16.05.2022

Monthly Recurring Revenue MRR – Finance Hacks für Startups

Der MRR ist weit mehr als eine „Investoren-KPI“. Richtig eingesetzt, kann der Monthly Recurring Revenue wichtige Erkenntnisse liefern.
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MRR, Monthly Recurring Revenue
© Unsplash

Boost your MRR

Investoren lieben ihn, Founder fürchten ihn und deutsche Muttersprachler klingen bei seiner Aussprache oft wie Tim der Heimwerker-King: die Rede ist vom MRR (= Monthly Recurring Revenue)! Spätestens bei Investoren-Pitches kommt für jedes … as a Service Startup die Frage wie das Amen im Gebet: „Wie hoch ist euer MRR?“ Dann zielen viele Unternehmen den Business Plan hervor und sagen so etwas wie „Wir planen eine signifikante Steigerung in den nächsten 12 Monaten“

Der MRR ist aber weit mehr als eine dieser „Investoren-KPIs“. Richtig eingesetzt, kann der MRR wichtige Erkenntnisse für Pricing, Customer Relationship Management und Operations liefern.

Definition MRR: Ähm Arr Arr?

Ich will keinesfalls akademisch werden, aber eine kurze Definition sei erlaubt: Der MRR meint glücklicherweise ziemlich genau das, was sein Name sagt: die monatlichen wiederkehrenden Umsätze, die ihr mit euren Kunden erzielt. Der MRR setzt sich im Wesentlichen aus vier Bestandteilen zusammen:

  • New MRR = Zusätzlich MRR durch Neukunden
  • Expansion MRR = Zusätzlich MRR durch Upgrades von bestehenden Kunden
  • Reduction MRR = Verlorener MRR durch Downgrades von bestehenden Kunden
  • Churned MRR = Verlorener MRR durch Kündigungen bestehender Kunden

Aus diesen Bestandteilen errechnet sich der Net New MRR, der euch das Nettowachstum einer Periode zeigt:

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR

Was bringt mir der MRR?

Der MRR hilft euch, die Entwicklung eurer Abo-Modelle und das Verhalten eurer Kunden aktiv zu tracken und Optimierungsmaßnahmen zu setzen.

Growth-Thermometer

Derr MRR gibt euch einen soliden Überblick über das tatsächliche Wachstum der Kunden und der genutzten Abo-Modelle. Damit ist der KPI ein Erfolgsmesser für die Sales-Performance bei Neukunden und Bestandskunden.

Glaskugel

Derr MRR hat auch prophetische Qualitäten. Er gibt eine gute Prognose der erwartbaren monatlichen Einnahmen durch Abos und ermöglicht euch, verschiedene Szenarien zu simulieren (von Hockey-Stick bis zur Downhill-Slope).

Nutzer-Insights

Nicht zuletzt gewinnt ihr wertvolle Informationen über das Verhalten eurer Kunden, beispielsweise welche Abo-Typen am häufigsten genutzt werden, wie sich die Kunden entlang des Lebenszyklus entwickeln, oder wie lange Kunden durchschnittlich an Bord bleiben. 

Wie kann der MRR optimiert werden?

Der MRR ist ein dankbarer KPI. Er schreit förmlich danach, regelmäßig optimiert zu werden und bietet viele Ansatzpunkte dafür:

Sales Funnel optimieren

Vorsicht, Captain Obvious alert: Je mehr Leads ihr generieren könnt, desto mehr bleiben als Neukunden hängen. Eine kostenfreie Testphase erleichtert den Einstieg und eine gute Betreuung der Testkunden erhöht die Conversion merklich. Führt unbedingt bei allen „Churned Testkunden“ eine rasche Umfrage durch, um Insights für eure Produktentwicklung zu generieren.

Basic aber nicht for free

Ein Niedrigpreis Basic Plan reduziert auf die wesentlichen Funktionen erleichtert unschlüssigen Kunden den Einstieg. Überlegt euch beim Design der Basic-Variante auch gleich eine Upselling Strategie. Eine Free-Version hat viele andere Vorteile, aus MRR Sicht jedoch genau „0 Euro“. 

Sell it up

Upselling ist einer der mächtigsten MRR Booster. Hier gilt jedoch: Timing ist alles! Es zahlt sich aus, bei euren Kunden am Puls zu bleiben, um einschätzen zu können, wann es Zeit für ein Upgrade ist. 

Jahrespakete

Jahrespakete sind in vielerlei Hinsicht nützlich. Ihr bindet eure Kunden über 12 Monate und erhält – wenn auch in der Regel rabattiert – Cash im Voraus. Gerade bei Jahrespaketen darf jedoch der Kundenservice nicht erst 11,5 Monaten nach Vertragsabschluss wieder anlaufen.

