19.02.2019

Markt und Konkurrenz: 6 Fragen aus Investorenperspektive

Im Gastbeitrag erklärt Speedinvest-Co-Founder und Partner Michael Schuster, welche Parameter aus InvestorInnen-Sicht in Sachen Markt und Konkurrenz relevant sind.
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Speedinvest: Co-Founder und Partner Michael Schuster üner die Investorensicht auf Markt und konkurrenz
(c) Speedinvest: Co-Founder und Partner Michael Schuster

Es ist der Moment, den jede Gründerin und jeder Gründer fürchtet: Ein Internetgigant launcht ein Service, dass dem eigenen Produkt ähnelt, oder ein Konkurrent verkündet eine gigantische Finanzierungsrunde, mit der man nicht gerechnet hat. Die Achterbahnfahrt jeder UnternehmerIn führt an dieser Stelle oft in tiefe Abgründe. Man stellt sich die Frage, ob man weitermachen soll, ob jetzt noch InvestorInnen zu finden sind, die Geld investieren und was das für den Markt insgesamt bedeutet. Gleichzeitig liest man in Startup-Medien von Unternehmen die mit hohen Summen finanziert werden, obwohl es bereits viel Konkurrenz gibt. Für Gründer ist es oft schwierig hier durchzublicken, wann und warum ist ein Markt „hot“ ist und andere „zu crowded“. Was geht da in den Köpfen der InvestorInnen vor? Der Versuch einer Antwort.

+++ Speedinvest: Dos and Don’ts bei der Investorenansprache +++


Investments sind immer noch Wetten

Home Delivery Services, Ride Sharing, Scooter oder Paymentservices: In der Tat gibt es einige Produkte oder Services die mit viel Investorengeld finanziert, schwindelerregende Bewertungen aufweisen, trotz starker Konkurrenz. Da stellt man sich oft die Frage: Warum wird hier in so viele Unternehmen investiert und man selbst hört von VCs oft die Antwort, dass der Markt schon „zu crowded“ sei. Was unterscheidet die einen von den anderen? Welche Argumente braucht es um Investoren zu überzeugen? Eine Antwort darauf ist schwierig, denn bei Investments handelt es sich immer noch um Wetten, und die sind höchst individuell. Aber einige Anhaltspunkte lassen sich finden.

Markt und Konkurrenz: 6 Punkte, auf die InvestorInnen schauen

1. Marktgröße

Wenn der Markt ausreichend groß und disruptiv ist (zB. wie bei Ride Sharing oder Scootern, die völlig neue Wege der Mobilität eröffnet haben), dann ist es vielfach einfacher Investoren zu überzeugen. Die Hypothese: wenn sich das Verhalten der KonsumentInnen verändert, dann verspricht das hohe Gewinne. Je grösser und globaler der Markt, desto höher der Appetit. In Europa wird Marktgröße tendenziell unterbewertet, für US-InvestorInnen ist sie eines der Hauptargumente für oder gegen ein Investment.

2. Marktdominanz

Gibt es einen Player der den Markt beherrscht? Hat er signifikanten Vorsprung, der kaum mehr einzuholen ist? Gibt es ein Unternehmen, dass deutlich mehr Geld zur Verfügung hat? Wenn das der Fall ist, dann sinkt der Appetit, denn wer gegen Google, Apple oder Facebook in den Ring steigt braucht einen langen Atem (= viel Kapital) und eine gute Idee oder ein besonderes Produkt. Ausnahmen gibt es natürlich (zB. Instagram und Snapchat), aber in der Regel sucht man dabei nach einer Differenzierung, einer Lücke im Markt, zB. über Geografie oder Alter der KonsumentInnen.

3. Reifegrad

Wie reif sind die Produkte der anderen Marktteilnehmer? Wie reif das eigene Produkt? Ist der Markt im Wachstum begriffen, oder entsteht er gerade erst? Wenn absehbar ist, dass es im Markt nur schlechtere Produkte gibt und vielleicht auch gerade eine Gelegenheit besteht, bisher dominante Player zu verdrängen, wird oft investiert, auch wenn es viel Konkurrenz gibt. Ein Klassiker ist hier der Markt der Collaboration Software. Die einstige Dominanz von Microsoft ist gebrochen, eine neue Generation von Tools auf dem Markt, die allerdings erneut von Slack & Co unter Druck gesetzt wird.

4. Netzwerkeffekte / Viralität / Lock-in Effekte

Gibt es Eigenschaften des Produktes, die es anderen Marktteilnehmern schwerer machen, in den Markt einzutreten? Gibt es Gründe warum sich die Lösung schneller verbreiten kann, vor allem mit weniger Marketingausgaben? Alles, was dazu beiträgt um in einem umkämpften Markt zu Marktanteilen zu kommen und diese zu halten, hilft in der Argumentation. Wer einmal die Uber App heruntergeladen hat, wird überall auf der Welt Uber nutzen, sofern verfügbar. Wer sieht, wie andere N26 oder Revolut verwenden, will die Karte auch haben. Wer alle seine Freunde auf Facebook hat, tut sich schwerer zu wechseln.

