23.08.2024
STARTUP-INSIGHTS

nagene: So holte das junge Wiener BioTech Großkunden an Bord

Ein Jahr gibt es das BioTech nagene bereits. In der Wiener Seestadt bastelt es an neuen, effizienteren Prozessen der Gensynthese und mRNA-Herstellung - und zählt bereits einige europäische Großkunden. Das sind die Kundenakquise-Strategien und Expansionspläne des Startups.
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Das nagene-Team (c) nagene

Das in der Wiener Seestadt sitzende BioTech-Startup nagene wurde vor gut einem Jahr – konkret am 21. August 2023 – gegründet. Nun zieht Co-Founder Alexander Makula Bilanz und verrät, wie das BioTech in der doch recht konkurrenzreichen Pharma-Szene Großkunden an Bord holen konnte.

Schlagzeilen schrieb nagene auch vergangenen April: Damals holte man sich eine Förderung in Höhe von 652.000 Euro für Standort und Labor. Vergeben wurde die Finanzspritze von der Wirtschaftsagentur Wien – brutkasten berichtete.

Aufgeteilt wurde die Förderung damals in Sachgüter für hochmoderne Laborgeräte sowie in die Förderung “Standort”. Als gefördertes Sachgut wurde unter anderem der sogenannte Syntax – als Laborgerät einmalig in Österreich – in das Seestädter Labor des Startups integriert. Nach Angaben des Gründers stehe man auch kurz vor Abschluss einer aws-Förderung in mittlerer sechsstelliger Höhe.

Hong Konger Millioneninvestment nach vier Monaten

Das Laborgerät zählt zu den modernsten am Markt – und ist nicht unwesentlich für weitere Schlagzeilen des BioTechs verantwortlich: Mittlerweile positioniert man sich als eines der modernsten Labore Österreichs, das man in neun Monaten aufgebaut habe.

Derzeit sind zehn Mitarbeitende am Standort Seestadt beschäftigt, weitere Neuzugänge seien in Planung. Obwohl der Aufbau der Laboranlage erst im vergangenen Juni startete, ergatterte das BioTech nur vier Monate nach Gründung – also schon im Dezember des Vorjahres – ein Millioneninvestment aus Hong Kong. Damals von der dort ansässigen Investorin Maggie Luan unter der ML Manna Laaz BeteiligungsgmbH – brutkasten berichtete.

Gemeinsam spezialisiert sich das Team auf die Produktion synthetischer DNA-Bausteine in Rekordzeit – und stellt diese Pharmaunternehmen zur Herstellung von mRNA-Impfstoffen bereit. Das Besondere daran: Der Prozess dauert bei nagene nur etwa vier bis fünf Tage. Damit ist die Gensynthese des Startups um eine knappe Arbeitswoche schneller als branchenübliche Verfahren, die in der Regel sieben bis zehn Tage benötigen – brutkasten berichtete auch hier.

Umsätze wie Verbindlichkeiten in mittlerer fünfstelliger Höhe

Monatlich laufe das Geschäft bei nagene auf Hochtouren. Schließlich erziele man seit Produktionsstart im Juni 2024 monatliche Umsätze in mittlerer fünfstelliger Höhe. In ähnlichen Sphären befinden sich auch die monatlichen Verbindlichkeiten. Mit Oktober 2024 erwarte man den Break-Even-Point.

Bereits Pharma-Größen aus Europa an Bord

Umsätze kommen nicht von allein – dafür braucht es ein funktionierendes Geschäftsmodell und zahlende Kunden. Von denen hat das BioTech bereits einige: Seit Produktionsstart im April betreut es „mittelgroße bis große Pharma- und BioTech-Unternehmen“ in Europa – darunter Deutschland, Belgien, England und Österreich. „Einige dieser Kunden möchten uns bereits als feste Lieferanten mit langfristigen Verträgen etablieren“, so Makula gegenüber brutkasten.

Ohne Ziele keine Partnerschaften

Die Kundenakquise des zehnköpfigen Teams umfasst zu einem großen Teil das Pflegen und Intensivieren bestehender Kontakte. „Die Erfahrung, die wir drei Gründer aus früheren Tätigkeiten mitbringen, war dabei entscheidend. Wir wussten genau, was die Kunden brauchen und wo aktuell Probleme liegen. Basierend darauf haben wir unsere Lösung im Bereich der Gensynthese und mRNA-Herstellung positioniert und perfektioniert“, so Makula im Gespräch.

In puncto Kundenpflege setzte man schon anfangs einen „klaren Fokus auf eine bestimmte Zielgruppen“, nämlich mittelgroße bis große Pharmaunternehmen. „Was für Kunden immer wichtig ist, sind konkrete kurzfristige bis langfristige Ziele, die man mit der Partnerschaft anstrebt“, verrät Makula.