Tools: MRR auf Knopfdruck?

Alle „auf Knopfdruck“-Liebhaber muss ich an dieser Stelle enttäuschen. Die Erhebung des MRR kann recht aufwendig sein. Eine Belegmanagement-Software, in der ihr alle eure Ausgangsrechnungen verwaltet, ist eine gute Grundlage. Ab einer gewissen Kundengröße sind Subscription Management Software Tools oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für den Anfang tut es aber auch eine schön aufgeräumte – wait for it – Excel-Liste.

Über den Autor

Bernhard Frühlinger ist von Adam, dem digitalen Controlling-Service für KMU und Startups. Zuvor war er viele Jahre als Unternehmensberater für Finance Themen tätig.

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(vlonru.) Everest Carbon, cortEXplore, My Esel und Simventure nutzten und nutzen die umfassenden Möglichkeiten an den TECH HARBOR-Standorten | (c) TECH HARBOR
(vlonru.) Everest Carbon, cortEXplore, My Esel und Simventure nutzten und nutzen die umfassenden Möglichkeiten an den TECH HARBOR-Standorten | (c) TECH HARBOR / tech2b / My Esel / Simventure

Der Begriff “Co-Working-Space” wäre bei TECH HARBOR in Linz eindeutig zu kurz gegriffen. Viel zu kurz gegriffen. Denn hochwertige Büroräume für Startups gibt es an den zwei Standorten TECHCENTER und NEUE WERFT zwar durchaus. In einem üblichen Co-Working-Space würde man aber wohl sehr schnell an die Grenze stoßen, wenn man dort eine Serienproduktion für Fahrräder oder eine Produktionsstätte für hochpräzise chirurgische Geräte aufbauen wollte.

Genau das und noch viel mehr passiert in den TECH HARBOR-Standorten. Sie bieten Hardware-Startups mit komplexen technischen Anforderungen und teilweise viel Platzbedarf eine Heimat. Große Werkstattbereiche, Techlabs für Forschung und Entwicklung und Lagermöglichkeiten machen dabei den entscheidenden Unterschied.

My Esel: Vom Prototypen bis zur Serienproduktion im TECHCENTER

Ein Unterschied, der etwa dem mittlerweile einer breiten Öffentlichkeit bekannten Holzfahrrad-Startup My Esel mehr als nur die ersten Schritte ermöglichte. “In der Zeit im TECHCENTER fand die Entwicklung von den ersten Prototypen hin zur Serienproduktion statt”, erzählt Gründer Christoph Fraundorfer. 2016 sei nach einer erfolgreichen Crowdfunding-Kampagne von dort aus der Markstart erfolgt. “Parallel wurde an der Optimierung der Rahmenkonstruktion und an den My Esel E-Bikes gearbeitet. 2019 konnten noch aus dem TECHCENTER die ersten E-Bikes ausgeliefert werden.”

Im TECHCENTER kam Christoph Fraundorfer mit My Esel vom Prototypen bis zur Serienproduktion | (c) TECH HARBOR
Im TECHCENTER kam Christoph Fraundorfer mit My Esel vom Prototypen bis zur Serienproduktion | (c) My Esel

Ebenfalls im Jahr 2019 Jahr zog My Esel dann um. “In Traun fanden wir in den ehemaligen Produktionsstätten der Carrera-Brillen unseren neuen Standort. Inzwischen nutzen wir hier über 800 Quadratmeter und konnten 2023 mit etwas mehr als 1.000 Bikes zirka 2.7 Millionen Euro Umsatz erwirtschaften”, erzählt Fraundorfer.

Simventure: Im TECH HARBOR-Standort zum Wingsuit-Simulator

Die Räumlichkeiten im TECHCENTER blieben danach freilich nicht leer. Auch aktuell arbeiten viele spannende Startups im TECH HARBOR-Standort und schreiben die Erfolgsgeschichten der Zukunft. Einer der Mieter ist etwa Simventure. Das Startup baut Geräte, mit denen Extremsportarten vollimmersiv simuliert werden können. Das erste dieser Geräte – WingSim – simuliert den Flug in einem Wingsuit – in Realität bekanntlich ein hochriskantes Unterfangen.

“Seit dem Einzug im TECHCENTER Anfang 2023 haben wir die Hard- und Software für unseren Prototypen entwickelt. Wir haben diesen Prototypen im Techlab gebaut und umfangreich getestet. Nun können wir den Demonstrator Kunden und potentiellen Investoren vorführen. Wir haben den Firmenwert seit dem Einzug vervielfacht”, sagt Gründer Norman Eisenköck.

