23.08.2024
STARTUP-INSIGHTS

nagene: So holte das junge Wiener BioTech Großkunden an Bord

Ein Jahr gibt es das BioTech nagene bereits. In der Wiener Seestadt bastelt es an neuen, effizienteren Prozessen der Gensynthese und mRNA-Herstellung - und zählt bereits einige europäische Großkunden. Das sind die Kundenakquise-Strategien und Expansionspläne des Startups.
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Das nagene-Team (c) nagene

Das in der Wiener Seestadt sitzende BioTech-Startup nagene wurde vor gut einem Jahr – konkret am 21. August 2023 – gegründet. Nun zieht Co-Founder Alexander Makula Bilanz und verrät, wie das BioTech in der doch recht konkurrenzreichen Pharma-Szene Großkunden an Bord holen konnte.

Schlagzeilen schrieb nagene auch vergangenen April: Damals holte man sich eine Förderung in Höhe von 652.000 Euro für Standort und Labor. Vergeben wurde die Finanzspritze von der Wirtschaftsagentur Wien – brutkasten berichtete.

Aufgeteilt wurde die Förderung damals in Sachgüter für hochmoderne Laborgeräte sowie in die Förderung “Standort”. Als gefördertes Sachgut wurde unter anderem der sogenannte Syntax – als Laborgerät einmalig in Österreich – in das Seestädter Labor des Startups integriert. Nach Angaben des Gründers stehe man auch kurz vor Abschluss einer aws-Förderung in mittlerer sechsstelliger Höhe.

Hong Konger Millioneninvestment nach vier Monaten

Das Laborgerät zählt zu den modernsten am Markt – und ist nicht unwesentlich für weitere Schlagzeilen des BioTechs verantwortlich: Mittlerweile positioniert man sich als eines der modernsten Labore Österreichs, das man in neun Monaten aufgebaut habe.

Derzeit sind zehn Mitarbeitende am Standort Seestadt beschäftigt, weitere Neuzugänge seien in Planung. Obwohl der Aufbau der Laboranlage erst im vergangenen Juni startete, ergatterte das BioTech nur vier Monate nach Gründung – also schon im Dezember des Vorjahres – ein Millioneninvestment aus Hong Kong. Damals von der dort ansässigen Investorin Maggie Luan unter der ML Manna Laaz BeteiligungsgmbH – brutkasten berichtete.

Gemeinsam spezialisiert sich das Team auf die Produktion synthetischer DNA-Bausteine in Rekordzeit – und stellt diese Pharmaunternehmen zur Herstellung von mRNA-Impfstoffen bereit. Das Besondere daran: Der Prozess dauert bei nagene nur etwa vier bis fünf Tage. Damit ist die Gensynthese des Startups um eine knappe Arbeitswoche schneller als branchenübliche Verfahren, die in der Regel sieben bis zehn Tage benötigen – brutkasten berichtete auch hier.

Umsätze wie Verbindlichkeiten in mittlerer fünfstelliger Höhe

Monatlich laufe das Geschäft bei nagene auf Hochtouren. Schließlich erziele man seit Produktionsstart im Juni 2024 monatliche Umsätze in mittlerer fünfstelliger Höhe. In ähnlichen Sphären befinden sich auch die monatlichen Verbindlichkeiten. Mit Oktober 2024 erwarte man den Break-Even-Point.

Bereits Pharma-Größen aus Europa an Bord

Umsätze kommen nicht von allein – dafür braucht es ein funktionierendes Geschäftsmodell und zahlende Kunden. Von denen hat das BioTech bereits einige: Seit Produktionsstart im April betreut es „mittelgroße bis große Pharma- und BioTech-Unternehmen“ in Europa – darunter Deutschland, Belgien, England und Österreich. „Einige dieser Kunden möchten uns bereits als feste Lieferanten mit langfristigen Verträgen etablieren“, so Makula gegenüber brutkasten.

