24.04.2018

Mit dem falschen Timing hilft der beste Pitch nichts

Experten-Tipp. Fundraising-Experte Florian Kandler erklärt unter anderem, warum man mit dem Fundraising werde zu früh, noch zu spät beginnen darf.
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Startup Report Austria 2018
(c) Valerie Voithofer: Startup Report Austria Mastermind Florian Kandler

Wenn du zu früh, zu spät oder zu unfokussiert mit dem Fundraising beginnst, schmälerst du deine Erfolgschancen beträchtlich. Hier ein paar Tipps und eine kleine Orientierung zu den vier Phasen des Fundraisings und ihrem optimalen Timing.

+++ “Bring die Investoren dazu, dich zu jagen” +++

Zu spät beginnen

Wer zu spät mit dem Fundraising beginnt, endet schnell mit dem Rücken zur Wand: dir geht die Zeit und das Geld aus – du brauchst das Investorengeld schon „morgen“, oder du bist gezwungen, die Entwicklung zurückzufahren – der Fortschritt droht zu stagnieren. Was deine Chancen auf eine Finanzierung weiter reduzieren würde. Mit dem Rücken zur Wand mit Investoren zu verhandeln endet selten in einem guten Deal. Deine Position ist schwach um gute Konditionen zu verhandeln. Und manche Investoren schließen aus deiner misslichen Lage, dass du nicht imstande bist, Investoren zu finden – eine „Red Flag“, ein Risikosignal, das sie Abstand nehmen lässt.

Zu früh beginnen

Rechtzeitig mit dem Fundraising zu beginnen ist wichtig (siehe voriger Punkt). Aber auf die falsche Art zu früh zu beginnen, kann auch in die Sackgasse führen! Und zwar, wenn du über einen längeren Zeitraum hinweg versuchst Investoren zu kontaktieren, auf jedem Pitch-Event pitchts, und sonst auch recht „sichtbar“ bist – jedoch: mit derselben (!) Story ohne dass sofort ersichtlich ist, welche Fortschritte ihr erzielt habt. Das macht den Eindruck, ihr würdet am Stand treten, verzweifelt versuchen Investoren zu finden, es aber nicht schaffen. Zack: die nächste „Red Flag“. Gruppendynamischer Horror: wenn ein Investor meint, dass euch kein anderer Investor will – dann will er selbst schon gar nicht.

Das richtige Timing

So solltest du es angehen: Teile den Fundraising-Prozess in „Vorbereitung“ und „Umsetzung“. Die Umsetzung umfasst drei Phasen: das Kontaktieren von Investoren mit deinem Pitch; das Treffen der Investoren; und der Abschluss des Investmentvertrags. Plane dafür mindestens 10-20 Wochen ein. 2-4 fürs Kontaktieren der Investoren, 4-12 für die Meetings und Folge-Meetings. Und 4-8 für die Detailverhandlungen und den Abschluss des Vertrags.

Bevor du in die Umsetzung gehst, vernachlässige in der Vorbereitung einen wichtigen Punkt nicht! Erstelle eine starke, ausreichend lange Liste von Investoren, die du kontaktieren möchtest, die zu deinem Startup (Ort, Phase, Branche, Finanzierungsbedarf) passen! Das ist viel Arbeit – aber nur diese lange und gut recherchierte „Target List“ wird es dir ermöglichen, sobald du in die Umsetzungs-Phase gehst, in kurzer Zeit genügend Investoren gleichzeitig anzusprechen. So kannst du in eine starke Verhandlungsposition kommen, in der du mehrere interessierte Investoren hast, und zügig einen guten Deal abschließen!

Mit seiner Fundraising Masterclass gibt Florian Kandler Startups einen ganz genauen Einblick und begleitet sie im Prozess des Kapital-Aufstellens. Weitere Informationen zum aktuellen Durchgang und die Chance für Brutkasten-Leser, an ein Ticket im Wert von 597 Euro zu kommen, gibt es hier. PS: Auch bei der Anmeldung zählt das Timing 😉

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Mathias Lipp-Rosenthal, Gründer der KI Schmiede | Foto: Lipp-Rosenthal

Das im August veröffentlichte Gesamtstaatliche Lagebild 2026 des Krisensicherheitsberaters im Bundeskanzleramt enthält einen Satz, der bislang wenig Beachtung fand: Angesichts der Cyberbedrohung rücke digitale Souveränität weiter in den Fokus der nationalen Sicherheit. Daraus leitet es eine unbequeme Handlungsoption ab, nämlich die Förderung von EU-Anbietern und den Verzicht auf externe Anbieter bei künftigen Beschaffungen. Im (ersten) Lagebild 2025 kam der Begriff nicht vor. Aus einem Standortthema wurde binnen eines Jahres eine Sicherheitsfrage.

