05.09.2018

netinsurer: „Versicherungen will eigentlich niemand von sich aus kaufen“

Das Wiener InsureTech-Startup netinsurer will sich als Plattform mit einem zweiseitigen Geschäftsmodell zwischen Versicherern und deren Vertriebskanälen etablieren. Derzeit laufen Verhandlungen über ein siebenstelliges Investment. Wir sprachen mit Co-Founder Bernhard Klemen.
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netinsurer: Gründer Bernhard Klemen - InsureTech
(c) netinsurer: Gründer Bernhard Klemen

„Versicherungen will eigentlich niemand von sich aus kaufen“, sagt Bernhard Klemen, Co-Founder des Wiener InsureTech-Startups netinsurer. Denn es ginge um Dinge wie Tod und Unfälle. „Das sind Verdrängungsthemen“, erklärt der Gründer, und deswegen fiele es sehr schwer, eine Vielzahl von Versicherungsprodukten rein digital zu verkaufen. „Hier braucht es Menschenkontakt und daher laufen in unseren Kernmärkten mehr als 90 Prozent der Verkäufe nach wie vor über traditionelle Kanäle“, erklärt der Founder.

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Zwei große Zielgruppen auf Vertriebsseite

Mit seiner Software Vertriebskanäle wie MaklerInnen und VersicherungsagentInnen digital zu ersetzen, sei dem Gründerteam, das umfassende Berufserfahrungen und Expertise aus dem Versicherungsbereich mitbringt, daher nicht in den Sinn gekommen. Vielmehr wolle man sie mit einem Hybrid-Modell als Partner unterstützen – und nicht nur sie. „Wir sind uns mit der Zeit klar über unsere Usecases geworden“, sagt Bernhard Klemen. Zwei große Zielgruppen hätten sich dabei auf Vertriebsseite herauskristallisiert. Erstens eben ausgebildete SpezialistInnen wie MaklerInnen, allein in Österreich rund 4000, und Versicherung-AgentInnen (in Ö. ca. 11.000). Zweitens Vertriebe, die neben ihrem Kerngeschäft Versicherungen „mitverkaufen“, etwa Banken.

„Klarer Leitfaden für einen strukturierten Verkaufsprozess“

Die Software von netinsurer soll den KundInnen eine Menge Arbeit abnehmen. Vereinfacht gesagt handelt es sich dabei um einen digitalen Fragenkatalog bzw. Gesprächsleitfaden, der schnell das individuelle Risiko des Kunden identifiziert und dann das optimale Versicherungsprodukt aus der riesigen Zahl an Optionen am Markt herausfiltert. „Für die ExpertInnen bringt unser Produkt mehr Effizienz. Für jene, die Versicherungen ‚mitverkaufen‘ bringt es neben Effizienz einen klaren Leitfaden für einen strukturierten Verkaufsprozess“, sagt Klemen.

Bernhard Klemen im Video-Interview:

Live Interview mit Bernhard Klemen: Gründung des ersten pakistanischen VC-Fonds

Bernhard Klemen, Investor und Fonds-Gründer, gewährt im Interview Einblicke in seine Beteiligungen und seine Investmentstrategie, die Gründung des ersten Pakistanischen internationalen VC-Fonds uvm!

Gepostet von DerBrutkasten am Sonntag, 15. Juli 2018

Verkaufsargument: EU-Regulierung IDD

Zugleich werde man auch verschärften EU-Regulierungen gerecht, die derzeit im Rahmen der „Insurance Distribution Directive“ (IDD) eingeführt werden. Bernhard Klemen erklärt: „Diese Richtlinie beinhaltet erstens sehr umfassende Beratungspflichten. BeraterInnen müssen im ‚bestmöglichen Interesse‘ der KundInnen handeln. Das impliziert, dass man das im konkreten Fall beste Produkt auch finden muss. Zweitens bringt die IDD sehr umfassende Dokumentationspflichten, was den Beratungsprozess angeht. Hieraus entstehen für BeraterInnen bzw. VermittlerInnen Haftungsrisiken. Unser Produkt unterstützt unsere KundInnen, die strengeren Anforderungen effizient zu erfüllen“.

Versicherer: netinsurer statt Telefon und Fax

Doch nicht nur auf der Versicherungs-Vertriebsseite verfolgt netinsurer ein Business-Modell – Umsätze werden hier über monatliche Lizenz-Gebühren erzielt. Auch auf der Seite der Versicherer hat das InsureTech-Startup eine Einnahmequelle. Der Grund: Es biete sich viel Potenzial für Verwaltungskostenersparnis. „Die Versicherungen machen relevante Teile ihrer Umsätze über unabhängige Vertriebe, etwa MaklerInnen. Die Informationen und Daten kommen da über eine Vielzahl einzelner Kanäle, darunter auch Telefon und Fax, zurück. Über uns wird der Vorgang auch für die Versicherer standardisiert und automatisiert“, sagt der Gründer.

