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13.11.2018

Markteintritt in Deutschland: Was österreichische Startups beachten müssen

Die Expansion ins größte Nachbarland steht bei vielen Startups ganz oben auf der Agenda. Wir haben beim AussenwirtschaftsCenter Berlin nachgefragt, was österreichische Startups beim Markteintritt in Deutschland beachten müssen.

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Der österreichische Komponist Franz von Suppé sagte einst, „Du bist verrückt, mein Kind, du musst nach Berlin“. Diesem Ruf sind seine Landsleute gefolgt: Aktuellen Schätzungen des AußenwirtschaftsCenter Berlin der WKÖ zufolge leben derzeit etwa 260.000 Österreicherinnen und Österreicher dauerhaft in Deutschland. Rund 3000 Niederlassungen österreichischer Unternehmen – kleine Vertriebsbüros eingerechnet – gibt es in Deutschland. In der letzten Förderperiode von Go-International, der Internationalisierungsoffensive von BMDW und WKÖ, wurden gut 250 österreichische Unternehmen mit Direktförderungen beim Markteintritt in Deutschland unterstützt.

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Markteintritt in Deutschland: Geduld, Genauigkeit und Zeit

Aber einfach Schreibtisch, Stuhl und Computer besorgen und ab nach Deutschland? So einfach ist es mit der Expansion leider nicht. Zunächst sind erst noch ein paar rechtliche Hürden zu meistern. Wer in Deutschland einen Ableger seines Unternehmens gründen will, braucht Geduld, Genauigkeit und Zeit. Denn: Gründen geht in Deutschland bislang ausschließlich offline. Und die Bürokratie fühlt sich gerade für agile Gründer, die sofort loslegen wollen, mitunter lähmend an.

Gütesiegel „Made in Germany“

Allerdings hat sie auch einen Vorteil: Sie gibt Sicherheit, die sich letztendlich positiv auf den Ruf des Unternehmens auswirkt: Das Siegel „Made in Germany“ hat global nicht an Strahlkraft verloren. Eine deutsche Adresse im Impressum schafft Vertrauen bei deutschen Kundinnen und Kunden. Zudem gilt: was sich in Österreich verkauft, wird mit relativ großer Wahrscheinlichkeit auch in Deutschland funktionieren. Wir haben beim AussenwirtschaftsCenter Berlin nachgefragt, was österreichische Startups beim Markteintritt in Deutschland beachten müssen.

Worin unterscheiden sich der österreichische und der deutsche Markt?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Der deutsche Markt tickt tatsächlich ein wenig anders: Er ist nämlich viel größer und in einigen Bereichen viel gesättigter als im überschaubaren Österreich. Selbst wenn die Produkte in Österreich einzigartig sind, ist es doch relativ wahrscheinlich, dass es in Deutschland schon jemanden gibt, der ähnliche Produkte anbietet.

Konkret heißt das: Gründer müssen nicht nur mit einem vergleichbar starken Qualitätswettbewerb wie in Österreich rechnen, sondern auch mit einem ziemlich harten Preiswettbewerb. Auch wenn ein bundesweiter Markteinstieg sexy klingt: Für manche Produkte oder in frühen Unternehmensphasen macht es vielleicht Sinn, den Eintritt zunächst auf bestimmte – regionale oder sektorale – Teilmärkte zu beschränken.

Welche Städte bieten sich für Österreicher als Niederlassungsstandort an?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Berlin bietet die beste Chance, um englischsprachige Mitarbeiter zu rekrutieren. In keiner anderen Stadt ist die Dichte an hochqualifizierten, international aufgestellten Menschen so hoch, wie in der Hauptstadt. Aber auch, wenn Berlin in Europa als die Startup-Metropole schlechthin gilt, so muss nicht jede Gründung automatisch in Berlin stattfinden. Während sich Österreichs Startup-Szene stark auf Wien und die größeren Städte konzentriert, ist das Ökosystem in Deutschland viel diverser. Beim Markteintritt in Deutschland lohnt es sich, genau zu analysieren, wo potentielle Kunden und Partner sitzen und dies zur Grundlage der Standortwahl zu machen. Wer beispielsweise eine Software für die Autoindustrie entwickelt oder hochpreisige B2C-Produkte anbietet, sollte ab in den Süden. Dabei muss man vielleicht kosmopolitische Abstriche machen, aber frei nach von Suppé: „Du bist im MedTech-Bereich, mein Kind, du musst nach Tuttlingen“.

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Wie stelle ich den Rollout nach Deutschland am besten an?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Grundsätzlich gibt es zwei Varianten, wie in Deutschland ein Standort gegründet werden kann: Entweder durch Eröffnung einer Niederlassung des österreichischen Unternehmens, oder aber eine rechtlich eigenständige Gesellschaft nach deutschem Recht.