Das Simventure-Team baut im TECHCENTER seine Simulatoren | (c) Simventure

Das TECHCENTER biete die idealen Voraussetzungen für das Startup und seine Wachstumsherausforderungen, so der Simventure-Gründer. “Ein Startup ist während der Unternehmensgründung und dem Unternehmens-Aufbau Schwankungen im Bedarf an Büroflächen und – in unserem Fall – eines Mechatronik Labors unterworfen. Die Flexibilität des TECHCENTER hat uns geholfen, diese Schwankungen sehr gut zu berücksichtigen.” Und die Infrastruktur diene nicht nur dem Team zur Arbeit, sondern biete auch schöne Repräsentationsräume, um Partner und Kunden zu empfangen.

cortEXplore: Von der NEUEN WERFT zu Yale und MIT als Kunden

Absolute HighTech-Produkte sind auch aus dem Standort NEUE WERFT schon vielfach hervorgegangen. Bis 2024 hatte dort etwa das Startup cortEXplore seinen Sitz, das eine Technologie für Gehirn-OPs für Forschungszwecke entwickelt hat. “Wir verkaufen unsere Technologie international in die EU, die USA und China und haben Kunden wie die US-Unis Berkeley, Yale und MIT”, sagt Gründer Stefan Schaffelhofer. Diesen April wurde das Unternehmen mehrheitlich von einem internationalen Medizintechnikkonzern übernommen.

Den Grundstein dafür legte cortEXplore am TECH HARBOR-Standort. “Wir haben in der NEUEN WERFT gestartet. Wir hatten zunächst Platz für die Entwicklung, hatten aber auch später ein Lager dort und Platz für Assemblierungen unserer Produkte”, erinnert sich der Gründer. “Es ist die optimale Location in Linz. Sie ist gut für Anlieferungen und den Versand der Produkte. Und es gibt Räumlichkeiten für Veranstaltungen und die Einladung von Kunden.”

cortEXplore baute in der NEUEN WERFT seine Hightech-Produkte für Gehirn-OPs | (c) tech2b/Andreas Balon
cortEXplore baute in der NEUEN WERFT seine Hightech-Produkte für Gehirn-OPs | (c) tech2b/Andreas Balon

Everest Carbon: “Unser Fortschritt übertrifft unsere Erwartungen”

Und auch in der NEUEN WERFT kamen seitdem viele spannende Unternehmen nach, etwa Everest Carbon, das diesen Sommer eingezogen ist. “Momentan entwickeln wir unser erstes Produkt, einen digitalen Umweltsensor für die Bindung von CO2 in Projekten basierend auf dem Prozess des beschleunigten Verwitterns, und testen es in Feldern hier in der Umgebung”, erklärt Gründer Matthias Ginterseder.

In der NEUEN WERFT baue man seit dem Einzug den primären Forschungs- und Produktionsstandort auf. “Wir sind gerade dabei, unser Team in der NEUEN WERFT zu vervollständigen, um Anfang nächsten Jahres die Produktionszahlen unserer ersten Produktlinie bedeutend erhöhen zu können”, sagt der Everest Carbon-Gründer. “Unser Fortschritt dabei übertrifft unsere Erwartungen, nicht zuletzt wegen der proaktiven Unterstützung durch Georg Spiesberger und sein Team hier im TECH HARBOR.” Und auch die Location selbst sei “hervorragend” für das Startup: “Das flexible Platzangebot sowie die zahlreichen Events, helfen uns sehr dabei, unsere Bedürfnisse in verschiedenen Entwicklungsstadien zu decken”, so Ginterseder.

Everest Carbon baut in der NEUEN WERFT gerade seine Produktion auf | (c) TECH HARBOR

Große Zukunftspläne – vom TECH HARBOR in die ganze Welt

Die Voraussetzungen für große Zukunftspläne und weitere Erfolgsgeschichten, wie die oben genannten, sind damit also perfekt gegeben. Der Everest Carbon-Gründer gibt einen Einblick: “Wir wollen in naher Zukunft unser erstes Produkt am Markt etablieren und unsere Technologie als eine bahnbrechende Lösung für zukunftsträchtige Formen von negativen Emissionen etablieren.”

Auch Simventure will am TECH HARBOR-Standort noch viel erreichen, wie Gründer Norman Eisenköck erklärt: “Wir werden weiterhin sowohl die Büroflächen als auch das Techlab für die Entwicklung weiterer Bewegungsplattformen nutzen. Es ist geplant, das weitere Wachsen des Teams und der Produktlinien im TECHCENTER zu machen.” Der erste WingSim werde aber schon bald ins Ars Electronica Center übersiedelt, um dort – ganz in der Nähe – für Kundenvorführungen zur Verfügung zu stehen. “Im Techlab werden dann neue Produkte entwickelt”, so der Gründer.

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