Expansion: „Den Großteil des Produkts kann man 1:1 übernehmen“

Dieses zweiseitige Geschäftsmodell sei inzwischen gut angelaufen, sagt Klemen. In Österreich könne man auf Basis bereits abgeschlossener Verträge in den kommenden Monaten prinzipiell den Break Even erreichen. Doch insgesamt stehen die Zeichen klar auf Expansion und Investition. Oberste Priorität habe dabei die Weiterentwicklung des Produkts, sagt der Co-Founder. Dazu käme die geographische Expansion. „In Deutschland haben wir bereits eine Tochtergesellschaft und einen Vertriebschef. Mit einem der größten Makler-Pools des Landes entwickeln wir momentan eine Deutschland-Version, hierzu wird es in den kommenden Wochen ein Announcement geben“, sagt Klemen. Bei der Expansion werde die EU-Regulierung abermals zum Vorteil für Netinsurer. „Es sind nur geringe Anpassungen notwendig. Den Großteil des Produkts kann man 1:1 übernehmen“.

Siebenstelliger Kapitalbedarf – Suche nach „bestem Partner“

Die großen Pläne haben natürlich ihren Preis. „Der Kapitalbedarf für die Umsetzung ist klar siebenstellig“, sagt der Gründer. Und es werde nicht mehr lange dauern, bis das nötige Investment steht. „Die bestehenden Investoren haben bereits mehr als 500.000 Euro zugesagt. Das ist für uns natürlich ein starkes Signal. Zusätzlich sind wir schon in fortgeschrittenen Gesprächen mit mehreren Family Offices, aber auch mit Stiftungen und VCs. Die sind großteils an uns herangetreten. Es ist also nicht die Frage, ob wir die Runde bald abschließen, sondern wer der beste Partner für uns ist“.

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Gründer und CEO von Silverstar Railways: Patrick Kröll | (c) Lea Baumgartner / brutkasten

Langsam nimmt das Büro von Silverstar Railways im vierten Wiener Gemeindebezirk Form an. Einige Arbeitsplätze sind bereits eingerichtet, auch ein Besprechungsraum steht bereit. In den großzügigen Altbauräumen ist außerdem Platz für ein weiteres Vorhaben: einen Lokführersimulator. Denn Gründer Patrick Kröll will künftig nicht nur Züge betreiben, sondern auch selbst Lokführer:innen ausbilden.

Seine Begeisterung für die Eisenbahn reicht bis in die Kindheit zurück. Gemeinsam mit seinem Großvater verbrachte er Stunden am Bahnhof und beobachtete die ein- und ausfahrenden Züge. Dass er einmal ein eigenes Bahnunternehmen führen würde, hätte der heute 33-Jährige weder als Kind noch als Lokführer bei den ÖBB gedacht.

Beruflich führte ihn sein Weg zunächst in die Gastronomie. Nach einer Lehre zum Hotel- und Gastgewerbeassistenten arbeitete er auf Saison und leistete anschließend Zivildienst bei der Rettung. Zum Lokführer wurde er schließlich eher zufällig: Kröll bewarb sich gleichzeitig bei der Berufsrettung, der Polizei und den ÖBB. Letztere meldeten sich zuerst.

Eine Marktlücke auf Schiene

Bei den ÖBB arbeitete Kröll zunächst als Lokführer, später in der Disposition und Ausbildung. Während der Coronapandemie wechselte er zum privaten Bahnbetreiber RegioJet und half als Operations Manager, dessen österreichischen Betrieb aufzubauen. Durch seine Erfahrungen hatte Kröll eine Marktlücke erkannt: Vielen Bahnbetreibern fehlt es an qualifiziertem Personal und Unterstützung bei der Organisation ihrer Verkehre. Im August 2024 gründete er deshalb Silverstar Railways.

Das Wiener Unternehmen beschäftigt Lokführer:innen, die für andere Eisenbahnunternehmen Züge fahren. Hinzu kommen Dienstleistungen wie Disposition und die Planung von Verkehrskonzepten. Besonders im Güterverkehr, wo kurzfristige Änderungen und lange Verspätungen den Alltag prägen, sei Flexibilität gefragt. Im Frühjahr 2026 nahm Silverstar außerdem zwei geleaste Lokomotiven in seinen Fuhrpark auf. Kund:innen können damit sowohl Personal als auch Lokomotiven buchen.

