05.09.2018

netinsurer: „Versicherungen will eigentlich niemand von sich aus kaufen“

Das Wiener InsureTech-Startup netinsurer will sich als Plattform mit einem zweiseitigen Geschäftsmodell zwischen Versicherern und deren Vertriebskanälen etablieren. Derzeit laufen Verhandlungen über ein siebenstelliges Investment. Wir sprachen mit Co-Founder Bernhard Klemen.
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netinsurer: Gründer Bernhard Klemen - InsureTech
(c) netinsurer: Gründer Bernhard Klemen

„Versicherungen will eigentlich niemand von sich aus kaufen“, sagt Bernhard Klemen, Co-Founder des Wiener InsureTech-Startups netinsurer. Denn es ginge um Dinge wie Tod und Unfälle. „Das sind Verdrängungsthemen“, erklärt der Gründer, und deswegen fiele es sehr schwer, eine Vielzahl von Versicherungsprodukten rein digital zu verkaufen. „Hier braucht es Menschenkontakt und daher laufen in unseren Kernmärkten mehr als 90 Prozent der Verkäufe nach wie vor über traditionelle Kanäle“, erklärt der Founder.

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Zwei große Zielgruppen auf Vertriebsseite

Mit seiner Software Vertriebskanäle wie MaklerInnen und VersicherungsagentInnen digital zu ersetzen, sei dem Gründerteam, das umfassende Berufserfahrungen und Expertise aus dem Versicherungsbereich mitbringt, daher nicht in den Sinn gekommen. Vielmehr wolle man sie mit einem Hybrid-Modell als Partner unterstützen – und nicht nur sie. „Wir sind uns mit der Zeit klar über unsere Usecases geworden“, sagt Bernhard Klemen. Zwei große Zielgruppen hätten sich dabei auf Vertriebsseite herauskristallisiert. Erstens eben ausgebildete SpezialistInnen wie MaklerInnen, allein in Österreich rund 4000, und Versicherung-AgentInnen (in Ö. ca. 11.000). Zweitens Vertriebe, die neben ihrem Kerngeschäft Versicherungen „mitverkaufen“, etwa Banken.

„Klarer Leitfaden für einen strukturierten Verkaufsprozess“

Die Software von netinsurer soll den KundInnen eine Menge Arbeit abnehmen. Vereinfacht gesagt handelt es sich dabei um einen digitalen Fragenkatalog bzw. Gesprächsleitfaden, der schnell das individuelle Risiko des Kunden identifiziert und dann das optimale Versicherungsprodukt aus der riesigen Zahl an Optionen am Markt herausfiltert. „Für die ExpertInnen bringt unser Produkt mehr Effizienz. Für jene, die Versicherungen ‚mitverkaufen‘ bringt es neben Effizienz einen klaren Leitfaden für einen strukturierten Verkaufsprozess“, sagt Klemen.

Bernhard Klemen im Video-Interview:

Live Interview mit Bernhard Klemen: Gründung des ersten pakistanischen VC-Fonds

Bernhard Klemen, Investor und Fonds-Gründer, gewährt im Interview Einblicke in seine Beteiligungen und seine Investmentstrategie, die Gründung des ersten Pakistanischen internationalen VC-Fonds uvm!

Gepostet von DerBrutkasten am Sonntag, 15. Juli 2018

Verkaufsargument: EU-Regulierung IDD

Zugleich werde man auch verschärften EU-Regulierungen gerecht, die derzeit im Rahmen der „Insurance Distribution Directive“ (IDD) eingeführt werden. Bernhard Klemen erklärt: „Diese Richtlinie beinhaltet erstens sehr umfassende Beratungspflichten. BeraterInnen müssen im ‚bestmöglichen Interesse‘ der KundInnen handeln. Das impliziert, dass man das im konkreten Fall beste Produkt auch finden muss. Zweitens bringt die IDD sehr umfassende Dokumentationspflichten, was den Beratungsprozess angeht. Hieraus entstehen für BeraterInnen bzw. VermittlerInnen Haftungsrisiken. Unser Produkt unterstützt unsere KundInnen, die strengeren Anforderungen effizient zu erfüllen“.

