06.05.2015

NÖ-Startup revolutioniert mobiles Marketing und hat neuen Investor

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Martin Treiber, Christian Scherling, Nick Pöschl, Richard König von qonnect.

Die Zahl jener Käufer, die im Internet shoppen, wächst in den letzten Jahren rasant. Trotzdem bevorzugen immer noch viele Konsumenten den persönlichen Einkauf im Laden: Dort kann man Produkte gleich angreifen und wenn sie einem zusagen ohne Lieferzeiten mit nach Hause nehmen. Um die Kundenbeziehung zu vertiefen, setzen vor allem viele kleinere Geschäfte auf den persönlichen Kontakt zwischen Shop-Mitarbeiter und Kunde. Diese Beziehung geht aber nur schwer über den Besuch des Geschäfts hinaus, denn es fehlt ein Tool mit dem sich der Shop beim Kunden mit individuellen Angeboten immer wieder in Erinnerung bringen kann – kein typischer Newsletter-Versand, der oft schnell wieder abbestellt wird, sondern etwas, mit dem jeder Kunde mit seinen speziellen Vorlieben wieder ins Geschäft gelockt werden kann. Für dieses Problem gibt es nun eine Lösung.

Denn das niederösterreichische Startup Ikangai – das kommt aus dem Japanischen und bedeutet „gute Idee“ – hat die App „qonnect“ entwickelt. Diese liefert dem Kunden aktuelle Informationen zu Aktionen, Veranstaltungen oder Preisänderungen. Dabei muss sich der Kunde nicht registrieren, er bleibt vollkommen anonym. Auch wenn er eine Kundenkarte haben möchte – es reicht etwa einen QR-Code zu scannen, persönliche Daten werden nicht gespeichert. Der Konsument entscheidet dann, welche Informationen er vom Laden bekommen möchte. Ein bisschen funktioniert es wie Twitter oder Instagram, denn man kann die News des Lieblingsshops abonnieren – so bleibt man immer am neuersten Stand.

Erst letzte Woche wurde verkündet, dass ein neuer Investor mit einem Betrag im sechsstelligen Bereich die Idee unterstützen möchte. Dellbruck Ventures mit Sitz in Wien ist demnach mit 4 Prozent eingestiegen.

Ikangai-Gründer Christian Scherling erzählt dem Brutkasten wie es zum Team kam, welche Strategie bei der Investorensuche verfolgt wurde und weshalb offene Kommunikation im Team so wichtig ist.  

Euer Elevator Pitch: Was macht ihr und welches Problem löst ihr damit?

Qonnect ist die erste vollständig mobile CRM Platform, wo der Konsument anonym bleibt. Mittels mobilen Kampagnentool, welches als App und als Webclient zur Verfügung gestellt wird, können Unternehmen binnen Minuten ihr eigenes digitales Kundenbindungsprogramm starten. Über verschiedene „Touchpoints“ (wie QR-Code, Bluetooth Beacons oder WiFi) verbinden sich Konsumenten mit deren Lieblingsläden, Marken oder Organisationen, ohne sich zuvor registrieren zu müssen. Der Hauptfokus von qonnect ist die Entscheidungshoheit der Konsumenten: diese entscheiden, welche Infos sie von ihren Lieblingsläden bekommen.

Wie verdient ihr Geld?

Für Konsumenten ist die App qonnect kostenlos und derzeit auf IOS und Android verfügbar. Unsere Business-Kunden bezahlen einen monatlichen Abobetrag zwischen 18 und 68 Euro für die Nutzung. Durch dieses attraktive Pricing in Kombination mit der mobilen App und dem Selfservice-Portal für Businesspartner, dass wir gerade entwickeln, ist qonnect in wenigen Monaten international skalierbar. Wir bieten unseren Business- Partnern ein self service CRM-Tool mit einer digitalen Kundenkarte, welche man binnen Minuten aktivieren kann. Ganz ohne Integrations- oder Schulungsaufwand.

Wer hatte die Idee und wieso?

Die Idee ist schon vor Jahren zusammen mit Martin (Treiber) entstanden. Wir kennen uns schon seit gut 26 Jahren und ergänzen uns daher perfekt was Ideen Entwicklung betrifft. Im Zuge unsers ersten Anlaufes in Sachen Startup waren wir unter anderem in Tokyo um ein mobiles QR Bestellsystem McDonalds vorzustellen und obwohl wir nicht erfolgreich waren sind wir voller Inspiration und neuen Ideen zurückgekommen. QR Codes waren dort viel mehr verbreitet als bei uns und doch lief alles immer nach dem gleichen Schema ab. Man kommt auf eine mobile Webseite für Infos oder man muss sich gleich mal mit E-Mail für weitere Services anmelden. Genau das stellten wir dann in Frage und so ist dann qonnect entstanden. Es hat sich seit dem um vieles weiterentwickelt, doch der Kern ist immer noch das einfach anonyme Verbinden mit dem was mich interessiert, um genau die Informationen zu bekommen die ich möchte.