Ohne Investoren zur eigenen Bahn

Kröll verfolgt dabei einen schrittweisen Ansatz. Ein Eisenbahnunternehmen zu gründen, sei mit hohen Kosten verbunden, lange bevor überhaupt der erste Zug fahren könne. Deshalb baute er zunächst das Dienstleistungsgeschäft auf und arbeitete parallel an den erforderlichen Genehmigungen. „Wir haben im B2B-Bereich zuerst Geld verdient, bevor wir es investiert haben“, erklärt er.

Nach eigenen Angaben war Silverstar bereits im ersten Geschäftsjahr profitabel. Für 2026 erwartet Kröll aufgrund größerer Investitionen allerdings ein negatives Jahresergebnis. Das operative Geschäft sei weiterhin positiv. Bislang finanziert sich Silverstar ohne externe Investoren. Dass das so lange möglich sein würde, habe ihn selbst überrascht. „Ich habe mir gedacht, dass wir früher an Investoren denken müssen.“

Seit September verfügt Silverstar über die Voraussetzungen für einen eigenständigen Bahnbetrieb in Österreich. Den ersten Zug auf eigener Lizenz führte das Unternehmen bereits ein Monat später durch. Für den Wiener Sonderzuganbieter B&B Blue Train übernahm Silverstar die Beförderung eines Charterzugs mit einer Reisegruppe von Wien bis zum Grenzbahnhof Spielfeld.

Am 23. Oktober 2026 fuhr Silverstar Railways erstmals unter eigener Lizenz von Wien nach Spielfeld. | (c) Silverstar Railways

Ein Zug, der bewusst langsamer fährt

Ab Mai 2027 soll mit dem STAR-Blue Train das nächste Geschäftsfeld folgen: ein touristischer Reisezug zwischen Wien und dem Salzkammergut. Von Mai bis September sind zunächst dienstags und donnerstags jeweils eine Hin- und Rückfahrt geplant. „Wir sehen uns nicht als Wettbewerb zur ÖBB oder zur Westbahn“, betont Kröll. Während die großen Anbieter auf schnelle Verbindungen setzen, will Silverstar das Reisen selbst wieder zum Erlebnis machen.

Der STAR-Blue Train soll deshalb bewusst rund eine Stunde länger unterwegs sein als bestehende Verbindungen. Geplant sind ältere, komfortable Personenwagen, Service am Platz und frisch zubereitete Mahlzeiten. Die Wagen und das Servicepersonal stellt B&B Blue Train bereit, Silverstar verantwortet den Bahnbetrieb.

Für die erste Saison kalkuliert Kröll mit rund 10.000 Fahrgästen bei 88 geplanten Zugfahrten und durchschnittlich 200 bis 210 Sitzplätzen. Ob die Rechnung aufgeht, muss sich erst zeigen. Die Ticketpreise seien bereits kalkuliert und sollen sich ungefähr am Niveau der ersten Klasse der ÖBB orientieren. Ende November soll eine eigene Buchungsplattform online gehen.

Zwischen Personalmangel und großen Zukunftsplänen

Eine Herausforderung bleibt der Personalmangel. Kröll schätzt, dass österreichweit 400 bis 500 Lokführer:innen fehlen. Die ÖBB erhöhten 2025 ihre jährlichen Ausbildungskapazitäten von 480 auf 640 Plätze. Hinzu kommt, dass Lokführer:innen auch nachts und am Wochenende gebraucht werden, was die Personalsuche zusätzlich erschwert. Silverstar will deshalb ab 2027 selbst Lokführer:innen ausbilden. Der dafür geplante Simulator soll im neuen Wiener Büro Platz finden.

Auch darüber hinaus hat Kröll große Pläne. Langfristig denkt er über internationale Verbindungen und einen Einstieg in den regionalen Personenverkehr nach. „Wir haben gewisse Pläne in den Schubladen liegen, die wir zur richtigen Zeit einfach rausziehen“, sagt er. Welche davon umsetzbar sind, hängt auch von den regulatorischen Bedingungen in Österreich ab.

Bei allen Zukunftsplänen ist der Gründer seiner ursprünglichen Leidenschaft treu geblieben. Ein- bis zweimal pro Woche sitzt er nach eigenen Angaben weiterhin selbst im Führerstand. „Ich selbst fahr irrsinnig gern“, sagt er.

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