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27.08.2020

Oliver Holle über das Startup-Hilfspaket der Regierung

Speedinvest-Founder und CEO Oliver Holle erläutert im Brutkasten-Interview, welchen Effekt die Coronakrise auf das Portfolio seines VCs hat und warum sich der "War for Top-Founders" durch die Krise noch weiter zuspitzen wird. Zudem äußert er sich ausführlich zum Startup-Hilfspaket der österreichischen Bundesregierung und geht auf die Gefahren des Investitionskontrollgesetzes für die heimische Startup-Landschaft ein.

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Der brutkasten hat Oliver Holle in Pörtschach am Wörthersee im Zuge des see:PORT Investors Circle getroffen, um mit ihm über die aktuellen Herausforderungen der Coronakrise für die Startup- und Investoren-Landschaft zu sprechen. Im Interview äußert sich Holle unter anderem ausführlich zum Startup-Hilfspaket der österreichischen Bundesregierung und geht auf mögliche Problemstellungen des Investitionskontrollgesetzes für die heimische Startup-Landschaft ein.

Wie hat sich die Lage für Speedinvest und das Portfolio seit dem Ausbruch der Coronakrise entwickelt?

Die Lage hat sich deutlich verbessert. Am Beginn der Coronkrise war es schon besorgniserregend, da die Finanzierungen vieler Startups teils unsicher waren. Im Frühjahr hatten wir 60 Prozent der Firmen in unserem Portfolio, die unter 12 Monate finanziert waren, nun liegt dieser Anteil bei nur mehr zehn Prozent. Da wir uns aber rasch an die Arbeit gemacht haben, konnten wir die negativen Effekte der Krise abschwächen. Das umfasste in erster Linie das Raisen neuer Finanzierungen und das Senken der Kostenstrukturen.

Zudem haben wir einige Firmen im Portfolio, die sich richtig gut entwickelt haben und zu den “Krisengewinnern” gehören. Zu ihnen zählt beispielsweise TIER. Aber auch andere Startups, wie beispielsweise Adverity oder GoStudent, haben sich gut entwickelt. Adverity konnte eine Series-C- Finanzierungsrunde von 30 Millionen US-Dollar abschließen und ist mittlerweile zu einer Weltfirma gereift.

Gibt es Startups im Portfolio, die sich aufgrund der Coronakrise schwer tun?

Natürlich haben wir auch Firmen im Portfolio, die sich aktuell schwer tun. Das betrifft insbesondere die Travel- und Hospitality-Branche. Aber auch sie schaffen es, trotz der aktuellen Krise zu überleben. Das ist für mich persönlich das Wichtigste. So konnte beispielsweise auch das Travel-Startup Tripmakery eine Finanzierung aufstellen.

Zudem haben gewisse Startups ihre Geschäftsmodelle angepasst und von einem B2B-Geschäftsmodell auf ein B2C-Modell umgeschwenkt. Wir haben beispielsweise ein Startup im Portfolio, das Fische direkt vom Boot an Restaurants liefert. Im Zuge des Lockdowns haben sie sich komplett umorientiert und liefern nun – sehr erfolgreich – ihre Fische an private Haushalte.

Wie wird sich die Startup-Branche in den nächsten Monaten entwickeln bzw. welche Szenarien könnte es geben?

Ich habe mit vielen anderen VCs gesprochen und natürlich gibt es Sorgen aufgrund einer Rezension, die 2021 auf uns zukommen wird. Davor fürchten sich natürlich viele. Es gibt aber auch einen Gegentrend. Dieser besagt, dass der Shift zur Digitalisierung, die Abwärtsbewegung abfangen könnte. Als Speedinvest sind wir in keinster Weise vom Gas gegangen und das nehmen wir auch bei anderen VCs so wahr. Alle sind weiterhin auf der Suche nach den besten Gründerteams.

Der „War for Top-Founders“ und „War for Talents“ hat sich durch die Krise sogar intensiviert. Wir nehmen in der Branche sogar wahr, dass sich die Top-Founder aufgrund der Coronakrise noch besser ihre Terms aussuchen können. Diejenigen, die sich schwer tun, sind allerdings First-Time-Founders, die noch nicht so viele Referenzen im Lebenslauf vorweisen können.

Was sind die Gründe dafür, dass sich der „War for Top-Founders“ und „War for Talents“ noch weiter zuspitzt?