Wie kam es zum Gründer-Team?

Nach 2-jähriger Suche nach einem Investor haben wir mit Richard König und Nicholas Pöschl zwei CRM-Experten für unsere Produktidee gefunden, die auch das Knowhow im Bereich CRM und Kundenbindung mitbrachten. Die beiden stiegen zuerst als Business- Angel und später sogar als Co-Gründer mit ein. Mit dem weiteren Team, welches aus 4 Softwareentwicklern und einen Video- und Grafikdesigner besteht, hatten wir bereits in der Vergangenheit sehr gut zusammengearbeitet. Damit hatten wir Anfang 2014 das perfekte Setup und gründeten die Ikangai GmbH.

Eure Marketingstrategie?

Wir arbeiten sehr intensiv mit unseren ersten Business-Partner zusammen, um dem Produkt die nötige Reife zu geben. Wir unterstützen diese bei der Verwendung der Plattform, denn eine gute Nutzung unserer Partner führt zum Aufbau von qonnects und damit zu Downloads. Was uns wieder entsprechende Reichweite im Bereich der User bringt. Wir haben bereits über 110.000 Downloads mit dem Vorgänger von qonnect, welche wir durch upgrades mitnehmen konnten. Auch das ist eine solide Basis. Im Jahr 2015 konzentrieren wir uns von Wien ausgehend auf den österreichischen Markt, um hier eine entsprechende Reichweite zu erlangen. Vor allem arbeiten wir stark in viralen Zellen, um den Nutzen für unsere Partner und Endkunden gleich von Beginn an möglichst zu stärken.

Wie nun bekannt wurde, konntet ihr Dellbruck Ventures als neuen Investor gewinnen. Ist dies eure erste Runde? Habt ihr bis jetzt „gebootstrapped“? Wie seid ihr an die Investoren- Suche heran gegangen, Cold Calling oder übers Netzwerk?

Wie schon gesagt, konnten wir von Beginn an gleich 2 Business Angel gewinnen. Die Vermittlung dafür erfolgt über die i2 Business Angel Börse vom AWS. Sie waren von der Idee so überzeugt, dass sie auch gleich als Co-Gründer das Unternehmen mitgründeten und auch jetzt operativ unterstützen. Weiters wurden wir vom accent Gründerservice und vom Austria Wirtschaftsservice mit Förderprogrammen unterstützt. Gerade das Thema Anonymität und die Stärkung stationärer Geschäfte mit moderner Technologie kamen dort sehr gut an. Aufgrund der bestehenden Kontakte haben wir nach der Gründung bereits sehr früh Gespräche mit verschiedenen Investoren durchgeführt. Für klassische VC ́s waren wir jedoch im letzten Jahr noch zu früh. Kurz vor dem Produktlaunch im April 2015 konnten wir mit Dellbruck Ventures einen neuen Investor für uns gewinnen, der die Lücke zwischen Basisfinanzierung und der noch geplanten Series A Finanzierung perfekt schließt. Die Unternehmer von Dellbruck Ventures kennen wir schon seit einiger Zeit persönlich und sie bringen neben Branchenknowhow auch ein gutes Netzwerk mit ein.

Eure bisherigen Learnings?

Einer der wichtigsten Punkte ist sicherlich die Zusammenarbeit im Team. Hier war und ist es immer wieder wichtig Probleme oder Herausforderungen offen zu diskutieren, um sich weiter zu entwickeln. Das Produkt muss im Vordergrund stehen und nicht einzelne Personen. Denn gerade beim Produkt läuft man gerne Gefahr, dass man den Fokus verliert. Vor allem wenn viele im Team mitreden. Technologien erlauben so viel, aber wenn man den Fokus verliert, wir es nicht nur schwer das Produkt fertig zu stellen, sondern noch viel schwieriger es dem Markt oder auch Investoren zu erklären.

Die Vision: Was sind eure nächsten Ziele? Kurzfristig, aber auch Langfristig?

Aktuell starten wir den Launch unseres Produktes in Österreich mit Schwerpunkt Wien. In den ersten 12 Monaten haben wir primär Österreich und eventuell die D-A-CH Region im Visier. Ab 2016 möchten wir international expandieren. Wir sehen qonnect als mobile CRM Plattform, die jedem unserer Partner erlaubt binnen Minuten seine eigenes digitales Kundenbindungsprogramm auf mobiler Basis zu starten. Ganz ohne eigener App- Entwicklung und komplett ohne Integrationsaufwand. Egal ob in Wien oder New York.

Für Konsumenten bieten wir einen neuen Level der Interaktion mit Unternehmen. Ohne Angabe persönlicher Daten ist es möglich mit Unternehmen zu kommunizieren. Dabei entscheidet der Konsument was er haben möchte und vor allem wie er es haben möchte (push/pull). Denn nur damit werden Inhalte relevant. Wir schreiben Empowerment sehr groß.

Danke.

Qonnect gibt es für Android und iOS Der News Screen in der App

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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