Ohne Ziele keine Partnerschaften

Die Kundenakquise des zehnköpfigen Teams umfasst zu einem großen Teil das Pflegen und Intensivieren bestehender Kontakte. „Die Erfahrung, die wir drei Gründer aus früheren Tätigkeiten mitbringen, war dabei entscheidend. Wir wussten genau, was die Kunden brauchen und wo aktuell Probleme liegen. Basierend darauf haben wir unsere Lösung im Bereich der Gensynthese und mRNA-Herstellung positioniert und perfektioniert“, so Makula im Gespräch.

In puncto Kundenpflege setzte man schon anfangs einen „klaren Fokus auf eine bestimmte Zielgruppen“, nämlich mittelgroße bis große Pharmaunternehmen. „Was für Kunden immer wichtig ist, sind konkrete kurzfristige bis langfristige Ziele, die man mit der Partnerschaft anstrebt“, verrät Makula.

Ohne Pitch-Deck kein Umsatz

Zu erfolgreicher Akquise gehöre außerdem ein detailliertes, kurzweiliges Pitch-Deck: Auf etwa 20 Folien sei hierbei das Unternehmen inklusive Idee, klarer Ziele und dem Mehrwert für Kunden dargestellt. Nachweislich habe das Pitch-Deck zum bereits genannten Millioneninvestment aus Hong Kong verholfen, berichtet Co-Founder Makula. „Unsere Präsentation wird ständig aktualisiert und dem Status von nagene angepasst. Jedem Kunden schicken wir sie zu, um ein aktuelles Bild zu vermitteln.“

Bestehende Kontakte und Pitch-Deck sind allerdings nicht der ganze Streich des Wiener BioTechs. Wohl oder übel bleibt auch dem aufstrebenden Team ein gewisses Maß an Kaltakquise nicht erspart. Makula nutzt dafür eine bekannte Strategie: Die Kaltakquise auf Messen und Kongressen.

Ohne Analog kein Digital

Dafür war das nagene-Team in Spanien, Italien, Dubai und der Schweiz unterwegs. Auch im Nachbarsmarkt Deutschland sei man aktiv auf Zielkunden zugegangen. „Viele unserer Kunden, auch Großkunden, haben wir durch diese Veranstaltungen gewonnen“, meint der Co-Founder. Die hohe Bedeutung von persönlichen (Neu-)Kontakten bleibt also auch im digitalen Zeitalter unabdingbar.

Dennoch hebt Makula den digitalen Auftritt auf Website und Social-Business-Plattformen hervor, die, ebenso wie analoge Kontakte, regelmäßig gepflegt gehören: „Auch über LinkedIn haben wir mit Personen aus interessanten Unternehmen Kontakt aufgenommen und diesen intensiviert.“

Weitere Standorte geplant

Umsatz- und Kundenzahlen sprechen für sich – genauso wie die hochgesteckten Pläne des Seestädter BioTechs: Konkrete Strategien zur „nationalen und internationalen Standorterweiterung“ seien in Arbeit, wie Co-Founder Makula im Gespräch mit brutkasten erwähnt. 2025 wolle man in Wien sowie in den Vereinigten Arabischen Emiraten (UAE) zusätzliche Standorte aufbauen. 2026 folge der Nachbarsmarkt Deutschland.

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KI-Zentrum Wien
Christian Helmenstein; Chefökonom der Industriellenvereinigung | © IV.

Ende Oktober schlug die Bundesregierung vor, ein internationales KI-Zentrum in Wien anzusiedeln. Es soll unter dem Dach der UNO stehen und Staaten, Wissenschaft und Wirtschaft zusammenbringen, um das Potenzial von KI auszuloten, ihre Risiken zu erforschen und gemeinsame Standards zu entwickeln.

KI als emotionales Thema

Eine Umfrage unter Österreichs KI-Experten zeigte größtenteils Zustimmung – siehe hier -, aber auch Kritik und mahnende Worte zur richtigen Vorgangsweise bei solch einem Vorhaben.

KI-Zentren, besonders Rechenzentren, stoßen global auf starke Ablehnung, benötigen sie doch enorme Mengen an Strom, Wasser und Flächen. Der Stern schrieb jüngst im Artikel mit dem Namen „Sie bauen Monster in unsere Landschaften“: „In Ohio sind es die neuen Schimpfwörter: Meta, Amazon, xAI, Google, OpenAI“. Darin wurden Rechenzentren als großes Politikum in den USA beschrieben und es wurde gezeigt, wie Anrainer:innen gegen solche Pläne ankämpfen.

