08.10.2018

London based PR guru Cathy White on how to do PR right

Cathy White is helping startups all over the world to do their communication right. We had a talk about how to better understand your target group, do pr well but cheap and give the best pitch.
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Cathy White im Interview: Wie Startups PR richtig machen.
© Cathy White

Cathy specialises in communication for startups and organisations supporting them. Before launching her pr-agency CEW Communications, Cathy was Head of Communications for Tech City UK and previously Communications Manager for Seedcamp. She is the director of GeekGirl Meetup UK and host of #GeekGirlMeets. We talked to Cathy about how startups do communication right.

+++ Cathy White: Der Artikel zum Interview +++

What’s the best way for a scientist who has never before thought about commercializing to begin to understand his target group or his customer?

Cathy White: The best way to understand your customer is you talk to him. Very very simple, but not enough people actually spend enough time doing this. So, at a very beginning you will have an assumption about your market. You will have assumptions about your customer. And you’ll need to get in front of them in order to actually figure out if these assumptions are all corrector not. So, the best think you can do is sit down, ideally face to face, with a customer, try and meet as many as possible.

Ask open ended questions. So, don’t go in and ask questions that only can be responded to with yes or no. What you need is to create questions which allow something to respond for as long as they think is necessary. You need to get as much information out of them as possible. You are not just testing your assumptions, you are learning new things. And one of the most critical things you are doing in this process is you want understanding the language of your customer. If you are coming from a scientific background, it’s more than likely that you will have a much more technical language or way of explaining things. So, if you get your customer to explain things to you in a way that they feel most comfortable, you’ll be able to take that language and apply that when you do your sales and marketing in the future. You need to be able to talk like your customer does.

What is the best stage to start your pr work?

Cathy White: Right from the very beginning. There is no stage more critical than when you’re in the beginning of building a company or an idea. So, everyone has a dream. You have a dream of a business that you want to create or a product. You think you have recognised the problem and you think you have the solution. But before that dream goes any further, you need to talk to a customer. Because if you don’t do it from the very beginning, there is a high chance that your dream becomes a nightmare. So, the majority of businesses will fail in the first 18 months. It’s because someone has not spend long enough talking to a customer or they are not able to explain what they do in a clear and easily persuading way. So, the best thing you can do at the beginning is start talking to your customers and then always be talking to your customers. So when you have got a product, you have got a service, you have something you can show them, get it in front of them and you’ll learn hell of a way more of what they need and the way you wish they interact with your product or service. And that just means you keep getting better and better.

So, you developed your product, you talked to your customer. How do you approach the selling of your product?

Cathy White: When you talk to your customer, one of the questions you need to weave in is what media, what channels are you consuming on a day to day basis. So, everyone has different habits, right, there are some people, like me, how are obsessed with twitter. So, we’ll be always checking twitter. That’s where I get the majority of my news, I get an idea of what’s happening in my industry, in multiple different industries and I interact with various people. For others it might be that twitter is not the right channel, but LinkedIn is a strong one or it might be that there are particular newspapers or trade publications that that person checks on a day to day basis. So by asking someone what media they are consuming or what offline or online channels they use the most, you will be able to plot out a very topline marketing plan. You need to go to the channels your customer is using. And at the very beginning you are playing on the awareness side of things, so the top end of your sales funnel. You grow awareness of your brand, of your product or service you are offering. And you need to do that initially using the most cost-effective channels because it’s highly likely you don’t have much money to burn. But if you put the investment in, you should get a return in that. So think about using direct email, asking favours, asking for connections, where can you create a platform for yourself. Can you set yourself up, your company up on multiple different social channels? Can you get in front of journalists? Be a bit open to trying various new different things. There is no one-size-fits-all when it comes to marketing. It is a test and learn exercise, just like everything else.

What do you think are the biggest differences between a business and a consumer target group?

Cathy White: Consumer target group is impulse-driven. So, if you are any consumer, we are consistently surrounded by things that want to be sold to us. So, whether it’s just seeing an advert on the TV or opening up Facebook or going into a shop – we are consistently combated with things that we are meant to want to buy. And it all comes down to impulse. When we are purchasing something, we are driven by emotion and that emotion we invalidate with logic. We don’t buy anything for a logical purpose first, there is always an emotion behind it. So for a consumer it’s very much about giving them an idea or a picture of what life would be like if they had your product or your service. What would that enable you to achieve as an individual. And it’s all tied to their goals and ambitions and their personal wants or desires. So, you do that and then hope that they will come back and be like: Logically I should have this thing.