5. „Outsized Returns“

Am Ende sind alle InvestorInnen an Geld interessiert. Das ist ihr Geschäftsmodell. Wenn ein Investment hohes Risiko bedeutet, aber im Erfolgsfall dafür umso mehr Rückflüsse bringt, dann erhöht das ebenfalls die Chance. Die Suche nach „Unicorns“ ist sichtbares Ergebnis dieser Tendenz, denn jedes Investment bedeutet gleich viel Aufwand. Da investiert man doch lieber in jene, die die Chance haben richtig groß und bedeutsam zu werden. Natürlich stimmt das nicht für die ganze Welt und für jeden Bereich, aber es gibt wohl keinen Investor der sich dieser Logik vollständig entziehen kann oder will.

6. Team

Viele Investoren vertreten die Hypothese, dass in hart umkämpften Märkten das Team und dessen Exzellenz noch wichtiger ist und mehr zählt. First-time Founders sind besser beraten in Märkte zu gehen, die weniger umkämpft sind. Dort sind Fehler in der Umsetzung („Execution“) nicht so folgenschwer wie in jenen Märkten mit starkem Wettkampf. Das klingt nachvollziehbar: Wer will schon in seinem ersten Skirennen gegen Michaela Shiffrin antreten.

Fazit: Auch ein hart umkämpfter Markt kann noch lukrativ sein

Ganz generell lässt sich feststellen, dass wir in Europa einen anderen Zugang haben, wenn es um Markt und Konkurrenz geht. Während US-InvestorInnen eine große Finanzierungsrunde eines Wettbewerbers als Validierung des Marktes sehen, schrecken europäische Investoren eher davor zurück. Doch auch das ändert sich, denn mit jedem Jahr wird das Ökosystem reifer und Erfolgsgeschichten wie Deliveroo und Delivery Hero zeigen, dass auch ein hart umkämpfter Markt noch lukrativ sein kann.

⇒ Michael Schuster auf speedinvest.com

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Marie Pierer, Designerin und Mitgründerin von Studio Furore, und Nino Groß, Head of Brand & Communications bei Instahelp | © Niki Pommer
Marie Pierer, Designerin und Mitgründerin von Studio Furore, und Nino Groß, Head of Brand & Communications bei Instahelp | © Niki Pommer

Bunt, warm, lebendig und offen: So beschreibt Instahelp seinen neuen Auftritt. Die 2015 gegründete Plattform für Online-Therapie und psychologische Beratung hat gemeinsam mit Studio Furore Logo, Typografie, Farbwelt, Fotografie und Illustration neu entwickelt. Entstanden ist laut Aussendung alles in Graz.

Der Auftritt soll laut Aussendung ein Gegenentwurf zur häufig cleanen und zurückhaltenden Ästhetik des Gesundheitsbereichs sein. Das in der Aussendung als „schnell“ beschriebene Logo rückt ein Kernattribut der Plattform ins Zentrum: den garantierten Erstkontakt mit Psycholog:innen binnen 24 Stunden.

Nino Groß, seit Jänner Head of Brand & Communications bei Instahelp, formulierte laut Aussendung den Markenauftrag, das Thema in die Mitte der Gesellschaft zu tragen.

Über sein Netzwerk kam er laut Aussendung mit Marie Pierer in Kontakt, Designerin und Mitgründerin von Studio Furore. brutkasten hat bei beiden nachgefragt, was Gründer:innen und Marketingverantwortliche aus dem Projekt lernen können.

1. Die Marke laufend hinterfragen

„Man sollte wohl nie damit aufhören, seine Marke kritisch zu betrachten. Auch, wenn man etwas Ikonisches geschaffen hat“, sagt Groß. Spätestens wenn Markenelemente nicht mehr praktikabel oder im Kontext des Zeitgeists nicht mehr zielführend seien, sei es an der Zeit, etwas zu verändern.

Bei Instahelp sei die Ausgangssituation ideal gewesen: ein starkes Fundament und zehnjähriges Bestehen. „Die Grundidee war von Beginn weg, auf dem Bestehenden aufzubauen und es in die Zukunft zu tragen“, so Groß. Die Marke solle Strahlkraft über den Health-Bereich hinaus bekommen.

„Sei mutig.“: Der neue Auftritt von Instahelp soll laut Aussendung nicht klinisch oder distanziert wirken, sondern nahbar und selbstbewusst | © Studio Furore / Instahelp

2. Mit den W-Fragen beginnen

Als erste Best Practice nennt Groß die strategische Annäherung mit den wichtigsten W-Fragen: „Wozu machen wir das, wo wollen wir damit hin, welche Ziele soll die Marke erreichen, die sie bislang noch nicht erreicht hat?“

Pierer beschreibt den Ausgangspunkt ihrer Arbeit so: „Am Anfang steht für uns immer die Frage: Was wollen wir eigentlich vermitteln, wen wollen wir erreichen und was sollen Menschen fühlen, wenn sie mit der Marke in Berührung kommen?“

Darauf aufbauend entwickle Studio Furore ein Konzept mit einer klaren Herleitung. Daraus entstehe Schritt für Schritt die Brand Identity, von Logo, Farben, Typografie und Bildwelt bis hin zu Layoutsystem, Gestaltungselementen und Tonalität. Ziel sei ein Aha-Moment, „bei dem man versteht, warum etwas genau so gestaltet ist“.