Versicherer: netinsurer statt Telefon und Fax

Doch nicht nur auf der Versicherungs-Vertriebsseite verfolgt netinsurer ein Business-Modell – Umsätze werden hier über monatliche Lizenz-Gebühren erzielt. Auch auf der Seite der Versicherer hat das InsureTech-Startup eine Einnahmequelle. Der Grund: Es biete sich viel Potenzial für Verwaltungskostenersparnis. „Die Versicherungen machen relevante Teile ihrer Umsätze über unabhängige Vertriebe, etwa MaklerInnen. Die Informationen und Daten kommen da über eine Vielzahl einzelner Kanäle, darunter auch Telefon und Fax, zurück. Über uns wird der Vorgang auch für die Versicherer standardisiert und automatisiert“, sagt der Gründer.

Expansion: „Den Großteil des Produkts kann man 1:1 übernehmen“

Dieses zweiseitige Geschäftsmodell sei inzwischen gut angelaufen, sagt Klemen. In Österreich könne man auf Basis bereits abgeschlossener Verträge in den kommenden Monaten prinzipiell den Break Even erreichen. Doch insgesamt stehen die Zeichen klar auf Expansion und Investition. Oberste Priorität habe dabei die Weiterentwicklung des Produkts, sagt der Co-Founder. Dazu käme die geographische Expansion. „In Deutschland haben wir bereits eine Tochtergesellschaft und einen Vertriebschef. Mit einem der größten Makler-Pools des Landes entwickeln wir momentan eine Deutschland-Version, hierzu wird es in den kommenden Wochen ein Announcement geben“, sagt Klemen. Bei der Expansion werde die EU-Regulierung abermals zum Vorteil für Netinsurer. „Es sind nur geringe Anpassungen notwendig. Den Großteil des Produkts kann man 1:1 übernehmen“.

Siebenstelliger Kapitalbedarf – Suche nach „bestem Partner“

Die großen Pläne haben natürlich ihren Preis. „Der Kapitalbedarf für die Umsetzung ist klar siebenstellig“, sagt der Gründer. Und es werde nicht mehr lange dauern, bis das nötige Investment steht. „Die bestehenden Investoren haben bereits mehr als 500.000 Euro zugesagt. Das ist für uns natürlich ein starkes Signal. Zusätzlich sind wir schon in fortgeschrittenen Gesprächen mit mehreren Family Offices, aber auch mit Stiftungen und VCs. Die sind großteils an uns herangetreten. Es ist also nicht die Frage, ob wir die Runde bald abschließen, sondern wer der beste Partner für uns ist“.

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Toto Wolff
© Sulay Kelly for Mercedes-Benz Grand Prix Ltd. - Toto Wolff.

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


brutkasten: Sie haben Mercedes durch eine lange Phase großer Erfolge geführt, dann kamen schwierige Jahre. Was war Ihr wichtigstes Learning darüber, wie Organisationen nach Rückschlägen wieder in die Spur finden?

Toto Wolff: Die Formel 1 ist eine Welt der ständigen Evolution, nichts steht je still. Zum Beispiel haben die Regeländerungen 2022 schonungslos Schwächen in unseren Entwicklungsfähigkeiten und unserem Verständnis offenbart. Wir haben diese Ära klar hinter unseren Wettbewerbern gestartet und es über vier Saisonen hinweg nicht wirklich geschafft, diese Defizite auszubügeln.

Der eine oder andere Rennsieg waren die Highlights, wir haben es geschafft, zweimal in vier Jahren den zweiten Platz in der Konstrukteursmeisterschaft zu erringen; aber wir haben nie um den Titel gekämpft. Wir haben im Hintergrund größere Änderungen in unserer technischen Ausstattung, beim Personal und den Strukturen vorgenommen, um das Team stärker und wettbewerbsfähiger zu machen. Wir haben auch die Führungskultur adaptiert, weil wir das Team motivieren mussten, das begann, sich nach so vielen Jahren des Erfolgs selbst infrage zu stellen. Es war jedenfalls eine wichtige und wertvolle Phase für uns.

Sie sprechen in diesem Sinne wiederholt von einer „No Blame Culture“. Wie baut man eine Kultur auf, in der Fehler nicht versteckt oder angeprangert, sondern als Lernchance genutzt werden?

Es geht hier fast ausschließlich um psychologische Sicherheit. Niemand wird bei der Fehlersuche die Hand heben, wenn er Angst hat, gefeuert zu werden. Wir müssen aber zu unseren Fehlern stehen können. Und das fängt bei den Führungskräften an. Nur so können auch andere zu ihren Fehlern stehen. Eine „No Blame Culture“ funktioniert jedoch nur im Zusammenspiel mit einem hohen Verantwortungsbewusstsein. Man braucht Teammitglieder, die Verantwortung übernehmen, auch wenn es um Fehler geht.