In Österreich formierte sich Widerstand gegen das von Google geplante Datenzentrum in Kronstorf, wie der ORF in seiner Dokumentation „Google an der Enns: Der Streit ums Rechenzentrum“ Mitte September zeigte. Auch brutkasten fing damals Stimmen ein, die von „Standort-Fortschritt“ bis hin zu „Vasall Europa“ sprachen.

Bei dem Vorschlag hier handelt es sich explizit nicht um ein Datenzentrum, sondern um einen: „Ort, an dem Menschen aus der ganzen Welt gemeinsam daran arbeiten, das Potenzial von KI auszuloten, ihre Risiken zu verstehen und ihre Zukunft mitzugestalten“, wie Bundeskanzler Christian Stocker (ÖVP) per Aussendung mitteilte.

Christian Helmenstein, Chefökonom der Industriellenvereinigung, sieht in diesem Sinne in Künstlicher Intelligenz eine Schlüsseltechnologie unserer Zeit und erläutert, welche Rolle Österreich künftig dabei spielen könnte.


brutkasten: Herr Helmenstein, wie stehen Sie zu diesem Vorschlag der Bundesregierung ein internationales KI-Zentrum unter dem Dach der UNO nach Wien zu bringen?

Helmenstein: Die Initiative der Bundesregierung halte ich für einen ausgesprochen aussichtsreichen Vorstoß. Künstliche Intelligenz ist eine globale Schlüsseltechnologie, die nicht nur unsere Arbeitswelt, sondern unsere gesamte Lebensrealität durchdringen wird und weder an Staats- noch an Branchengrenzen haltmacht. Ein solches Zentrum sollte dazu beitragen, die Risiken besonders leistungsfähiger KI-Modelle beherrschbar zu machen, zugleich aber helfen, ihre politischen, ökonomischen und gesellschaftlichen Chancen zu erschließen.

Als einer von vier Amtssitzen der Vereinten Nationen bietet Wien dafür hervorragende Voraussetzungen und kann sein Profil als Standort internationaler Organisationen weiter schärfen. Hier hat auch die Internationale Atomenergie-Organisation ihren Sitz, die in der Debatte über eine globale KI-Aufsicht wiederholt als Vorbild genannt wird. Sie verbindet seit Jahrzehnten die Kontrolle einer Hochrisikotechnologie mit der Förderung ihrer friedlichen Nutzung. Genau an diesem Doppelmandat sollte sich auch ein KI-Zentrum orientieren.

Institutionell bewegt sich die Initiative allerdings in einem Spannungsfeld zweier Taktfrequenzen: Neue KI-Modellgenerationen folgen einander im Abstand weniger Monate, internationale Vereinbarungen reifen über Jahre. Wer das eine Tempo mit dem anderen verwechselt, schreibt Regeln für die Technologie von gestern. Ein KI-Zentrum muss daher mit dem Innovationstempo Schritt halten können.

Welche Bedeutung hätte das für den Standort Wien und Österreich?

Ein solches Zentrum wäre ein erheblicher strategischer Standortgewinn. Österreich wird realistischerweise nicht zu den weltweit führenden Entwicklungsstandorten großer KI-Basismodelle (Foundation Models) wie beispielsweise LLMs zählen. Dieses Rennen entscheiden Volkswirtschaften mit anderen Kapital- und Rechenkapazitäten. Sehr wohl aber kann Österreich international eine führende Rolle dabei spielen, KI sicher und produktiv nutzbar zu machen.

Und die Rolle von Wien konkret?

Wien könnte sich als Knotenpunkt für KI-Governance, KI-Anwendungen und den damit verbundenen Technologietransfer etablieren. Der eigentliche wirtschaftliche Mehrwert entsteht allerdings nicht durch das Türschild einer weiteren internationalen Institution, sondern durch die Forschungsprojekte, Investitionen und Kooperationen, die sie auslöst. Ein Zentrum, das nur tagt, belebt den Kongresstourismus. Ein Zentrum, das prüft, forscht und Anwendungen begleitet, zieht internationale Spitzenkräfte, Forschungseinrichtungen sowie innovative Unternehmen und damit Wertschöpfung an.