Was ist denn einfacher?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Der einfachere Weg beim Markteintritt in Deutschland ist ganz klar die Eröffnung einer Niederlassung: Diese kann aufgrund der EU-Grundfreiheiten ohne Kapitaleinlage grenzüberschreitend eingerichtet werden. Die Zweigniederlassung kann in Deutschland selbstständig geschäftstätig werden, bleibt aber juristisch Teil der österreichischen Firma, die somit auch Vertragspartner der deutschen Kunden und Mitarbeiter ist.

Warum nutzen diese Chance dann nicht alle?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Das sollten sie! Wer am österreichischen Markt kein Wachstumspotential mehr hat, der hat es vielleicht noch am deutschen. Aber: Wenn man schnell wachsen will, stellen nationale Grenzen leider immer noch ein gewisses Hindernis dar, selbst zwischen zwei Nachbarländern: Schon allein die Anwendung des richtigen Steuersatzes kann den Kopf zum Rauchen bringen. Wenn der deutsche Standort rechtlich und wirtschaftlich unabhängig am Markt auftreten soll, dann muss die Gründung einer Gesellschaft nach deutschem Recht in Betracht gezogen werden.

Welche Möglichkeiten stehen hierfür zur Auswahl?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Am praktikabelsten sind die GmbH und die Unternehmergesellschaft UG, die beide beschränkt haftende Kapitalgesellschaften sind. Während für die GmbH ein Stammkapital von 25.000 Euro nötig ist, ist bei der UG die Gründung ab einem Euro möglich, wobei aber ein Viertel des Jahresüberschusses in Rücklage gebracht werden muss. Bei der Einrichtung einer UG oder GmbH gibt es im Großen und Ganzen drei wichtige Schritte: Die rechtlichen Gründungsakte, die Gewerbeanmeldung und die steuerliche Erfassung.

Auch in Deutschland kann man eine GmbH mit nur einem Gesellschafter gründen. Wer sich jedoch weitere Partner als Mitgesellschafter an Bord holt, muss besonders auf die Rechte und Pflichten im Gesellschaftsvertrag achten. Dieser muss den Anforderungen des deutschen GmbH-Gesetzes entsprechen und kann aus dem vom Gesetz vorgegebenen Musterprotokoll, einem deutschen Notar oder Rechtsanwalt sowie von einem der vielen zugelassenen Online-Anbieter stammen. Wichtig ist eben, dass der Vertrag alle gesetzlichen Vorgaben erfüllt, also beispielsweise Firmenname, Firmensitz, Unternehmenszweck und die Höhe des Stammkapitals, sowie – wenn der Gründer Mitgesellschafter hat – möglichst vorteilhaft für das Unternehmen ausfällt.

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Also sofort zum Notar oder Anwalt?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Da führt im Grunde kein Weg vorbei. In Deutschland besteht für jede GmbH-Gründung Notariatszwang. Bei einem persönlichen Termin wird der Notar den Gründungsvertrag verlesen und die Unterschrift beurkunden. Danach überprüft der Notar die Einzahlung der Stammeinlage auf das Konto der Gesellschaft und veranlasst die Eintragung im Handelsregister beim zuständigen Amtsgericht. Der Tag dieser Eintragung ist das Geburtsdatum der deutschen Gesellschaft: Sobald die GmbH im Handelsregister erscheint, ist sie voll handlungs- und rechtsfähig. Für Notar, Gericht und einen einfachen Gesellschaftsvertrag müssen im Durchschnitt zwischen 500 und 2000 Euro eingeplant werden.

Welchen weiteren Gang zu welchem Amt darf ein österreichischer Gründer in Deutschland ebenfalls nicht übersehen?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Für freie Gewerbe gilt: Ab zum Gewerbeamt. Um aktiv am Geschäftsleben teilnehmen zu können, muss für die Gesellschaft beim zuständigen Gewerbeamt – das ist meist bei der Kommunalverwaltung angesiedelt – ein Gewerbe angemeldet werden. Wer sich bei der richtigen Zuordnung seines Gewerbes unsicher ist, kann sich an eines der fünf AussenwirtschaftsCenter, die allen österreichischen Unternehmen als Anlaufstelle in Deutschland dienen, oder an die deutsche Handelskammer am jeweiligen Standort wenden. Dort wird das deutsche Tochterunternehmen ohnehin per Gesetz Mitglied.

Manche Behörden, wie beispielsweise die Berliner Senatsverwaltung, bieten Online-Services für die Gewerbeanmeldung an. Letztlich wird sich nach der Eintragung im Handelsregister auch das Finanzamt melden, um die Steuernummer zuzuteilen, die gebraucht wird, um Rechnungen ausstellen zu können. Auch die Gemeinden klopfen bezüglich der Gewerbesteuer an. Dieser Hebesatz wird von den Kommunen autonom festgelegt, sodass die Höhe der Gewerbesteuer durchaus auch bei der Standortwahl relevant sein kann.
Beides gilt übrigens auch für diejenigen Unternehmen, die „nur“ eine UG oder eine Zweigniederlassung in Deutschland eröffnen wollen.