Ohne Pitch-Deck kein Umsatz

Zu erfolgreicher Akquise gehöre außerdem ein detailliertes, kurzweiliges Pitch-Deck: Auf etwa 20 Folien sei hierbei das Unternehmen inklusive Idee, klarer Ziele und dem Mehrwert für Kunden dargestellt. Nachweislich habe das Pitch-Deck zum bereits genannten Millioneninvestment aus Hong Kong verholfen, berichtet Co-Founder Makula. „Unsere Präsentation wird ständig aktualisiert und dem Status von nagene angepasst. Jedem Kunden schicken wir sie zu, um ein aktuelles Bild zu vermitteln.“

Bestehende Kontakte und Pitch-Deck sind allerdings nicht der ganze Streich des Wiener BioTechs. Wohl oder übel bleibt auch dem aufstrebenden Team ein gewisses Maß an Kaltakquise nicht erspart. Makula nutzt dafür eine bekannte Strategie: Die Kaltakquise auf Messen und Kongressen.

Ohne Analog kein Digital

Dafür war das nagene-Team in Spanien, Italien, Dubai und der Schweiz unterwegs. Auch im Nachbarsmarkt Deutschland sei man aktiv auf Zielkunden zugegangen. „Viele unserer Kunden, auch Großkunden, haben wir durch diese Veranstaltungen gewonnen“, meint der Co-Founder. Die hohe Bedeutung von persönlichen (Neu-)Kontakten bleibt also auch im digitalen Zeitalter unabdingbar.

Dennoch hebt Makula den digitalen Auftritt auf Website und Social-Business-Plattformen hervor, die, ebenso wie analoge Kontakte, regelmäßig gepflegt gehören: „Auch über LinkedIn haben wir mit Personen aus interessanten Unternehmen Kontakt aufgenommen und diesen intensiviert.“

Weitere Standorte geplant

Umsatz- und Kundenzahlen sprechen für sich – genauso wie die hochgesteckten Pläne des Seestädter BioTechs: Konkrete Strategien zur „nationalen und internationalen Standorterweiterung“ seien in Arbeit, wie Co-Founder Makula im Gespräch mit brutkasten erwähnt. 2025 wolle man in Wien sowie in den Vereinigten Arabischen Emiraten (UAE) zusätzliche Standorte aufbauen. 2026 folge der Nachbarsmarkt Deutschland.

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vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten
vl. Patrick Ratheiser (EY), Rainer Kalkbrener (ACP), Sulejman Ganibegovic (KEBA Digital) und Hermann Erlach (Microsoft) | (c) brutkasten

„No Hype KI“ wird unterstützt von ACPEYITSVKEBA GroupLenovoMicrosoftONTEC AI und der Universität Graz.


„Die Vorstellung, dass man dank KI seine Hausaufgaben nicht machen muss, ist grundfalsch. Ganz im Gegenteil: Gerade hier ist es essenziell, bei der Datenqualität und der gesamten IT-Architektur eine saubere Basis zu schaffen“, konstatiert Rainer Kalkbrener, CEO von ACP, im Staffelfinale der brutkasten-Serie “No Hype KI”.

Mit diesem Befund ist er in der Expertenrunde nicht alleine. Der Fokus verschiebt sich von theoretischen Machbarkeiten hin zu den harten Bedingungen für echten Business Value, so der Tenor.

Österreichs Status quo und der Weg aus der Sandbox

Hermann Erlach, General Manager Austria bei Microsoft, weist auf ein aktuelles Studienergebnis hin: Österreich befindet sich bei der KI-Nutzung weltweit in den Top 20. Während Konsument:innen die Technologie im privaten Alltag bereits intensiv nutzen würden, zeige sich im Unternehmensbereich – insbesondere im Mittelstand – jedoch noch Aufholbedarf bei der Adaption. Für Patrick Ratheiser, Director & Head of AI bei EY, ist dabei klar: Der wahre geschäftliche Mehrwert liege oft nicht in hochgradig gehypten Vorzeigeprojekten. “Es sind oft die unscheinbaren Machine-Learning-Lösungen und Prozessautomatisierungen, die den Unternehmen wirklich helfen”, sagt er.

Dennoch stecken derzeit viele Initiativen noch in isolierten Experimentierphasen fest. Sulejman Ganibegovic, CEO KEBA Digital, fordert daher mehr Risikobereitschaft, um Projekte aus der geschützten Laborumgebung in den produktiven Betrieb zu überführen. Sein Appell an die Entscheidungsträger:innen: „Lieber ist man einmal mutig und wagt den Schritt aus der geschützten Laborumgebung, anstatt sich zweimal feige davor zu drücken, endlich etwas Produktives umzusetzen“. Man müsse akzeptieren, dass auch eine KI-Lösung, die nicht zu 100 Prozent fehlerfrei funktioniert, bereits einen enormen Mehrwert liefern kann.