Der Ist-Zustand ist bekannt. Verwaltung und Wirtschaft in Österreich laufen weitgehend auf Infrastruktur dreier US-Konzerne. Der CLOUD Act erlaubt US-Behörden den Zugriff auf Daten, die diese Unternehmen verarbeiten, unabhängig vom Standort des Rechenzentrums. Als Microsoft im Frühjahr 2025 plötzlich das Konto des Chefanklägers des Internationalen Strafgerichtshofs sperrte, wurde sichtbar, dass die Verfügbarkeit einer digitalen Grundleistung an einer Entscheidung außerhalb Europas hängen kann. Die Leistungsfähigkeit der Hyperscaler steht außer Streit. Zu klären ist, welche Funktionen ein Staat in fremder Hand belassen kann.

Vorbilder im öffentlichen Sektor

Das Österreichische Bundesheer hat mit der Umstellung auf LibreOffice die Kontrolle über einen zentralen Arbeitsplatzbaustein zurückgeholt, die Schweizer Armee migriert ihr Kommando Cyber auf openDesk.

Am weitesten gehen die Niederlande. Dort stellt die Regierung die gesamte Bundesverwaltung auf digitale Souveränität um. Seit Juli 2026 ist von US-Clouds für E-Mail und Dokumente abzuraten, Daten müssen in Europa bleiben und für jeden Dienst muss ein Ausstiegsplan vorliegen.

Sicherheit als Grundbedürfnis der Wirtschaft

Die Frage stellen sich zunehmend auch heimische Unternehmen. Sie wollen wissen, ob ihre Daten in Europa liegen, wer darauf zugreifen kann und ob der Dienst, auf dem ihr Tagesgeschäft läuft, morgen noch verfügbar ist. Souverän zu arbeiten heißt für sie vor allem, Sicherheit zu haben: dass Daten nicht von Drittstaaten abgegriffen werden können und dass sie sich auf die Infrastruktur, die ihr Geschäft trägt, tatsächlich verlassen können.

Anbieter, die diesen Wechsel möglich machen, gibt es in Österreich und Europa bereits. Sie stellen Rechenleistung, Plattformdienste und KI-Modelle bereit, die europäischem Recht unterliegen und deren Betrieb nachvollziehbar bleibt. Was ihnen fehlt, ist nicht die Kompetenz, sondern die Nachfrage, die sie in jene Größe trägt, in der sie für den Mittelstand zur echten Option werden.

Mehr als ein Hackathon

Im Mai 2026 haben das Bundeskanzleramt und die TU Austria dazu einen Public AI Hackathon veranstaltet. In 48 Stunden entwickelten 25 Talente Prototypen für die öffentliche Verwaltung, präsentiert vor Staatssekretär Alexander Pröll und einer Jury aus Verwaltung, Politik und Forschung. Das Format zeigt, dass der Wille zur Zusammenarbeit zwischen Staat und Nachwuchs vorhanden ist. Es zeigt auch, wo die Grenze liegt. Zwei Tage Hackathon ersetzen keine Strategie, mit der die Startup-Szene dauerhaft in den Aufbau souveräner Infrastruktur eingebunden wird. Auf einen Prototyp sollte eine Beschaffung folgen, auf eine Veranstaltung ein Förderprogramm, auf ein Teilnahmezertifikat ein zahlender Kunde.

Der Hebel heißt öffentliche Nachfrage

Genau hier liegt der Hebel für Österreich. Öffentliche Nachfrage entscheidet, ob heimische Anbieter jene Größe erreichen, die sie brauchen, um für die Wirtschaft eine echte Option zu sein. Wenn Bund, Länder und Förderstellen gezielt bei europäischen und österreichischen Anbietern beschaffen, stärkt das deren Marktposition und signalisiert der gesamten Startup-Branche, dass sich Investitionen in souveräne Technologie lohnen. Souveränität und Innovation stehen dabei nicht im Widerspruch, sie bedingen einander: Wer die Kontrolle über seine Infrastruktur behält, kann auf ihr aufbauen, statt sie nur zu mieten.

Für Österreich heißt das, die Empfehlung des Lagebilds über einzelne Prototypen hinaus zu denken. Jede Ausschreibung, jedes Förderprogramm und jede Anschlussfinanzierung entscheidet mit darüber, ob die österreichische Startup-Branche zu jenem Anbieter heranwächst, von dem Verwaltung, Sicherheitsbehörden und Mittelstand in zehn Jahren abhängen können. Wer Gründerinnen und Gründer heute mit mehr als einem Zertifikat ausstattet, entscheidet mit über die technologische Souveränität von morgen.


Über den Gastautor:

Mathias Lipp-Rosenthal ist Gründer der KI Schmiede, einer im Juni 2026 gestarteten Beratung, die Unternehmen im DACH-Raum bei der Einführung und Schulung von KI begleitet. Zuvor war er stellvertretender Klubdirektor der Neos und Mitgründer von Voter AI; die Gründung der KI Schmiede hat brutkasten hier bereits vorgestellt.

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