Das Thema „Rechenzentren“ wird oftmals emotional und kontrovers diskutiert: Gibt es Einwände gegen das KI-Zentrum?

Gegen die Zielsetzung per se nicht, wohl aber gegen eine Umsetzung ohne klares Profil. Das Feld ist zum Teil bereits besetzt, auch innerhalb der UNO, die erst im Vorjahr ein wissenschaftliches KI-Panel und einen globalen Dialog über KI-Governance eingerichtet hat. Genf, Sitz der Internationalen Fernmeldeunion und im Juli Gastgeber der ersten Dialogrunde, ist ein ernstzunehmender Mitbewerber. Ein Wiener Zentrum braucht daher ein eindeutig abgegrenztes Mandat mit operativem Zusatznutzen.

Gerade die Einbettung in die UNO bietet dabei eine besondere Chance. Die EU hat mit dem AI Act ihr Hauptaugenmerk auf Regulierung gelegt und die Fristen für Hochrisikosysteme inzwischen verschoben, unter anderem, weil die notwendigen technischen Standards noch nicht vorlagen. Die UNO kann demgegenüber zusätzlich die Perspektive der Entwicklungs- und Schwellenländer einbringen und den Zugang zu KI sowie ihren Nutzen für die wirtschaftliche Entwicklung stärker in den Vordergrund stellen.

Was bedeutet das für den Umgang mit den KI-Großmächten?

Darin liegt auch ein Schlüssel, um die führenden KI-Nationen einzubinden, allen voran die USA und China. Sie gewinnt man durch den erkennbaren Nutzen gemeinsamer Standards, nicht durch zusätzliche Auflagen allein. Wir brauchen internationale Sicherheitsstandards, aber keine internationale Innovationsbremse.

Was müsste Wien konkret tun, um sich als Zentrum für die Entwicklung und praktische Anwendung von KI zu positionieren? Und auch um praxisnahe Anwendungen in Wirtschaft und Verwaltung einzubringen?

Vielversprechend wäre es, an vorhandene Kompetenzen in Wien anzuknüpfen. Mit der UNIDO ist bereits eine UNO-Organisation ansässig, die sich intensiv mit dem Einsatz von KI für nachhaltige industrielle Entwicklung beschäftigt. Sie betreibt gemeinsam mit Partnern in Shanghai ein KI-Exzellenzzentrum für Industrie und Produktion, das den Technologietransfer in Entwicklungsländer unterstützt, und treibt zugleich im eigenen Haus die Nutzung von KI voran.

Economica unterstützt die UNIDO bei der praktischen Implementierung von KI in ihren Arbeitsabläufen. Aus dieser Zusammenarbeit wissen wir, welch hoher Stellenwert konkreten Anwendungen über die grundsätzlichen Fragestellungen hinaus zukommt. Dabei bestätigt sich: Auch im öffentlichen Sektor hängt die Akzeptanz von KI davon ab, dass Prozessänderungen erklärt werden und sensible Daten unter eigener Kontrolle bleiben. Ein Wiener KI-Zentrum könnte daher eine besonders wertvolle Brücke schlagen: zwischen globaler Governance, technologischer Innovation und ihrer praktischen Umsetzung in Unternehmen und öffentlicher Verwaltung.

Was bedeutet das schlussendlich für eine mögliche Ausrichtung des Zentrums?

Konkret hieße das, Sicherheitsstandards nicht nur zu formulieren, sondern an realen Anwendungen zu erproben und bewährte Lösungen in jene Länder zu tragen, denen dafür die Kapazitäten fehlen. Die besondere Chance Wiens liegt darin, zwei Welten zusammenzubringen, die einander bislang zu selten begegnen: die internationale Verständigung über die Spielregeln der KI und ihre konkrete Anwendung zur Steigerung von Produktivität, Wertschöpfung und Wohlstand. Regeln ohne Anwendung bleiben Papier. Anwendung ohne Regeln verspielt Vertrauen.

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