With the consumer we need to be visible in at least seven different touchpoints in order to sell to that consumer. From a B2B point of view the difference is that we are working on a hell of a lot longer sale cycle. For businesses – they are driven by three different things: There is business goals, there is decision criteria and then there are personal goals as well. Because everyone who is actively making his decisions within a business still has personal goals and personal ambitions and they are hoping whatever decision they make, will lead to something in return to them and their carrier. So, with businesses it’s all about relationship building. You’ll need to constantly get in front if people whether that’s face-to-face, on the phone, via email, and it will take quite a time to convert. The big thing with businesses is that ultimately every business is aware of a problem that they have. They have blockers that are going to stop them from being as successful as they want to be. They also have an idea of what they can do in order to fix that problem. And the key-thing is to make sure that when you talk to businesses you aren’t asking them about a solution they think they have already found. You want them to start talking about the problem that they’ve got and the needs that they have. And then prove that your solution is better than anything they’ve already considered.

How can you use the art of storytelling to communicate to your corporate?

Cathy White: Basically, if you can’t communicate what your company does in a story, you’re screwed – that is a really really bad thing. Storytelling is something that humanity has done for tens of thousands of years. It’s not anything new and we do stories on a day to day basis and we don’t necessarily realise that what we are saying is actually a story. So, one of the tests that I kind of refer to companies is: Imagine you are set in a bar or you are set in a pub and you are having a beer with someone. And that someone is not like you. They are not enough of a scientist, they are not a technical person, but you are having a conversation. How do you explain what you do to that person over a point? And in order to get that person to pay attention, you will need to pull in analogies, you may have to use metaphors, you have to put things in a colorful way. Ultimately what you are creating bit by bit is a story. There are other ways in which we phrase this right. It’s not uncommon in the tech-world to refer to the “mum test”. Can you explain what you do to your mother? I would replace this with: Can you explain what you do to a 5-year-old or a 10-year-old? How do you make a person that young with unlimited awareness of language understand what it is that you do? And ultimately all comes down to storytelling. So, we don’t launch in to something by explaining what our product or our service does – we get someone to think about the problem that they have or a way in which their life could be different. And then we provide the prove and the pitch. And the pitch is where you can talk about what you do. Ultimately the best way to test this, is just start writing down what you think your story or stories could be and just keep practicing because your story will always change.

If you are talking to potential partners or investors – what would be your three tips for a good pitch?

Cathy White: So, the big thing – and I think not enough people put enough attention in this as they should – for someone’s pitch to be memorable, you have to make an impression to the people you are pitching to. And the impression is going to be led by the way which you present. So, it comes down to how you hold yourself, how you talk, the way in which you engage them through your body language. Even focusing on that can make a big difference. Because if you can make sure you got someone’s attention, then he will be listening to everything you else that you say.

The other key-thing is to make sure that you are as informative and yet concise you need to be. So, investors wanna hold different amounts of information – huge amount of different information. The key-thing is that they need to know that you’ve got a smart idea, you’ve got a smart team and that there is a big market potential. If they are going to invest a hundred of thousand euro into your business, they want to know that they are going to make at least ten-x in return. So, making sure that you have covered all those key things, and then the final thing is just to make sure you are consistently providing prove for what you are doing. So, you need to validate various different things in your pitch. You need to validate yourself, you need to show why you or your team, is the team to do and lead this project. You need to validate the market which you are operating in. And you need to validate your ideas. And that validation – it may be that you are a while way from having a product, and you are getting users, and even just having an indication from potential customers that your solution is something that they might use – that validation is something that you can put in front of investors.

→  Website of Cathy White’s CEW Communication

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Ida Tin, Co-Founderin von Clue (c) Valerie Maltsev

Dieser Artikel erschien zuerst in der Jubiläumsausgabe unseres Printmagazins. Ein Link zum Download findet sich am Ende des Artikels.

Bunte Hosenanzüge, gepaart mit hohen Absätzen, Sneakers, langen Locken und eleganten Kurzhaarschnitten – beim diesjährigen Global Leaders Summit, organisiert von the female factor und unterstützt von der Stadt Wien, gleicht das Publikum einem bunten Bällebad. An diesem ungewöhnlich warmen September­donnerstag füllt sich das Wiener Rathaus mit über 500 weiblichen Führungskräften aus 50 Nationen.