3. Innen- und Außenperspektive zusammenbringen

Groß steuerte das Projekt in Abstimmung mit der Geschäftsführung und entwickelte das markenstrategische Konzept. Eingebunden waren außerdem die internen Design-Verantwortlichen, die den bisherigen Markenauftritt verantwortet hatten, sowie der CTO.

Diesen Mix zählt Groß zu den Best Practices des Projekts. Es gehe darum, jene, die den Markenkern gebaut haben, mit jenen zusammenzubringen, die ihn weiterentwickeln werden. „Diesen Wissenstransfer braucht es.“ Ebenso wichtig sei, offen und ohne Tabus zu diskutieren, was bleiben darf und was gehen muss. „Greift man die gesamte Identität an, ist das ein schmaler Grat.“

Dass die Entscheidungen im Unternehmen schnell fielen, hat Groß nach eigenen Angaben beeindruckt. Die Marke habe in ihrer Erscheinungsform seit zehn Jahren bestanden. „Von daher ist das keine kleine Intervention, wenn man an die gesamte Identität geht.“

4. Bei der Agentursuche das eigene Netzwerk nutzen

„Wir haben mehrere Angebote eingeholt, das sollte man immer“, sagt Groß. Ausschlaggebend sei im Endeffekt der persönliche Kontakt gewesen. Er kenne die Köpfe hinter Studio Furore schon lange und habe von ihnen nie etwas gesehen, das ästhetisch und handwerklich nicht auf sehr hohem Niveau gewesen sei.

Bei einem Mittagessen mit Pierer und Fotograf Kurt Bauer, der für die Bildwelt verantwortlich zeichnete, sei ihm nach ein paar Sätzen klar gewesen: „Die spüren die Marke.“

Startups und kleineren Unternehmen rät Groß, nach Möglichkeit persönliche Kontakte anzuzapfen, also Personen mit Erfahrung und guten Drähten in die Kreativwirtschaft. „Das spart einerseits Zeit und schützt vor Leerläufen. Andererseits ist es enorm wichtig für die qualitative Einschätzung.“

Der neue Markenauftritt von Instahelp: Die Bildwelt stammt von Fotograf Kurt Bauer | © Studio Furore / Instahelp

5. Konventionen brechen, wenn sie dem Ziel im Weg stehen

Die neue Marke tritt bunt und warm statt klinisch auf. „Ich sehe das eigentlich weniger als Mut, sondern vielmehr als Notwendigkeit“, sagt Pierer dazu. Psychische Themen seien gesellschaftlich schon stark mit Schwere und Unsicherheit behaftet. „Wie soll man Hoffnung vermitteln oder ein Gefühl des Aufatmens schaffen, wenn die Gestaltung genau diese Schwere noch verstärkt?“

Verharmlosen dürfe man das Thema dadurch nicht. „Aber ernst zu nehmen bedeutet nicht automatisch, dass etwas klinisch, kühl oder schwer aussehen muss.“ Dabei müsse jedes Element eine klare Bedeutung haben. „Es geht nicht einfach darum, ein schönes Logo oder eine bestimmte Farbe zu wählen. Die Gestaltung muss in sich stimmig sein und eine Geschichte erzählen.“

Für Pierer hat das Projekt auch eine persönliche Seite. In der Aussendung schildert sie, nach der Geburt ihres ersten Kindes selbst schwierige psychische Phasen erlebt zu haben. „Wenn ich damals von einem Angebot wie Instahelp gewusst hätte, wäre mir der Weg zur Unterstützung mit Sicherheit leichter gefallen.“

6. Mit kleinem Budget: wenige Dinge richtig machen

Startups mit kleinem Budget rät Pierer, sich am Anfang klar darüber zu werden, wofür man steht und was man vermitteln möchte. „Man braucht nicht sofort ein riesiges Branding oder unzählige Gestaltungselemente. Man braucht ein gutes Konzept.“

Ein durchdachtes Logo, eine passende Farb- und Typografiewelt und eine konsistente Bildsprache könnten schon viel bewirken. Pierer rät davon ab, Trends oder andere Marken zu kopieren, nur weil sie gerade gut funktionieren. Man solle herausfinden, was einen selbst besonders macht, und das konsequent sichtbar machen.

Außerdem solle das Erscheinungsbild flexibel bleiben und mit dem Unternehmen wachsen können. „Eine gute Markenidentität muss nicht von Anfang an riesig sein. Sie muss vor allem eine klare Idee haben.“

Die neue Markenidentität von Instahelp ist laut Aussendung inzwischen vollständig ausgerollt. Die Plattform arbeitet nach eigenen Angaben mit mehr als 400 Psycholog:innen und hat bis dato rund 450.000 Beratungen durchgeführt.

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