KI als unbestechlicher Spiegel der Datenqualität

Dass dieser Weg in die erfolgreiche Produktivität zwingend über saubere Datenstrukturen führt, ist breiter Konsens in der Runde. Kalkbrener warnt, dass die KI durch ihre weitreichenden Suchkapazitäten “schonungslos die Schwächen von bestehenden Systemen aufdeckt”. Denn ohne eine funktionierende Data-Governance, so der ACP-Chef “führt das am Anfang oft zu bösen Überraschungen, wenn plötzlich intern sensible Dokumente wie Gehaltslisten oder Passwort-Dateien dank KI für weite Teile der Belegschaft auffindbar werden.”

Auch Ratheiser betont, dass der bloße Import von unstrukturierten Firmendaten in ein KI-Sprachmodell keine Wunder bewirke: „Die Arbeit, die wir seit 20 Jahren bei der Datenqualität und beim Aufräumen versäumt haben, kann jetzt nicht einfach die KI für uns lösen“.

Regulierung: Innovationsbremse oder Türöffner?

Neben der internen Datenorganisation bestimmt auch der externe Rahmen maßgeblich, wie schnell KI im Unternehmensalltag ankommt. Ein differenziertes Bild zeichnen die Experten daher bei der Debatte um den europäischen AI Act. Für Ratheiser stellt das risikobasierte Regelwerk eine notwendige Basis dar, um den breiten Rollout von Use-Cases sicher skalierbar zu machen. “Ohne klare Policies und Governance sind autonome KI-Agenten im Unternehmen auf Dauer nicht steuerbar”, so der EY-Experte. Ähnlich pragmatisch sieht das Ganibegovic aus Sicht der Industrie. Er argumentiert, dass verbindliche Spielregeln gerade bei kritischen B2B-Infrastrukturen als Türöffner fungieren: „Wenn man KI in sensiblen Bereichen einsetzen möchte, braucht es einen Rahmen, der Vertrauen schafft. Klare Gesetze untermauern dieses Vertrauen und bringen Kunden dazu, sich für neue Anwendungen zu öffnen“.

Kalkbrener hingegen äußert sich deutlich kritischer. Er warnt, dass Regulatorien oft innovationsfeindlich seien und die Geschwindigkeit im Markt drosseln würden. “Man darf nicht den Fehler machen, aus Angst vor Regulierungen alle potenziellen Probleme schon im Vorfeld lösen zu wollen”, so der CEO. Europa verliere sonst in der globalen Wirtschaft an Wettbewerbsfähigkeit.

Der kulturelle Wandel: Menschen als „Manager von Agenten“

Letztlich entfalten aber weder saubere Daten noch die besten regulatorischen Rahmenbedingungen ihre Wirkung, wenn die Belegschaft nicht mitzieht – ein Befund, der sich übrigens wie ein roter Faden durch die gesamte “No Hype KI”-Staffel zog. Die massiven Auswirkungen auf die Unternehmenskultur bilden laut den Experten den entscheidenden Hebel für die Zukunft. Erlach prognostiziert den Aufstieg sogenannter „Frontier Firms“, die KI ganz selbstverständlich neben Kapital und menschlicher Arbeitskraft als elementaren Produktionsfaktor begreifen. Der organisatorische Durchbruch gelinge dann, „wenn jeder im Unternehmen beginnt, als Manager von Agenten zu agieren und den eigenen Job mithilfe von KI zu optimieren“. Mitarbeiter:innen, die diese Tools aktiv nutzen, würden vom Management als hochproduktiv wahrgenommen, während Verweigerer an Leistungsfähigkeit dramatisch zurückfielen.

Dass dieser Wandel die Teams bereits spürbar verändert, bestätigt Ganibegovic aus der Praxis: Wenn man ein AI-natives Team mit KI-Tools ausstatte, forme man quasi ein Team von „Avengers“ mit enormer Schlagkraft, das traditionelle Entwicklungszyklen im Softwarebereich massiv verkürzen könne. Um diesen Zustand jedoch flächendeckend zu erreichen, sei ein gezieltes Befähigen der Belegschaft notwendig, meint Ratheiser. Unternehmen müssten aktiv in den Aufbau von KI-Kompetenzen (Literacy) investieren, um Berührungsängste zu minimieren und den produktiven Umgang mit den neuen Werkzeugen strategisch im Arbeitsalltag zu verankern.

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