Leistungs-Marketing“. Das bedeutet, dass sich bei dieser Strategie die Erfolge konkret messen und dadurch auch optimieren lassen. Gemessen werden primär die Reaktionen bzw. die Transaktionen der User. Performance Marketing ist ein leistungsorientierter Ansatz, der sich durch sich durch eine hohe Messbar- und Steuerbarkeit auszeichnet.

Mess- und Steuer- bzw. Optimierbarkeit sind wesentliche Bestandteile des Performance Marketings. Das sind auch die großen Vorteile gegenüber herkömmlichen Kampagnen: Wir können den Erfolg messen und die Maßnahmen schnell an unseren Bedarf anpassen.

Damit ist Performance Marketing dem Direktmarketing zuzuordnen.

Werbemaßnahmen und Bereiche im Perfomance Marketing

Zu den Einsatzgebieten von Perfomance Marketing zählen unter anderem folgende Kanäle:

  • Suchmaschinen Marketing

Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising, kurz SEA) umfasst alle bezahlten Anzeigen, die unter anderem in den Ergebnissen der Google Suche an die User ausgespielt werden. Die Platzierung erfolgt mittels einer Versteigerung basierend auf den passenden Keywords und dem Gebot.

Die Anzeigen sehen aus wie Ergebnisse aus der organischen Suche, sind aber als Werbung gekennzeichnet.

  • Display Marketing

Bei der Display Werbung kommen primär grafische Werbemittel zum Einsatz, zum Beispiel Banner. Sie werden den Usern auf verschiedenen Websites des Google Display Netzwerks angezeigt. Die Zielgruppe kann so direkt angesprochen werden.

  • Social Media Marketing

Auch das Werben in Sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, LinkedIn oder Twitter ist ein wichtiger Bestandteil der Performance Marketings. Die bezahlten Werbe-Postings sind als solche gekennzeichnet und werden direkt an die Zielgruppe ausgespielt. Diese kann vor allem auf Social Media besonders präzise definiert werden.

  • Suchmaschinenoptimierung

Search Engine Optimization (kurz SEO) umfasst alle Maßnahmen, die das Ranking der Website in der organischen Suche verbessern. Durch die Optimierung von unter anderem Seitenstruktur, Ladegeschwindigkeit und den Inhalten wird die Seite in den Suchergebnissen weiter oben angezeigt und so von den Usern schneller und einfacher gefunden und damit häufiger besucht.

Aber auch E-Mail-Marketing, Video Marketing und Affiliate Marketing werden zum Performance Marketing gezählt.

All diese Bereiche tragen zur Generierung von Klicks, Registrierungen, Anfragen und Käufen bei. Der Erfolg hängt unter anderem von der Wahl des richtigen Kanals für die jeweilige Zielgruppe und einer somit optimierten User Experience ab, denn diese ist ausschlaggebend für eine gute Performance.

Die Vorteile von Performance Marketing gegenüber anderen Marketing Disziplinen

Für Startups und Selbständige, aber auch für alle anderen Unternehmen, ist Performance Marketing eine sehr gute Möglichkeit, das eingesetzte Werbebudget über die gesamte Laufzeit der Kampagne zu optimieren. Performance Marketing eignet sich durch folgende Vorteile auch sehr gut als Ergänzung bzw. Unterstützung herkömmlicher, klassischer Maßnahmen:

  • Messbarkeit

Der große Vorteil beim Performance Marketing ist die Messbarkeit. Im Gegensatz zum klassischen Marketing können Reaktionen und Transaktionen der Zielgruppe zeitnah erfasst werden. Der Erfolg lässt sich bereits während der Laufzeit exakt bestimmen. So lassen sich zum Beispiel die Registrierung eines Nutzers, die Anmeldung zum Newsletter oder ein Kaufabschluss genau messen. Dazu braucht es nur entsprechende Tracking-Tools, wie zum Beispiel Google Analytics.

  • Optimierung

Aufgrund der guten Messbarkeit können einzelne Werbemittel und ganze Kampagnen jederzeit optimiert werden. Eine ausführliche Datenauswertung ist notwendig, um zu sehen, wie erfolgreich die jeweilige Werbung ist und wie gut man sein Ziel damit erreichen kann.

Daraufhin können nach Bedarf die verschiedenen Parameter angepasst werden. Unter anderem die Werbemittel und Anzeigentexte, aber auch die Platzierung, die Zielgruppe und das Klickbudget selbst.

  • Flexibilität

Durch den modularen Aufbau der Kampagnen im Performance Marketing, ist die Anpassung des Budgets sehr einfach. Jeder Bereich kann unabhängig voneinander analysiert werden. So wird schnell sichtbar, was gut funktioniert und wo sich eine zusätzliche Investition besonders lohnt. Weniger effiziente Bereiche können entsprechend adaptiert werden.

  • Vernetzung

Perfomance Marketing lässt sich in klassische Marketing-Kampagnen integrieren und ist gleichzeitig mit vielen anderen Maßnahmen verknüpft. So kann zum Beispiel die Markenbekanntheit durch Display Marketing gesteigert werden. Performance Marketing ist wiederum auf andere Interaktionselemente wie die Website selbst angewiesen.

Fazit

Das waren nun einige der Möglichkeiten, Spezifikationen und Vorteile von Performance Marketing im Überblick. Wichtig ist, dass der ausgewählte Kanal dem Werbeziel, dem Budget und vor allem der jeweiligen Zielgruppe entspricht. Auch eine umfangreiche Analyse und Auswertung der einzelnen Maßnahmen und der Erfolge ist nicht zu vernachlässigen, um nachhaltig optimieren zu können. So lassen sich wertvolle Einblicke für zukünftige Kampagnen gewinnen.

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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AI Summaries

Was ist Performance Marketing und wofür kann es eingesetzt werden?

  • In Zeiten des Coronavirus wandert das Business zunehmend in die digitale Welt.
  • Eine schöne Website alleine reicht aber nicht aus, um erfolgreich zu sein. Auch das Online-Marketing muss passen – und hier ist Performance Marketing ein essentieller Faktor zur Kundenbindung und Gewinnung von Neukunden.
  • Das Ziel von Performance Marketing Maßnahmen sind Aktionen von Usern. Diese reichen vom einfachen Klick auf die Werbebanner über eine Newsletter-Registrierung bis hin zum Kaufabschluss – sie werden abhängig vom Ziel der Werbemaßnahmen vorab definiert.
  • Zu den Bereichen des Performance Marketings gehören SEA, SEO, Display Marketing und Social Media Marketing.
  • Perfomance Marketing lässt sich in klassische Marketing-Kampagnen integrieren und ist gleichzeitig mit vielen anderen Maßnahmen verknüpft.

AI Kontextualisierung

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