Deutschland hat ein sehr strenges Wettbewerbsrecht, es kommt häufig zu Abmahnungen durch Mitbewerber etc. Wie kann sich ein junges Unternehmen davor schützen?

AussenwirtschaftsCenter Berlin: Abmahnungen gehören zum Alltag, beispielsweise auch wegen falscher Preisauszeichnungen im Online-Shop oder unerlaubter Telefon- sowie E-Mail-Werbung. Hier ist absolute Vorsicht geboten: Homepage und Marketing müssen den deutschen Wettbewerbs- und Konsumentenschutzvorschriften entsprechen. Letztlich gilt es natürlich auch noch, die diversen Spezialgesetze für eure Branche zu beachten: So nachhaltig die Verpackung des Matcha-Mate-Energy-Smoothies auch sein mag, die Flasche unterliegt mit großer Wahrscheinlichkeit der Registrierungspflicht bei der deutschen Pfandgesellschaft. Und dies nur als Beispiel, denn es gibt noch viele weitere Spezialgesetze, vor allem für Verpackungen, elektronische Geräte und die Kennzeichnung von Lebensmitteln.

Service-Information:

Wer sich nicht sicher ist, ob oder wie überhaupt der Markteintritt in Deutschland gestartet werden kann, kann sich an das AußenwirtschaftsCenter in Berlin wenden. Das Team der Aussenwirtschaft Austria in Deutschland unterstützt bei rechtlichen Fragen und der Partnersuche in Deutschland. Zudem veranstaltet es auch regelmäßig so genannte Austrian Business Circles, bei denen sich mit anderen in Deutschland tätigen Unternehmen aus Österreich ausgetauscht werden kann.

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Im Oktober 2024 fusionierte das Wiener Unternehmen Semantic Web Company (2004 von Andreas Blumauer und Martin Kaltenböck gegründet) mit Ontotext aus dem bulgarischen Sofia und wurde zu Graphwise. Blumauer, bis dato CEO von Semantic, wurde SVP Growth, Atanas Kiryakov, davor CEO von Ontotext, wurde Präsident. Details zum Deal wurden damals nicht genannt – brutkasten berichtete.

Nun hat das britische Private-Equity-Haus Oakley Capital die Mehrheit an Graphwise übernommen. Auch hier wurden die Höhe der Summe und der verkauften Anteile nicht aktiv kommuniziert, Gründer Blumauer erklärte dem brutkasten jedoch, dass man sich nun weltweit gesehen in den Top 3 – was die Evaluation von KI-Infrastrukturunternehmen betrifft – befände.

Graphwise: Ein Meilenstein in Bulgariens IT-Historie

„Durch den Merger hat die Firma eine besondere Konstellation mit Standorten bzw. Strukturen in Wien, Sofia und den USA geschaffen“, sagt Blumauer. „Die Bewertung basiert wesentlich auf dem ARR. Das heurige Jahr ist dabei zäher als die Jahre zuvor, dennoch ist es uns gelungen, uns im Markt zu behaupten und einen Multiple über dem 2026er Marktdurchschnitt zu erzielen. Daher liegt die Bewertung im neunstelligen Bereich und ist damit signifikant. Für Bulgarien bedeutet das sogar, dass es sich nun um die dritthöchste Bewertung eines IT-Unternehmens in der Geschichte des Landes handelt.“

Auf die Frage, wie es zu diesem Deal kam, war für Blumauer die Marktdynamik ganz entscheidend. „In den vergangenen zwei Jahren hat sich KI in Unternehmen zunehmend langsam in den operativen Einsatz entwickelt. Es gibt zwar immer wieder pointierte Erfolgsmeldungen, gleichzeitig besteht weiterhin Unsicherheit darüber, welche LLM-Ansätze sich tatsächlich durchsetzen werden. Gerade bei Multi-Agentic- und autonomen Systemen ist ein breiter Roll-out noch meilenweit entfernt“, erklärt er.