Gerade in einer Krise investieren VCs gerne in erfahrene Teams, die sich schon in der Vergangenheit unter Beweis stellen konnten. Derartige Teams sind insbesondere in der FinTech- und HealthTech-Branche zu finden. Bei „heißen Series-A-Kandidaten“ müssen sich VCs nun noch mehr ins Zeug hauen.

In Österreich haben wir halt das Problem, dass wir sehr viele Gründerteams haben, die zum ersten Mal antreten und nur wenige, die schon vor der Krise etwas Größeres gezeigt haben. Für eine „Fringe Region“, wie Österreich, ist das natürlich ein Problem.

Wie hat sich der europäische VC-Markt im Vergleich zum US-amerikanischen VC-Markt seit dem Ausbruch der Coronakrise entwickelt?

Genau diese Tendenz, die ich soeben beschrieben habe, ist im Silicon Valley schon länger verbreitet. Die „Oldboy-Netzwerke“ und „Serial Founders“ tun sich bekanntlich leichter. Dieser Effekt wird durch die Krise verstärkt und ist nun auch in Europa immer stärker wahrzunehmen.

Zudem können wir wahrnehmen, dass sich der US-amerikanische und der europäische VC-Markt zunehmend annähern. In Bezug auf die Bewertungen gibt es kaum mehr Unterschiede. Trotz der Coronakrise sind die US-amerikanischen VCs immer noch in Europa aktiv. Sequoia ist beispielsweise mittlerweile mit zwei Partnern in London vertreten.

Kommen wir nun zu Österreich. Hast du damit gerechnet, dass die Mittel für den aws Startup-Hilfsfonds so schnell aufgebraucht sind?

Nein, das hat mich ehrlich gesagt nicht überrascht, dass der aws Startup-Hilfsfonds so schnell ausgeschöpft wurde. Die veranschlagten 50 Millionen Euro sind in der Startup-Szene auch nicht so viel Geld. Wir haben im Portfolio ein Dutzend Firmen, die im Bereich von 800.000 geraised haben.

Es stellt sich für mich die Frage, ob ein derartiger Fonds als permanentes Instrument weitergeführt wird. Im Prinzip handelt es sich um ein strukturiertes Co-Investment des Staates, das gemeinsam mit Business Angels getätigt wird. Man könnte es mit dem European Angels Fund der Europäischen Union vergleichen. Ein derartiges Instrument in Österreich zu haben, wäre eine signifikante Unterstützung, allerdings auch eine starke Marktintervention. Dafür bräuchte es jedenfalls klare Spielregeln.

In der Startup-Szene gab es in Bezug auf das First-Come-First-Prinzip des aws Startup-Hilfsfonds Kritik. Wie beurteilst du das First-Come-First-Prinzip?

Um ehrlich zu sein, frage ich mich, wie man es sonst umsetzen hätte sollen. Wenn man zielgenau ist, möchte man natürlich nur jene Startups unterstützen, die es auch tatsächlich brauchen. Allerdings ist es auch schwer in so kurzer Zeit ein entsprechendes Zielraster zu entwickeln. Insofern war das First-Come-First-Prinzip simpel und transparent.

Wie beurteilst du das Investitionskontrollgesetz? Sind bereits Effekte am Markt zu spüren?

Der Zeitrahmen ist eindeutig zu kurz, um bereits negative Auswirkungen feststellen zu können. Allerdings habe ich schon Sorge, dass es Investoren abschrecken könnte. Im Endeffekt hängt es natürlich davon ab, wie es administrativ abgewickelt wird.

Wenn ein US-amerikanischer VC einem österreichischen Startup 20 Millionen Euro in Aussicht stellt, müsste im Prinzip der rote Teppich ausgerollt werden. Nur so können wir wirklich große digitale Firmen in Österreich bauen, das Kapital und die dazugehörige Erfahrung hat hier niemand. Prinzipiell ist auch ein Verkauf eines Startups aus Europa in die USA in neun von zehn Fällen die richtige Entscheidung. Das ist natürlich einer breiten Öffentlichkeit schwer zu erklären.

Es wäre gut gewesen, klar zu definieren, wer darunter fällt und wer nicht. Wenn man das Gesetz eng auslegen würde, könnte in Bezug auf AI oder Cloud-Infrastruktur auch ein Millionen-Investment wie bei Adverity davon betroffen sein. Sofern ein derartiger Deal aufgrund der Investitionskontrolle platzen würde, wäre ich jedenfalls richtig sauer.