Is this how a leader looks like?

Mittendrin ragt die dänische Founderin Ida Tin aus der Menge. In einem grau-weiß gestreiften Blazer und mit elegantem Hair-Updo setzt sie kontrollierte Schritte auf den roten Teppich, der Besucher:innen den Weg ins Rathaus markiert. Links und rechts stehen weiß bezogene Stehtische, vor einer türkisen Fotowall tummeln sich Hosenanzüge. „This is how a leader looks like“ steht auf der Fotowand.

„Schriftstellerin“ ist die Berufsbezeichnung, die aus diverser Berichterstattung rund um die dänische Gründerin hervorgeht. In ihrem ersten Buch schrieb sie über Motorradreisen. In Dänemark wurde es zum Bestseller. Ihre Geschichte ist eine, die von vielen gehört und gelesen gehört – denn Ida heißt heute „Mother of Femtech“.

Mother of Femtech

Ida wurde im Kopenhagener Stadtteil Nørrebro geboren und war einen nicht unbeträchtlichen Teil ihres Lebens auf dem Motorrad unterwegs. Mit ihren Eltern und ihrem Bruder hat sie so mehrere Länder der Welt bereist.

Zusammen mit ihrem Vater ­arbeitete sie später für Moto Mundo, einen ­ Motorrad-Reiseveranstalter. In den frühen 2000ern organisierte sie Motor­radtouren durch Vietnam, die USA, Kuba, Chile oder die Mongolei; 2009 erschien ihr besagtes Buch „Direktøs“, in dem sie von ihren Reiseerfahrungen erzählt.

Weil auf Reisen kein Tag ist wie der andere, stand Ida vor einem Problem: Woher weiß sie, wann ihre Monats­blutung kommt? Händisch mitzuschreiben ging nicht, am Motorrad war kaum Platz. Sie brauchte etwas Handliches; etwas, das immer dabei ist. Und etwas, das selbst mitdenkt.

Ida kam auf eine Idee – ­ wenige Jahre später startete sie eine der weltweit ersten Tracking-Apps für Frauengesundheit. Ida gründete Clue als App für menstruierende Personen im Jahr 2012 in Berlin, gemeinsam mit Hans Raffauf, Moritz von Buttlar und Mike LaVigne. Über die Jahre wurde Clue zu einer der berühmtesten Apps unter Menstruierenden. Damit schuf Ida eine technologische Lösung zur Verbesserung von Frauengesundheit – eine Femtech-Lösung.

Forgive me, but I think there is a little bit of a lack of vision for Europe.

Ida Tin, Co-Founderin von Clue

Zurück am Global Leaders Summit höre ich Ida zu, wie sie auf der Global Stage des Großen Festsaals im Wiener Rathaus spricht. Ida setzt ihre Worte gezielt; im Trubel des Summits sticht sie nicht mit Lautstärke hervor, sondern mit Präsenz. Ohne ihre Stimme zu heben, finden Idas Worte ihren Weg durch die Geräuschkulisse des Festsaaltreibens. Sie spricht von einer Reform unseres Ökosystems.

„Let’s invite men into our world“ und „Sense your body, pay tribute to your mental health“ sind nur zwei der Aussagen, die man selten von Gründer:innen im Business-Kontext hört. Mit dem Aufbau ihres Unternehmens hat sie den Begriffen „Gründung“ und „Unternehmensführung“ eine neue Bedeutung verliehen. Sie hat sie menschlicher gemacht.

Nach dem Panel bleibt Zeit für ein kurzes Interview. Wieder schafft es Ida, mit bewusst gesetzten Wortkombinationen eine wichtige Message zu kommunizieren: „Wir müssen aufpassen, was wir als erfolgreich betrachten. Früher war Erfolg Geld, ein hoher Return on Investment; noch größere Finanzierungsrunden. Doch wenn wir ehrlich sind, ist der eigent­liche Reichtum unsere Gesundheit.“

Wie ein System funktioniert

Unverkennbar geht es in unserem Gespräch nicht nur um Geld: „Mehrere Studien zeigen, dass Investitionen in die Gesundheit von Frauen die Wirtschaft ankurbeln. Erst dieses Jahr hat McKin- sey einen Report herausgebracht, der zeigt: Wir würden uns jedes Jahr eine Billion Dollar sparen, wenn die Gesundheitsbedürfnisse von Frauen an- gemessen erfüllt würden.“