Kontakt über Messen in London

Umso wichtiger seien deswegen Referenzkunden, bei denen sich anhand konkreter Anwendungen demonstrieren lässt, wie KI vertrauenswürdiger und in bestehende Unternehmensstrukturen integriert werden kann. „Das lässt sich auch mit Company Rules verknüpfen: Ein wesentlicher Teil der Story ist die Frage, wie KI in Unternehmen kontrolliert und gleichzeitig hochskalierbar ausgerollt werden kann“, führt er aus. „Das hat auch Oakley erkannt und verstanden. Über Messen in London kam der Kontakt zustande, woraufhin unser Business genauer analysiert und das Potenzial erkannt wurde. Begleitet wurde die Entwicklung unter anderem von Deloitte, EY und Bain, die bestätigen konnten, dass Graphwise eine zentrale Rolle in diesem Umfeld spielen kann.“

Heute wird die Graphwise-Technologie von Banken und großen Pharmakonzernen in Europa eingesetzt, darunter beispielsweise Roche und weitere prominente Unternehmen in Österreich, die nicht genannt werden wollen: „Gleichzeitig gibt es gute Statements und Bewertungen aus dem Markt“, führt Blumauer weiter aus. „Mit der Entwicklung der Sprachmodelle und insbesondere GraphRAG (Anm.: Retrieval-Augmented Generation mit Graphen) stehen nach dem Merger sehr zentrale Komponenten zur Verfügung, um die nächste Entwicklungsstufe von KI in Unternehmen abzubilden. Das zeigt sich auch in unseren operativen Kennzahlen: Der ARR wächst organisch um rund 30 Prozent, bei inzwischen mehr als 200 Blue-Chip-Kunden. Damit verfügen wir über eine relevante Kundenbasis und konkrete Referenzen, die die technologische Positionierung und die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells untermauern.“

Gründer bleiben im Management

Für den Founder ist der neue Eigentümer ein Investor mit einem langfristigen und klar auf Wertschöpfung ausgerichteten Ansatz: „Oakley, mit Gründer Peter Dubens, hat unter anderem in die Sigmund Freud Privat-Universität investiert und Dubens selbst war mehrfacher Startup-Gründer. Er hat sich immer wieder gefragt, warum sich klassische VCs teilweise so wenig mit den Gründern selbst auseinandersetzen. Für ihn geht es letztlich darum, Ideen zur Welt zu bringen und Unternehmen langfristig aufzubauen. Martin Kaltenböck und ich verstehen uns weiterhin klar als Gründer. Wir sind nach wie vor im Management-Board aktiv und bringen damit unsere Erfahrung und unsere ursprüngliche Gründerperspektive weiterhin unmittelbar in die Entwicklung des Unternehmens ein. Das ist ausdrücklich so gewünscht und Teil der langfristigen Konstellation.“

Oakley baut auf Graphwise auf

„Wir freuen uns sehr über diese neue Partnerschaft mit Oakley, da ihr Team sowohl unsere Technologie als auch unsere Ambitionen versteht. Oakley hat eine herausragende Erfolgsbilanz darin, gründergeführte Software-Unternehmen zu Unicorns zu machen. Mit Oakley als paneuropäischem Investor im Rücken sind wir besser denn je positioniert, um global als KI-Enabling-Plattform aufzutreten und Unternehmen dabei zu unterstützen, souveräne und vertrauenswürdige KI in großem Maßstab zu implementieren“, sagt Kiryakov.

KI-Souveränität im Fokus

In einer Zeit, in der Unternehmen zunehmend unabhängig von einzelnen großen Tech-Plattformen agieren wollen, gewinnt das Thema „KI-Souveränität“ an Bedeutung. Der Einstieg von Oakley als paneuropäischer Investor sei deswegen ein starkes Signal für den europäischen Technologie-Standort und stärke die Rolle von Graphwise als unabhängige KI-Plattform.

„Der Wert von Künstlicher Intelligenz hängt direkt von der Qualität und Zuverlässigkeit der zugrunde liegenden Daten ab. Large Language Models (LLMs) sind extrem leistungsfähig bei der Sprachverarbeitung, haben aber entscheidende Schwächen: Sie neigen zu faktischen Fehlern („Halluzinationen“) und können oft nicht nachvollziehbar erklären, wie sie zu einem Ergebnis gekommen sind“, liest man in der Aussendung.

Graphwise mit Rückgrat

Graphwise löst dieses Problem durch den Aufbau eines sogenannten „Semantic Backbone“ (semantisches Rückgrat) in Form eines Knowledge Graphs. Diese Wissensgraphen verknüpfen isolierte Unternehmensdaten, geben ihnen Kontext und stellen großen KI-Modellen eine Faktenbasis zur Verfügung. Das Ergebnis: Die KI soll nicht mehr halluzinieren, Ergebnisse würden revisionssicher und die Token-Kosten drastisch sinken, so der Claim. Dies sei besonders in regulierten und datenintensiven Branchen wie Finanzdienstleistungen, im Gesundheitswesen (Life Sciences) und im öffentlichen Sektor unverzichtbar.

Dubens, Gründer und Managing Partner von Oakley Capital, dazu: „KI verändert die Art und Weise, wie jede Organisation arbeitet. Das macht vertrauenswürdige, gut verwaltete Daten heute wichtiger denn je.“

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