Wie beurteilst du die Argumentation der österreichischen Bundesregierung, dass es sich beim Investitionskontrollgesetz um eine verpflichtende Umsetzung einer EU-Richtlinie handelt?

Da es sich um die Umsetzung einer Richtlinie handelt, gibt es immer einen gewissen Interpretationsspielraum. Hier hätte die Bundesregierung für Technologie-Startups klare Zeichen setzen können. Das wäre sicherlich kein Problem gewesen.

Wie beurteilst du die Verzögerung in Bezug auf den Runway-Fonds, der eigentlich schon im April hätte kommen sollen?

Eine Kapitalgarantie für einen Fonds ist ein Instrument, das in Österreich historisch gesehen keinen großen Ruf hat. Einen derartigen Fonds hat es bereits in den 1990er Jahren gegeben, der allerdings für den Staat ein finanzielles Desaster war. Diesbezüglich finde ich es legitim, dass der Staat die Spielregeln klar prüft und nicht einfach nur schnell durchwinkt. Ob er überhaupt kommt, ist ja bis jetzt noch nicht klar.

Wird sich Speedinvest um das Fonds-Management bewerben, sofern dieses ausgeschrieben wird?

Dazu möchte ich mich derzeit nicht äußern. Schauen wir mal.

eQventure-Gründer Herbert Gartner hat gegenüber dem brutkasten den Vorschlag gemacht, die Mittel des Runway-Fonds rasch auf den Covid-Startup-Hilfsfonds umzuschichten. Was hälst du von dem Vorschlag?

Der Vorschlag kann durchaus sinnvoll sein. Der aws Covid-Hilfsfonds hat offensichtlich sehr gut funktioniert, da es nicht nur den politischen, sondern auch den Willen unter der Beamtenschaft gab. Im Gegenzug hat eine Kapitalgarantie natürlich den Charme, da es den Staat mit hoher Wahrscheinlichkeit kaum Geld kostet. Wenn man sich die historische Performance von VC-Fonds ansieht, dann gibt es nur wenige Szenarien, in denen der Staat durch diese Kapitalgarantie tatsächlich Geld verlieren würde. Im Gegenteil, der Staat würde dabei sogar gut daran verdienen.

Mehr über den Runway-Fonds und Vorschlag von Herbert Gartner könnt ihr HIER lesen.

Welche persönlichen Learnings hast du in der Coronakrise gemacht?

Persönlich habe ich mitgenommen, dass die Umstellung auf Remote-Work dramatisch schnell funktioniert und auch langfristig umsetzbar ist. Ich war prinzipiell ein Mensch, der immer schon sehr früh im Büro war und ein schlechtes Gewissen hatte, wenn ich das nicht bin. Diese Einstellung hat sich sicherlich geändert.

Gemeinsam mit meiner Frau war ich den Sommer über in Kärnten und habe die meiste Zeit sehr intensiv gearbeitet. Für eine internationale Organisation, wie Speedinvest, ist die Möglichkeit Remote zu arbeiten, eine deutliche Verbesserung. Wir sind jetzt auch als Remote-Company aufgestellt. Wir haben zwar unsere Büros, aber sie sind nicht mehr kriegsentscheidend.

Büros werden künftig auch andere Anforderungen erfüllen müssen. Ich gehe nicht mehr ins Büro, um dort zu arbeiten, sondern um dort sozial mit Leuten zu interagieren.

Oliver Holle zu Gast im See:Port

Das Interview mit Oliver Holle wurde im Rahmen des See:Port Investor Circle in Pörtschach am Wörthersee geführt. Oliver Holle hielt einen Vortrag über die Funktionsweise und Arbeit von Speedinvest und gab zudem einen Einblick darüber, wie die österreichische Startup-Szene arbeitet.

Ebenfalls anwesend war seine Frau Maria Baumgartner. Sie präsentierte die Ergebnisse der Startup Anatomy Studie. Das Hauptziel der Studie besteht darin, Strukturen und Muster von Founder zu erfassen sowie auch Unterschiede zu Corporate Managern sichtbar zu machen.

Laura Egg, Managing Director der Austrian Angel Investors Association, präsentierte die Arbeit ihrer Organisation. Gastgeber des Abends war Martin Maitz, Direktor des See:Port.

LinktippMehr über die Veranstaltung des See:Port erfahren

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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