In der Formel 1 hat jeder Fahrer eigene Ingenieure und Mechaniker. Wie verhindert man, dass interne Konkurrenz gegen die gemeinsame Strategie arbeitet?

Das ganze Team hat das gleiche Ziel: Die Meisterschaft für Mercedes zu gewinnen. Nicht mit dem einen oder anderen Fahrer, sondern für die Marke und das Team. Alle Mitarbeiter sind gleich incentiviert: Ausschlaggebend ist der Gewinn der Konstrukteursmeisterschaft, nicht der Fahrerwertung. Das ist die Grundlage unserer Entscheidungsfindung. Auch die Ingenieure und Mechaniker, die einem der Fahrer zugeteilt sind, arbeiten zuallererst für das Team. Beide Seiten der Garage machen jeden Boxenstopp gemeinsam. Alle technischen Daten werden zwischen den Ingenieuren der Fahrer geteilt, damit wir so wettbewerbsfähig wie möglich sein können. Das Motto ist klar: Das beste Team gewinnt, der beste Fahrer gewinnt; und zwar in dieser Reihenfolge.

Viele Gründerinnen und Gründer kämpfen damit, schnell zu wachsen und dabei die Kultur zu bewahren. Lassen sich Prinzipien aus der Formel 1 auf Startups und Scaleups übertragen?

Wir haben seit dem Cost Cap 2021 starkes Wachstum in der Formel 1 gesehen. Wir mussten uns überlegen, ob wir die Geschäftsfelder erweitern wollen, wie wir es etwa mit unserem Engagement im America’s Cup beim Segeln gemacht haben. Der Headcount ist gewachsen, vor allem in den Support-Bereichen außerhalb der technischen und operationellen Hauptbereiche. Aber dann haben wir uns wieder auf unser Kerngeschäft fokussiert, mit einem klaren Ziel: die Formel-1-Weltmeisterschaft zu gewinnen. Und bei jedem neuen Projekt stellen wir uns die Frage: Bringt uns das Projekt diesem Ziel näher, hilft es uns, Rennen und Meisterschaften zu gewinnen?

Wenn die Antwort Ja ist, dann investieren wir in das Projekt; wenn nicht, dann nicht. Ich denke, es geht vor allem darum, das Hauptziel nicht aus den Augen zu verlieren, da mit dem Unternehmenswachstum viele Elemente komplexer werden. Wenn man in einem so kompetitiven Umfeld wie der Formel 1 tätig ist, dann ist das Hauptziel relativ klar. Aber jedes Startup muss sich ein Ziel geben können und dann genau wie wir darauf fokussieren.

Wie treffen Sie strategische Entscheidungen, wenn nicht alle Informationen vorliegen? Gibt es ein Erfolgsgehmeinis?

Mein Freund und Geschäftspartner Niki Lauda hat immer auf die rasche Entscheidungsfindung gepocht – es ist besser, eine mangelhafte Entscheidung jetzt zu treffen, als darauf zu warten, alle Informationen zusammengetragen zu haben, wenn es dann zu spät ist. Man kann Entwicklungen immer noch korrigieren, wenn eine Entscheidung nicht ganz richtig war. Persönlich versuche ich die Upside und Downside bei den großen Entscheidungen zu erkennen: Wenn ich mit der Downside, dem Worst Case, leben kann, dann gibt es keinen Grund, vor der Entscheidung zurückzuschrecken.

Welche Leadership-Lektion hätten Sie gerne früher gelernt?

Meine wichtigste Erfahrung ist wohl, in Konfliktsituationen neugierig zu bleiben, zu versuchen, die Perspektive der anderen Seite zu verstehen, und auch manchmal zu akzeptieren, dass man nicht einer Meinung ist oder unterschiedliche Interessen hat; ein „agree to disagree“ als Ergebnis zu akzeptieren. Bei Leadership geht es ja vor allem darum, andere Menschen zu verstehen, sich auf eine gemeinsame Linie zu einigen, sie mit etwas zu incentivieren, das für sie auch wirklich relevant ist. Nur wer motiviert ist und sich wohlfühlt, kann 100 Prozent geben. Ziele klar formulieren, Mitarbeitern Verantwortung übertragen, ihnen dabei helfen, Herausforderungen zu meistern, und Ergebnisse offen analysieren – das ist meine Arbeitsweise.