Ida zeigt in unserem Interview, dass sie das Thema bewegt: „Frauengesundheit ist teuer, gar keine Frage. Aber wir wissen mittlerweile auch: Wenn es Frauen gut geht, geht es ihren Unternehmen gut, ihren Familien und schließlich auch der Gesellschaft. Viel­fältige Teams begünstigen integrative Unternehmen, bringen weniger Voreingenommenheit und tatsächlich bessere Geschäftsergebnisse.“

Als ob das nicht schon selbsterklärend genug wäre, betont Ida mit einem Kopfnicken: „Wenn wir also Frauen in den Aufbau der Welt miteinbeziehen, funktioniert das System.“

“Die Besessenheit mit Geld macht unser Leben sehr arm. Und engstirnig.”

Ida Tin, Co-Founderin von Clue

Gesundheit!

Dass das in der Corporate-Bubble schwierig umzusetzen ist, weiß Ida. Auch alle bunten Hosenanzüge, die sich zum Global Leaders Summit im Wiener Rathaus versammelt haben, wissen es. Dass nicht tatenlos zugesehen werden darf, wie Frauen, ihre Gesundheit und ihr Potenzial im Unternehmertum vernachlässigt werden, weiß auch jede vor Ort.

„Wir wissen doch alle, dass man mehr Perspektiven in Führungsebenen bringt, wenn man Frauen dort reinsetzt. Wenn man sie einfach machen lässt und niemanden zu formen versucht. Wir leben in einer Kultur, vor allem in der Tech-Szene, in der wir Menschen formen. Du stellst jemanden an, du formst dir deine Arbeitskraft so, wie du sie willst, drückst sie in interne Strukturen. Du etablierst Arbeitsmodelle, die sich nach 40 Wochenstunden richten und Menschen gesundheitlich belasten. Und nicht selten endet das im Burnout. Ich denke, wir müssen uns in dieser Hinsicht mehr am Gesundheitsaspekt unserer Arbeit orientieren. Wenn wir uns kaputtarbeiten, was bleibt dann vom Leben übrig?“, so Ida.

Wenn wir Frauen in den Aufbau der Welt miteinbeziehen, funktioniert das System.

Ida Tin, Co-Founderin von Clue

Langsam lasse ich mir Idas Worte durch den Kopf gehen. „Wenn wir uns kaputtarbeiten, was bleibt dann vom Leben übrig?“ Ja, der Satz kommt wahrlich aus dem Mund einer der erfolgreichsten Founder:innen unserer Zeit. Das ist das Mindset jener Unternehmerin, die mit ihrer Tracking-App den Begriff Femtech prägte und den Grundstein für eine ganze Branche schuf. Sogar Apple war von Idas Technologie begeistert und bat um Zusammenarbeit.

Idas Mindset kommt nicht von irgendwo: „Meine Eltern waren ein Beispiel für Menschen, die genau das taten, was sie wirklich gerne machten; auch, wenn das in den Augen mancher als verrückter kleiner Traum schien. Mit ihrem Traum haben sie sich immerhin ihren Lebensunterhalt verdient. Und ich denke, wenn einem als Kind die Chance gegeben wird, die Welt zu sehen, bekommt man ein Gefühl dafür, wie viele Realitäten es da draußen gibt; und wie viele Dinge miteinander verknüpft sind.“

Der Mangel an Vision

Stichwort Verknüpfung: Sollten wir nicht zuerst anfangen, auf nationaler Ebene zu denken, bevor wir uns die ganze Welt vorknöpfen? Ida sieht das anders:

„Wie soll ein kleines, noch so starkes Land in einem schwachen Europa überleben? Wenn es zu politischen Unruhen auf europäischer Ebene kommt, sind wir alle verwundbar. Wenn die Wirtschaft in Europa zusammenbricht, werden auch einzelne Staaten zusammenbrechen. Es macht keinen Sinn, in nationalen Einheiten zu denken. Wir müssen darüber nachdenken, wie wir uns in Zukunft versorgen können. Wir müssen ein bisschen mehr an unseren Planeten denken. Ich glaube, es mangelt an einer Vision für Europa; und an gutem Storytelling.“

Der neue Erfolg

Ida redet Klartext über Tatsachen, die eigentlich jeder kennt, aber niemand wirklich wahr­ haben möchte. Mit einem weiteren Kopfnicken teilt sie Lösungsansätze:

„Wenn wir unsere Wirtschaft in etwas Nachhaltiges verwandeln wollen, müssen wir Erfolg neu definieren. Zurzeit feiern wir Investments, wir feiern finanzielle Rendite. Wir feiern Unicorns. Aber die Welt verlangt nach einer mehrdimensionalen Vorstellung von Erfolg.“

Ida meint: sich selbst nach eigenen Maßstäben als erfolgreich zu bezeichnen; Gesundheit als Erfolg zu bezeichnen. Und: „Unternehmen aufzubauen, in denen Menschen gesund sein können, in denen Menschen offen queer sein können, in denen Menschen aus verschiedenen Kulturen zusammenkommen; in denen man sie nicht zwingt, Alkohol zu trinken – und in denen eine integrative Kultur geschaffen wird.“

Wir brauchen weniger

Mit Clue hat Ida genau das versucht, und zwar mit einem der wohl umstrittensten New-Work-Themen unserer Zeit: der Vier-Tage-Woche. „Wir haben gesehen, dass unsere Leute an vier Tagen in der Woche genauso viel geleistet haben wie an fünf.“

Ida bot ihrem Team neben vier Arbeitstagen damit auch drei freie Tage, die Möglichkeit für Side Projects und mehr Zeit für Sport, Familie und Ruhe. „Viele hatten das Gefühl, dass ihr Leben eine ganz neue Qualität gewonnen hat. Und zusätzlich gibt es auch eine Menge an Studien und Daten, die zeigen, dass das funktioniert“, so Ida.

Wie in Island

So wie in Island, wo seit 2020 51 Prozent der Arbeitnehmenden reduzierte Wochenarbeitszeiten von 35 bis 36 Stunden bei gleichem Lohn wie zuvor hatten. Heute soll der Anteil noch etwas höher liegen, heißt es von einer Studie des britischen Autonomy Institute und der isländischen Association for Sustainability and Democracy (Alda). Im vergangenen Jahr soll die Wirtschaft Islands um fünf Prozent gewachsen sein – damit verzeichnet der Staat eine der höchsten Wachstumsraten in Europa.

In Idas Office gab es an den vier Arbeitstagen außerdem schuhfreie Zonen, einen Meetingraum ohne Tisch sowie Schwimm- und Fitnessstunden für ihre Mitarbeiter:innen. „Es sind die kleinen Dinge, die die Leute zusammen und zum Lachen bringen. Irgendwann hatten wir sogar eine Vorstandssitzung im tischlosen Raum.“

Kannst du acht Stunden am Tag sitzen?“ Ida reißt mich aus meinem kurzen Tagtraum. „Ich kann es nicht!“, wirft sie hinterher. „Auch jeder Sportler weiß, dass man Erholung braucht, um Höchstleistung zu erbringen. Warum sollte man das als arbeitender Mensch also vernachlässigen?“

Die Planeten-Perspektive

Nach fast 40 Minuten werden wir von zwei bunten Hosenanzügen unterbrochen. Die Zeit für das Interview ist um, das nächste steht an. Eine Frage fehlt uns aber immer noch: Wie lässt sich unsere Gesellschaft nun nachhaltig umbauen?

„Die Besessenheit mit Geld macht unser Leben sehr arm. Und sie macht uns engstirnig. Niemand auf diesem Planeten muss exorbitant viel besitzen. Alles über einem bestimmten Betrag könnte in Klimafonds fließen, in Sozialprojekte, in die gerechte Verteilung von Vermögen. Die Monopolisierung von Reichtum schafft ein großes demokratisches Problem; und schließlich auch ein Problem für Innovation.“

Was uns Ida sagen will: Man kann keine Gesellschaft aufrechterhalten, in der zu wenige zu viel und zu viele zu wenig haben. „Ich wünsche mir, dass wir an einem gemeinsamen Ziel arbeiten. Manchmal frage ich mich: Warum haben wir nicht eine gemeinsame Marke für unseren Planeten? Einen gemeinsamen Plan mit einer gemeinsamen Perspektive. Das wäre etwas, das uns in unserem Tun sicherlich einiges an Klarheit und Ambition geben würde.“

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