Gibt es Ihrer Ansicht nach die eine Eigenschaft, die erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmer brauchen? Und welche Fähigkeiten werden durch den zunehmenden Einsatz von KI wichtiger?

Das eigene Geschäft verstehen und die Leute kennen und verstehen, mit denen man arbeitet. Ein großes Ziel verfolgen und das Auge fürs Detail, das Gleichgewicht in allen relevanten Bereichen nicht verlieren. KI wird viel in unserer Welt verändern. Aber sie wird hoffentlich vor allem ein Instrument sein, das den Menschen dabei helfen wird, bessere Entscheidungen zu treffen. Die fähigsten Leute werden das Beste aus AI herausholen, die Stärken nutzen und sich von den Gefahren und Schwächen nicht beeinträchtigen lassen. Wir stehen sicher am Anfang einer rasanten Entwicklung, deren Ergebnis kaum vorhersehbar ist.

Und im Rennsport selbst: Kann KI helfen, die Ideallinie, die optimalen Bremspunkte oder das perfekte Setup zu entschlüsseln?

Wo die richtigen Bremspunkte sind, sollten wir eigentlich schon wissen; auch, dass, wenn es regnet, ein Reifen ohne Profil nicht so toll funktioniert. Aber im Ernst: Wir müssen AI zur Entscheidungsfindung einsetzen, wo hochkomplexe Datenmodelle es verlangen. Aber AI wird in keinem Bereich eigenständig entscheiden. Sie wird immer eine Unterstützung für unsere Ingenieure bleiben; zumindest in absehbarer Zeit.

Welche Innovationen aus dem Motorsport könnten in den kommenden Jahren für andere Industrien relevant werden?

Es gibt in der Geschichte viele Beispiele für Technologietransfer, und das geht auch heute weiter. Wir als Industrie lernen gerade viel über Batteriesysteme, über Steuerungselektronik und elektrische Motoren, aber auch über nachhaltige Treibstoffe und innovative Composite-Materialien; alles wichtige Entwicklungsbereiche für die Automobil- und Transportindustrie.

Es gibt aber auch ganz andere Bereiche, die mit dem Fahrzeug an sich nichts zu tun haben. So haben wir etwa vor ein paar Jahren Pionierarbeit beim Einsatz von 5G-Technologie an der Rennstrecke geleistet. Die Formel 1 ist in ihrer Grundcharakteristik interessant für Entwicklungen unterschiedlicher Technologien, weil sie ein sehr kompetitives Umfeld mit einer enorm hohen Entwicklungsgeschwindigkeit bietet. Das ist für Innovation und Entwicklung wertvoll.

Sie sind ja an mehreren Unternehmen beteiligt. Was sind Ihre Kriterien dabei?

Nuki und Instahelp sind ja nicht mehr Startups im eigentlichen Sinn, beide sind profitabel. Nuki macht über 50 Millionen Euro Umsatz und ist Marktführer in Europa; Instahelp hat seit zwei Jahren einen zweistelligen Millionenumsatz und verdient Geld. Unsere Kriterien waren damals, als wir die beiden Firmen mit unseren Partnern in der Up to Eleven, den Brüdern Martin und Jürgen Pansy und René Berger, gegründet haben, dass wir unsere bestehende Kompetenz bei mobiler Kommunikation, die wir mit sms.at und ucp über Jahre aufgebaut hatten, für innovative Geschäftsmodelle einsetzen wollen.

Dass wir direkt in Startups investiert haben, die wir nicht selbst gegründet haben, ist ja schon lang her; das war zu Zeiten von Marchfifteen beziehungsweise ganz vereinzelt vor über 15 Jahren. Das wichtigste Kriterium war jedenfalls immer, dass die Gründer gute Leute waren, denen man vertrauen kann. Einer davon war übrigens Oliver Holle. Auch heute vertrauen wir ihm, und zwar indem wir bei Speedinvest und damit auch weiterhin indirekt in Startups investieren.

Abschließend: Wie sieht bei Ihnen eigentlich ein Sonntag aus, an dem kein Rennen stattfindet?

Meistens bin ich in Italien, an einer Kartstrecke. Da sind Susie und ich dann die größten Fans unseres jungen Sohns. Der Apfel ist nicht weit vom Stamm gefallen.


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